Роль и возможности фирменной торговли в системе распределения товаров

Проведенные специалистами исследования показали, что в фирменной торговле произошли  определенные изменения, связанные  с переходом к рыночным условиям хозяйствования. На это указали 68% опрошенных руководителей и специалистов фирменных  торговых предприятий. Вместе с тем  треть опрошенных не отметила влияния  новых условий хозяйствования на работу магазина. Так улучшения в  большинстве случаев коснулись  доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение не изменилось в основном в выполнении плана  товарооборота (64%), товарном обеспечении (73%), ассортименте и качестве товаров (73%), взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%) (см. таблицу 1.1) [10].

 

Таблица 1.1 – Характеристика изменений в  деятельности фирменного магазина после  перехода к рыночным условиям хозяйствования*

Показатель работы	Улучшился, %	Остался без изменений, %	Ухудшился, %	Итого, %
Выполнение плана товарооборота	36	64	-	100
Товарное обеспечение	27	73	-	100
Доходы предприятия	52	35	13	100
Обслуживание покупателей	51	49	-	100
Оплата труда	63	26	11	100
Изучение спроса	42	58	-	100
Ассортимент и качество товаров	17	73	10	100
Взаимоотношения с поставщиками	18	82	-	100

  *Источник [10, с. 15].

 

Можно сделать  вывод, что положительные изменения  коснулись в большей степени  внутрихозяйственных результатов  деятельности, в меньшей степени  они связаны с обслуживанием  покупателей. Следует отметить, что  в число малоизмененных видов  деятельности попала и работа по изучению спроса, в то время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты фирменной  торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность фирменного магазина невозможна без изучения спроса, а нацеленность деятельности фирменного магазина на выполнение плана товарооборота  противоречит основному смыслу фирменной  торговли.

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие  виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учета неудовлетворенного спроса; учет отзывов покупателей; расчет прогнозов  спроса; составление конъюнктурных  обзоров; показы, демонстрации изделий  с учетом мнений покупателей; другое (консультации, творческие встречи  и т.п.). Причем в основном эти мероприятия  распространены приблизительно равномерно (см. таблицу 1.2) [10].

 

 

 

Таблица 1.2 – Мероприятия по изучению спроса

Мероприятие	Удельный вес, %
Выставка-продажа	13
Опрос покупателей	13
День учета неудовлетворенного спроса	14
Учет отзывов покупателей	12
Расчет прогнозов спроса	9
Составление конъюнктурных обзоров	16
Показ, демонстрация изделий с учетом мнений покупателей	11
Учет предпочитаемых моделей, образцов	11
Другое	1
Всего	100

  *Источник [10, с. 19].

 

Результаты  работ по изучению спроса доводятся  до производства, однако лишь 10% из числа  опрошенных отметили, что эти результаты реализуются полностью промышленными  предприятиями (объединениями). Большинство  же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически.

Причиной  такого положения является, прежде всего, невозможность, по мнению опрошенных, внедрить рекомендации магазинов в  производство из-за отсутствия нужного  сырья и вспомогательных материалов (49%), несовершенства технологии и оборудования (33%), по другим причинам (18%). В 8% случаев  отмечено, что предприятия экономически не заинтересованы в реализации получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им.

Таким образом, работа по изучению спроса слабо реализуется  на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и  приводит к превращению фирменной  сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение  формирует и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты (79%) оценивают уровень  этих работ как невысокий. Причина  этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ  по изучению спроса в фирменном магазине (см. таблицу 1.3) [10].

 

Таблица 1.3 – Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном  магазине

Причина	Удельный вес, %
Отсутствие нужных методик	31
Низкое качество, неэффективность  действующих методик	7
Сложность, громоздкость действующих  методик	6
Проведение работы по изучению спроса малыми силами	9
Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса	9
Отвлечение специалистов по изучению спроса на другую работу	4
Другое	34
Всего	100

  *Источник [10, с. 26].

 

Большинство опрошенных пессимистически относятся  к возможности влияния магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин может  лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% – что магазин  влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин  в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента [10]. Таким  образом, фирменным магазинам необходимо улучшать работу по изучению спроса, так  как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

Формирование  ассортимента в фирменных магазинах. В фирменной торговле главным  принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация  первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как  вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре  продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный  магазин, должен складываться из следующих  групп товарного поступления:

- пробных  партий новых товаров (главная  группа);

- традиционных (ранее апробированных) товаров данного  предприятия (объединения);

- товаров,  полученных по товарообмену, т.е.  от других предприятий (объединений), производящих родственные или  дополнительные виды товаров;

- сопутствующих  товаров [5, с. 181].

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей  функции обеспечения апробации  новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведенного изучения спроса в целях составления  ассортимента.

Формы розничной  продажи товаров. Розничная продажа  товаров осуществляется различными способами, которые называются формами  продажи. В фирменной торговле применяют  следующие формы продажи:

- с индивидуальным  обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой;

- по образцам;

- самообслуживание [3, с. 111].

В некоторых  магазинах находят применение такие  формы обслуживания покупателей, как  продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов. Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных магазинов  размещено в ранее действовавших  магазинах и приспособленных  помещениях, не всегда учитывающих  особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через  прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна  там, где реализуются некоторые  сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных  магазинах), а также из-за технологических  условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому  покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует  организовывать при реализации дорогостоящих  товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих  товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением ее материально-технической  базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.

Продажа по образцам в фирменных магазинах  получила сравнительно широкое распространение. Сущность этой формы продажи состоит  в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдается продавцом покупателю. В фирменных  магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах [12, с. 98].

Наиболее  эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных  магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьезные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены путем улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной  для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи  товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия  для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают  на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты  времени покупателей сокращаются  на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина.

При переходе на самообслуживание не только достигается  абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах  самообслуживания – лишь 15 – 20% (см. таблицу 1.4) [8, с. 262].

 

Таблица 1.4 – Структура затрат времени  покупателей

Показатель	Магазин самообслуживания	Магазин традиционного типа
Все затраты времени, %	100	100
В том числе:
на отбор товаров	65	29
на ожидание в очереди к продавцу	13	40
на получение товаров	4	9
на кассовый расчет	18	22
Затраты времени на покупку одного товара, %
ко времени для магазинов традиционного  типа	58	100

  *Источник [8, с. 263].

 

Магазины  самообслуживания обычно оснащаются современным  торговым оборудованием, которое в  сочетании с предварительной  подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет  создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных  магазинов. Исключается умственно  утомительный и физически тяжелый  труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей  и приемы их обслуживания.