Средства стимуляции продажи товаров в магазине и эффективность их применения (на примере ОАО «ЦУМ-Минск»)

t – 1,2,…T – длительность расчетного периода  на осуществление конкретной  коммуникационной операции в  годах, месяцах на осуществление  конкретной коммуникационной операции  в годах, месяцах.

По результатам расчетов, индекс рыночной эффективности коммуникационных мероприятий за 2013 г. составил 0,93. Данный индекс показывает, сколько рублей дохода было получено с каждого вложенного рубля (с каждого рубля затрат). Учитывая рост данного показателя, можно сделать вывод об эффективности рекламной компании ОАО «ЦУМ-Минск».

С 17 марта 2014г. в ОАО «ЦУМ Минск» действует Система управления лояльностью (накопительная карта).

Для получения накопительной карты необходимо в течение одного дня совершить покупки непродовольственных товаров на сумму от 4,0 млн. руб., за исключением товаров, приобретаемых в рассрочку/кредит или по безналичному расчёту.

Для активации карты и начала участия в накопительной программе лояльности покупателю необходимо обратиться в бюро услуг и заполнить «Анкету владельца дисконтной карты «ЦУМ Минск».

Размер скидки составляет 3,4,5% от розничной цены в соответствии с накопленной суммой покупок на дисконтной карте:

 

 

Накопленная сумма покупок руб.	Размер скидки, %
4 000 000 – 9 999 999	3
10 000 000 – 14 999 999	4
15 000 000 и выше	5

 

Правила пользования дисконтной картой следующие:

1. Скидки  по системе управления лояльностью  предоставляются на следующий  день после выдачи карты.

2. Карта  предъявляется перед совершением  расчетно-кассовой операции. Карта  идентифицируется индивидуальным штрих-кодом, нанесенным с обратной стороны.

3. Все  суммы покупок, начиная с первой, заносятся на дисконтную карту  покупателя.

4. Скидка  при совершении покупки, сумма  которой является основанием  для перехода на следующий  уровень, предоставляется в размере, действующем на момент совершения  расчетно-кассовой операции.

5. Увеличенный  размер предоставляется на следующею покупку.

6. Держатель  карты вправе временно передать  её другому физическому лицу. Стоимость товаров, приобретенных  третьим лицом при предъявлении  карты, суммируется к накопительной  сумме держателя карты.

7. При  возврате товара по любой причине, как от владельца, так и от  третьего лица, предъявившего карту  при покупке при покупке, происходит  списание стоимости возращенных  товаров с накопительного счета  владельца дисконтной карты с  последующим изменением уровня  скидки, если это необходимо.

8. Если  в течении одного года с момента получения дисконтной карты не использовать при оплате товаров, то она автоматически по истечении этого срока блокируется, сумма накоплений аннулируется.

9. Срок  действия дисконтной карты не  ограничен.

10. Предприятие  может вводить ограничения в  список товаров, при оплате которых  скидки предоставляются.

11. Скидки  по дисконтным картам не суммируются  со скидками действующими в период проведения рекламных акций.

Следует отметить, что в ОАО «ЦУМ-Минск» стимулирование персонала предприятия осуществляется посредством материального и морального поощрения (премии, награждения, помещение лучших работников на доску почету и т.д.).

Далее необходимо провести оценку эффективности стимулирования персонала (таблица 2.4).

 

Таблица 2.4 - Оценка эффективности стимулирования персонала  ОАО «ЦУМ-Минск»

Показатели	2012г.	2013г.	Отклонение,	Темп роста, %
			(+, -)
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. руб.	13173	16345	3172	124,1
Фонд заработной платы, млн. руб.	22445,8	24781,7	2335,9	110,4
Среднемесячная заработная плата 1 работника, млн. руб.	4,12	4,47	0,35	108,5
Производительность труда, млн. руб.	3197,3	3656,6	459,3	114,4

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Таким образом, в результате мероприятий по стимулированию сбыта продукции в ОАО «ЦУМ-Минск» выручка от реализации увеличилась на 24,1%. При этом затраты на оплату труда выросли на 10,4%. Важным моментом является также опережающий рост производительности труда по сравнению с темпом роста заработной платы.

Кроме того, важным моментом в комплексе стимулирования продаж ОАО «ЦУМ-Минск»  является также определение местонахождения  магазина, его внешний вид,  внутреннее оформление, планировка магазинов и прочие моменты.

ОАО «ЦУМ-Минск» находится в центре г. Минска. Рядом находится выход из метро, остановочные пункты городского транспорта (автобусы, маршрутные такси, трамваи).

Все вышеперечисленные факты способствуют привлечению покупателей в магазин и способствуют росту объемов продаж.

 

3 Пути совершенствования эффективности применения средств стимуляции продажи товаров в магазине

 

Следует отметить, что одним из направлений повышения эффективности стимулирования продаж в ОАО «ЦУМ-Минск» является повышение заинтересованности работников магазина в увеличении продаж товаров.

Необходимо заставить чувствовать каждого работника не индивидуумом, а частью коллектива, ведь производительность труда отдела возрастает в несколько раз, при увеличении производительности не конкретного работника, а коллектива в целом. В данной ситуации необходимо учитывать человеческий фактор, а одним из решений сплочения коллектива может служить улучшение условий работы труда. Также не стоит забывать и о материальном поощрении коллектива, т.к. денежная компенсация за проделанную коллективную работу очень хорошо сказывается на улучшении производительности труда в дальнейшем.

