Средства стимуляции продажи товаров в магазине и эффективность их применения (на примере ОАО «ЦУМ-Минск»)

Фактическая сумма ежемесячного вознаграждения повышается:

− ежемесячное вознаграждение установлено в размере 0,007-0,015 % от выручки (в зависимости от должности и возложенных обязанностей);

- при освоении новых направлений  ежемесячное вознаграждение исчисляется в повышенном размере от выручки, полученной от реализации работ и услуг.

Зависимость ежемесячного вознаграждения работников от объемов выручки от реализации приведена в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Зависимость ежемесячного вознаграждения работников от объемов выручки от реализации

Темп роста выручки от реализации продукции к соответствующему периоду прошлого года (месяца, квартала)	Процент увеличения должностного оклада в зависимости от объема и темпа роста выручки, %
100	0,007
125	0,011
150	0,012
175	0,013
200	0,014
более 200	0,015

Примечание − Источник: собственная разработка

 

Расчет ежемесячного вознаграждения работников приведен в таблице 3.2.

. 

Таблица 3.2 – Расчет ежемесячного вознаграждения работников ОАО «ЦУМ-Минск»

Категории работников	Тарифный разряд по ЕТС	Тарифный коэффициент по ЕТС	Тарифный оклад, тыс.руб.	Повышение тарифного оклада		Должност-ной оклад, тыс. р.	Выручка от реализации продукции, млн р.	Вознаграждение		Начисленная заработная плата по действующей системе (должностной оклад + 30% премии), тыс. рублей	Начисленная заработная плата по новой системе, тыс. рублей
				повышение по Декрету №29, тыс.руб.	Другие			% от выручки	тыс. р.
Заведующая секцией	13	3,04	2280	1140	870	4290	16345	0,015	2451,75	5577,0	6741,8
Старший продавец	12	2,84	2130	1065	815	4010	16345	0,015	2451,75	5213,0	6461,8
Продавец	10	2,48	1860	930	745	3535	16345	0,013	2124,85	4595,5	5659,9

Примечание − Источник: на основании отчетности предприятия.

 

 

Следует отметить, что при  применении действующей системы оплаты труда на предприятии уровень заработной платы  при максимальном размере премии 50% ниже, чем при внедрении  комиссионной оплаты труда.

Таким образом, данный вариант использования комиссионной оплаты труда может быть использован в ОАО «ЦУМ-Минск»  для стимулирования труда работников и повышения объема продаж.

Далее необходимо отметить, что  наибольший объем продаж в ОАО «ЦУМ-Минск» наблюдается в  выходные и праздничные дни. Поэтому можно  рекомендовать магазину увеличить продолжительность работы в выходные и праздничные дни на 1 час.

Согласно производственного календаря на  2015 г. в году 110 выходных и праздничных дней.

Часовая выручка ОАО «ЦУМ-Минск» в 2013 г. составила:

1634/2008=0,81 млн.руб./ч.

Таким образом, увеличив продолжительность работы на 1 час и работая в 2015 г. на 110 ч. больше ОАО «ЦУМ-Минск» сможет получить дополнительно:

0,81*110=89,1 млн.руб.

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В настоящее время  одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги. Для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. И именно маркетинговые коммуникации позволяют осуществлять передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории. Бесспорно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.

С каждым годом увеличивается значение такого коммуникационного инструмента, как стимулирование сбыта.

Для успешного сбыта своего товара предприятие должно составить маркетинговую стратегию, самой важной частью которой является комплекс маркетинга. Комплекс маркетинга состоит из четырех компонентов, или мер: товар, цена, место продажи и стимулирование сбыта.

И стимулированию сбыта отводится в данной ситуации особая роль.

Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. Прежде необходимы были оригинальные идеи для дифференцирования марок, которые содействовали бы укреплению имиджа организации. Однако наличие ограничений на рекламную деятельность привело к перемещению акцентов в комплексе продвижения товаров на стимулирование сбыта. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара / услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.

Исследование стимулирование сбыта, направленного на  клиентов, в данной работе проведено на примере ОАО «ЦУМ-Минск».  Основным видом деятельности ОАО «ЦУМ-Минск» является розничная торговля.

В настоящее время ОАО «ЦУМ-Минск»  используются различные элементы коммуникационной политики: реклама, стимулирование продаж, личные продажи, паблик рилейшинз.

На основании полученных в ходе исследования данных был сделан вывод об успешности кампании ОАО «ЦУМ-Минск»  по стимулированию сбыта и ее существенном влиянии на потребителей. Именно потому компании  целесообразно и в дальнейшем уделять должное внимание данному направлению.

