Эффективные методы продаж

На встречу  нужно прийти на десять минут раньше. Если у вас есть сомнения, что  по какой-то причине вы можете опоздать, обязательно позвоните заранее  и спросите, можно ли прийти позже. Если вы действительно задерживаетесь у другого клиента или находитесь на другом конце города, попросите перенести встречу на другое время и сразу установите дату и время. Никогда не опаздывайте и никогда не пользуйтесь глупейшими отговорками типа:

“Застрял в  транспортной пробке”. Так вы только покажете себя несерьезным и потеряете свой авторитет в глазах клиента еще до начала беседы.

 

Практика

 

Пятым орудием  презентации является постоянная практика и повторение. Все самые лучшие продавцы тщательно планируют презентации и четко придерживаются составленного плана. Они неустанно повторяют и проверяют каждый аспект своей презентации, пока не войдут в офис клиента. Такой продавец подобен спортсмену, готовящемуся к соревнованиям: необходимо основательно размяться, расслабиться, набраться сил и быть готовым отдать всю свою энергию.

 

Процесс презентации

 

Лучше всего  начать с повторного формулирования проблемы вместе с клиентом: “Кажется, вам нужно удержать уровень количества и качества производимых изделий  при одновременном снижении расходов. Я не ошибаюсь?”

Прежде чем  начать презентацию, вы должны удостовериться, что вы с клиентом говорите об одном  и том же. Если вы забудете об этом во время презентации, вы и ваш  клиент будете идти разными путями.

 

Презентация должна начинаться с общих проблем и переходить к частностям. Сначала вы должны убедить клиента в том, что ваш товар или услуга существуют именно для того, чтобы решить конкретную проблему или удовлетворить определенную потребность клиента. Обсудите разные варианты решений, которые применялись в вашей фирме, а затем обоснуйте, почему тот товар, который вы продаете, является лучшим решением из возможных. Обязательным условием является то, чтобы каждый пункт презентации встретил понимание и одобрение клиента. Неопытные продавцы делают ошибку и проводят презентацию, не обращая внимания на реакцию клиента. Профессиональные же разбивают презентацию на отдельные последовательные этапы, по окончании каждого из которых принимают во внимание реакцию клиента и проверяют возможность их завершения.

 

Примеры вопросов для проверки эффективности действий во время презентации:

 

Вам это интересно?

Кажется ли вам  это разумным?

Пригодится ли вам в работе это качество товара?

Вам нравится этот цвет?

Повлияет ли это на улучшение вашего положения?

Кажется, вы как  раз об этом и думали?

 

Представлять  товар — значит показывать, объяснять, спрашивать

 

Вот уже много  лет во время презентации я  пользуюсь одной формулой, которую  можно свести к трем словам: показывать, объяснять, спрашивать. Если вы рассказываете потенциальному клиенту о конкретном аспекте или описываете качество товара и объясняете, какую пользу оно может ему принести, то затем, задав конкретный вопрос, вы должны проверить, существенны ли для клиента именно эти преимущества товара.

 

Начиная от общего и переходя к частному, вы говорите прежде всего о простых фактах, которые клиент может с легкостью принять. Затем переходите к более сложным, специфическим аспектам, которые клиент должен обдумать, прежде чем принять решение о покупке вашего товара. В каждой фазе вы приспосабливаетесь к клиенту и следите за тем, чтобы вы проходили эти этапы одновременно. Если клиент в какой-то момент колеблется или пытается отказаться, вы обязаны прервать свою презентацию и спросить: “Нет ли у вас вопросов по поводу сказанного?”

 

Вы должны выработать привычку делать в разговоре паузы; В большинстве случаев продавцы так волнуются, что захлестывают клиента потоком слов, не давая  ему ни малейшего шанса разобраться  в том, что он услышал. Помните, слово  — серебро, молчание — золото. Когда вы задаете клиенту вопрос, неважно, на каком этапе сделки, вы должны обязательно внимательно выслушать все, что он скажет. Иногда он будет думать над ответом, но вы должны терпеливо ждать.

 

Вы должны методически  разделить свою презентацию на три этапа: описание свойств товара, демонстрация способов его использования и представление выгод, какие влечет за собой применение вашей продукции для клиента. Свойства товара определяют способы его применения и влияют на желание клиента его приобрести. В ходе презентации вы должны употреблять такие слова, как: “благодаря этому... вы можете... а это значит, что...

 

Описывая, например, телевизор с широким экраном, вы могли бы сказать: “Благодаря широкому экрану (свойство товара) вы можете смотреть телевизор с каждого места в комнате (использование товара), а это значит, что вся семья может иметь удовольствие от просмотра фильмов у себя дома (личная польза клиента)”.

