Анализ спроса на продукцию и услуги предприятия, факторы его определяющие

3. Вкусы потребителей.

Предпочтения или вкусы  потребителей являются важнейшим фактором, определяющим объём спроса на любой  товар. Формируются они под влиянием общества, обычаев, образования, рекламы  и т.д. Обычаи, привычки, национальные особенности меняются довольно медленно, поэтому спрос не изменится или  изменятся незначительно, если растёт цена на товар, являющийся предметом  повседневного потребления данного  населения. Но какой бы ни была причина  изменения вкусов и предпочтений потребителей, кривая спроса на тот  или иной товар сдвинется соответствующим  образом - вправо, если спрос вырос, и влево, если он упал.

4. Ожидания потребителей.

Потребительские ожидания связаны, во - первых, с изменением цен на товары и услуги и, во - вторых, с изменением доходов населения. Ожидание высоких  цен в будущем заставляет больше покупать товаров сегодня, и наоборот, ожидание падения цен может сократить  текущие траты. То же можно сказать  относительно будущих доходов: если ожидается их рост, то люди не экономят, а больше тратят на текущие потребности, увеличивая тем самым спрос, и наоборот.

5. Число покупателей. 

Спрос находится в прямой зависимости от числа покупателей  на рынке. Чем их больше, тем больше спрос. С уменьшением количества потребителей сокращается спрос. При  этом наблюдается сдвиг кривой вправо и влево.

6. Размер рынка (размер  предложения).

Как правило, чем больше предлагается товара, тем ниже цена (сказывается  конкуренция производителей) и, следовательно, тем выше спрос. Кривая спроса сдвигается вправо.

7. Реклама. 

Данный фактор нередко  формирует спрос, особенно это касается новых товаров, с которыми потребитель  пока плохо знаком. Как показывает опыт, удачно организованная реклама  способствует расширению спроса на определённые товары, что сдвигает кривую спроса вправо.

Так же для предприятия  немаловажно разработка портфеля заказов - совокупность внешних заказов, которыми располагает предприятие, фирма, организация в данное время или на определенный период времени. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад производства, растут себестоимость продукции, убытки и предприятие может стать банкротом. Поэтому анализ спроса на профильную продукцию предприятия имеет большое значение. Это один из наиболее важных и ответственных этапов исследования рынка.

1.3 Методы анализа и  прогнозирования спроса на товар

Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как  любое изучение статистики, привлечение  социологических исследований и  печатных материалов дает весьма приблизительный  результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение, вкусы и требования, но это требует больших затрат времени и денег. Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе подробного изучения спроса на конкретном предприятии. При изучении спроса на уровне предприятия необходимо учитывать следующие особенности:

• спрос должен изучаться не только в целом, но и в разрезе отдельных товарных групп и ассортиментных позиций и даже отдельных товаров;
• спрос должен изучаться относительно не только совокупного усредненного покупателя, но и каждой конкретной группы покупателей, разделенных по различным признакам;
• определение и конкретизация объекта изучения спроса. Объектом изучения спроса может являться, с одной стороны, ассортиментная структура товаров и услуг или определенный товар, а с другой стороны, контингент потребителей конкретного торгового предприятия;
• четко наметить организационный уровень изучения спроса, что предполагает выделение функций и задач.

Эффективным методом изучения спроса являются выставки и выставки-продажи. Наряду с демонстрацией товаров  могут быть проведены показ работы технически сложных товаров, консультации по товарам; организована продажа товаров  со скидкой или предоставлением  более длительного, чем обычно, гарантийного срока; показаны рекламные ролики и  фильмы, слайды, распространена печатная продукция, проведены лотереи, аукционы по продаже отдельных товаров, дегустации.

Наиболее эффективным  методом изучения спроса считается  анкетный опрос. Его осуществление  состоит из нескольких этапов:

1) Определение проблемы  исследования, т.е. целей, задач,  объема и характера опроса.

2) Разработка целевых  и программных опросов.

3) Выбор способа проведения  опроса и опрашиваемых лиц.

4) Разработка пробной  анкеты, ее испытание и окончательная  редакция вопросов.

Спрос на товары или услуги, созданные инновациями, начинает формироваться, только если преодолены три барьера.

1. Критический человеческий  капитал – спрос на товар  начинает формироваться с того  момента, когда о товаре узнает  достаточное число потребителей. Минимальное необходимое число  информированных потребителей называется  критическим человеческим капиталом. 

2. Критическая пригодность  – товар должен обладать минимальным  допустимым набором необходимых  потребителю характеристик. Данный  критерий также является неоспоримым,  поскольку потребитель начнёт  интересоваться товаром только при том условии, что он сможет от его покупки получить хоть какую-то дополнительную пользу по сравнению со старой модификацией.

3. Критический минимальный  уровень дохода – потребитель  только тогда станет покупать  товар, когда его дохода будет  хватать для удовлетворения всех  предшествующих потребностей и  ещё останутся средства для  удовлетворения потребности, насыщаемой  данным товаром. 

Однако все три перечисленных  критических барьера являются обязательными, но вовсе не единственными условиями  формированиями спроса. Помимо этого  на формирование потребления будут  оказывать влияние ещё два  фактора, влияющие в первую очередь  на непосредственного потребителя, не учтённые в этой модели. В первую очередь это – риск. Приобретая товар, потребитель рискует. Он не знает  наверняка, какую степень удовлетворения получит. Любое изменение в собственном  поведении порождает для потребителя  своего рода неопределённость, которая  связана с риском снизить существующую полезность потребления и за большие  или, в лучшем случае, те же самые  деньги получить меньшую полезность от потребления товара, нежели от потребления  старого. Но без изменений и сопутствующего им риска невозможно и повысить полезность своего потребления, а соответственно, без риска невозможно себе представить  рост разнообразия и потребления.

