Эффективные методы продаж

 

Главный фактор мотивации

 

Главный фактор мотивации принадлежит к области  подсознания, и вы можете настроить  клиента на покупку, апеллируя к его устремлениям — признанию, уважению, престижу, удовольствиям и т. д. Мотивация большинства клиентов исходит из их потребности быть в курсе новейших технических достижений, желания пользоваться самой современной продукцией или новыми услугами. Это их главные факторы мотивации. Некоторые клиенты хотят выглядеть энергичными, предприимчивыми, прогрессивными. Для других главным фактором мотивации может являться тот аспект, что товар или услуга проще в обслуживании или экономичнее в употреблении. Также качество или внешний вид изделия будут важнейшей мотивацией для определенной группы клиентов. Все это клиент может открыть перед вами, если вы будете его тщательно расспрашивать и внимательно прислушиваться к каждому его слову.

 

Человек, с которым  вы ведете беседу, всегда будет думать о том, что для него важнее всего в данный момент. Если вы спросите об этом и внимательно выслушаете ответы, то быстро схватите ключевые слова, которые откроют вам его главный фактор мотивации. Если высказывания клиента о вашем товаре слишком эмоциональны, вы получаете подсказку, какие качества ему небезразличны на самом деле. Эти эмоционально окрашенные высказывания вы должны запомнить, при необходимости даже записать, чтобы впоследствии использовать их, когда вы будете подробнее представлять свой товар.

 

Когда клиент пользуется нейтральными словами или фразами, смысл которых незначителен, это  для вас будет подсказкой, что  он еще не вовлечен эмоционально Но когда вы скажете нечто для  него действительно важное, то услышите от него эмоционально окрашенные слова. Если клиент говорит: “Это выглядит весьма

 

интересно”, это  значит, что предмет его вообще не интересует. Когда же он произнесет, что некоторые качества товара “восхитительны”  или “достойны внимания”, то знайте — вы на правильном пути.

 

Усилить главный  фактор мотивации

 

Вы можете усилить  желание покупки, повторяя слова  клиента во время следующего представления  существенных для него качеств товара. Достаточно сказать: “Это действительно  заслуживающее внимания нововведение”  или “Это действительно интересно, если хорошенько подумать”. Если во время беседы вы повторяете эмоционально окрашенные слова клиента, его интерес возрастает.

Существует много  вопросов, благодаря которым вы можете открыть главный фактор мотивации  покупки. Эти вопросы лучше задавать в благоприятные для этого моменты беседы с покупателем.

 

Гипотетический  подход

 

Гипотетический  вопрос звучит так: “Если бы вы купили этот товар, скажем, лет через пять—десять, какие доводы вам нужно было бы привести, чтобы вы приняли это решение?”

 

Такие вопросы  наводят клиента на размышления. Тотчас же он начнет приводить в  порядок свои мысли и оценивать  все сведения о товаре и то, как  это может быть связано с его  работой или жизненной ситуацией. Его ответ выявит его главный  фактор мотивации. Он может быть, например, таким: “Я бы должен был получить подтверждения, что другие люди, которые работают в подобной фирме и на подобной должности, уже купили этот товар и остались довольны”.

В таком случае вы должны воспользоваться отзывом  клиента, довольного покупкой, и показать собеседнику рекомендации, свидетельствующие о том, что люди в подобной ситуации купили ваш товар и очень им довольны. Если вы уловили смысл высказываний клиента и оправдали его ожидания, то вы преодолели труднейшие препятствия на пути заключения сделки и тем самым задействовали его главный фактор мотивации.

 

Прием “волшебной палочки”

Этот прием  можно использовать, когда клиент колеблется или отказывается от предложенного  товара. В таком случае скажите: “Если  бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы получить все, что пожелаете, какую максимальную выгоду вы бы попытались извлечь из этого товара, если бы вы его купили?” Затем, сделайте паузу и дайте клиенту время подумать. Если вы заставите его вообразить себя в идеальной ситуации в будущем, где он пользуется вашими товарами, значит, вам удалось найти способ убедить клиента в тот же день

подписать договор  о продаже. Потенциальным клиентам обычно доставляет удовольствие воображать товар в идеальном исполнении. Если клиент не сможет представить себе никаких способов его употребления, маловероятно, что он купит предлагаемый вами товар.

 

Масштабы продвижения

 

Третий вопрос, который вы можете задать, чтобы  определить главный фактор мотивации, таков: “Оцените по десятибалльной шкале время, когда бы вы могли купить этот товар, причем 1 значит никогда, а 10 — сию минуту”.

