Организация франчайзинга в системе сбыта и продвижения товаров на ООО «Колбикос»

 

Расширение  ассортимента было обусловлено спросом  покупателей на данные разновидности  товара разных товарных марок. Судя по значительному увеличению товарооборота  в 2008 году, данная мера была оправдана  и дала соответствующие финансовые результаты.

Товарный ассортимент ООО «Колбикос» всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Закупка товара осуществляется по мере необходимости, определенной периодичности не существует в связи с неравномерностью спроса. На складе ООО «Колбикос» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Широкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей.

ООО «Колбикос» является официальным дилером компании «Спортмастер» и заказывает товары, оформляя заявку, в ее крупных оптовых центрах.

ООО «Колбикос» участвует в презентации товаров различных торговых марок для спорта, туризма и активного отдыха, которая проводится компанией «Спортмастер», как правило, два раза в год для предоставления коллекции «весна-лето» и «осень-зима» и в случае обновления ассортимента.

В ходе презентации  предприятие может заказать из предварительно отобранной компанией «Спортмастер»  коллекции ассортиментный ряд с  указанием количества по модели, цвету, размеру, при этом оговаривается минимальная сумма предварительного заказа для дилеров. Если сумма заказа меньше установленной компанией, он носит рекомендательный характер и на него не распространяется дополнительная скидка за предварительный заказ.

Компанией «Спортмастер» установлены минимальные количества для заказа отдельных моделей. Если совокупное количество единиц заказанной клиентами модели не удовлетворяет требованиям по минимальным количествам, установленным Производителем, такая модель исключается из заказа, либо в отдельных случаях, сохраняется в заказе без гарантии поставки, о чем Клиент извещается при принятии его заказа к исполнению Компанией.

Предварительный заказ является основанием для подписания Договора о поставке товара по предварительному заказу, который подписывается Компанией и Клиентом и является основным документом, регламентирующим условия работы по предварительному заказу (условия платежей, скидки, график поставок, и т.д.)

Компания размещает  заказ Клиентов у Поставщика, в полном соответствии с принятым к исполнению предварительным заказом, а после утверждения Поставщиком общего заказа Компании, при наличии изменений внесенных Поставщиком в заказ Компании, согласовывает эти изменения с Клиентом, если таковые повлияли на предварительный заказ Клиента.

Клиент производит предварительную оплату в установленном  размере от общей суммы поставки, сумма предварительной оплаты вычитается из суммы последней поставки в  соответствии с графиком поставки товара. В случае отказа от выкупа или неполного выкупа заказанного товара по инициативе Клиента сумма предварительной оплаты остается в собственности Компании, при этом Клиент лишается всех имеющихся льгот и скидок. Не выкупленный Клиентом товар поступает в свободную продажу и перераспределяется между другими клиентами. При внесении предоплаты в установленном размере Клиенту предоставляется дополнительная скидка за предварительный заказ в размере 10% на ассортимент и количество, вошедшие в предварительный заказ. Данная скидка предоставляется дополнительно к имеющейся у Клиента клиентской скидке. Для дилеров компания «Спортмастер» разрабатывает систему скидок на каждую товарную группу для каждого сезона.

Таким образом, обновление ассортимента товаров происходит как минимум два раза в год. Такой метод определения потребности в закупаемых товарах при грамотной реализации создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами, что является важнейшей составляющей коммерческой деятельности по закупкам товаров. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Эффективность управления товарными запасами определяется показателями оборачиваемости запасов, анализ которых за период 2007-2008 гг. представлен в таблице 2.6.

 

Таблица 2.6 – Анализ оборачиваемости товарных запасов ООО «Колбикос» (2007 – 2008 гг.)

Показатели	2007 год	2008 год	Отклонение	В % к 2007 г.
Товарооборот, млн.р.	13258	28509	15251	115,03
Средние остатки ТЗ, млн.р.	1327	1298	-29	-0,02
Коэффициент оборачиваемости ТЗ	9,99	21,96	11,97	119,8
Оборачиваемость ТЗ, дн.	36,06	16,39	19,66	54,54

 

Анализ показывает, что  коэффициент оборачиваемости товарных запасов увеличился более чем  в 2 раза в результате увеличения товарооборота, длительность оборота товарных запасов уменьшилась на 19 дней. Все это свидетельствует о повышении эффективности использования товарных запасов.

Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной  деятельности ООО «Колбикос» по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности ООО «Колбикос», что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем.

В связи с  ростом объема закупок в 2008 г. возросла кредиторская задолженность, так как  предприятие имеет отсрочку платежей в 30 дней по условиям договоров с поставщиками. По данным бухгалтерской отчетности на конец 2008 года просроченной задолженности не имеет.

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «Колбикос», свидетельствует о достаточно эффективном ведении организацией закупочной деятельности.

 

2.2.2 Анализ эффективности сбытовой деятельности предприятия

Основными покупателями ООО «Колбикос» являются:

– индивидуальные предприниматели, имеющие собственные розничные точки;

– юридические лица, имеющие собственные розничные точки;

– предприятия государственной формы собственности..

Предприятие осуществляет оптовую продажу товаров покупателям, как для последующей перепродажи, так и для собственного потребления. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

– как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год или на разовую поставку;

– ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в протоколах согласования цен, по ним производится оплата;

– условия и порядок расчета: может быть различным: 100 % предоплата, оплата с отсрочкой платежа (от 14 до 60 дней), по факту поставки в течение 5 дней (для предприятий государственной формы собственности), как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа;

– в случае невыполнения порядка расчетов оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

– доставка товара осуществляется покупателем (самовывоз).