 

Список использованных источников

 

1. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2012. – 347 с.
2. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. пер.с англ. - М.: Экономика, 2011. – 118 с.
3. Годин, А.М. Маркетинг: Учебник. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. – 652 с.
4. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. – 205 с.
5. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2011. – 447 с.
6. Санников, А.А. Эффективное управление сбытом. М.: Прогресс, 2012. – 389 с.
7. Акулич, И.Л. Международный маркетинг : учеб.пособие / И.Л. Акулич. – Минск: Вышэйшая  школа,  2010. – 544 с.
8. Лукина, Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2011. – 243 с.
9. Уткин, Э.А. Управление фирмой / Э.А. Уткин. - М.: "Акалис", 2012. – 516 с.
10. Бабенцова, Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства: экономика, управления. – 2013. - № 8 – С. 39-41.
11. Березовский, В.А. Анализ деятельности субъектов хозяйствования: учеб. -метод. Пособие / В.А. Березовский, Т.П. Анисимовец, Т.Г. Ускевич. – Минск: БГЭУ, 2012.  – 331 с.
12. Брагин, Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2012. – 347 с.
13. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 6(32). – С. 47-54.
14. Вашко, И.М. Высоков, В.В., Высокова, Т.Н. Управление предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2011 г. - 120 с.
15. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2012. – 396 с.
16. Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2011. - № 4 - с.10.
17. Куприянова, Т., Растимешин, В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. – «Консультант директора», 2012, №1. - С.19-29.
18. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. – «Консультант директора», 2011, №2 - С12-14.
19. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2012. – 189 с.
20. Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2013. - 382 с.
21.   Яновский, А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2012.-№ 3. – С. 28-30.

 

 

 

 

ПриложениЕ А

 

															Приложение 2  к постановлению   Министерства финансов   Республики Беларусь  31.10.2011 № 111
ОТЧЕТ  о прибылях и убытках
		за	январь-декабрь 2013 года
Организация
Учетный номер плательщика
Вид экономической деятельности
Организационно-правовая форма
Орган управления
Единица измерения
Адрес
Наименование показателей				Код строки			За	январь				-		декабрь			За январь - декабрь
							2013 года										2012 года
1				2			3										4
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг				010			16345										13 173
Себестоимость реализованной продукции, товаров,   работ, услуг				020			10311										7 895
Валовая прибыль (010-020)				030			6034										5 278
Управленческие расходы				040			-										-
Расходы на реализацию				050			4211										3 419
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг (030-040-050)				060			1823										1 859
Прочие доходы по текущей деятельности				070			51										42
Прочие расходы по текущей деятельности				080			52										43
Прибыль (убыток) от текущей деятельности   (±060+070-080)				090			1 822										1 858
Доходы по инвестиционной деятельности				100			-										-
в том числе:
доходы от выбытия основных  средств, нематериальных       активов и других долгосрочных активов				101			-										-
доходы от участия в уставном  капитале других       организаций				102			-										-
проценты к получению				103			-										-
прочие доходы по инвестиционной  деятельности				104			-										-
Расходы по инвестиционной деятельности				110			-										-
в том числе:
расходы от выбытия основных  средств, нематериальных    активов  и других долгосрочных активов				111			-										-
прочие расходы по инвестиционной  деятельности				112			-										-
Доходы по финансовой деятельности				120			83										77
в том числе:
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств				121			83										77
прочие доходы по финансовой  деятельности				122			-										-
Расходы по финансовой деятельности				130			147										146
в том числе:
проценты к уплате				131
курсовые разницы от пересчета активов и обязательств				132			147										146
прочие расходы по финансовой  деятельности				133
Иные доходы и расходы				140			(488)										(532)
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой   и иной деятельности (100-110+120-130±140)				150			(552)										(601)
Прибыль (убыток) до налогообложения (±090±150)				160			1 270										1 257
Налог на прибыль				170			229										226
Изменение отложенных налоговых активов				180			-										-
Изменение отложенных налоговых обязательств				190			-										-
Прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода)				200			139										140
Чистая прибыль (убыток) (±160-170±180±190-200)				210			902										891
Результат от переоценки долгосрочных активов,   не включаемый в чистую прибыль (убыток)				220			-										-
Результат от прочих операций, не включаемый   в чистую прибыль (убыток)				230
Совокупная прибыль (убыток) (±210±220±230)				240			902										891
Базовая прибыль (убыток) на акцию				250			-										-
Разводненная прибыль (убыток) на акцию				260			-										-
Руководитель
			(подпись)				(инициалы, фамилия)
Главный бухгалтер
			(подпись)				(инициалы, фамилия)