Если клиент назвал 1 или 2, значит, шансов на продажу  у вас практически нет. Это  значит, что сейчас клиент не заинтересован  товаром. Дальнейшие попытки — пустая трата времени.

Если ответ  клиента будет 5 или 6, то это значит, что он заинтересован, но у него большие  сомнения. Тогда спросите его:

“Что необходимо, чтобы ваш ответ был 10?”

Может, клиент скажет: “Я должен быть уверен, что с этим товаром у меня не будет проблем”.

В этом случае вы можете предложить: “Если бы мы могли  дать гарантию, что в случае вашего недовольства покупкой вы сможете вернуть  товар и получить деньги назад  — были бы вы тогда готовы купить наш товар немедленно?”

Часто в подобной ситуации клиент соглашается на покупку, поскольку вы удовлетворяете его условиям заключения сделки.

Дармовщина

Следующий прием  в работе с трудным клиентом, а  особенно с таким.у которого имеются  претензии к цене, состоит в  том, что вы задаете такой вопрос: “Взяли бы вы этот товар даром?”

Это настолько  неожиданный вопрос, что потенциальный  клиент будет поражен. Спустя несколько  секунд он ответит: “Конечно, даром  я бы взял”

Если вы услышите такой ответ, помолчите, улыбнитесь и посмотрите ему прямо в глаза. Затем спросите: “Почему?”

Теперь спокойно ждите. Если клиент ответит, вы узнаете, каков его главный фактор мотивации  и каковы его условия для приобретения данного товара.

 

Представьте себе, что продаете акции. Когда вы зададите клиенту этот вопрос, можете получить, например, такой ответ: “Если бы это было бесплатно, я купил бы их на имя моей дочери как капиталовложение для оплаты за учебу”.

Вы нашли главный  фактор мотивации. Теперь вы уже знаете его мотив, знаете, как бы он использовал средства от этой инвестиции. Вы должны его убедить, что ваше предложение — лучшее из возможных для осуществления его желания.

Каждый раз  в процессе разговора подчеркивайте  возможность финансирования учебы  его дочери. Как только вы напомните  клиенту о его дочери и ее образовании, у него усилится желание покупки. После такой презентации он захочет купить предлагаемые акции.

Выявление стратегии  покупателя

 

И наконец, существует еще один способ определить главный  фактор мотивации клиента. Это следующий  вопрос:

“Покупали ли вы когда-либо подобный товар?” Если человек ответит утвердительно, то ваш следующий вопрос будет таким: “Чем вы руководствовались, принимая решение о покупке этого товара?”

У каждого есть собственная стратегия покупки  определенных товаров или услуг. К ним относится выделение  важнейших качеств товара, их обсуждение, сравнение разных предложений, тщательное изучение информации о сделке, обдумывание условий, влияющих на решение о покупке, и т. д. Человек во всем руководствуется привычками. Сегодня он ведет себя таким способом, с помощью которого в прошлом совершал удачные покупки. Если клиент когда-то определенным способом принял какое-то важное решение, то он будет всеми силами держаться проторенной дороги.

 

Пример как  способ воздействия на клиента

Другой хороший  способ задействовать главный фактор мотивации и усилить у клиента желание обладать вашим товаром — рассказать ему историю о том, как кто-то купил ваш товар и остался чрезвычайно им доволен. Как известно, левое полушарие головного мозга отвечает за аналитическое мышление, в то время как за принятие решения о покупке отвечает правое. Левое полушарие стимулируется фактами и непосредственно полученной информацией, а правую стимулируют рассказы, анекдоты и образы. Если вы расскажете клиенту историю об одном счастливчике, который пользуется вашим товаром, или о бедняге, который не воспользовался таким случаем, вы активизируете его правое полушарие и окажете на него большее влияние, чем все рекламные материалы о вашем товаре.

Когда вы хотите помочь клиенту собрать силы для  принятия окончательного решения, расскажите ему историю о том, кто купил ваш товар или услуги и очень доволен. Если клиент колеблется, скажите ему: “Понимаю ваши сомнения. Помню Билла Смита из фирмы X, он тоже не мог решить, нужно ли ему покупать этот товар Но все же потом решился и на прошлой неделе сказал мне, что это было лучшее решение, которое он когда-либо принимал в своей жизни. По его словам, ценность нашего товара и удовольствие от обладания им гораздо превышают его немного большую цену по сравнению с другими товарами. Затем он убедил двух других покупателей купить наш товар и порекомендовал нашу фирму многим своим знакомым”.

 

Орудия презентации

 

Каждая мелочь имеет значение! Ниже процитирую английское детское стихотворение:

Не было гвоздя — подкова пропала.