Система материальной заинтересованности работников предприятия должна выстраиваться как система инвестирования работников, настроенная на высокую эффективность объективной оценки и сопоставления результатов и затрат труда. Требуется подход, в соответствии с которым оплата по труду приобретает функцию инвестиций в качестве рабочей силы, то есть инвестиций, которые можно назвать квалитрудовыми. Такие инвестиции гораздо шире, чем традиционная заработная плата, они не сводятся к ней и не ограничиваются ею. Основной их источник - это конечный доход.

В настоящее время в Республике Беларусь широкое распространение получила система оплаты труда на комиссионной основе. Такая система применяется в организациях, оказывающих услуги населению, осуществляющих торговые операции; для работников отделов сбыта, внешнеэкономической службы организации, рекламных и страховых агентов и прочих работников. Заработок работника за выполнение возложенных на него трудовых обязанностей определяется при этом в виде фиксированного (процентного) дохода от продажи продукции.

Существует множество разновидностей комиссионной формы оплаты труда, увязывающих оплату труда работников с результативностью их деятельности. Выбор конкретного вида зависит от того, какие цели преследует организация, а также от особенностей реализуемого товара, специфики рынка и других факторов.

Правовое регулирование вопросов, связанных с применением данной системы, осуществляется следующими нормативными правовыми актами:

− Трудовой кодекс Республики Беларусь (далее - ТК);

- Директива Президента Республики Беларусь от 31 декабря 2010 г. № 4 «О развитии предпринимательской инициативы и стимулировании деловой активности в Республике Беларусь»;

− Указ Президента Республики Беларусь от 23 января 2009г. № 49 «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции, товаров (работ, услуг)»;

-Рекомендации по применению гибких систем оплаты труда в коммерческих организациях, утвержденные постановлением Минтруда и соцзащиты от 21 октября 2011 года № 104.

Для обеспечения стабильной работы всей организации оплата труда торговых работников ОАО «ЦУМ-Минск» может производиться в виде фиксированного процента от выручки от реализации.

Варианты  построения систем оплаты труда на комиссионной основе для ОАО «ЦУМ-Минск»  могут быть следующими.

Ежемесячное вознаграждение. При применении в ОАО «ЦУМ-Минск»  комиссионной системы оплаты труда работникам может выплачиваться ежемесячное вознаграждение за обеспечение реализации продукции, товаров (работ, услуг).

Ежемесячное вознаграждение устанавливается в процентном отношении от выручки, полученной от реализации продукции, товаров (работ, услуг) в действующих ценах.

Тарифная часть заработной платы этих работников определяется в соответствии с законодательством.

При установлении ежемесячного вознаграждения в ОАО «ЦУМ-Минск»   необходимо определить:

− перечень работников, которым оно устанавливается;

- размер ежемесячного вознаграждения, который устанавливается в процентном отношении от выручки, полученной от реализации продукции, товаров (работ, услуг). Согласно нормам Указа № 49 размер ежемесячного вознаграждения не ограничен максимальными размерами, однако наниматель может принять решение об установлении его предельной величины. Наниматель также может устанавливать дифференцированные размеры ежемесячного вознаграждения;

− порядок расчета (исчисления) показателя выручки, полученной от реализации продукции, товаров (работ, услуг). При этом используются первичные учетные документы, отчетность (бухгалтерская или статистическая), сопоставление порядка расчета в соответствии с учетной политикой организации и др.;

- условия снижения и (или) его повышения.

Персональные. При применении в ОАО «ЦУМ-Минск»   комиссионной системы оплаты труда работников  могут быть установлены персональные условия оплаты труда.

Данная система  включает оклады (ставки), исчисленные в кратных размерах к тарифной ставке первого разряда, действующей в организации, и не ограниченные максимальными размерами выплаты стимулирующего характера.

При введении персональных условий оплаты труда оклады работников формируются без применения ЕТС или ТС.

Наниматель не ограничивается какой-либо предельной величиной в применении кратных размеров к тарифной ставке первого разряда и при необходимости может устанавливать их размер индивидуально конкретному работнику в контракте. При установлении таких условий оплаты труда нанимателю рекомендуется также предусматривать перечень работников, размеры, условия и порядок выплат стимулирующего характера в соответствующем  ЛНПА (например, положении).

Таким образом, наниматель может устанавливать персональные условия оплаты труда как непосредственно  в трудовых договорах (контрактах), заключенных с работниками, так и в ЛНПА организации.

При установлении персональных условий оплаты труда руководитель  ОАО «ЦУМ-Минск»:

−  самостоятельно определяет кратность размеров тарифной ставки первого разряда. При этом величина кратности может быть установлена как фиксировано, так и дифференцированно, в зависимости от выполнения установленных условий;

− может устанавливать дополнительные условия снижения  или пересмотра размера кратности тарифной ставки первого разряда;

- устанавливает отчетный период, по результатам которого будет рассматриваться вопрос о пересмотре размера кратности в сторону увеличения либо снижения (месяц, квартал);

− может устанавливать повышение по отношению к другим работникам выплат стимулирующего характера (премии, надбавки). При этом рекомендуется увязывать величину этих выплат с объемом поступающей валютной выручки, снижением процента брака, ростом реализации работ, услуг и  др.

Порядок исчисления среднего заработка, сохраняемого в случаях, предусмотренных законодательством, определен Инструкцией, утвержденной постановлением Министерства труда Республики Беларусь от 10 апреля 2000 года № 47, с изменениями и дополнениями.

Далее рассмотрим возможный вариант  использования комиссионной системы оплаты труда для ОАО «ЦУМ-Минск»  для торговых работников.

Фактическая сумма ежемесячного вознаграждения снижается:

- при невыполнении доведенного плана по продажам – на 15%;

− при несвоевременном оформлении документации – на 5%;

− при наличии претензий  со стороны покупателей – на 10%.