Эффективные методы продаж

вернитесь к  вопросам, касающимся клиента и его  ситуации, например: “Хорошее замечание, не могли бы мы вернуться к нему позже?”

Возражения, которые служат для самоутверждения

 

Часто можно  встретить потенциальных клиентов, которые прекрасно информированы  о вашем товаре или они, по меньшей  мере, так считают. Вероятно, такой  клиент раньше работал в той же сфере, что и вы. Он горд своей  осведомленностью и ждет признания. Такой клиент может сказать: “У меня большой опыт с товарами такого рода” или “Я много знаю по этому вопросу”.

Если вы услышите что-то в этом роде, подыграйте клиенту. Скажите ему, что вы действительно  рады встретить человека, который  так хорошо знаком с тем, чем вы занимаетесь. Попросите совета. Попросите его высказать свое мнение о вашем предложении, сравнить его с тем, что предлагают конкуренты. Посмотрите на него как на наставника или на более опытного коллегу.

Одна из самых  больших потребностей человека — это признание. Если вы проявите восхищение по поводу чьих-то знаний и опыта, то скорее приобретете симпатии этого человека и он охотнее что-нибудь у вас купит. Даже если вы сами знаете больше, держите это при себе. Оставьте чувство превосходства клиенту. Ваше дело — продать, а не быть мудрейшим.

 

Агрессивные возражения

 

Часто вам будут  попадаться особенно трудные клиенты, которые будут постоянно нападать на ваш товар или на вашу фирму: “Те, кто продает этот товар, рассчитывают на легкие деньги. Несколько лет назад один из ваших обвел меня вокруг пальца, и я не позволю, чтобы это случилось со мной еще раз”.

Всегда, когда  вы имеете дело с таким типом, можно  воспользоваться чудодейственным  выражением из методики Дейла Карнеги: “Прекрасно вас понимаю, на вашем месте я тоже так бы себя чувствовал”. Эти слова часто преодолевают враждебность собеседника. Иногда клиенту необходимо просто немного понимания.

Пока клиент угнетен какими-то негативными эмоциями, он не в состоянии сконцентрироваться на презентации.

Когда клиент начинает рассказывать о неприятном опыте, вы должны воспользоваться случаем, чтобы  завоевать его доверие к себе. Попросите его рассказать, что  с ним произошло, и постоянно  задавайте вопросы: “И что потом?”, “Что вы сделали?” Потребность понимания — основа как межличностных отношений вообще, так и контакта между продавцом и покупателем в частности. О хорошем продавце клиенты обычно говорят: “Он действительно понимает мое положение”.

 

Невысказанные возражения

 

Это действительно  очень опасные возражения. Они могут ликвидировать все результаты ваших усилий, если их не удастся “выжать” из клиента. Эти возражения словно невидимые преграды на пути к успеху. Они делают сделку невозможной, зачастую как раз в тот момент, когда перед вашими глазами уже ее близкое завершение. Многие уже, казалось бы, готовые к заключению сделки в 95% случаев сорвались именно потому, что продавец не позаботился о том, чтобы добраться до этих невысказанных возражений, а следовательно, не мог на них ответить.

 

Заключение сделки и невыясненные возражения

 

Если клиент не хочет сделать последний шаг  и не высказывает никаких поводов  своих возражении, спросите его: “Похоже, вы колеблетесь, так как у вас  постоянно какие-то сомнения. Могу я  поинтересоваться, в чем именно дело?”

 

Молчание как  средство давления

 

Задав такой  вопрос, нужно немного помолчать. Единственным средством давления, которое  вы можете использовать, может быть только молчание. Если вы будете молча  ждать, потенциальный клиент в конце  концов ответит на ваш вопрос, чтобы нарушить паузу.

Клиент быстро представит вам целый список несущественных возражений, прежде чем перейти к  тому, главному, поскольку понимает, что, если получит на него ответ, препятствий  для покупки уже не будет. Часто  он скрывает именно это последнее возражение, чтобы уберечь себя от ответственности принятия решения.

 

Далее спросите: “Если я смогу и отвечу на этот вопрос к полному вашему удовлетворению, будете ли вы готовы сделать покупку?”

Подождите, пока клиент ответит: “Да, если вы сможете мне это объяснить, я не вижу других поводов, чтобы этого не сделать”.

Можете также  спросить: “Скажите, какие доводы вам  необходимо представить, чтобы вы почувствовали  себя удовлетворенным?”

Ответ клиента  на этот вопрос — так называемое “условие сделки”. Это последнее препятствие, которое вы должны преодолеть, чтобы привести дело к подписанию договора. Если клиент сказал, в чем именно состоит это препятствие, от вас теперь зависит исполнение этих условий, а затем заключение сделки.

Клиент может  предупредить: “Я должен еще посоветоваться с двумя-тремя компетентными лицами из нашей фирмы, которые пользуются этим товаром, прежде чем приму окончательное решение”.