Не было подковы  — лошадь захромала.

Лошадь захромала  — командир убит.

Конница разбита, армия бежит.

Враг вступает в город, пленных не щадя,

Оттого что  в кузнице не было гвоздя.

Чтобы продавать, нужно шевелить мозгами.

Разгрузкой вагонов  не проживешь. 

 

Ваш капитал  — это сведения о товаре, о  том, как он может улучшить жизнь  или работу клиента. Подобно врачу, вы продаете свой дар исцеления, и так же как он своими знаниями служит пациентам, так и вы своими знаниями служите клиентам. Чем грамотнее вы их используете, тем больше заработаете.

Информация о  товаре

 

К орудиям эффективной  презентации относится прежде всего  доскональная информация о товаре. Вы должны отлично знать все о своем товаре от “А” до “Я”. Вы обязаны знать все детали и подробности, понимать, как он сконструирован, как функционирует и каково его предназначение.

 

Вы должны также  хорошо ознакомиться с товарами своих конкурентов, чтобы знать, с кем вы ведете борьбу. Вы должны знать слабые и сильные стороны товаров конкурентов и уметь выгодно сравнивать их со своими. Вы должны тщательно проанализировать стратегию соперника и представить свое предложение так, чтобы ваш клиент был убежден, что для него это лучший вариант.

 

Информация о  клиентах

 

Следующее орудие презентации — информация о клиентах. Важнее всего умение выгодно представить  именно те достоинства вашего товара, которые связаны с ситуацией конкретного клиента и могут помочь ему в достижении его целей или в решении проблем. Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем. С другой стороны, ничто не раздражает клиента так, как продавец, который сидит и расхваливает свой товар, не учитывая ситуации собеседника.

 

Подготовка к  беседе

 

Третье из набора орудий презентации — основательная  подготовка к беседе о покупке. Многие переговоры не достигают своей цели, поскольку продавец приходит на встречу с клиентом без необходимых материалов для завершения презентации и для заключения сделки. Двойная польза от тщательной подготовки состоит не только в укреплении вашей веры в собственные способности, но и в завоевании доверия клиента к вам как к продавцу, который удовлетворит его потребности.

 

Папка. 

 

Когда вы раскрываете  папку, клиент обычно заглядывает туда, чтобы убедиться в вашем профессионализме. На основании того, как уложены  документы в вашей папке, клиент создает впечатление обо всей вашей фирме. Если там беспорядок и все хаотично разбросано, клиент подумает, что и ваша фирма несерьезна и так же плохо организованна. Поэтому, перед тем как отправиться на встречу, посмотрите на содержимое своей папки. Впоследствии это окупится.

 

Запись целей  беседы. 

 

Вы должны записать себе слова, дополняющие следующее  высказывание: “Цель нашей беседы...”  В начале беседы вы должны познакомить  клиента со всеми записанными  целями. Объясните ему подробно, чего вы хотите достичь благодаря этой встрече и на каком из пунктов вы хотели бы остановиться. Этот список покажет, что вы настоящий профессионал.

В конце беседы проверьте план встречи и быстро обозначьте все пункты, которые вы оговорили. Перечитайте их еще раз и спросите себя, достигли ли вы всех задуманных целей. Если нет, то почему?

Цели встречи  — как лестничные ступеньки. Чтобы  взойти на самый верх, вы должны подниматься  постепенно, шаг за шагом. Если вы хотите заключить сделку, вы должны достичь всех поставленных целей.

 

Сроки и пунктуальность

 

Четвертое орудие презентации — сроки и пунктуальность. Если вы уже сделали все необходимое, чтобы условиться о встрече с  заинтересованным лицом, теперь вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы дело не дошло до переноса сроков встречи или ее

отмены. Чтобы  быть уверенным, что вы не потеряете  времени, вы обязательно должны подтвердить  время и место вашей встречи  перед выходом из офиса.

Иногда продавцы не осмеливаются подтвердить сроки  встречи, так как боятся возможности ее отмены. Эту проблему можно легко решить. Вы или ваша секретарша звоните в офис потенциального клиента и узнаёте, есть ли он на месте. Если он будет у себя, что может подтвердить его секретарша, нужно сказать:

“Скажите, пожалуйста, господину Джексону, что Джон Джонс из фирмы Х придет в условленное место в 10.00, так, как и договаривались”.

 

Таким способом вы напоминаете о встрече клиенту, если он забыл, и одновременно подчеркиваете, как она важна для вас. Если вы так поступите, клиент пересмотрит свой распорядок и найдет время, необходимое для встречи.