Использование стратегий широкой дифференциации - сущность, рыночные условия и риски

Сильные компании, обладающие большей долей рынка – это зарубежные компании, вышедшие на российский рынок в числе первопроходцев, цена на продукцию которых высока для большей части российского потребителя. Поэтому «Интерсолар» имеет некоторое преимущество перед ними, предоставляя потребителю продукцию и услуги, не уступающие по качеству, а в некоторых случаях и превосходящие, по более низкой цене. Что же касается товарной номенклатуры, то компания пока проигрывает своим конкурентам. Это касается и географии рынков сбыта, дополнительных сервисных услуг, что связано также с более ранним выходом конкурентов на рынки сбыта. Однако, «Интерсолар» имеет больший потенциал в научно производственной деятельности, за счет выпуска товаров-аналогов по более передовым технологиям и возможности расширения номенклатуры, т.к. ЖЦ данной компании находится на стадии роста.

Основные конкуренты компании ОАО «Интерсолар»: 
 1. Зарубежные конкуренты:

a.   “КОБРА ИНТЕРНЭШНЛ ФАРМ”. (Kobra International Pharm). Эксклюзивный представитель американской компании «Ирвин Нэчуралз» (Irwin Naturals) в России, странах СНГ и Балтии, Восточной Европы. Производит биологически активные добавки к пище и витамины.

b. “БАО ЛОНГ” (Bao Long Trading Herb Medicine). Компания по производству БАД,  применяемых в восточной медицине.

c.   GLAXO WELLCOME (торговая марка “ВИТАМАКС”). Производство БАД, косметических средств. Производство размещено в Египте. Рынок сбыта – страны СНГ и восточной Европы.

d. «NUTRIPHARMA» (торговая  марка “Vision”). Производство БАД, косметических средств.

e.   «ТЯНЬШИ» Разработка, производство и реализация БАД, косметики, приборов физиотерапии. Главный офис расположен  в Пекине. Производственная база — в Канаде, Германии, Бразилии, Южной Африке, Китае, Франции.

f. «ХИМФАРМ». Основные  направления деятельности фирмы – производство биологически активных пищевых добавок на основе натуральных растительных компонентов.

2. Конкуренты в  странах СНГ:

a. «МИРРА-М».  Разработчик и производитель косметических средств и профилактических препаратов для поддержания здоровья.

b.   «БИОКОР». Специализируется как разработчик и производитель биологически активных добавок к пище и витаминизированных продуктов питания.

c.   «БИОРИТМ». Производство сухих таблетированных смесей на основе растительного сырья сублимационной сушки.

d.   «БИОФИТ». Деятельность компании включает в себя: исследование, разработка, производство и реализация биологически активных добавок к пище из натурального растительного сырья (ягод, фруктов, овощей, злаков) для лечебно – профилактического питания детей и взрослых.

e. «СИБИРСКОЕ ЗДОРОВЬЕ»  Основной сферой деятельности  корпорации является разработка, производство и распространение  продукции: БАД, лечебная и декоративная  косметика.

f.   «АРТЛАЙФ». Основной сферой деятельности компании является разработка, производство и распространение продукции: БАД, средств гигиены, косметики.

g.   «FABERLIC». Разработка, производство и реализация косметики, БАД, парфюмерии.

h. «ДИОД». Разработка, производство и реализация БАД.

 

 

 Можно сделать вывод, что прямыми конкурентами ОАО «Интерсолар» на данный период являются: Сибирское Здоровье, Vision и Биофит. Причем корпорация «Сибирское здоровье» уступает свои позиции, а динамика увеличения доли рынка ОАО «Интерсолар»  выше по сравнению с прямыми конкурентами. Такая динамика обусловлена созданием собственного производства для расширения ассортимента. 

С этой целью приобретены и запущены в производство линии: 
- по разливу жидкостей,

- по производству  кремов и бальзамов,

- по производству  витаминно – минеральных сухих  смесей («Фитококтейли),

- по производству  БАД,

- по производству  косметических масок на нетканой  основе,

- по производству  и фасовке солей для ванн,

-оборудование для  фасовки и упаковке парфюмерной  продукции (производство сырья для  линии осуществляется по договору  эксклюзивной поставке во Франции компанией PDFI).

Основными факторами конкурентоспособности организации является высокое качество продукции, стабильная работа и высокая квалификация работников организации. Отличительным преимуществом продукции «Интерсолар» является то, что изготовлена она по самым современным технологиям: криогенная технология, технология углекислотной экстракции, которые делают продукцию безопасной для применения не только детям и беременным женщинам, но и людям страдающим от тех или иных заболеваний в стадии обострения, т.е. продукция компании в отличии от конкурентов (за исключением ЗАО «Биофит») – это только нутрицевтики. Большая часть продукции всех остальных компаний составляет парафармацевтики (БАД приближенные к мед.препаратам).

