Анализ коммерческой деятельности по сбыту на примере ЧПУП "Леспромторг"

В связи с увеличением объемов  производства увеличивается и полная себестоимость товарной продукции, в 2011г. по сравнению с 2010г. на 59,1%, а  в 2012г. на 26,4%. Однако несмотря на рост себестоимости  уровень рентабельности за анализируемый  период остается на высоком уровне – 22,8% в 2012г.

Таким образом, все проанализируемые показатели  работы предприятия показывают, что  деятельность ЧПУЧ «Леспромторг» за анализируемый период высокоэффективна. Для сохранеия наметившейся теденции руководству необходимо вести тщательый  анализ основных показателй деятельности организации, расширять рынки сбыта  и заключать новые договора по сбыту с целью дальнейшего  роста и расширения сферы деятельности. 

 

2.2 Характеристика конкурентоспособности  выпускаемой 

      продукции

 

 

С развитием товарного рынка, увеличивается  объем производителей однотипных товаров  и соответственно количество производимых товаров народного потребления. В ходе этого процесса между производителями  ведется в своем роде борьба за долю рынка. Чтобы победить в этой борьбе, товар должен обладать какими-либо свойствами, которые отличают его  перед другими аналогичными видами товаров и делают его более  привлекательным для потребителя. Совокупность таких свойств называется конкурентоспособность.

Конкурентоспособность товара – это совокупность характеристик  продукта и соответствующих ему  услуг отличающее его от товаров  аналогов  по степени удовлетворенности  потребителей, по уровню затрат на его  приобретение  и эксплуатацию [3, с.142].

Качество  товара характеризуется следующими показателями:

• технико-экономическими;
• технология изготовления товара;
• эксплуатационные характеристики;
• эргономические характеристики
• эстетические показатели.

Кроме того, качество определяют: нормативные  составляющие (соответствие продукции  обязательным требованиям стандартов или иной нормативно-технической  документации), а также патентная  чистота производимой продукции.

На  конкурентоспособность выпускаемой  продукции оказывает огромное влияние  цена продукции.

Проанализируем  цены на основную продукцию ЧПУП «Леспромторг»  и предприятий-конкурентов.

 

Таблица 2.3 - Сводные данные по цене на продукцию ЧПУП «Леспромторг»  и его предприятий-конкурентов

Год	Цены предприятий, руб/м.пог. , м.куб.
	ЧПУП «Леспромторг»	ЧУП «Ардюл»	ЧПУП «ЭкоЛесСервис»
	Пиломатериал
2010	850 000	850 000	800 000
2011	870 000	880 000	850 000
2012	1 100 000	1 150 000	1 000 000
	Доска
2010	650 000	660 000	620 000
2011	715 000	700 000	705 000
2012	780 000	720 000	785 000

 

  Продукция, выпускаемая ЧПУП «Леспромторг» является конкурентоспособной по качеству, ассортименту  продукции, однако по цене уступает своим конкурентам. Однако в последнее время на ЧПУП «Леспромторг» делается все возможное, чтобы не повышать цену своей продукции и оставаться на уровне конкурентов.

 

 

 

2.3 Характеристика покупателей продукции

 

 

Анализируя  положение предприятия на рынке  необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. ЧПУП «Леспромторг»  обслуживает около 8 % рынка пиломатериалов в Гомеле и Гомельской области. Основными  клиентами являются как обычные  предприятия, индивидуальные предприниматели (ИП Лионенко В.В., ИП Строев М.А. и др.), так и крупные торговые объединения (ОДО «Белграндмаркет» и т.д.) и  строительные организации (ОДО «БелНиОстрой», ООО «СпеуСтройСоюз», ОАО «СМС № 177» и др.). Постепенно предприятие  завоевывает свою долю на рынке столярных  изделий (дверные коробки, полотна  и прочее).

В таблице 2.4 представлено географическое размещение покупателей продукции  ЧПУП «Леспромторг» в 2012 году.

Таблица 2.4 - География покупателей  продукции ЧПУП «Леспромторг» за 2012 год

Размещение покупателей	Объем поставок
	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
1. Республиканские	39 940	4,9
2. Областные	217 634	26,7
3. Местные	557 534	68,4
4. Зарубежные	0	0,0
ИТОГО	815 108	100,0

 

Как видно из таблицы наибольший удельный вес занимают местные покупатели, т.е. те, которые размещены на территории Гомеля и Гомельской области. Однако следует обратить внимание и на то, что достаточно высокий процент (26,8% ) составляют областные покупатели.

В таблице 2.5  представлено территориальное  размещение покупателей по областям Республики Беларусь.

Таблица 2.5 - Территориальное   размещение   покупателей    продукции ЧПУП «Леспромторг» в Республике Беларусь

Область	Объем поставок
	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
1. Брестская	10 458	1,3
2. Витебская	3 267	0,4
3. Гомельская	775 168	95,1
4. Гродненская	2650	0,3
5. Минская	11 087	1,4
6. Могилевская	12 478	1,5
ИТОГО	815 108	100,0

Рассматривая  территориальное размещение покупателей  продукции ЧПУП «Леспромторг» по территории РБ, видно, что вся продукция, реализуемая внутри страны, большая  часть которой реализуется в  Гомеле и Гомельской области.

Проанализируем  состав и структуру постоянных покупателей  продукции ЧПУП «Леспромторг» в 2012 г. (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Наименование покупателей и объем реализации им продукции по ЧПУП «Леспромторг» в 2012 г.

