Отчет по производственной практике

     Как отрицательный момент в рекламной деятельности необходимо отметить отсутствие такого рекламного направления, как Интернет, нет своего wеb-сайта.

2.2 Мотивация покупателей

     Основной поток клиентов в фирму происходит благодаря знакомству и информации даваемой в местных средствах массовой информации.

Есть несколько категорий покупателей услуг фирмы:

Категория туристов, пользующаяся услугами данного агентства больше одного раза. Съездив один раз через фирму, клиенты предпочитают сделать (заказать) следующее путешествие в этом же агентстве, т.к. оно уже является «проверенным». Некоторые клиенты прибегают к услугам одного и того же агентства почти каждый месяц, тогда они уже переходят в категорию VIP и к ним начинают применять особые формы обслуживания. Они пользуются всяческими льготами и каждый раз при получении пакета документов для поездки получают сувениры и подарки от фирмы.

Категория клиентов, которые обращаются в агентство по рекомендации друзей или родственников. Очень часто постоянные клиенты рекомендуют турфирму своим друзьям или едут вместе с ними.

Для стимулирования покупателей, фирма  предоставляет:

1. Скидка на туры  постоянным клиентам.

Скидка для постоянных клиентов фирмы в размере 7% от стоимости,  предоставляется клиентам, которые прибегали к услугам турагентства не менее трех раз.

     Мероприятие направлено на  повышение уровня лояльности как постоянных клиентов, так и на побуждение новых потребителей стать постоянными.

 

2)Скидка на семейные туры

Скидка направлена  как на потенциальных так и на реальных потребителей и составляет 5% от стоимости.

Скидка заключается в уменьшении цены для покупателей приобретающих туры

Методы направленные на стимулирования потребителей:

Фирма проводит акции:

Акция «Подарок на 8 Марта» Распространяется на пляжные туры в Египет, ОАЭ. Условия: при покупке тура на двух взрослых человек на 7 дней скидка 8%. Такая акция  проводится с Марта до конца Апреля. проводятся подобные  акции к Новому году и Рождеству.

2.3 Характеристика целевого сегмента

     В 2010 году ООО «Астра-Тур» провела маркетинговые исследования с целью выяснения покупательского спроса и целевого рынка среди 100 покупателей своих туров, в результате которого получены следующие данные: (таб.6).:

Таблица 6

Результаты  опроса покупателей услуг ТА «Астра-Тур» в 2009 г

( 100 участников)⁷

2005 г	Были знакомы с деятельно-стью фирмы до обращения	Обращались более 1 раза	Не были знакомы с деятельностью фирмы до обращения	Еще раз планируют воспользоваться услугами фирмы
Клиентов  чел(%)	70 ( 70%)	56 (56%)	30 ( 30%)	40 ( 40%)

 

     Из опроса следует, что 70% покупателей были знакомы с деятельностью фирмы до обращения туда, 56% обращались в фирму более 1 раза, то есть их можно считать постоянными покупателями ООО ТА «Астра-Тур», треть покупателей не была знакома с деятельностью фирмы до обращения туда, а 40% купивших туры планируют еще раз воспользоваться услугами фирмы.

     Для того, чтобы выяснит из каких источников клиенты  узнали о существовании и деятельности фирмы, в 2010 г проведен опрос среди покупателей. Результаты опроса приведены в табл.7.

    Таблица 7

Данные опроса об источниках сведений о фирме «Астра-Тур»

( 100 участников)⁸

	из  рекламных проспектов	От знакомых	из газет, журналов	Из щитовой, наружной рекламы	Источник - Интернет
Откуда потребители узнали о фирме	10%	65%	15%	13%	2%

 

     Данные опроса ( таб.75)  выявили следующее: большинство (65 %) узнали о фирме «Астра-Тур» от знакомых, на втором месте средства массовой информации – газеты и журналы, в которых фирма помещает свои рекламные материалы, (15%) и третьем месте (13%) сведения из щитовой рекламы соответственно. Наименьший результат по частоте передачи сведений о фирме своей информации к потребителю является Интернет (2%), Таким образом наиболее эффективной рекламой является пришедшие в фирму за покупкой тура по рекомендации знакомых – очень хороший результат, это говорит о том, что репутация у фирмы среди уже купивших тур и реализовавших его хорошая.

Для потребителя услуг  очень важно, знать, что потратив  деньги  на отдых, качество тура будет  обеспечено. Фирма, предоставляя не качественную услугу потеряет покупателя, купившего некачественный тур навсегда. Поэтому выяснить каково отношение потребителя к качеству предоставляемых услуг очень важно для фирмы. Своевременно заметив не качественную составляющую, фирма сможет своевременно исправить положение и не потерять покупателей.

Таблица 8

Отношение потребителей к качеству купленных туров⁹

2005 г	Качество услуг не достаточно высокого уровня	Качество не устроило совсем	качество услуг устраивает
Клиентов ( %)	15 (15%)	5( 5%)	80 (80%)

 

     Для наглядности построим диаграмму по результатам опроса потребителей  о качестве предоставляемых услуг ( рис. 2)

рис. 2 Отношение потребителей к качеству купленных услуг

     Для того, чтобы правильно планировать разработку новых туров, фирме очень важно знать свою целевую аудиторию, поэтому методом опроса 100 покупателей ( случайно выбранных)  выявлен целевой сегмент рынка, на который следует ориентироваться.

