Организация коммерческой деятельности предприятия

      Торговое предприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

         С одной стороны, деятельность  торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое.

      С другой стороны, торговому предприятию  необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.

      И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия.

      Основная  функция торгового предприятия  заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. Для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.

      Правильная  организация коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.

   Коммерческая  деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:

     - закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

     - логистика;

     - сбытовая деятельность.

     При закупках материальных ресурсов предприятие  должно изучать рынок сырья и  материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности  эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

     - исследование рынка сырья и  материалов и организация коммерческих  связей с поставщиками;

     - составление плана закупок материальных  ресурсов;

     - организация закупок материальных ресурсов;

     - ведение расчетов с поставщиками  за купленную продукцию; 

     - стоимостной анализ заготовительной  сферы. 

     Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется  необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

     Сбытовая  коммерческая работа является важнейшим  аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

     Сбытовая  коммерческая деятельность на предприятии  многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

     Цель  коммерческой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

     Предмет коммерческой деятельности – продукция, услуги торгового предприятия.

     Субъекты  коммерческой деятельности – торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

     Объекты коммерческой деятельности – покупатели товара.

     Роль  и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

1. коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2. коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3. коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;
4. коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

     Основной  функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

     Вспомогательными  функциями коммерческого характера  являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

     Содержание  коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении  оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

     Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью. Торговая политика предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность коммерческой деятельности.

     Важнейшим фактором товарной политики и комплексной характеристикой самого товара является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степень соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления. Вследствие разнообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивациями к приобретению определенной целевой группы потребителей. Планирование качества товара предусматривает обоснование структуры его составляющих, стратегически ориентированной на обеспечение конкурентных преимуществ предприятия и реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферу проявления конкурентного преимущества предприятия.

     Ассортиментная  политика предприятия заключается  в разработке эффективной программы  сбыта товаров определенного  разнообразия.

     Разнообразие  товарного ассортимента характеризуется  широтой (разнообразием) функций и полнотой (количеством вариантов) их воплощения в товаре.

     Эффективность ассортиментной политики предприятия  определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта  и масштаба. Эффект разнообразия, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров. Сбалансированность товарного ассортимента предприятия определяется соотношением двух основных групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.

     Ценовая политика предприятия заключается  в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

     В область ценовой политики предприятия  входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Анализ и оценка коммрческой деятельности ООО «SILVIO» и пути ее совершенствования. 

     2.1 Экономическая оценка внутренней и внешней среды ООО «Silvio». 

     Предприятие было зарегистрировано как общество с ограниченной ответственностью “ Silvio ”.

     Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после  уплаты налогов и других обязательных платежей.

     Основным  видом деятельности предприятия  является розничная торговля.

     В состав основного контингента обслуживаемых покупателей входят: жители близлежащих районов, торговые посредники, частные компании.

     Основной  целью деятельности ООО «Silvio» является удовлетворение спроса населения с получением максимальной прибыли. Исходя из поставленной цели ООО «Silvio» были поставлены следующие задачи: насыщение потребительского рынка товарами и услугами, повышение благосостояния участников общества, формирование конкурентоспособной товарной политики на предприятии. По форме товарной специализации магазин относится к группе специализированных, ассортимент которых построен на базе конкретной номенклатуры товарных групп, соответствующих профилю данного экономического субъекта.

     ООО «Silvio» применяет метод с индивидуальным обслуживанием покупателей, осуществляющим продажу товаров через прилавок.

     По  ценовым уровням реализуемых  товаров магазин можно отнести  к магазинам среднего уровня цен.

     Такие магазины рассчитаны на обслуживание наиболее массового числа покупателей  и имеют наибольшие возможности  построения широкого ассортимента товаров с ценами, удовлетворяющие различные контингенты покупателей.

     По  кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьего квартала - свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал -  процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план не выполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам, наглядно отражена на рис. 1.