Существенным недостатком в развитии компании является слабый охват рынков Западно-Сибирского, Сибирского и Восточных регионов РФ, впрочем, как и конкурентами. Однако, если конкуренты предпримут более интенсивное стратегию продвижения на данных регионах раньше ОАО «Интерсолар», то компания лишится возможности занять большую долю на этих рынках сбыта, а следовательно и увеличения всей доли рынка в данной сфере деятельности. Это является недостатком еще и потому, что компания имеет меньше представительств в странах СНГ, чем конкуренты и не имеет представительств в странах ЕС.

2.4 Внутренняя среда предприятия

 

Внутреннюю среду фирмы составляют: кадры фирмы (потенциал, квалификация), система производства, финансы фирмы,  маркетинг, организационная культура.

Кадры данной фирмы: потенциал, квалификация составляют одно из преимуществ компании. Специалисты и управленческий персонал ОАО «Интерсолар» имеют высокую квалификацию в области экономики, финансов, юриспруденции, маркетинга, медицины и сетевого бизнеса. При подборе производственного персонала компания отдала предпочтение людям, имеющим опыт работы на предприятиях пищевой и фармацевтической промышленности. Кроме того, сформирована команда высококвалифицированных технологов. Ведется непрерывное обучение мастеров участков, операторов линий, аппаратчиков. Повышается процент сотрудников, возраст которых составляет от 25-30 лет, и это значит, что компания создает задел на будущее в обеспеченности высококвалифицированными кадрами, подготовленными на предприятии (доля сотрудников, имеющих высшее профессиональное образование, увеличилась и составляет 30%).

Система производства. Цеха по производству размещены на территории огромного заводского комплекса – предприятия по переработке пищевых продуктов и сконцентрированы на производственных площадях отдельно стоящего корпуса площадью более 2000 м2  с перспективой расширения. 
Производственное оборудование соответствует последним технологическим разработкам и закуплено у ведущих зарубежных и отечественных производителей по индивидуальным заказам. Следует отметить малый срок службы оборудования, что является преимуществом (высокая фондоотдача, отсутствие простоев и снижения качества выпускаемой продукции из-за поломок) перед конкурентами, имеющими оборудование с более высоким коэффициентом износа. Производство и продукция компании имеет сертификаты в соответствии ГОСТ Р и разрешения санитарно - эпидемиологических служб.

Предприятие имеет представительства в Казахстане, Белоруссии, Украине, Таджикистане, Узбекистане. Построено отдельное здание представительства на средства ОАО «Интерсолар» в г.Санкт-Петербург.  
Что касается маркетинга, то здесь компания имеет преимущества, даже перед компаниями, имеющими более солидный возраст, по организации легального бизнеса, продукции, плану вознаграждения. Например, если дистрибьютор компании не является индивидуальным предпринимателем без образования юридического лица, то компания по отношению к нему выступает в качестве налогового агента, т.е. удерживает подоходный налог с начисленного вознаграждения и перечисляет средства в бюджет.

Вместе с тем компания имеет упущение в представлении своей продукции – отсутствует удобный и привлекательный каталог продукции. В настоящее время в арсенале дистрибьюторов ОАО «Интерсолар»  имеется обобщенный каталог и отдельные брошюры по каждой линии продукции. Во-первых, каталог, несмотря на высокое качество печати и бумаги, является недостаточно привлекательным для потребителя в отличие от остальных изданий ОАО «Интерсолар», а каталог - одно из основных средств, используемых для привлечения новых потребителей. Поэтому он должен быть более красочным и завлекающим. Психология человека такова, что прежде чем понять, насколько качественен, эффективен и нужен потенциальному потребителю продукт, он делает выбор исходя из его внешней привлекательности на станицах каталога, зачастую делая выбор в пользу последнего. Особенно это касается женской психологии, которые в России составляют больший процент в сетевом маркетинге, нежели мужчины. Во-вторых, необходимо изменить формат каталога. На данный момент это А4, что не совсем удобно для постоянной носки с собой в качестве презентационного показа потенциальным покупателям и дистрибьюторам. Поэтому дистрибьюторы ОАО «Интерсолар» пользуются каталогом крайне редко вне дома или офиса. Это лишает их возможности иметь всегда под рукой наглядное представление продукции ОАО «Интерсолар», что является неотъемлемой частью деятельности в сетевого маркетинга. Использование изданий по каждой лини продукции является в большинстве случаев вторичным шагом, когда уже выявлена конкретная потребность и есть предположения о заинтересованности потенциального покупателя. В-третьих, в каталог необходимо включить краткую информацию о производителях, их регалиях и т.п.  
Хотя в арсенале дистрибьютора ОАО «Интерсолар» есть отличные малоформатные издания: бизнес литература с краткой информацией о продукции, обновление каталога продукции все же необходимо. Тем более, что этот шаг не является слишком затратным для ОАО «Интерсолар» в связи с наличием собственной типографии. Создание такого каталога повысит эффективность деятельности компании и приведет в конечном итоге к увеличению товарооборота, к расширению потребительского рынка и сети дистрибьюторов.

Финансы. На конец 2012 г. по результатам анализа финансовой отчетности можно сказать, что компания имела отрицательную текущую ликвидность. Это говорит о недостаточности оборотных средств предприятия для погашения его краткосрочных обязательств. Предприятию необходимо довести в перспективе показание данного коэффициента до 2-х, что позволит устранить вероятность возникновения риска банкротства. Так за I кв. 2013 г. Коэффициент текущей ликвидности предприятия возрос с 0,42 до 0,55.

Следует учитывать и специфику предприятия и происходящие на нем процессы. Так, недостаток оборотного капитала объясняется тем, что в данный период предприятие вкладывает собственные и привлеченные средства в расширение производства. Недостаточность собственных источников средств и соответственно снижение коэффициента финансовой устойчивости на 0,01 вызвано капитальным строительством и созданием  производственных линий для новых видов продукции, что потребовало привлечения значительных краткосрочных заемных средств.  
Для изменения ситуации компании необходимо увеличение объемов продаж, выявление возможностей увеличения собственных источников. В связи с чем была предпринята эмиссия акций в 2012 г., дополнительная эмиссия в 2012 г., завершенная в I кв. 2013 г.

Кроме того, фондоотдача увеличилась за последний год на 61%. Следовательно, увеличилась отдача от использования средств, затраченных на основные производственные фонды, что свидетельствует об увеличении эффективности вложения средств и ведет к увеличению объемов производства. Прирост доходов за 2012 год составил 256,6 %. 
Растет рентабельность активов, собственного капитала, рентабельность продукции ( с  -330,2% в 2010 г. до 2,16% в 2012 г. и 3,36% в I кв.2013г.), что говорит о более эффективном использовании средств.

Большую долю в расходах составляют приобретение сырья, материалов и полуфабрикатов, затраты на оплату труда и хозяйственные расходы (энергия, топливо и т.д.). Эти расходы увеличиваются в связи с ростом цен на сырье и повышением тарифов на коммунальные услуги. 
Как уже говорилось, средства, привлеченные в результате эмиссии, будут использованы для финансирования планов развития: установка 6-ти производственных линий для новых видов продукции и расширения производства, т.е. развития ассортимента.

Любое положение на рынке, конечно, при условии наличии у фирмы потенциала и профессионализма, может быть проанализировано и с точки зрения потенциальных возможностей. Охранное предприятие в настоящих условиях рынка - наиболее уязвимый бизнес, полностью зависимый от экономической конъюнктуры. Воспользовавшись терминологией известного SWOT-анализа, попробуем исследовать предприятие с точки зрения его сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей со стороны окружающей среды.

Самое интересное в данном анализе заключается в том, что фактор, являющийся на первый взгляд угрозой, при более детальном рассмотрении представляет собой либо возможность, которую предприятие вряд ли заметит в обычных рыночных условиях, либо направление деятельности, которое не сочтет необходимым развивать, не изыщет для этого ресурсов и т.п. Поэтому некоторые факторы рассматриваются с двух сторон.

Для успешного осуществления SWOT - анализа необходимо указать угрозы и возможности. Они позволят выделить наиболее значимые возможности и угрозы.

 

2.5  SWOT – анализ

МАТРИЦА SWOT для ОАО «Интерсолар»

                                                                           

Возможности     1.Выход на новые для компании рынки сбыта (страны СНГ, ЕС и Азии)  2.Наличие патента на ноу-хау и возможность производства, не имеющего аналога в мире продукта   3.Увеличение разнообразия во взаимосвязанных продуктах и номенклатуры 4.Вертикальная интеграция 5.Высокий уровень сервиса  6.Завоевание ослабленных позиций конкурентов (ухудшение позиций конкурентов)  7.Стабильный круг потребителей

Угрозы     1.Наличие 3 прямых конкурентов  2.Неблагоприятная политика правительства (отсутствие законодательной базы и т.д.)  3.Замедление роста рынка  4.Рост цен на сырье 6.Возрастание силы торга  у поставщиков и покупателей  7.Снижение уровня жизни основной массы населения  8.Непродуманные реформы правительства в сфере ЖКХ (рост тарифов)  9.Негативное отношение населения к данной сфере бизнеса 10.Агресивный маркетинг  со стороны конкурентов  11.Падение репутации в связи с большим количеством подделок БАД 12.Отсутствие культуры  питания и стремления вести  здоровый образ жизни

Сильные стороны 1.Высокая компетентность  компании в данной сфере деятельности. 2.Высокий уровень квалификации  персонала.  3.Высокая технология производства и современное оборудование. 4.Высокое гарантированное  качество продукции.  5.Возможности производственного роста и развития +введение производственных линий для новых продуктов 6.Наличие инновационных  способностей и возможности их  реализации 7.Дальнейшее расширение  производственных площадей  8.Усиливающаяся конкурентная позиция  9.Невысокая цена продукции (доступность)  10.Высокие этические нормы

Слабые стороны 1.Недостаток собственных  средств для формирования запасов  и затрат  2.Разрозненность, несогласованность действий и нездоровая конкуренция структуры г.Санкт-Петербург и отсутствие внимания руководства к данной проблеме  3.Отсутствие управленческих навыков в области менеджмента среди структурных лидеров в отдельных СЗХ и владельцев ИЦ  4.Недостаточность номенклатуры продукции  5.Отсутствие внимания маркетингового отдела к разработке привлекательного каталога товаров