Анализ производственной и маркетинговой деятельности

Любопытный факт — нередко  на красноярских мастеров выходят московские заказчики. Привлекает столичные предприятия  ценовая политика, которая с московскими  лидерами рынка несопоставима. Есть в Красноярске фирмы, которые  нацелены на работу с Москвой, но большинство web-студий всё же стараются работать с местными клиентами. Ещё одна тенденция (скорее мировая, до нас пока недошедшая) связана с ростом рынка разработки сайтов для мобильных устройств.

 «Специалисты в кулуарах  говорят, что мы вообще скоро  перестанем делать сайты для  компьютеров, а начнем делать  сайты для мобильных устройств,  — считает Евгений Кровяков».

Что это — веяние времени  или без пяти минут переворот  на рынке разработки сайтов — покажет  время.

 

 

 

 

 

 

 

1.2.  Уровень развития маркетинга на рынке IT-услуг

Спросите у 10-ти профессионалов, что означает слово «маркетинг»  и получите 10 разных вариантов ответа. Практически у каждого есть собственное  представление этого термина, отличное от других. Одни считают: «Все, что нужно  делать, – это удовлетворять текущие  потребности клиентов, и бизнес пойдет». Другие возразят: «Поток новых клиентов – вот что является основным условием процветания веб студии». Третьи предложат совсем иной вариант: «Суть  вопроса заключается в управлении отношениями с клиентами».

Каждое из этих высказываний имеет право на существование, но ни одно из них, по сути, не является ответом  на вопрос. Для успешного развития и процветания веб студии (как  собственно и любой другой компании, оказывающей профессиональные услуги) нужно предпринимать целый комплекс шагов по развитию практической деятельности, состоящей из пяти основных стадий:

• Вещание
• Ухаживание
• Сверхудовлетворение
• Выращивание отношений с клиентами
• Выслушивание

 

Ни одной из этих стадий нельзя пренебрегать: только использование  всего комплекса явится ключом к  успешности студии.

Вещание

Вещание включает в себя всю деятельность по созданию потенциальных  клиентов и формированию запросов в  компанию. Сюда входят проведение семинаров, публикация статей в популярных журналах или на тематических интернет-порталах, ведение корпоративных блогов, публичные  выступления, что, естественно, подразумевает  наличие массового потребителя  информации. Таким образом, веб студия информирует о своих возможностях рынок услуг разработки и продвижения сайтов в надежде на новые контакты, запросы, а в некоторых случаях и на требования выслать коммерческое предложение.

 

«Ухаживание»

Как только возникает соответствующая  благоприятная возможность работы с потенциальными клиентами, появляется новый вид деятельности – «ухаживание». Веб студия уже нацелена не на группу потенциальных покупателей своих услуг, а на конкретного потенциального клиента. Этот вид деятельности традиционно называется «продажа и предложение».

Сверхудовлетворение

Обе упомянутые категории  описывают успешные попытки привлечения  новых клиентов. Однако, как гласит известный афоризм и подтверждает общемировая практика, нет более  эффективного способа развития практической деятельности, чем знаменитое «сарафанное  радио». А значит главная составляющая развития практической деятельности –  это сверхудовлетворение существующих клиентов. Это означает немного больше, чем превосходное выполнение работ  по разработке или продвижению сайтов, и больше, чем великолепное обслуживание клиента, когда он будет просто «удовлетворен». Эффективность проявляется только тогда, когда клиент восхищен результатами проделанной работы и жаждет снова  работать с вами. А поскольку репутацию  нужно заработать, веб студии и  отдельные специалисты должны инвестировать  в эту область.

