Бизнес-план эффективности организации производства на ООО "Брянский лес"

• Интенсификация коммерческих усилий («Сбытовая»), утверждающая, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирования продаж.

В комплекс мероприятий фирмы по маркетингу входят:

• изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения на рынке;

• оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектив их развития;

• анализ используемых форм и каналов сбыта;

• оценка используемых фирмой методов ценообразования;

• исследование мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;

• изучение конкурентов;

• выбор «ниши» (наиболее благоприятного сегмента) рынка.

2. Продвижение товара

Основные требования заказчиков.

Для выработки вариантов продвижения товаров необходимо выявить основные требования, за исключением цены и качества, которые предъявляют заказчики к предприятию и его продукции.

Требования заказчика будут различными в зависимости от сегмента рынка.

Основные требования заказчика - профессионального участника рынка:

1. Приемлемая цена.
2. Уверенность в соблюдении критериев качества.
3. Наличие производственных мощностей, необходимых для выполнения заказа в требуемые сроки.
4. Добросовестность подрядчика.

Основные этапы продвижения товара

Продвижения товара на рынок осуществляется в несколько этапов.

1. Информирования возможных заказчиков о продукции или формирования спроса.
2. Информирования возможных заказчиков о предприятии.
3. Стимулирование заказчика к обращению на предприятие.
4. Стимулирование возможного заказчика к ведению переговоров о заказе.
5. Стимулирование заказчика к заключению договора.
6. Стимулирование заказчика либо к продолжению сотрудничества, либо к рекомендации предприятия другим клиентам.

Каждый этап является важным для успешной работы предприятия. Упущение одного из них приведет к распылению средств на других этапах. Так, при дорогостоящей рекламной компании, не умение удержать одного информированного, уже обратившегося на предприятие клиента сводит на нет вложенные в рекламу средства, направленные на 10-20 человек. А один недовольный выполнением заказа клиент настроит против предприятия как минимум 90-120 других возможных клиентов.

Первые два этапа осуществляются при помощи рекламы и Public Relation. Цель третьего этапа достигается также при помощи рекламы, но уже не столько информационной ее части, сколько имиджевой и содержательной.

Одним из распространенных вариантов стимулировать личное обращение в фирму, среди различных предприятий, в том числе, предприятий-конкурентов, является отсутствие каких бы то ни было указаний на цену продукции. Это не грамотный маркетинговый ход. Привлекая большое количество обращений (кажущийся значительным эффект), такие предприятия вынуждены отсеять до 95% обратившихся, так как они ориентируются на цены продукции совсем других потребительских свойств.

Дополнительным стимулированием заказчика к личному обращению на предприятие может быть:

1. Стоимость рекламы.
2. Ее внешняя привлекательность.
3. Внутреннее содержание, подталкивающее к обращению.

При личном обращении заказчика на предприятие имеют значение факторы личного характера и первое, внешнее, впечатление от предприятия. И умение вести разговор, и внешний вид офиса, и отношение к заказчику работников предприятия – все это может положительно сказаться на его выборе.

При ведении дальнейших переговоров серьезную роль начинают играть производственные возможности предприятия, организация производства, сроки выполнения заказа, условия финансирования и прочее, и это не считая уровня качества и цены.

Добросовестность подрядчика, как немаловажный фактор, определяется заказчиком по объему вложенных в предприятие денег. Уровень качества – по уже произведенной и поставленной на фундамент продукции, профессионализм – по уровню организации и управления производством.

Что касается выполнения договора к удовлетворению заказчика, то не всякого заказчика можно полностью удовлетворить. Однако, соблюдение условий договора и желание идти на встречу заказчику в его требованиях – вполне выполнимое условие.

Реклама и Public Relation

Одним из наиболее эффективных способов рекламы следует выбрать: участие в строительных выставках.

Такая реклама не только дает представление о предприятии и производимой им продукции, но и формирует спрос.

Рекламу на телевидении, радио, в других СМИ, направленных на массового потребителя, следует исключить, так как это было бы распылением средств. Не более чем 0,5% аудитории могли бы заинтересоваться нашей продукцией.

Рекламу в периодической печати следует разделить на две категории:

1. Реклама, направленная на создание спроса.
2. Реклама, информирующая потенциального заказчика о предприятии.

Для рекламы, направленной на информирование заказчика о продукции и предприятии, следует, в основном, ориентироваться на профессиональных участников рынка. Изданий, связанных со строительством и недвижимостью, довольно много. Стоимость рекламы в изданиях, выходящих ограниченным тиражом и направленных только на строителей, значительно ниже, чем в изданиях, направленных на широкий круг читателей. Соответственной должна быть и рекламируемая информация.

Очень высокую отдачу дает строчная реклама в информационно-поисковых системах. При крайне низкой стоимости, на строчную рекламу в таких изданиях обращает внимание значительно большее число читателей, чем на рекламные модули. Кроме этого, строчная информация размещается в электронных версиях таких изданий, а рекламные модули – не всегда.

Выбор изданий должен производиться по следующей схеме.

1. Определяется стоимость требуемого рекламного блока (статьи).
2. Выясняется фактический тираж (среднее между заявленным тиражом и утверждением рекламного агента издания).
3. Выводится коэффициент, учитывающий рейтинг издания в группе однородных изданий.
4. Определяется доля целевого сегмента в общем числе читателей.
5. На основе полученных данных рассчитывается стоимость рекламы на одного (тысячу) читателей.

Выбор производится не только с учетом ценовых показателей, но и с учетом престижности издания, удобства подачи информации, прочих факторов.