 

Наиболее существенная информация содержится в словах, которые  идут после высказывания “это значит, что...”. Вам необходимо увязать свойства товара с особенностями его применения и той пользой, которую клиент лично может из этого товара извлечь. То, какой фактор является для клиента наиболее существенным, вы уже знаете из предыдущей беседы.

 

Переговоры о  заключении сделки могут быстро зайти  в тупик, если, описывая свойства товара, вы не сможете выгодно представить  особенности его применения, или  если вы будете расписывать все плюсы  обладания товаром в несущественный для клиента момент. Вы должны, как мы условились, показывать, объяснять и спрашивать. Вы должны стараться узнать мнение клиента и постоянно быть уверенным, что вы и ваш клиент “работаете на одной и той же волне”. Во время презентации большую роль играет сила внушения. Вы можете ею воспользоваться, постоянно подчеркивая, как счастлив будет клиент в процессе использования вашего товара. Таким образом, вы выйдете за рамки продажи, то есть воспользуетесь тем фактом, что клиент примет решение о покупке на основе предполагаемого удовольствия, которое он получит во время пользования товаром. Если вы построите свою презентацию соответствующим образом, то клиент сам начнет видеть себя в роли потребителя. Вы можете, например,

сказать:

 

“Ваши сотрудники примут за счастье то, как тихо работает этот механизм”.

“Пользуясь  этой программой, вы просто должны включить компьютер, нажать на соответствующую  клавишу, и на экране появятся все  данные о продажах за вчерашний день”.

 

“Если ваш клиент увидит, что вы пользуетесь такими технологиями, то будет покупать товар только у вас и ни у кого другого”.

Эти позитивные внушения так важны, что вы должны подготовить их перед встречей и  выучить наизусть. Целью вашей  презентации должно быть оказание такого влияния на клиента, чтобы он уже  мысленно пользовался вашим товаром. Вы не должны опасаться обсуждать слабые стороны своего товара и сильные стороны товара конкурентов. Исходите из того, что клиент найдет эту информацию у ваших конкурентов, которые сообщат ему об этом все что можно. В том же случае, когда вы заранее опишете клиенту слабые стороны своего товара, ваши противники ничего не приобретут, если в своей презентации воспользуются слабыми сторонами вашего товара. Кроме того, если вы покажете недостатки предлагаемого вами товара, вы в то же время продемонстрируете клиенту, что эти моменты для него не играют существенной роли. Сегодня специализация на рынках так высока, что многие продавцы расхваливают свой товар, рассказывая покупателям обо всех дополнительных плюсах, которых не имеют товары конкурентов. Затем появляется какой-нибудь более осведомленный продавец и объясняет покупателю, что этими дополнительными аксессуарами он не будет пользоваться, а значит, нет смысла за них платить. Это может быть сильнейшим аргументом, чтобы отнять у конкурентов шанс на успех презентации. Но вы должны быть к этому готовы.

 

Подведение итогов - успешная презентация

 

Как продавец вы должны уметь провести интересную, содержательную, исчерпывающую и  убедительную презентацию.

Вы не можете оставить на волю случая ни одной мелочи. Часто сделка заключается по той причине, что продавец обратил внимание на какой-нибудь существенный фактор или представил такой аргумент, который повлиял на принятие клиентом позитивного решения. И часто до подписания соглашения дело не доходит потому, что продавец упустил какой-нибудь важный аспект.

Вы слышали  историю о том, как один человек  встретил на улице в Нью-Йорке музыканта и спросил, как дойти до “Карнеги-холла”? Музыкант посмотрел на него и ответил: “Трудом, только трудом”. Так же и с презентацией. Вы должны тщательно спланировать свою презентацию, проанализировать все моменты и неустанно над ней работать, а перед каждой встречей с клиентом еще раз от начала до конца все повторить.

 

Вот пример: позитивный, хорошо подготовленный продавец встречает негативно настроенного и незаинтересованного клиента. Чтобы изменить мнение клиента, чтобы из человека безразличного сделать заинтересованного, продавец устанавливает с ним отношения, основанные на доверии. С помощью вопросов он определяет насущные потребности потенциального клиента и на этом основании переходит к предварительно подготовленной презентации.

 

В этом и заключается  ваша работа. По роду своей деятельности вам приходится разговаривать с  людьми, которые абсолютно не заинтересованы тем, что вы хотите им продать. Ваша задача - из недоверчивого человека сделать потенциального клиента. Вы должны благодаря своим личным качествам и способности убеждать установить с клиентами стабильные отношения, которые на данный момент обеспечат вам заключение соглашений, а впоследствии -новые сделки и хорошие рекомендации. За это вам и платят. Если вы работаете над собой, ваши возможности безграничны.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

 

Игроки в гольф  говорят, что удар по мячу производит впечатление, а попадание в лунку  увеличивает банковский счет. В процессе продажи вы производите впечатление удачной презентацией, но счет вы открываете, если вам удастся преодолеть скептицизм клиента и склонить его к принятию решения. Ваше умение ответить на возражения покупателя и заключить сделку является проверкой вашей квалификации продавца. Умение ответить на вопросы клиентов и преодолеть их естественное сопротивление перед принятием решения влияет на то, удастся ли вам довести дело до подписания соглашения. Продавец боится этой фазы продажи, и для клиента это тоже большая нагрузка. Именно из-за этого вы должны так тщательно спланировать и подготовить заключительный этап, чтобы можно было наиболее естественным способом и в максимально подходящий для этого момент закончить беседу о продаже. Это такая способность, которую, как и умение езды на велосипеде, можно развить только постоянно упражняясь.