 

На это вы можете ответить: “Не будем тратить  времени, сделаем это условием покупки. Отредактируем договор так, как было оговорено, с условием проведения вами переговоров с другими клиентами”.

Вместо того чтобы уйти от клиента с целью  собрать для него имена и номера телефонов довольных покупкой клиентов, вы можете тотчас же попросить подписать  соглашение с условием, что на следующей неделе он сможет проверить подготовленные вами отзывы. Всегда стремитесь к немедленному подписанию соглашения, даже если будет оговорено исполнение определенных условий. Так у вас будет больше шансов на успех.

 

Прием “потерянного шанса”

Если вы доведете процесс продажи товара до конца, а ваш партнер еще не принял решения и не высказал причин промедления, вы можете использовать прием “потерянного шанса”, который также называют “техникой дверной ручки”. Таким  образом вы узнаете, что удерживает клиента от принятия решения о покупке.

 

В этой ситуации вам нечего терять. Если вы оставите клиента, который не принял решения  и прямо не сказал, каковы его  важнейшие возражения, то продажа  и так сорвалась. Больше к нему вы не придете. Поэтому сделайте следующее. Используйте психологический поворот ситуации и начните вежливо прощаться, вместо того чтобы продолжать уговаривать клиента. Скажите: “Благодарю вас за потраченное время. Это действительно очень много значит для меня. Надеюсь, когда-нибудь еще увидимся”.

Когда вы будете это говорить, сложите свои материалы  в портфель, встаньте, закройте портфель, пожмите собеседнику руку и направляйтесь  к двери. Потенциальный клиент, увидев, что вы уходите, чувствует себя более  свободно и раскрепощенно. Он думает уже о том, что он будет делать, когда вы уйдете. Его внимание уже направлено на что-то другое. Он чувствует себя как боксер, расслабляющий кулаки, увидев, что бой закончен.

 

Когда же вы дойдете  до двери, протяните руку к дверной  ручке и вдруг, как будто что-то вспомнив, обратитесь к клиенту со словами: “При случае, прежде чем я уйду, не могли бы вы оказать мне небольшую услугу? Мне поможет в дальнейшей работе, если я буду точно знать, что я неправильно сделал во время этой презентации. Каковы были истинные причины, по которым вы не захотели купить мой товар?” Затем сделайте паузу и улыбнитесь.

Клиент уже  полностью успокоится и выдаст, как  бы на прощанье, реальные причины, по которым  он не сделал эту покупку. Например, он скажет: “Главным препятствием для меня было то, что

 

я не знал, как  мог бы обосновать эту покупку  в контексте нашей работы”.

В этот момент снимите  руку с дверной ручки и скажите: “Это была моя ошибка. Я не разъяснил  вам эту часть нашего предложения. Если вы уделите мне еще несколько минут, я подробно покажу, что мы делаем в таком случае, и думаю, это объяснение полностью вас удовлетворит”. Затем снова усядьтесь, достаньте из портфеля материалы и снова начинайте представлять свой товар.

Вас немало удивит, когда вы увидите, сколько сделок можно совершить с помощью такого простого метода.

Цена как проблема

 

Вернемся к  ценам. Этот вопрос появляется в начале почти каждой беседы о продаже. Клиент спрашивает “Сколько это стоит?”, еще, собственно, не зная, что собой представляет изделие. Неважно, что ты продаешь и по какой цене, его первая реакция будет такой: “Это слишком дорого. Мы не можем себе этого позволить. У нас нет столько денег. Дела идут плохо. Спрос падает. Мы можем купить дешевле. Мы не рассчитывали, что это будет так дорого. Мы еще не занимались этим рынком. Это не планировалось в нашем бюджете. Оставьте нам, пожалуйста, все материалы об этом товаре. Мы подумаем над этим. Позвоните нам, пожалуйста, через год-два...”

 

От этого можно  сойти с ума. Неважно, что и  сколько стоит, это всегда больше, чем ожидает интересующийся ценой клиент. Он всегда рассчитывает на более низкую цену. И если вы поддадитесь на это, то будете втянуты в дискуссию о цене, переходящую в перебранку, и, таким образом, большую часть времени потратите на спор о представлениях клиента о ценах.

 

Всегда помните  о том, что готовность и возможность  заплатить — это две разные вещи. То, что вначале клиенты не готовы заплатить так много, вовсе не значит, что они вообще не в состоянии этого сделать. Нужно только убедить их в том, что польза от употребления предлагаемого товара намного превосходит его цену. Это и есть ваша важнейшая задача во время продажи.