Наименование  покупателя	Объем реализации продукции, млн р.	Удельный  вес вес, %
ООО «Фаэтон»	10,9	1,63
ОАО «УМ-244»	23,8	3,55
ЗАО «Термикс»	7,4	1,10
ОДО «БелНиОстрой»	236,5	35,25
ОДО «Белграндмаркет»	70,1	10,44
ОАО «СМС №177»	19,7	2,94
ЧПУП  «Бест-Строй»	105,1	15,66
КУПОТиСД «Лещинец»	37,8	5,63
ООО «СпецСтройСоюз»	51,3	7,64
ГООО  «Бэлком»	35,1	5,23
ЧСУП  «Новапол»	59,5	8,87
ИП Лионенко В.В.	0,8	0,12
ИП Строев М.А.	4,4	0,66
ИП Маевский И.И.	5,2	0,78
ИП Щерба  П.О.	1,7	0,25
ИП Говоров  А.А.	1,7	0,25
Общий объем  продажи	671	100,0

 

Как показывают данные  таблицы 2.6 основными оптовыми покупателями продукции ЧПУП «Леспромторг» в 2012 году являются строительные организации ОДО «БелНиОстрой» (на её долю приходится 35,25% от общего объема реализованной продукции), ЧПУП «Бест-Строй» (на её долю приходится 15,66% от общего объема реализованной продукции) и ОДО «Белграндмаркет» (а её долю приходится 10,44% от общего объема реализованной продукции). Так же значительный объем продукции был реализован таким организациям, занимающихся общестроительными работами и ремонтом, как ЧСУП «Новапол», ООО «СпецСтройСоюз», КУПОТиСД «Лещинец» и ГООО «Бэлком». Меньше всего продаж осуществляется индивидуальным предпринимателям.

Представим  структуру объемов оптовых продаж продукции ЧПУП «Леспромторг» покупателям  в разрезе форм собственности (таблица  2.7).

 

 

Таблица 2.7 – Объемы продаж продукции ЧПУП «Леспрмторг» организациям в разрезе форм собственности за 2012 г.

Показатели	Объем реализации продукции, млн р.	Удельный  вес, %
1. Строительные  организации из них:	657	97,93
- частные  строительные организации		97,93
2. Индивидуальные  предприниматели	657	2,07
Общий объем  продаж	14	100,0

 

Как видно из таблицы 2.7, 97,93% всего объема продаж продукции ЧПУП «Леспромторг» осуществляет строительным организациям (97,93%), причем все они являются частными. И только 2,07% от общего объема продаж приходится на индивидуальных предпринимателей.

Хозяйственные связи по поставкам товаров –  неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные  связи являются условием динамичного  развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Установление  хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. При достижении договоренности между покупателями продукции и ЧПУП «Леспромторг» заключается договор поставки по всем существенным условиям в письменном виде.

В соответствии с Положением «О поставках  товаров в Республике Беларусь»  к существенным условиям договора относятся: наименование товара, количество, цена (способ определения цены), цель приобретения. При отсутствии хотя бы одного из этих условий договор считается незаключенным.

Организация договорной работы на уровне современных  требований составляет одну из важнейших  коммерческих функций. В таблице  2.8 рассмотрим основные виды договоров, заключаемых на ЧПУП «Леспромторг».

 

Таблица 2.8 - Условия поставок по отдельным договорам, заключенным  между ЧПУП «Леспрмторг» и его покупателями

Статьи договора	Покупатели
Покупатели	ООО «ПСМК»	СМС № 177	КЖРЭУП «Сельмашевское»
Срок действия договора	До момента исполнения обязательств

 

 

Продолжение табл. 2.8

Наличие согласованной спецификации и  количество разновидностей по ней	Пиломатериал обрезной	Пиломатериал обрезной	Пиломатериал необрезной
Качество товара	Соответствуют требованиям  действующих стандартов и технических  условий. Подтверждение сертификатом качества производителя.
Порядок доставки товара	Самовывоз
Порядок оплаты транспортных расходов	Расходы относятся на счет стороны, осуществляющей транспортировку
Тара и упаковка	-
Порядок оплаты товаров	100 % предоплата
Имущественная ответственность  поставщика	В случае неисполнения или  ненадлежащего исполнения принятых на себя обязательств, виновная сторона  обязана возместить другой стороне  причиненные убытки.
Имущественная ответственность  покупателя	-
Дополнительные условия	В случае изменения наименования, юридического адреса или реквизитов, обслуживающего банка, стороны обязаны  в 10-дневный срок со дня изменения  уведомить об этом друг друга.

 

Как видно из таблицы, условия оплаты продукции одинакова для всех – 100% предоплата.

Следует также отметить, что предприятие  работает с предприятиями различных  форм собственности.

Изучив  содержание договоров (таблица 2.8), следует сказать, что во всех изученных договорах оговорены существенные условия, без которых договор является недействительным: количество, качество, цена, цель приобретения, сроки и условия поставки. В каждом договоре также отражена ответственность за невыполнение условий. Следует сказать, что договора заключены с соблюдением всех правил и соответствуют действующему законодательству.

Следовательно, работа по заключению договоров поставки продукции ведется согласно законодательства, заключенные договора соответствуют  необходимым юридическим требованиям.

В результате анализа существующего  рынка сбыта продукции ЧПУП «Леспромторг»  и возможного, можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность  расширяться, завоевывать все новые  рынки сбыта.

 

3. НАПРАВЛЕНИЯ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ

     ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

 

 

Для улучшения сбыта различных видов  пиломатриалов необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А  это может быть достигнуто лишь при использовании более новой  и менее энергоемкой технологии, чему будет способствовать техническое перевооружение лесорамного участка.