Наружная реклама – довольно дорогое удовольствие, однако у нее есть определенные преимущества:

1. В зависимости от места расположения рекламного щита можно ориентироваться на тот или иной сегмент рынка.
2. Большой рекламный щит – престижная реклама, она создает впечатление серьезности рекламодателя, в то время как очень мало кто из простых потребителей представляет, что реклама в периодике может обойтись намного дороже.
3. Красивый рекламный щит привлекает внимание намного сильней, чем рекламный модуль в 1/8 полосы журнала.
4. Не смотря на мимолетность контакта, рекламный щит можно при желании рассмотреть. Поскольку это, как правило, многократный контакт, вероятность доведения информации до потенциального клиента довольно велика.
5. Массовость этого вида рекламы предполагает возможность ее направленности на формирование спроса.

Небольшие расходы с высокой отдачей связаны с рекламой посредством листовок. Стоимость издания цветного рекламного буклета формата A4 с двух сторон на мелованной бумаге не превышает 6 000 р. для тиража в 1000 экземпляров. Учитывая, что распространяются листовки преимущественно на целевую аудиторию, стоимость этой рекламы не сравнима с рекламой в СМИ. При этом на листовке возможно разместить большой объем информации, а выглядит она не менее престижно, чем рекламный блок на одну полосу журнала.

Черно-белые листовки не производят такого впечатления, как цветные, зато стоимость тиража в 1000 экземпляров составляет не более 3 000 р. с высоким качеством печати. При изготовлении красивого оригинал-макета, отличающегося от большинства черно-белых листовок, можно рассчитывать на отдачу и от этого вида рекламы.

Один из наиболее значительных для предприятия видов рекламы – реклама в Internet. Существует огромное количество способов абсолютно бесплатной рекламы и рекламы за очень скромный размер средств.

Обязательно деньги должны быть вложены:

1. В стоимость доменного имени второго уровня (не более 300 р. в год), желательно в зоне .ru .
2. В размещение сайта и адресов электронной почты на платном сервере (не более 4000 р. в год).

Общее направление рекламы в Internet:

1. Размещение рекламного сайта на доступном сервере с простым, запоминающимся именем.
2. Регистрация сайта во всевозможных поисковых системах.
3. Размещение рекламных баннеров, как бесплатно, так и за плату.
4. Регистрация сайта в сайтах с линками по строительной тематике, посвященным рубленым домам, деревянным конструкциям и проч.
5. Другие варианты «раскрутки» сайта.

Один из возможных способов привлечения массовых посетителей на сайт является предоставление тематической, традиционно платной информации. Так, можно выделить страницу с бесплатными нормативными документами по строительству, что привлечет целевую аудиторию, или разместить какую-либо еще информацию, привлекающую посетителей.

Общий тон любых рекламных материалов должен носить скорей информативную направленность, по крайней мере, на первый взгляд. К сожалению, реклама, направленная на увещевание заказчика, зачастую вызывает только отталкивание, как из-за общего большого объема увещевательной рекламы, так и ее навязчивого характера.

Производственные возможности.

Производственные возможности предприятия играют решающую роль при выборе заказчиком исполнителя работ. Заказчик должен быть уверен, что его заказ будет выполнен в срок с надлежащим качеством, что подрядчик является серьезным партнером, что его деньги будут использованы по назначению. 

3. План маркетинговых мероприятий. 

Для каждой стратеги развития предприятия нужен свой план маркетинга. В разработанные планы включены, в основном, те мероприятия, которые могут быть спланированы. Разумеется, для гибкого реагирования на получаемую извне информацию планы должны корректироваться ежемесячно. Так, при высокой отдаче от распространения рекламных листовок их распространение следует повторять, а при низкой отдаче от рекламы в периодических изданиях от нее следует отказаться.

Кроме этого, проведение дополнительных исследований, не требующих вложений средств, в данных планах опущены. Основная цель их составления:

1. Определение необходимых средств на проведение рекламных мероприятий.
2. Приблизительное определение отдачи от этих мероприятий.
3. Планирование работы отдела маркетинга на первые три месяца функционирования предприятия.

План маркетинга исходит не только из максимального сокращения затрат на рекламу, но и из возможностей трудовых ресурсов и мощностей предприятия.

План маркетинговых мероприятий первого года функционирования предприятия.

 

Таблица № 1

 

Мероприятие	Ответственный	Стоимость
Рекламные издания
Изготовление оригинал-макета рекламного проспекта-каталога	Директор	УПЧ НР
Издание рекламного проспекта-каталога	Менеджер по логистике	20 000
Изготовление оригинал-макета цветной листовки	Директор	УПЧ НР
Издание цветной листовки	Менеджер по логистике	5 600
Изготовление оригинал-макета ч/б листовки	Директор	УПЧ НР
Издание ч/б листовки	Секретарь	2 500
Реклама в периодической печати
Проведение исследования для выбора изданий для рекламы	Секретарь	УПЧ НР
Подготовка рекламных блоков	Директор	УПЧ НР
Проведение переговоров о размещении рекламных статей	Директор	УПЧ НР
Размещение рекламы	Менеджер по логистике	2200
Работа в Internet
Редактирование сайта	Директор	УПЧ НР
Размещение и раскрутка сайта	Директор	11 400
Составление перечня конкурентов, рекламирующихся в Internet	Секретарь	УПЧ НР
Поиск дилеров, рекламирующихся в Internet	Секретарь	УПЧ НР
Поиск инвестиционных проектов, связанных с гостиничным бизнесом	Секретарь	УПЧ НР
Почтовая рассылка по найденным адресам	Секретарь	УПЧ НР
Итого		34 500