Форматы розничной торговли

Стратегии

Супермаркет должен соответствовать своей концепции. Поэтому нет необходимости гнаться за каким-либо из факторов (это приведет к ущербу других). Главное - обеспечивать их стабильность в заданных пределах (естественно, гибко реагируя на изменения рыночной ситуации).

Ассортимент и услуги. Ассортиментная политика таких предприятий часто строится исходя из вкусов и потребностей постоянных покупателей, на которых ориентируется данный супермаркет. Покупатели супермаркета готовы потратить больше времени на дорогу и уплатить дороже, по сравнению с дискаунтом, в обмен на широкий выбор товаров и удобное обслуживание. Продвижение. Специфика формата дает возможность поставщикам проявить здесь собственные эффективные технологии мерчандайзинга, а служба логистики - выявить оптимальных поставщиков той или иной группы товаров, основываясь на отслеживании конъюнктуры потребления.

Специфика формата

Требует больших начальных инвестиций. Формат эффективен не только в сетевом, но и в одиночном варианте.

Экономичный супермаркет (доступный супермаркет)

Является более скромной по масштабам моделью предыдущего формата. Площадь 400-800 м2, 1500-3000 товарных позиций. Располагается в жилых районах. Предназначен для наиболее полного удовлетворения первоочередных нужд клиентов по очень низким ценам (сопоставимым с ценами на мелкооптовых рынках). Фактически, это "мягкий дискаунтер"

Супермаркет деликатесов

Супермаркет с ассортиментом 12000-20000 позиций, ориентированный на элитного покупателя. Характеризуется высоким уровнем обслуживания и, соответственно, высокими ценами.

Гипермаркет

Самый большой из рассматриваемых форматов. Это магазин самообслуживания с торговой площадью обычно 4-10 тыс. квадратных метров (порой десятки тысяч), в любом случае не меньше 2500 кв. м. Ассортимент обычно от 30 000 до 60 000 наименований, половину или же большую часть которого занимают непродовольственные товары. Привлекает покупателей возможностью совершать разные покупки (от продуктов питания до автомобилей) в одном месте.

Основные характеристики

Для формата характерна высокая средняя покупка. Наличие качественной парковки является обязательным условием, нередко гипермаркет расположен недалеко от крупной железнодорожной или автобусной станции, аэропорта, обслуживая огромный поток посетителей.

Концепция. Основной конкурентный фактор - ширина ассортимента, которая у этого торгового формата максимальна. Второй фактор - очень низкая цена. Слабое место - расположение (как правило, далеко от центра города). Остальные конкурентные факторы сбалансированы.

Стратегии

Для владельцев гипермаркетов важны масштабы торговли, максимальная гибкость и возможность при необходимости перестраивать бизнес-процессы. Для успеха должны хорошо работать сильные стороны гипермаркета. Провалы в ассортименте и цены на среднем уровне для него пагубны.

Цена

Для гипермаркетов характерна самостоятельная ценовая полтика, хотя они также объединяются в сетевые структуры. Магазины отличаются низкими уровнями наценки и, следовательно, розничных цен. Это становится возможным благодаря масштабу торгового предприятия. Однако главная причина скрыта в основе бизнеса. На некоторые виды товаров устанавливаются относительно низкие цены, что привлекает к совершению покупок именно в этих магазинах. Продовольственные товары - оружие гипермаркета в борьбе за покупателя. На эти товары определяется минимальная наценка. Товары non-food - это цель, средство, которое позволяет гипермаркету нормально работать и зарабатывать деньги. Они продаются с большей наценкой.

Продвижение

Одно из уязвимых мест магазина формата "гипермаркет"- его территориальное расположение. Как правило, гипермаркеты находятся в удалении от мест проживания населения, за городом. Значит, потребуется привлекать покупателей огромным арсеналом маркетинговых средств. В их числе - постоянно проводящиеся промоакции и распродажи.