Как мы уже видели, цена редко бывает единственной причиной, влияющей на решение покупателя. Как  я уже говорил, результаты исследований показали, что для 94% клиентов основным фактором, повлиявшим на принятие решения, была не цена, а другие несомненные достоинства товара. Среди клиентов, которые сказали продавцу, что не могут позволить себе купить предлагаемый товар, 68% признались в анонимной анкете, что на самом деле на их решение повлияла не цена. Они сказали продавцу, что проблема именно в цене, поскольку прекрасно знали, что это самый простой способ от него избавиться.

 

Почему какой-то товар дешевле других? Причина  в специализации товаров. Какой-то товар стоит больше или меньше, чем у конкурентов, так как имеет определенные отличия. На рынке всегда только клиент решает, по какой цене должен продаваться тот или иной товар. Цена, которую предлагает производитель или предприниматель, максимально приближена к той, которую в состоянии заплатить клиент. Иногда этот прогноз правилен, а иногда нет. Цена будет иметь решающее значение только при покупке товаров, которые ничем не отличаются. Но и тогда это не является правилом. Ваша задача—найти другие характеристики, кроме цены, выделяющие ваш товар на фоне других. Проводя презентацию, подчеркивайте те достоинства товара, от которых клиент будет получать наибольшую пользу.

Иногда я спрашиваю  участников моих семинаров, нужно ли им доказывать, что низкая цена очень редко бывает важнейшим критерием при покупке. Когда они кивают головой, я задаю им следующий вопрос: “Есть ли здесь кто-нибудь, кто купил костюм или галстук только потому, что он был самым дешевым?”

 

Среди тысячи или  даже большего количества участников не оказывалось никого, у кого была бы хотя бы одна вещь, купленная по этой причине. Цена является для клиента решающим фактором только тогда, когда продавец не сумел продемонстрировать другие достоинства товара.

 

Все задают вопрос о цене, поскольку деньги — единственная общая мера в современном обществе. В нашем коммерческом мире мы ориентируемся в реальности только на основании денег и цен. Цена помогает нам составить представление о товарах и услугах и сравнить их с другими товарами и услугами. Она дает нам определенную информацию, чтобы мы могли классифицировать данный товар среди многих других.

Это не значит, что  для клиента деньги не играют роли. Но если мы уже знаем, сколько стоит  какая-нибудь вещь, то решение о ее приобретении принимаем на основании других аспектов. Ваша задача как продавца — выявить эти аспекты и сосредоточить на них всю презентацию. .

 

Выбор момента  обсуждения цены

 

В предыдущей главе  вы познакомились с “правилом  четырех”, согласно которому существуют четыре причины, по которым клиент делает покупку. Одной из них может быть цена, но она никогда не бывает решающим фактором при совершении покупки.

В главе о  поиске клиентов было сказано, что если тема цены поднимается в разговоре  слишком рано, ее следует отложить на более поздний срок. Как уже говорилось, лучше всего в таком случае сказать:

“Знаю, как важна  для вас цена, и через несколько  минут мы к ней вернемся, если вы не против”.

 

Если потенциальный  клиент настаивает на том, чтобы вы немедленно назвали ему цену, скажите, что вы не можете этого сделать, пока не зададите ему несколько вопросов. Затем, с точностью до доллара, сделайте необходимый расчет.

Когда я пробовал условиться о встрече по телефону я просил соединить меня с нужным человеком и представлялся так: “Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси, я из... Были бы вы заинтересованы в увеличении доходов в следующие шесть месяцев с 20 до 30 процентов?” 

Почти всегда я  слышал ответ: “Сколько это будет  стоить?” Когда же я называл  цену, то чаще всего ответ был: “Боюсь, мы не можем себе этого позволить. Пришлите, пожалуйста, информацию, и мы с вами созвонимся, если нас заинтересует ваше предложение”.

Поэтому я решил  не давать никаких ответов по поводу моей работы и цены, пока не установлю  точной даты и места встречи. Я выбрал наиболее эффективный способ действия и делал примерно следующее: звонил, представлялся, а на вопрос о цене реагировал фразой: “Это наибольшее преимущество нашего предложения! Если вам это не подходит, вы не платите ничего!”

И каждый раз мой собеседник был поражен. На мгновение в трубке становилось тихо, затем звучал вопрос: “А что это, собственно, значит?” На что я уверенно отвечал: “То, что и всегда: если это не подойдет вам, вы ведь ничего не купите, не так ли?” Большинство потенциальных клиентов отвечали: “Вы совершенно правы!”

 

Я смеялся и  добавлял: “Если вы ничего не купите, это вам ничего не будет стоить. Это бесплатно! Нужно только десять минут, чтобы представить вам  наше предложение. Затем вы сами решите, будет ли вам это интересно”.

Такие действия были так эффективны, что в результате из девяти телефонных номеров, которые  я нашел в бизнес-каталоге, я  условился о встрече с восьмью  собеседниками. Благодаря этому  методу за небольшой срок я основал  дело стоимостью в десять миллионов  долларов — я занялся продажей тренинговых программ. Этот прием также срабатывает и в частных разговорах.