Выращивание отношений  с клиентами

Проявление внимания к  клиенту в рамках текущего проекта  является необходимым, но не достаточным  условием для процветания будущего бизнеса. Отношения с клиентом для  сохранения их на должном уровне должны быть выращены, будущий бизнес должен быть заработан. Клиентам не нравится, что их воспринимают в качестве подарка, и они ожидают от вашей веб  студии ощутимых инвестиций в развитие взаимоотношений. Они ожидают, что  менеджеры и исполнители заказа будут тратить свое личное время (без возмещения расходов) на изучение их бизнеса, генерировать новые идеи, обсуждая будущие проекты, работая  «сверхурочно» и т.п. Этот процесс  требует хорошо скоординированной  программы маркетинга существующих клиентов.

Выслушивание

Пятой необходимой стадией  маркетинга в успешной веб студии является выслушивание рынка, известное  еще как «накопление информации о рынке». Чем лучше веб студия понимает процесс мышления ее клиентов (т.е. осознает к чему ее клиенты стремятся в последнее время), тем эффективнее она сможет позиционировать себя на рынке. Любая компания, не сумевшая осуществить этот шаг, будет сильно отставать, и ей придется искать свое место на рынке, основываясь на «догадках» и «предположениях» о том, чего хотят клиенты. А определить, чего хотят клиенты, заказывающие разработку или продвижение сайта, и каким образом они осуществляют свой выбор довольно просто. Все, что требуется – это организованно и методично проводить опросы своих клиентов, посещать публичные мероприятия с их участием (конференции, семинары) и внимательно слушать (а не говорить и продавать).

Но эта модель «успешной  web-студии», высказанная Дэвидом Майстером, как правило, не работает. Многие студии не в состоянии следовать этой модели, лишь по тому, что не имеют понятия о ее важности. Происходит все гораздо банальней. Реклама в интернете, которая использует лишь 10% от всего потенциала (контекстная реклама), посещение конференций, происходит в качестве слушателей, а общение с клиентом, происходит «на расстоянии вытянутой руки», т.е. клиент говорит, что он хочет, а фирма делает что может.

Отдельного рассмотрения заслуживает вопрос технологий самопродвижения, используемых веб-студиями.

Начнем с фактической  стороны вопроса — проанализируем источники, дающие веб-студиям реальных клиентов. Поскольку бизнес-реалии городов РФ в ряде случаев сильно различаются, я сформировал две  выборки — в одну включили данные по МСК. и СПб, а во вторую объединил все остальные города РФ.

 

 

 

 

 

 

 

 

Название источника	Другие города, %	МСК и СПБ, %
Печатные и электронные  СМИ	9,5	5,3
Проффесиональные конференции  и выставки	10,5	10,5
Участие в тендерах	9,5	18,9
Тематические порталы  и рейтинги	11,4	36,8
Контекстная и медийная реклама	23,6	16,8
Результаты выдачи поисковиков	70,5	43,3
Ссылки с разработанных  продуктов	65,7	63,2
Рекомендации знакомых	88,6	88,4

Таблица 1.Сравнение источников новых клиентов для веб-студий.

Из представленной таблицы видно, что главным источником клиентов для подавляющего числа как столичных, так и региональных веб-студий, являются рекомендации клиентов. Банальный тезис «Лучшая реклама — довольный клиент» в очередной раз получает убедительное подтверждение. Еще один любопытный момент — это большой вес у «Ссылок с разработанных проектов».

В этом случае оправдывается  другая банальность — «Лучше всего  о мастере говорят его дела». То есть, студиям, не проставляющим  своё «фирменное клеймо» на созданных проектах, стоит об этом всерьёз задуматься.

Теперь обратим внимание на различающиеся моменты.

«Столичные» веб-разработчики получают существенно больший, чем  региональные коллеги эффект от:

• участия в тендерах;
• участия в рейтингах и присутствия на тематических порталах.

