Расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Рекомендации по совершенствованию расчетно-кассового обслуживания юридических лиц в ЗАО  «МТБанк»          

 

Следует отметить, что ЗАО «МТБанк» выполняет широкий спектр традиционных и современных операций по расчетно-кассовому обслуживанию корпоративных клиентов. Эти операции рассчитаны на различные категории клиентов в соответствии с политикой банка по сегментированию клиентской базы. Однако, основываясь на изучении опыта внедрений новых банковских технологий в отечественных и зарубежных банках, имеет смысл выработать ряд рекомендаций по улучшению качества обслуживания и успешного продвижения Банка в направлении его совершенствования по оказанию расчетно-кассовых услуг корпоративным клиентам.

На финансовых рынках, отличающихся высокой конкурентной средой и имеющих тенденцию к унификации продуктового предложения, все большее значение уделяется маркетингу финансовых услуг, позволяющему потенциальному клиенту найти «свой банк», выделив его среди группы конкурентов, а банку - предложить своему клиенту сделку, в наибольшей степени удовлетворяющую его потребности.

Помимо финансовых показателей и масштаба региональной сбытовой сети существует ряд факторов, которые позволят ЗАО «МТБанк» прочно занять лидирующие позиции на банковском рынке. К ним относятся:

- следование наиболее  перспективным тенденциям развития  рынка банковских услуг;

- ориентация на оптимальную  целевую аудиторию по соотношению  «доходность / риск / численность» и  настройка на нее единого продуктового  ряда;

- проведение активной  коммуникационной политики;

- собственные ноу-хау, позволяющие  эффективно осуществлять маркетинговую  функцию.

Для реализации этих факторов успеха в Банке необходимо в рамках созданной маркетинговая службы, реализовать сопровождение банковского продукта (например, продукт «Клиент-банк», или продукт «корпоративные банковские карты») на всех стадиях его жизненного цикла по предлагаемой схеме:

 

 

Рисунок 3 – Сопровождение банковского продукта маркетинговой службой Банка. Источник – [собственная разработка].

 

Проведение исследований должно начинаться с определения тенденций развития целевых рынков банковских услуг, что означает:

- рыночное прогнозирование  на уровне экономики страны

- анализ конкурентной  среды;

- анализ целевых аудиторий  и имеющейся клиентской базы.

В результате аналитических исследований банк получит информацию о своем позиционировании во внешней среде, изменения которой спрогнозированы, а также о целевой аудитории.

Исходя из тенденций развития рынка банковских услуг должны составляться планы продаж (внедрения) банковских продуктов, позволяющие удерживать и укреплять рыночные позиции на быстрорастущем высококонкурентном рынке привлечения и обслуживания корпоративных клиентов.

На основе полученной информации должны разрабатываться требования и методические материалы для модификации продуктового предложения, которые включают в себя:

- изменение тарифов и  других параметров продуктов;

- стандарты клиентского  обслуживания в отделениях, колл-центре и через Интернет;

- систему управления каналами  продаж.

Затем, модифицированное продуктовое предложение тиражируется в региональную сеть. В ряде случаев предварительно может быть запущен пилотный проект в отдельных регионах, по результатам которого и принимается окончательное решение о необходимости тиражирования.

Для поддержки продаж продуктов и для управления структурными показателями продаж могут разрабатываться ограниченные во времени маркетинговые акции. Для клиента это означает предоставление скидок при приобретении продукта в период повышенного спроса, розыгрыши призов, вручение подарков.

ЗАО «МТБанк» имеет широкую клиентскую базу корпоративных клиентов. Для большинства клиентов, как показывают маркетинговые исследования, при обращении в банк по любому поводу. Поэтому, имеет смысл разработка системы лояльности для крупных корпоративных клиентов, в рамках которой предоставляются льготные тарифы, а также предусматривается специальные целевые продуктовые ряды, направленные на решение проблем и нужд конкретного клиента. В дальнейшем система лояльности может расширяться, охватывая все большее количество продуктов и услуг.

Основными критериями конкурентоспособности банка, как известно, являются гарантии надежности, оперативность деятельности и возможность удовлетворения любой потребности. В связи с этим важнейшим в комплексе продвижения банка для корпоративных клиентов является инструмент, обеспечивающий личный контакт, доверие и определенные гарантии, – личные (прямые) продажи.

Специалисты указывают, что их эффективность зависит от [17]:

- квалификации сотрудника, занимающегося продажами;

- отношений потенциального  клиента с банком, предоставляющим  ему услуги;

- соответствия предложения  банка критериям, которые сформулировал  для себя потенциальный клиент.

Главную роль в успешной разработке и применении данного инструмента играют персональные менеджеры, ответственные за контакты и обслуживание закрепленных за ними клиентов. Они реализуют клиентскую политику банка. Такие специалисты должны обладать способностями: устанавливать контакты с новыми клиентами; изучать потребности бизнеса клиентов; добиваться их доверия, формировать и поддерживать спрос на банковские услуги; показывать выгодность (ценность) коммерческого предложения; успешно справляться с презентацией банковских услуг; позитивно влиять на процесс принятия клиентами решений; развивать взаимопонимание и выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить решения для развития его бизнеса.

Важнейшим фактором успеха становится децентрализация полномочий, передача их топ-менеджерами, персональным менеджерам, что позволяет обеспечить более быстрое принятие решений. Высшее руководство при этом должно предоставить персональным менеджерам необходимые условия для эффективной организации работы с клиентами, ориентированной на их индивидуальные потребности.

