Анализ коммерческой деятельности по сбыту на примере ЧПУП "Леспромторг"

ВВЕДЕНИЕ

 

Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар и получив прибыль, в  которой он может начать свой кругооборот. Следует отметить, что продажа  завершает процесс сбыта, когда  товар переходит в собственность  покупателя.

В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального  вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как  в пути следования, так и на промежуточных  базах  и складах, в розничной  торговой сети  в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной  необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением  труда и разнообразными потребностями  людей, проживающими в различных  районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет  обеспечена экономическая выгода каждому его  участнику.

  В условиях перехода к рыночной  экономике, когда увеличивается  объем свободно реализуемой продукции,  усложняются процессы выбора  партнеров, путей продвижения  товаров, необходимо значительно  больше внимания уделять процессу  сбыта.

Предметом исследования послужила коммерческая деятельность по сбыту произведенной  продукции, объектом – ЧПУП «Леспромторг».

Цель  данной курсовой работы – разработать  пути  активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере  ЧПУП «Леспромторг».

Основные  задачи курсовой работы следующие:

• изучить и понять сущность коммерческой деятельности по  сбыту;
• изучить и понять сущность внутренней и внешней среды предприятия;
• проанализировать коммерческую деятельность по сбыту на анализируемом предприятии;
• разработать мероприятия по активизации коммерческой деятельности по сбыту производимой продукции.

При написании данной работы использовалась как учебная литература, представленная такими авторами как Болт Г.Д., Дейян  А., Троадек А., Акулич И.А., Глушаков В.Е., Соловьев Б.А. и др., так и периодические  издания. При работе с литературными источниками наиболее содержательными в области данной темы оказались учебники Болт Г.Д., Дейян А., Троадек А.

В качестве информационной базы для написания  курсовой работы послужили материалы  бухгалтерской, статистической и оперативной  отчетности ЧПУП «Леспроторг».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ

     УСЛОВИЯХ

 

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности  по сбыту

 

 

Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, в  которой он может начать свой кругооборот. Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальных различий в этих понятиях нет. Следует  отметить, что продажа завершает  процесс сбыта, когда товар переходит  в собственность покупателя. Кроме  того, понятие «продажа» применяется  в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов  маркетинговых коммуникаций, в результате, которого продажа товаров осуществляется при личных контактах продавца и  покупателя [4. c.58].

В  странах  с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры. Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является ее установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением договоров купли продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и                 платежеспособностью клиентов.

  Организация сбыта продукции  базируется на маркетинговых  исследованиях. Такими исследованиями  в области сбыта являются исследования  потребителей и спроса на данную  продукцию , исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся  отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро: заказов, изучение спроса, типовое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся  склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовление упаковочной  тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия  важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями  предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности  внутри самой службы сбыта.

Схематично  операции, которые выполняются в  процессе организации деятельности по сбыту моно представить следующим  образом (рис.1.1).

Коммерческая  деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей  эффективности функционирования организации:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

1. Координация интересов  предприятия – производителя  с требованиями рынка.

 

2. Планирование ассортимента  и объема продукции.

3. Установление коммерческих  взаимосвязей с покупателями  продукции и заключение контрактов  купли-продажи

 

4. Оперативно-сбытовая работа

 

 

Рис. 1.1 Содержание коммерческой деятельности по сбыту.

 

• долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность  ее продукции;
• положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности.

Сбыт  формируется не только на основе целей  и задач сбытовой политики, а также  он должен быть адекватен бизнес - концепции  организации  и принятому курсу  действий.

Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с  информацией, содержащейся в положении  о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений  в своей текущей деятельности.

Сбытовая  деятельность должна разрабатываться  на каждый отчетный год, любые изменения  должны оформляться соответствующим  порядком. В условиях рыночной конкуренции  информация, содержащаяся в положении  о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов  и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен  и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к  указанным сведениям для осуществления  своих функциональных обязанностей.

Изучив  товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и      предпочтениях  потребителей  промышленное предприятие должно планировать  ассортимент как новой, так и  выпускаемой продукции. Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного  предприятия, и представляет собой  обоснованный   отбор   изделий  для   будущего   производства   и  сбыта,           а  также приведения всех характеристик  изделий в соответствии с требованиями потребителей. Планирование ассортимента продукции необходимо    для   координации   интересов    предприятия-изготовителя           и рынка, и выполняться  эта  работа  должна отделом сбыта в тесном взаимодействии   с  отделом   маркетинга   предприятия.

Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции. Начальным  этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных  со сбытом продукции, устанавливаются  цели, достижение которых будет способствовать решению проблем. Такими целями могут  быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта  и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных  хозяйственных связей; повышение  эффективности работы сбытового  персонала; оптимизация запасов  готовой продукции; эффективность  дополнительных услуг, предоставляемых  потребителю; выбор оптимальных  каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д.

Разработка  прогнозов спроса и конъюнктуры  – основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного  периода и составления текущих  планов реализации и доходов.

После определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и  последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными  целями. Прерогатива в решении  данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования сбыта, основана на четком разделении слияний и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет  жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельными подразделениями службы сбыта более  оперативно управлять сбытовой деятельностью. Гибкость планирования сбыта находится  в зависимости от статуса предприятия  на рынке сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана

В процессе разработки планов сбыта продукции  определяет общий объем поставок готовой продукции в целом  по предприятию и каждому потребителю  в плановом году поквартально с распределением по месяцам.

 

 

1.2.Факторы, определяющие уровень  сбытовой деятельности

  предприятия

 

Большинство угроз и одновременно возможностей для организации находится во внешней среде. Являясь открытой системой, организация реализует  и свою миссию, и стратегию во внешнем окружении, стремясь быть для  него максимально полезной, чтобы  осуществить свои планы в долгосрочной перспективе. Спецификой нынешнего  этапа перехода к постиндустриальному  информационному обществу является возрастающее значение информации во всех сферах деятельности. Доступ к  информации, использование средств  передачи и тиражирование её, не говоря уже о средствах обработки, - это, пожалуй, главные особенности  ведения бизнеса в настоящее  время и на перспективу. Именно в  этих сферах кроются возможности  для начала, развития, совершенствования  любого дела,  а также для использования  информации в целях дезинформации, прямого обмана или же чьей-то коммерческой тайны. Во всех этих случаях речь идет о самом главном: сможет ли организация  для реализации своей стратегии  найти и использовать необходимый  объемом качественной информации? Отрицательный  ответ на данный вопрос обессмысливает всю коллективную деятельность людей, стремящихся в рамках организации  к удовлетворению своих частных  целей.

Таким образом, значение анализа внешней  среды организации является жизненной  необходимостью, а по мере сокращения большей части ресурсов и превращения  информации в главный из них он приобретает статус одного из ключевых компонентов стратегического менеджмента.