В то же время, региональные студии получают больше клиентов от:

• публикаций в СМИ;
• контекстной и медийной рекламы;
• результатов естественной поисковой выдачи

Теперь перейдем к маркетинговым  планам. В процессе опроса, проведенного агентством WebRedion, респонденты рассказывали о планировании своего будущего бюджета на продвижение. Результаты получились следующие:

Наименование	2009 год	2010 год
Реклама в СМИ	6,6	5,6
Прямые продажи	26,3	28,9
SMO	30,7	35,6
Участие в конференциях и  выставках	33,6	48,9
SEO	50,4	67,8
Медийная и контекстная  реклама	51,8	30
Интернет и печ. СМИ PR	52,6	43,3

 

 Таблица 2. – Изменение структуры маркетингового бюджета российских веб-студий.

За прошедший год студии Москвы и Спб существенно пересмотрели стратегию продвижения. В глаза  бросается значительное увеличение бюджета на поисковое продвижение  сайта (как было указано выше, для  обеих столиц поисковый трафик работал существенно хуже, чем в регионах), а также на участие в тематических мероприятиях.

В то же время, по сравнению  с 2009-м годом сокращаются бюджеты  на традиционную рекламу и PR.

Для выборки «РФ без  Мск и СПб» картина примерно аналогичная, но со своей спецификой.

 

Наименование	2009 год	2010 год
Реклама в СМИ	13,4	12,9
Прямые продажи	36,9	32,7
SMO	21,1	29,7
Участие в конференциях и  выставках	38,3	25,7
SEO	57	71,3
Медийная и контекстная  реклама	56,4	50,5
Интернет и печ. СМИ  PR	53	43,6

 

 Таблица  3. – Изменение структуры маркетингового бюджета российских веб-студий (без Москвы и СПб).

 

Во-первых, тут мы видим  существенную роль рекламы в печатных СМИ в общей структуре планируемых расходов.

Во-вторых, видно несколько  иное отношение к прямым продажам: их «вес» в общей статистике больше, однако тенденция обратная — в  то время как «столичные» студии собираются наращивать прямые продажи, региональные студии планируют их сокращать.

И, в-третьих — принципиально  разнится отношение к участию  в различных мероприятиях. Если для  Мск и СПб этот показатель показывает существенный подъём по сравнению с 2009-м годом, то остальная страна демонстрирует выраженное уменьшение интереса к этому инструменту.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Общая характеристика студии web-дизайна «КрасИнсайт»

Студия web-дизайна «КрасИнсайт» была основана в 2005 году. С тех пор, сотрудники фирмы стараются оказывать услуги максимально качественно и профессионально. С самого момента основания, студия позиционирует себя, как мощного и устойчивого игрока на рынке IT-услуг города Красноярска.

Начиная с самого первого  дня, студия является официальной и  имеет форму общества с ограниченной ответственностью. Это обуславливается, прежде всего, тем, что только у официально зарегистрированной web-студии есть возможность выйти на государственные заказы. Если фрилансеры довольствуются лишь мелкими заказами, то у студий есть возможность выиграть тендер на разработку сайта для государственных структур и сайтов для крупных организаций мирового уровня. В копилке «КрасИнсайт» есть такие проекты как:

• Сайт справочной службы;
• Национальный пожарный профессиональный альянс (сайт);
• Сайт ООО «ЛИФТРЕМОНТ»;
• Сайт Кесовогорского ремонтно-технического предприятия;
• Сайт Аптека "Ваш доктор";
• Сайт лаборатории микропроцессорных систем СФУ;

Как видно из представленного  выше списка, в студию «КрасИнсайт» обращаются, как большие, так и  маленькие организации. Это обусловлено, прежде всего, тем, что фирма работает уже больше 6 лет. Такой большой  срок работы, делает предприятие более  привлекательным в глазах потенциальных заказчиков.

Для связи с «КрасИнсайт» возможно использовать множество разных способов: связь по городскому телефону - 255-61-71, 214-99-72, 295-55-91; через сайт студии - krasinsite.ru; по электронной почте - info@krasinsite.ru; а так же по адресу г. Красноярск ул.9 Мая 40 а, оф. 72.