Отчёт по практики КУВОШПП «Витебчанка», ОАО «Знамя индустриализации», ОАО «Красный Октябрь»

К предпраздничным скидкам можно  отнести скидки, предоставляемые  перед 8-м марта, предпасхальные, предновогодние. Здесь имеют место ярмарки-распродажи с 30%-ой скидкой.

Однако если сравнить количество людей, посетивших перед праздниками фирменный  магазин и любой из рынков города, то даже при такой значительной скидке как 30% преимущество посещения и  последующей покупки остается все  — таки за рынком.

Одним из способов стимулирования сбыта  должен являться сайт предприятия. Однако существующий корпоративный сайт предприятия  не имеет четкой ориентации на конкретную целевую аудиторию, недостаточно информационно  наполнен, также на сайте отсутствует  обратная связь. В настоящее время  для того, чтобы Интернет — сайт стал полноценным элементом стимулирования сбыта, необходима его реструктуризация.

Коммуникационная политика подразумевает  и укрепление связей с потребителями  продукции.

В части укрепления связей с потребителями  предприятие проводит следующие  мероприятия:

— организация и проведение выездной торговли;

— проведение совещаний с работниками  торговли Витебска непосредственно  на предприятии.

В то время как участие в выставках  обеспечивает предприятие контрактами, однако не дает гарантии, что за отпущенный товар на расчетный счет поступят деньги (договор предприятия предусматривает  возврат продукции в случае ее нереализации), выездная торговля является стабильным источником реализации товара и кроме того служит коммуникационным средством при знакомстве предприятия  с новыми рынками сбыта (например, при организации выездной торговли в города Российской Федерации —  Смоленск, Москва).

Затраты на организацию выездной торговли превышают объем выручки за реализацию продукции в 2010 году на 6,25 млн.руб. или 60,9%, в 2011году — 12,65 млн.руб. (72,3%).

Таблица 6.2 – – Выездная торговля предприятия за 2010-2011 гг.

Таким образом, можно говорить о  том, что из всего комплекса коммуникационной политики предприятие в большей  степени ориентируется на выставки и ярмарки, а также на выездную торговлю, что является основным средством  информирования покупателей о выпускаемой  продукции, планируемых новинках и  т. п.

Недостатки участия в этих мероприятиях: слабая подготовка стендистов, малоубедительные раздаточные материалы, отсутствие запоминающихся стендов и акций  во время выставок.

На предприятии при формировании рекламного бюджета придерживаются метода по возможностям или «остаточный  метод».

При формировании рекламного бюджета  в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы.

На графике приведена структура  распределения средств на маркетинг.

Изображение 6.1 - Структура распределения средств на маркетинг

В составе маркетингового бюджета  выделяются расходы на стимулирование сбыта (в том числе выставки и  ярмарки) и рекламу в соотношении 66,8% и 33,2%. В структуре затрат средств на маркетинг на всем протяжении анализируемого периода наибольший удельный вес занимают расходы на выставки-ярмарки. В 2009 году практически все средства направлялись на участие в выставках, в 2010 году можно наблюдать снижение затрат по данной статье за счет постепенного внедрения других видов маркетинговых затрат, таких как реклама в сети Интернет, наружная реклама и др.

Таблица 6.2 – Бюджет на маркетинговые мероприятия в 2010-2011 году

Ценовые методы продвижения товара к покупателю являются самыми важными  в отношении пробных и повторных  покупок.

Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на предприятии «Витебчанка», направленными на создание начального запаса продукта у продавца, являются:

— отсрочка платежа, предусмотрена  в количестве до 45 дней,

— возврат, предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. В случае невозможности реализации товара, он возвращается предприятию-производителю  с последующей заменой на другой товар.

На предприятии полностью отсутствует  система скидок для оптовых покупателей, что является негативным моментом в  области стимулирования посредников. Единственным стимулирующим фактором является отсрочка платежа, однако и  этот фактор не решает проблему, так  как практически 50% отгруженной продукции  возвращается на склад предприятия  в связи с ее нереализацией. Причины  нереализации продукции — как внутреннего, так и внешнего характера. Около 20% опрошенных в фирменном магазине предприятия во время распродажи отмечали недостаточное качество, несовременный дизайн, но более 80% указывали на промахи в маркетинговой стратегии предприятия (слабая информированность потребителей, отсутствие запоминающейся торговой марки).

Для оценки эффективности рекламы  выберем рекламу по бегущей строке на ТВ. Данная реклама не является прямым инструментом стимулирования сбыта, так  как содержит информацию о распродажах  уцененных товаров, однако способствует дополнительному притоку розничных  покупателей.

Например, при проведении такой  рекламы в период распродажи в  апреле 2011 года (в течение двух недель), предприятие получило дополнительный доход, который можно рассчитать по формуле:

Среднедневной объем продаж до объявления распродажи в магазине составлял  около 1,5 млн.руб. в день, в период распродажи — до 6 млн.руб. ежедневно. Распродажа проводилась в течение 2-ух недель. После окончания распродажи ежедневный объем выручки в течение 2-ух недель достигал 2 млн.руб., а затем  стал постепенно снижаться до постоянного  уровня. Поэтому анализируемый период будет включать и последующие 2 недели после окончания распродажи. Таким  образом дополнительный объем продаж под воздействием рекламы за весь период составил 70 млн.руб.

Если учесть, что предприятием реализовывался устаревший товар (уценка порядка 60%), то можно сказать, что данная реклама  способствовала разгрузке складов, появлению оборотных средств, однако не способствовала серьезному росту  объемов продаж. В связи с этим можно сделать вывод о недостаточности  маркетинговых усилий предприятия.

В связи с выявленными проблемами возможны следующие пути их решения:

1. ребрендинг торговой марки,
2. разработка и внедрение систем</sp