Ассортимент

Гипермаркеты отличает наличие большого сезонного ассортимента, в то время как супермаркеты ориентированы в основном на тот товар, который имеет постоянное место на полке. При плохой организации неизбежно появятся неликвидные остатки, от которых нужно избавляться радикальными методами, иначе бизнес может просто "потонуть".

В гипермаркетах с площадью больше 8-10 тыс. кв. метров происходит развитие исключительно непродовольственного сектора, поскольку дальше увеличивать продовольственный ассортимент не получается, да и не имеет смысла.

Специфика формата

1. Требуется искусство управления большим коллективом - в одном гипермаркете могут работать до 900 человек. Всех их нужно контролировать и мотивировать. Необходимо построить гибкий график работы персонала.

2. Собственное производство развито в гипермаркете гораздо лучше, чем в супермаркете. Нужно иметь хороших специалистов, которые способны заниматься управлением и планированием этого производства. Поскольку продукция собственного производства может испортиться в течение считанных часов, нужно учитывать категории покупателей и их поток, т.е. определять структуру спроса. Проблемы в управлении собственным производством по сравнению с супермаркетом возрастают в геометрической прогрессии.

3. Необходимо искусство управления каталогами. При продвижении нужно учитывать потенциальный рост продаж рекламируемых товаров, чтобы до окончания акции оставался необходимый запас. Нужно представлять, какой товар должен попасть в этот каталог, а какой - нет.

Баумаркет

Выше были рассмотрены супермаркеты общего характера. Отдельно можно рассматривать специализированные непродовольственные супермаркеты (спортивные, строительные, мебельные и т.д.). Как пример рассмотрен строительный супермаркет - баумаркет.

Система торговли "баумаркет" отличается своим подходом к ассортиментной политике. Это должны быть товары для дома и для строительства. Одно из основных требований состоит в том, что в магазине должно быть представлено не менее 35.000 наименований товара. Второе непременное требование - в магазине должны быть представлены все товары, которые необходимы для возведения и оборудования дома в соответствии с современной технологией строительства: от фундаментных блоков до флюгера на коньке кровли. Система супермаркета рассчитана на быструю допоставку товара в случае необходимости, поэтому в магазине нет разделения на торговые и складские помещения. Склад находится там же, где и выложен товар - на открытых металлических стеллажах. Ориентировочная пропускная способность магазина - 120-150 человек в час.

Естественно, специфика товара требует достаточного пространства. Для баумаркета необходим удобный подъезд, вместительная парковка и благоустроенные окрестности. Внутри здания должна быть обеспечена свобода для передвижения с тележкой, доступа к товару и возможности его выбора.

Концепция и стратегии. Баумаркет представляет собой чрезвычайно интересный синтетический формат. По сути, это супермаркет с компонентами специализированного магазина и в, определенной мере, вэрхауза (большая часть покупателей - профессионалы). Соответственно, необходимо применять стратегию супермаркета (точнее гипермаркета), добавляя элементы стратегий двух других торговых форматов.

Форматы оптовой торговли

Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:
§     транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

§     складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

§     товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

§     товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.
При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя клиента базы.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1.                Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
2.                Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

3.                Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.
4.                Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5.                Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.
6.                Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.
Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

Участники торгов на рынке - собственники товара;

- розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей;
- персонал оптового рынка.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в аренду необходимые площади в торговом зале, на имеющихся складах, за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности.
За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями её услугами.

Биржевая форма оптовой торговли

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Современные товарные биржи на российском рынке нельзя отождествлять с современными биржами на Западе. В России объем всей продукции, реализуемой на биржах в общем объеме производства на 1 января 1996 г. составлял около 2%, а биржевой оборот в ведущих капиталистических странах мира - соответственно 42% .

Черты биржевой торговли:

·                   регулярность возобновления биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность биржевой торговли установленным правилам, проведение торгов в строго отведенное время и месте.

·                   для организации биржевой торговли проводится большая предварительная работа по установлению стандартов на товары, их взаимозаменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной деятельности и др.