Если вам удастся  провести удачную презентацию, это  почти в 100% случаях приведет к  подписанию контракта. Заканчивая презентацию, проверьте, все ли знает клиент о достоинствах вашего товара и о том, как он будет им пользоваться. Покупатель, возможно, спросит: 

 

“Выглядит неплохо, но как я могу это купить? Вы примете  чек?”

Почему финал  так труден?

 

Поскольку в  современной модели продажи так  важны отношения, основанные на доверии, никогда не оказывайте на клиента давления и не будьте агрессивны. Вы должны помнить о тонкой грани между убеждением и манипуляцией. Ваша задача — понять его ситуацию и помочь ему принять соответствующее решение.

Следующей трудностью на пути к заключению сделки является вышеупомянутый страх клиента перед разочарованием. Негативный опыт в связи с прошлыми неудачными покупками, к которым вы не имели никакого отношения, сделал клиента подозрительным, скептически настроенным по отношению к продавцу и предложениям о продаже. В то же время у продавца появляется боязнь отказа, критики и неприятия клиентом. Долго и упорно работая в поисках потенциального клиента ив завоевании его в качестве потребителя своего товара, наверняка вы не хотели бы совершить ошибку, которая могла бы стать причиной отказа.

 

Одной из причин, по которым финальная стадия процесса продажи считается столь сложным  делом, является то, что клиенты

заняты и у  каждого есть свои проблемы. Это  не значит, что они не интересуются вашим товаром. Просто они так заняты своими делами, что им трудно найти время, чтобы подумать над вашим предложением и согласиться на покупку. Поэтому в ходе всего процесса продажи вы должны заботиться о его динамике и-в соответствующий момент приложить усилия к завершению сделки.

. Другой причиной  отказа от покупки может быть  элементарная лень. Клиенты ленивы  и часто довольствуются существующим  положением вещей. На их взгляд, может случиться так, что применение  вашего товара потребует от  них усилий, основательных перемен или введения новой организации труда. Клиент, быть может, и отдает себе отчет в той пользе, которую принес бы этот товар, но расходы и усилия, необходимые для его внедрения, кажутся ему просто чрезмерными.

 

ДЕЙСТВИЯ В  СЛУЧАЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ

 

Возражения неизбежны. Они являются неотъемлемым элементом  в процессе купли. Без возражений не подписывается ни один договор.

Не имеет значения, как основательно была проведена  презентация. У клиента всегда найдутся вопросы для обдумывания, с которыми вам еще предстоит поработать, пока дело не дойдет до заключения сделки. У него будут сомнения, он будет нерешителен. Клиент будет давать понять, что колеблется, что еще не готов для покупки товара, до тех пор, пока у него не будет полной уверенности в целесообразности принятия решения.

 

Возражения —  это знак заинтересованности клиента! Если нет возражений, нет никакого интереса. Если вы разговариваете с  клиентом, который никак не реагирует  и мысленно отсутствует, почти не задает вопросов и игнорирует все ваши доводы, то у вас проблемы.

Представьте себе, что вы в тишине ловите рыбу в  и чувствуете легкое подергивание лески, в этот момент вы сразу же настораживаетесь. Вы уже знаете, что к приманке подплыла рыба. Подергивание лески  — первый знак того, что вы близки к поимке рыбы.

Поэтому вы должны радоваться, если клиент критически подойдет к вашему предложению, ведь это значит, что вы как минимум вызвали  его интерес У клиента часто бывают возражения по поводу определенных моментов презентации, чтобы проверить ваше отношение. Клиенты обычно избегают жалоб, чтобы не доводить дело до связанной с ними конфронтации, и стараются не высказывать возражений, поскольку

не хотят вступать в конфликт с продавцом. 

 

ШЕСТЬ КАТЕГОРИЙ  ВОЗРАЖЕНИЙ

 

Во время процесса продажи вы будете иметь дело с множеством вопросов, проблем, возражений. Но несмотря на то, сколько возражений вы услышите, каждое из них можно отнести к одной из шести категорий. Это называется “правилом шести”. Все возражения группируются вокруг шести ключевых вопросов: