Реклама в сфере туризма

- производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке

Основная цель инфотуров - популяризация маршрута и рост объёма продаж в данном направлении посредством:

- ознакомления заинтересованных  слоёв общественности с условиями  проживания и досуга на курортах (это особенно актуально в отношении  новых туристических направлений);

- осмотр отдельной базы  предстоящих туров, знакомство  с предприятиями досуга и возможностями  экскурсионного обслуживания;

- возможностями освещения  инфотура в средствах массовой информации, что станет дополнительным побудительным фактором совершения поездок;

- демонстрация преимуществ  сотрудничества с туроператором  - организатором инфотура (его схемы работы, распространение каталогов, комиссионные и бонусные программы).

1.3.2 Нерекламные методы продвижения турпродукта

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная  деятельность туристских фирм дополняется  усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную  реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением

12

эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных  приемов.

К нерекламным методам продвижения турпродукта относятся:

- личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

- прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

- прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка - информация перспективных корпоративных клиентов);

- стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

- пропаганда или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор  часто работает напрямую с клиентами  и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

13

Глава II. Роль тур агентов и тур операторов на рынке туризма

2.1 Тур агент в в индустрии туризма.

Турагент – это посредник, занимающийся продажей сформированных туроператором туров, действующий на основе посреднических договоров, или продавец, действующий на основе договоров купли-продажи туристских продуктов. Турагент добавляет к приобретаемому туру проезд туристов от места их проживания до первого по маршруту пункта размещения, от последнего на маршруте пункта размещения и обратно.Турагентство – достаточно распространенный вид бизнеса в туризме. Значительная часть фирм действует как розничные турагентства, работая с клиентами напрямую. Турагент является ключевым звеном в цепи посредников, доводящий туристский продукт до конечного потребителя. Через него производится продажа подавляющей части туристских поездок. В условиях высокой насыщенности рынка сходными предложениями, острой конкурентной борьбы и ограниченной покупательной способности населения на турагентов ложится самая трудная задача - привлечь клиента и уговорить его поехать именно в данный тур, затем заключить с ним договор, получить деньги оформить паспорт, визы, билет, выдать ваучер, оформить поездку и вернуть домой в целости и невредимости. По характеру совершаемых операций турагент является розничным продавцом. Классический турагент не создает свои собственные туристские продукты, а занимается их перепродажей. Он реализует услуги конечным потребителям - туристам - для их личного некоммерческого использования.

Турагенты выполняют две главные функции. Основное направление их деятельности состоит в предоставлении информационных услуг. Турагенты информируют потенциальных покупателей о туристских районах, расписании движения транспорта, вариантах размещения, действующих расценках и помогают сделать примерную смету расходов на путешествие. Работа в прямом контакте с клиентами, беседы и консультации, а также подборка и отработка справочных материалов очень трудоемки и занимают половину всех затрат времени и более. Вторая функция турагента - сбыт туристских услуг, оказываемых перевозчиками, объектами общественного питания, средствами размещения и другими предприятиями индустрии туризма. Она заключает разные посреднические операции: реализация билетов на все виды транспорта, бронирование мест в отелях и в иной базе размещения, заказ экскурсий, оформление выездных документов, страхование туристов, обмен валюты и т.д. Кроме отдельных туристских услуг, турагент реализует полные, комплексные их пакеты - туры. Приближают туристский продукт к потребителю. Они делают его более доступным, а саму покупку менее обременительной для клиента. Туристский агент - важнейшее звено в цепи участников процесса продажи туристского продукта, который в силу своих природных свойств и характера потребителя должен быть донесен до самого потенциального потребителя (клиента), желательно к нему домой или на службу. Именно поэтому туристских агентств много, и в общем случае они не очень большие по численности работников, но всегда непременно расположены на первом этаже с витриной и на проходном месте. При каждом агентстве работает большое количество наемных агентов, которые обслуживают конкретные сегменты потребительского рынка в данной местности.

Турагент должен исполнить данные ему туроператором поручения и указания. Агентство связано с туроператором или иным оператором услуг телекоммуникационными компьютерными сетями (глобальные международные и национальные сети автоматизированного бронирования), которые предоставляют доступ агенту в мощные информационные базы данных и системы бронирования туристских услуг.

Сотрудничество  туроператоров и турагентств приносит выгоду обеим сторонам. Наличие

14

 

у туроператора широкой разветвленной контрагентской сети обеспечивает ему рост объемов  продаж туристских поездок, выход на новые рынки, в том числе провинциальный рынок выездного туризма; экономию расходов на содержание собственного персонала, аренду помещений, их оборудование и т.д. В свою очередь, турагент получает комиссионное вознаграждение за посредничество в реализации туров конечным потребителям.

2.2  Тур оператор в индустрии туризма.

Туристский продукт формируется  из услуг предприятий, причастных к  обслуживанию людей на отдыхе и в  путешествии. Это транспортные фирмы  и компании, гостиницы, рестораны, кафе, экскурсионные фирмы, музеи и  выставки, парки аттракционов, досугово-развлекательные предприятия, шоу-, кино-, видео-бизнес, азартные мероприятия и заведения, спортивные и курортные организации. Словом, все те, кто может оказать необходимые услуги.

Основной  задачей деятельности туроператора является создание тура, подкрепленного соответствующей программой обслуживания. Этот продукт и является основным туристским продуктом туроператора, выпускаемым на рынок и реализуемым  через агентскую сеть. Данный продукт  весьма специфичен и включает в себя:

– маршрут, специально разработанный;

– тур с утвержденной программой обслуживания;

– услуги, предоставляемые дополнительно;

– товары, соответствующие туристскому обслуживанию.

Современное состояние туристского спроса и  предложения диктует то, что туристский продукт, формируемый туроператором  и реализуемый турагентом, должен быть довольно дифференцированным. Чтобы выжить завтра, уже сегодня нужно найти свой, неудовлетворенный сегмент рынка. Это может быть сегмент национальный, основанный на специфических, национальных вкусах, может быть возрастной, а может быть и основанным на цели путешествия. Всем понятно, что нет универсальных гостиниц, тем более – универсальных туров.

Продукт, продаваемый туристскими операторами  и агентствами, исключительно своеобразен  и непохож на продукцию большинства других видов предпринимательства.

«Продукт туристский – совокупность вещественных (предметов потребления), невещественных (в форме услуги) потребительных стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия».

В общем, как и любая другая сфера  деятельности, агент-ско-операторская деятельность в туризме требует высокой квалификации и профессионализма, глубоких знаний технологии, маркетинга и рынка.

Основные  моменты, на которые должны постоянно  обращать пристальное внимание туристские операторы и агенты:

– будущее туристской фирмы зависит от того, насколько последовательно и решительно она будет бороться за свое место на рынке;

– конъюнктура рынка изменчива, старые возможности могут исчерпаться, а новые, наоборот, измениться; следует воспринимать как само собой разумеющееся тот факт, что если в данный момент фирма с успехом продает какой-либо продукт, это совсем не означает, что так будет всегда. Поэтому необходимо постоянно искать новые возможности, разрабатывать новые виды туристского предложения;

– в настоящее время больше, чем раньше, от турфирмы требуются знание, расторопность, эффективность действий, т.е. то, что можно выразить одним словом – профессионализм. Продавать поездки и давать квалифицированные советы клиентам означает несколько больше, чем просто принимать заявки;

– лучше специализироваться на высокодоходном и качественном продукте, отбросив

15

все остальное, т.е. работать «узко» и «глубоко»;

– необходимо постоянно заботиться об обновлении своего продукта, обновлении и усовершенствовании состава услуг, диверсификации, следовать за изменяющимися потребностями клиентов, учитывая такие вещи, как мода и рыночные тенденции.

Имидж туристской фирмы

Имидж (image) – в переводе с английского – изображение, образ. Но в общем смысле слово «имидж» принято понимать как положительный образ, обычно специально создаваемый.

Положительный образ любой фирмы, в том числе  и туристской, начинается с названия.

Специалисты по маркетингу считают, что название фирмы, ее товарный знак имеют большое  значение как часть представительства. Образ фирмы в сознании потребителя  неразрывно связан с ее названием. Оно  является визитной карточкой туристской фирмы.

Особенно  важно это для туристских фирм, так как при покупке туристского  продукта (турпутевки), туристских услуг  важную роль играет отношение туриста  к фирме, тесно связанное с  идентификацией и гарантийным доверием клиентов. Роль названия фирмы возрастает по мере развития рынка. Нередко учредители зарубежных фирм объявляют конкурс  и платят немалые деньги за удачное  название. Хорошо зарекомендовавшее  себя название – объект купли-продажи  на туристском рынке. Этот товар пользуется спросом и оформляется франшизным соглашением.

На  туристском рынке существует два  типа туроператоров: инициативный и  рецептивный.

Инициативные  туроператоры — это операторы, отправляющие туристов за рубеж или в другие регионы по договоренности с принимающими (рецептивными) операторами или напрямую с туристскими предприятиями. Отличием их от туристских агентств, занимающихся исключительно продажей чужих туров, является то, что они занимаются комплектацией туристского продукта, состоящего (по нормам Всемирной туристской организации) из не менее чем трех услуг: размещение, транспортировка туристов и любая другая услуга, не связанная с первыми двумя.

Классические инициативные туроператоры формируют из услуг местных туроператоров  в разных местах посещения (по маршруту), сложные туры, обеспечивают проезд к месту начала путешествия и  обратно и организуют предоставление внутримаршрутного транспорта. К ним относятся выездные и внутренние туроператоры, занимающиеся отправкой туристов в другие регионы страны.

Рецептивные туроператоры работают на приеме, то есть комплектуют туры и  программы по обслуживанию туристов с использованием прямых договоров  с поставщиками услуг (гостиницами, предприятиями питания, досугово-развлекательными учреждениями и т.д.).

Уже из такого несложного определения  ясно, что задача рецептивного туроператора - контроль всех составляющих частей тура, начиная от количества мест в гостиницах, заканчивая дополнительными услугами. Как известно, «львиную долю» все  денежных средств туристы тратят на дополнительные услуги. Именно поэтому  иностранные туроператоры предпочитают продавать дешевые туры, но без  дополнительных услуг. Их обычно туристы  приобретают в месте отдыха, принося  колоссальные доходы определенным формам и соответственно стране в целом. Таким образом, въездной и внутренний туризм это более выгодно, но и, несомненно, более сложно. Таким образом, из вышесказанного можно определить роль инициативных и рецептивных туроператоров. Отправляя  туристов за рубеж, инициативный туроператор  формирует свои основные задачи из комплексов услуг рецептивных туроператоров  на приеме в странах посещения, транспортных, визовых, страховых и некоторых  других услуг.

Роль рецептивного туроператора такова, что он не только контролирует квоту  мест в гостиницах своего туристского (курортного) центра, но и владеет  комплексом экскурсионных, досугово-развлекательных и других услуг, контролирует службу гидов трансфера и гидов-экскурсоводов. Мировая практика показывает при этом, что основная

16

масса доходов рецептивных туроператоров  приходится на дополнительные услуги, потребляемые туристами на месте  за дополнительную плату. А это значит, что кроме профессионального  формирования пакета тура необходимо готовить еще и весь комплекс дополнительных услуг, опирающийся на инфраструктуру туризма, и делать это также профессионально.