Банковская реклама, ориентированная на корпоративных клиентов, должна отражать: а) позиционирование (надежность, стабильность, деловая репутация), б) услуги, основными из которых являются предоставление кредитов, предложение новых технологий.

Общие критерии выбора банка, которые следует учитывать при создании рекламы:

- гарантия безопасности  средств компании (надежность банка, личные связи с руководством, балансовые показатели и пр.);

- стремление к тому, чтобы  на взаимодействие с банком  уходило как можно меньше времени (оперативность обслуживания, условия  работы с клиентами, удобство  место расположения);

- потребность в доверительных  взаимоотношениях банка и компании  клиента (отношение к клиенту, личные  связи с руководством);

- возможность развития  собственного бизнеса (получение  кредита);

- повышение социального  статуса (известность имени банка  и, в какой то степени, круг его клиентов) [17].

Имидж и репутация банка формируются также под значительным влиянием связей с общественностью. По мнению экспертов, одной из важнейших составляющих формирования восприятия надежности банка является освещение его деятельности и позиции топ менеджеров в средствах массовой информации. Банк должен руководствоваться принципом «информационной открытости» [18, с.16].

Таким образом, прямые продажи, реклама и связи с общественностью являются основными элементами комплекса продвижения банковских услуг на рынке, обеспечивающими привлечение клиента и демонстрирующими конкурентные преимущества банка. Если компания становится клиентом банка, самое большое значение приобретает такой элемент комплекса, как стимулирование продаж. В зависимости от ожидаемого эффекта и целевого сегмента банк формирует структуру комплекса продвижения. Для эффективного создания «услуги в услуге» основными задачами по удержанию клиентов должны :

- максимально полный сбор  информации о клиенте и особенно о людях, принимающих решение о выборе (смене) банка;

- постоянный мониторинг  бизнеса клиента через движение  денежных средств на его расчетном  счете;

- постоянный контроль  взаимоотношений клиента с работающими  с ним подразделениями банка;

- предвидение действий  конкурентов и опережение их  в совершении подобных действий.

Итак, по результатам проведенного анализа расчетно-кассовых операций ЗАО «МТБанк», очевидны следующие заключения.

Стратегическим приоритетом клиентской политики банка является построение долгосрочных партнерских взаимоотношений с корпоративными клиентами. Особенностью стратегии расчетно-кассового обслуживания корпоративных клиентов является детальная сегментация клиентской базы, на основании которой выработаны ключевые технологические и маркетинговые подходы для работы с клиентами.

Банк предлагает юридическим лицам (резидентам и нерезидентам) услуги по открытию и ведению счетов в рублях и в иностранной валюте, включающие весь спектр традиционных банковских операций: открывает и ведет банковские счета корпоративных клиентов; проводит все виды расчетных операций в рамках действующего банковского законодательства; осуществляет документарные операции с применением аккредитивной формы расчетов; обслуживает документарное инкассо; проводит конверсионные операции; осуществляет дистанционное обслуживание счетов в системе «Клиент-банк»; осуществляет валютный контроль, консультирование и сопровождение внешнеэкономической деятельности клиентов.

Банк не только совершенствует традиционные услуги в области расчетно-кассового обслуживания, но и внедряет новые.

Таким образом, ЗАО «МТБанк» выполняет широкий спектр традиционных и современных операций по расчетно-кассовому обслуживанию корпоративных клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Расчетно-кассовые операции юридических лиц банка предполагают ведение счетов юридических лиц и осуществление расчетов по их поручению. Осуществление расчётов и платежей для клиентуры и для самих банков традиционно и вполне обоснованно относят к основным и даже важнейшим базовым банковским операциям, то есть таким, которые констатируют саму сущность операций банка как кредитного учреждения.

Таким образом, основные банковские операции, так или иначе, осуществляются в рамках расчетно-кассового обслуживания различных категорий клиентов в операционных подразделениях коммерческих банков.

Банковские операции в рамках расчетно-кассового обслуживания осуществляются в наличной и безналичной формах.-  отношения между клиентом и банком должны строиться на комплексной основе, т. е. клиент, привлекаемый на расчетно-кассовое обслуживание, должен также быть ознакомлен со всеми возможностями, предоставляемыми банком (ценные бумаги, кредиты, депозиты и т. д.);

Основные функции расчетно-кассовых операций заключаются в организации работы по обслуживанию счетов клиентов; организации безналичных расчетов и налично-денежного обращения по расчетным, текущим, по счетам предприятий и организаций различных форм собственности; оказании консультативной помощи клиентам и их партнерам по вопросам, входящим в компетенцию отдела.

Банковские услуги совершенствуются и модернизируются в соответствии с современными реалиями и развитием новых банковских технологий. К таковым следует отнести, прежде всего, различные модификации дистанционного управления счетов (интернет-банкинг, клиент-банк и т.д.); развитие «пластикового» направления обслуживания (корпоративные банковские карты, зарплатные проекты);

Что касаемо ЗАО «МТБанк» , то он выполняет широкий спектр традиционных и современных операций по расчетно-кассовому обслуживанию юридических лиц, которое, в свою очередь является визитной карточкой банка, важнейшей составной частью банковской работы.

В качестве рекомендаций по их совершенствованию можно предложить банку: современные концепции маркетинга финансовых услуг в рамках которых реализовывать сопровождение новых и существующих банковских продуктов и услуг на всех стадиях их жизненных циклов; составление планов продаж банковских продуктов; разработку требований и методических материалов для модификации продуктовых предложений; децентрализацию принятия решений и увеличение роли персональных менеджеров; развитие расчетно-информационных услуг, которые позволят привлечь на обслуживание и удержать в качестве своих клиентов крупные корпорации и холдинговые структуры.