Прогнозирование спроса –  это научное предвидение общего объема и структуры спроса на потребительские  товары и услуги, которые могут  быть предъявлены на рынке в прогнозируемом периоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров. Прогнозы потребительского спроса необходимы для  разработки стратегий развития производственных и торговых предприятий, для выработки  рациональной политики государственного регулирования товарного обращения.

Процесс прогнозирования  потребительского спроса включает следующие  этапы:

• подготовку и обработку исходной информации для расчета прогноза;
• разработку гипотезы предполагаемых социально-экономических условиях развития спроса в прогнозируемом периоде;
• расчет прогноза на перспективу;
• оценку полученных результатов прогнозирования спроса и разработку правил их возможной корректировки.

На первом этапе осуществляется подготовка необходимых фактических, нормативных и прогнозируемых показателей о развитии потребительского спроса и предложения товаров, факторов, формирующих их динамику, а также обеспечение достоверности и сопоставимости исходных данных.

Основными источниками информации являются:

- отчетные и плановые  балансы денежных доходов и  расходов населения, разрабатываемые  федеральными и региональными  статистическими и экономическими  органами;

- данные выборочных обследований  бюджетов домашних хозяйств, проводимые  статистическими органами;

- данные о динамике  цен на потребительские товары  и услуги, получаемые на основании  проводимых статистическими органами  выборочных наблюдений за ценами;

- данные статистической  отчетности о динамике показателей  розничного товарооборота;

- нормы рационального  потребления основных продовольственных  и непродовольственных товаров.

Весьма полезны данные выборочных обследований бюджетов домашних хозяйств, позволяющие оценивать  и прогнозировать уровень и структуру  спроса в зависимости от уровня среднедушевых  доходов населения.

Специалисты отмечают два  недостатка указанного источника информации:

- ориентация выборочного  обследования на средний слой  населения, который в последние  годы тяготеет к бедности, ведет  к завышению доли продовольственных товаров в общем объеме продаж;

- существенно заниженную долю расходов на алкогольные напитки.

Ранее эти проблемы решались на основе корректировки указанных  отклонений по данным статистики розничного товарооборота. Однако в 90-е годы в  связи с широким распространением неорганизованных форм закупки и  потребительских товаров (около  трети общего объема розничного товарооборота) статистика розничного товарооборота  перестала выполнять роль надежного  источника информации, в том числе  и для корректировки данных бюджетной  статистики. Поэтому одним из важнейших  направлений совершенствований  прогнозирования потребительского спроса и всей организации товарного  обращения является создание системы  информации о производстве и обращении  товаров и услуг.

В современной практике особое внимание уделяется конъюнктурной  информации о товарных рынках. С  помощью такой информации об ассортименте, качестве, ценах на товары, процентных ставках и др. решаются конъюнктурные  и разнообразные маркетинговые  задачи. Данные статистической отчетности и статистических наблюдений применяются  для обобщающих оценок состояния  национального и регионального  рынков, отраслей товарного обращения  и тенденций их развития.

Разрабатываемая на втором этапе гипотеза о спросе представляет собой научно обоснованные предположения  о характере взаимосвязи спроса и факторов, формирующих его динамику. Она разрабатывается для объяснения факторов спроса и содержит общие  направления и тенденции его  развития.

Например, разработка гипотезы о более полном удовлетворении спроса населения в перспективе может  включать предположения о том, что:

• рост денежных доходов населения будет способствовать увеличению общего объема и улучшению структуры потребительского спроса;
• будет проводиться государственная социальная политика, направленная на сокращение дифференциации населения по уровню денежных доходов на одного члена семьи, что будет способствовать росту массовости спроса на потребительские товары и услуги;
• умеренный рост потребительских цен будет способствовать насыщению рынка товарами и услугами;
• развитие материально-технической базы и современных торгово-технологических процессов в отраслях товарного обращения позволит обеспечить повсеместное удовлетворение спроса населения.

В процессе расчетов прогноза спроса на перспективу, выполняемых  на третьем уровне, рекомендуется, с  одной стороны, исходить из объективной  оценки факторов и условий, формирующих  основные тенденции развития потребительского спроса, а с другой – отвлечься  от влияния некоторых текущих  условий, чтобы избежать их механического  перенесения на будущее. Поэтому  расчеты прогнозов спроса базируются на предварительных прогнозах важнейших  факторов, формирующих уровень и  динамику потребительского спроса:

• роста внутреннего валового продукта и основных направлений его использования;
• роста денежных доходов и расходов населения;
• изменения уровня цен на потребительские товары и услуги;
• изменения численности населения, его социально-экономической и половозрастной структуры.

Кроме перечисленных факторов общего порядка, учитывается влияние  специфических факторов, формирующих  спрос на отдельные группы товаров. Например, при расчете прогнозов  спроса на товары длительного спроса необходим предварительный прогноз  роста числа семей, уровня обеспеченности семей данными товарами, сроков их физического и морального износа и т.п. Следовательно, сущность прогнозирования  потребительского спроса заключается  в определении и синтезе комплекса  факторов, формирующих основные тенденции  его развития.