Рис 3.  Возраст покупателей услуг «Астра-Тур»¹⁰

     Покупатели в своем большинстве находятся в возрасте от 40 до 50 лет ( 35%), количество покупателей в возрасте от 20 до 30 ( 29%), чуть меньше тех, кому  от 30 до 40 лет ( 22%), покупатели старше 50 лет оставляют 9% от общей массы всех покупателей. А покупатели моложе 20 лет составляют самую маленькую группу покупателей – 5%.

Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим к какой группе  по размеру денежных доходов относят себя покупатели услуг «Астра-Тур».

рис. 4 Покупатели услуг фирмы по уровню доходов¹¹

     Анализ показывает ( рис.4) , что 68% покупателей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет фирму устанавливая цену на услуги или вводя новые туры необходимо ориентироваться на покупателя, имеющего средние доходы.

рис . 5  Уровень образования покупателей услуг фирмы

Опрос показал ( рис. 5), что более 70% покупателей услуг имеют высшее образование, а это значит, что фирма должна при разработке экскурсионных туров учитывать интеллект и образованность туристов.

Во время проводимого опроса  выяснялись пожелания и пристрастия  покупателей ( опрошено 100 чел случайной выборкой), допускалось несколько ответов. Результаты представлены на рис. 6

 

рис. 6  Предпочтения покупателей туров¹²

     Результаты показали, что меньше всего интерес покупателей к паломническим и образовательным  турам. Наибольший интерес покупатели проявляют к познавательному туризму и пляжному отдыху, высокий интерес и к экологическому туризму. именно на эти виды туризма и должна ориентироваться фирма.

     Таким образом, определился целевой сегмент  ТА «Астра-Тур», который отвечает  следующим характеристикам:

- Возраст – от 20 до 50 лет;

- Уровень дохода – средний и выше среднего;

- Образование – обычно высшее, но роли не играет;

- Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;

- Работа, профессия – чаще всего – бизнесмены и предприниматели;

- География – зарубежный туризм ;

- Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый  предпринимательской деятельностью или работающий по найму, восприимчивый к новинкам;

- Мотив путешествия: желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей, желание посетить экзотическую страну, желание участвовать в речных и морских круизах.

     Так описан основной сегмент, на котором работает «Астра-Тур». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

     Все маркетинговые усилия фирмы направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечь как можно больше клиентов от уже существующего рынка, и привлечь новые категории клиентов.

2.4. Основные конкуренты

     Большинство современных рынков характеризуются как конкурентные. Отсюда вытекает настоятельная необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и ее перспективы.

Предварительным, но обязательным этапом исследований конкуренции на рынке является сбор и анализ информации, необходимой, в конечном итоге, для выбора конкурентных стратегий. Полнота и качество собранной информации во многом определяют эффективность дальнейшего анализа.

Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке, в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. В принципе интенсивность конкуренции считается наибольшей, когда на рынке присутствует значительное число конкурентов приблизительно равной силы, причем совсем не обязательно, чтобы конкурирующие фирмы были особенно крупными. Вместе с тем это правило не является универсальным и всегда верным с позиции фирмы, проводящей исследования рынка¹³. Для средней фирмы, такой как ООО «Астра-Тур» наличие даже одного крупного конкурента может оказаться существенным препятствием для успешного сбыта.

     В настоящее время фирма считает своими основными конкурентами ООО «Караван» и ООО «Крекс», которые предоставляют туристские услуги подобного ассортимента.

     SWOT (Strength, Weakness, Oportunity, Threats) – анализ сильных и слабых сторон, возможностей и риска.

SWOT – анализ  производится с целью изучения  среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон ООО ТА «Астра-Тур»» и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов.

 

 

 

Таблица 9

Факторы конкурентоспособности

Показатели	ООО «Астра-Тур»	Основные конкуренты
		ООО «Крекс»	ООО «Караван»
Факторы, характеризующие фирму
Репутация фирмы	надежная репутация- предприятие работает на рынке менее 3 лет	Надежная репутация  – на рынке 18  лет	Не надежная репутация – новое агентство –менее 2 лет
Квалификация  персонала	высокая	высокая	Средняя
Информатизация процессов управления	Высокая	высокая	Средняя
1. Факторы,  характеризующие производство и  оказание услуг
Качество услуг	Мало нареканий. жалоб	Имеются жалобы, нарекания	частое нарушение  обязательств
Нарушение договорных обязательств	Очень редко	Очень редко	Нарушения бывают
Разнообразие  видов туров	Большой выбор  зарубежных туров	Большой выбор  и по России и за рубеж	Большой выбор  туров по России и за рубеж
Внедрение новых  туров	До 2 туров ежегодно	До 7 туров в год	Не более 5 туров  в год
Индивидуальный  подход к клиентам	Творческий  подход	Стандартный набор  услуг	Стандартный набор  услуг
Ценовая политика	Имеются скидки постоянным покупателям	Гибкая	Менее гибкая, чем  в других фирмах
2. Факторы,  характеризующие покупателей
Процент обращающихся вновь	Более 35 %	Около 55 %	Около 10%
3. Факторы,  характеризующие маркетинговую  политику
Маркетинговая политика	Внедрены отдельные элементы,  служба маркетинга	Служба маркетинга есть	В стадии разработки Служба маркетинга отсутствует.
Реклама	Не достаточно активная	Активная	Активная
Наличие Итернет-сайта	Отсутствует	Активно работает	Активно работает