 ООО «Колбикос» практикует реализацию товаров по договору-комиссии, за выполнение услуг по продаже товаров комиссионеру выплачивается комиссионное вознаграждение в размере 47% от согласованной цены. Выплата процентов осуществляется с сумм, поступивших от комиссионера за реализованный товар.

Наиболее крупными покупателями ООО «Колбикос» являются такие организации, как ООО «Колбикос элегенс», ООО «Суперстиль», ООО «Модалайн», а ООО «Арена». В 2007 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность.

Анализ структуры  товарооборота предприятия по покупателям (сумма заключенного договора более 100 млн. р.) за 2007 – 2008 гг., представленный в таблице 2.7, выявил увеличение объема продаж по каждому покупателю в 2008 году.

 

Таблица 2.7 – Динамика объема продаж за 2007 – 2008гг

Покупатель		2007 год				2008 год				Изменение к 2007 г. по
		сумма, млн.р.		уд. вес, %		сумма, млн. р.		уд. вес, %		сумме, млн. р.		уд. весу, %
1.ООО «АНИКДА», г. Минск, оптовая торговля		1952		17,87		4368		18,26		2416		124,0
2.ООО «Колбикос элеганс»		1700		15,56		4229		17,68		2529		149,0
3.ООО «Суперстиль»		820		7,52		1640		6,85		820		100,0
4.ИП «Мотолыго», г. Минск, розничная торговля		585		5,35		795		3,33		210		35,9
5.ТЧУП «Модульные системы строительства», г.Могилев, розничная торговля		390		3,57		405		1,70		15		3,8
6.ИП Бохонович, г. Минск, розничная торговля,		205		1,87		225		0,95		20		9,7
7.ОДО «Спорткомпани», г. Борисов, оптовая/розничная торговля		-		0		298		1,25		298		-
8.ЧУП «СИТИМАРКЕТ», г. Гродно, розничная торговля		427		3,90		450		1,88		23		5,3
9.ООО «Модалайн», г. Минск, розничная торговля		518		4,75		1110		4,65		592		114,3
10.ООО «Арена», г. Гомель, розничная торговля		750		6,86		1288		5,38		538		71,7
11.ЧУП «Арт М», г. Бобруйск, розничная торговля		210		1,93		315		1,33		105		50,0
12.ИП «Авдеенко» г. Могилев, розничная торговля	142		1,30		237		0,92		95		66,9

 

Как видно, наибольшее увеличение отмечается по ООО «Колбикос элеганс» (на 2529 млн р.), ООО «АНИКДА» (на 2416 млн р.) и ООО «Суперстиль» (на 820 млн р.), ООО «Модалайн» (на 592 млн р.). Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают объемы закупок ООО ««Колбикос элеганс» (17,68%.), ООО «АНИКДА» (18,26%). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ИП «Лидванова» - сумма сделок в течение 2008 года составила 406 млн р.

В составе покупателей  наибольший удельный вес занимают индивидуальные предприниматели, занимающиеся розничной  торговлей, и ООО, занимающиеся оптовой  и розничной торговлей. Большое количество покупателей приобретают товары для собственного потребления, например, Волейбольный клуб «Шахтоспецстрой», ЧТПУП «Предприятие инвалидов МАКСИМУМ-СПОРТ», Учреждение «Специализированная Детско-Юношеская Школа Олимпийского Резерва Единоборств».

По итогам работы с покупателями в 2006 – 2008гг. не имеет  просроченной дебиторской задолженности, все покупатели в точности соблюдают  условия договоров.

На следующем  этапе анализа сбытовой деятельности целесообразно проанализировать структуру товарооборота по товарным позициям (номенклатуре) (см. таблицу 2.8).

Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в  оптовом товарообороте в 2007 году ООО «Колбикос» занимают коммерческое оборудование (16%), одежда для молодежи (18%) и обувь (20%), в 2008 году структура товарооборота изменилась, но при этом те же товарные позиции занимают наибольший удельный вес.

 

Таблица 2.8 – Динамика и структура товарооборота по номенклатуре товаров за 2007-2008гг

Показатели	2007 год		2008 год		Изменение по
	сумма, млн р.	уд. Вес, %	сумма, млн р.	уд. Вес, %	сумме, млн р.	уд. Весу, %.
1	2	3	4	5	6	7
Оптовый товарооборот, всего В том числе:	10921,0	100	23928	100	+ 184,30	Х
1.Домашние тренажеры	982,8	9	2153,52	9	+1170,63	0
2.Коммерческое  оборудование	1747,3	16	4307,04	18	+2559,68	+2
3.Товары для отдыха	1092,1	10	1914,24	8	822,14	-2
4.Одежда для активного отдыха	873,6	8	1914,24	9	1040,56	+1
5.Одежда для горных лыж и сноуборда	764,4	7	1196,4	5	4311,93	-2
6.Одежда для плавания	546,0	5	957,12	4	411,08	-1
7.Одежда атлетическая и фитнес	764,4	7	1196,4	5	431,93	-2
8.Одежда для  молодежи	1965,7	18	4785,6	20	2819,82	+2
9. Обувь	2184,2	20	5264,16	22	3079,96	+2