Эфективность коммерческой деятельности

Комерційна діяльність з  продаж товарів полягає у виборі форми оптового продаж, обгрунтуванні  доцільності її застосування, пошуку покупців, правильне документальне  оформлення догод, контроль за виконанням умів договору.

Існує дві основні форми  оптової торгівлі: складська і  транзитна. При складській формі  продажів товарів здійснюється наступними методами:

• шляхом відвантаження або завезення товарів, передбачених договором, в узгоджені терміни;

• шляхом особистої отборки товарних зразків в залі або на складі;

• шляхом виконання заявок на завезення товарів, що надійшли по телефону, через троянд' їзних товарознавців або через інформаційно- диспетчерську службу;

• через автосклади.

При транзитній формі оптового продаж товари не завозять на склад  посередника, який купивши товар, а  направляють від постачальника, як правило, виробника товару, в роздрібні  організації та їх магазини. Транзитна  форма оптового продаж, якщо вона застосована  обгрунтовано, має переваги в порівнянні зі складської : прискорюється товарооборачіваемость, знижуються витрати по доведенню  товарів, зменшується обсяг вантажно-розвантажувальних  робіт і ін.

Кожна організація при  продаж товарів з платою за факт відвантаження неце певний ризик - ризик  несплати товару. Тому основними критеріями при прийнятті рішень про укладення договорів з покупцями виступають надійність клієнта, його ділова репутація, фінансовий стан.

Комерційна робота з оптового продаж товарів включає також  діяльність в області реклами  і стимулювання продажів.

Реклама - засоби інформаційного впливу на покупців з метою привернення  їхньої уваги до фірми, формування у  них певних знань і позитивної думання про товар, що пропонується фірмою.

Стимулювання продажів - сукупність прийомів, використовуваних протягом усього життєвого циклу  товару відносно покупців з метою  короткострокового підвищення об' єму  продажів, а також збільшення числа  нових покупців.

Вкрай важливо, щоб діяльність по стимулюванню продажів була добрі  скоординована з іншими елементами комерційної діяльності. Прийнявши  рішення про стимулювання продажів, торгова організація повинна  розробити відповідну програму, тобто  поставити певні цілі і завдання, вибрати необхідні форми і  засоби стимулювання, організувати її попереднє опробування та практичну  реалізацію, і, нарешті, забезпечити  контроль за ходом її виконання, дати оцінку досягнутих результатів.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Оцінка ефективності  комерційної діяльності оптової  торгової організації

Незалежно від обраної  стратегії розвитку і методів  її реалізації, головною метою кожної комерційної організації є отримання  прибутку. У залишковому підсумку, здійснення будь-яких комерційних операцій повинне призвести до отримання  фірмою позитивного фінансового  результату. Таким чином, комерційна діяльність тісно пов'язана з  кінцевими результатами роботи торгової організації - чим ефективніше комерційна діяльність, тим краще кінцеві  результати, і навпаки. Тому необхідно  не тільки безперервно вести комерційну роботові по встановленню господарських  зв' язків, оптовим закупівлям, формування асортименту, управлінню товарними  запасами, оптової продаж товарів, стимулювання продажів, але і постійно проводити  оцінку її ефективності. Це дозволити  своєчасно виявляти «Слабкі місця» і розробляти заходь щодо вдосконалення  комерційної діяльності фірми і  підвищувати її ефективність..

 При оцінці ефективності договірної роботи оптової торгової організації приймається до уваги не тільки кількість укладених договорів з постачальниками і покупцями, але і їх якість, тобто оцінюється, наскільки вигідні для організації умови договору, вивчається ступінь і методи контролю виконання договірних зобов'язань, як партнерами, так і самою організацією.Вигідними умовами вважаються ті, які здатні скоротити витрати фірми по здійсненню угоди, виграти час у разі фінансових утруднень, понизити ризик, пов'язаний з неоплатою товару і так далі. Тому фахівець з комерційної діяльності повинен прагнути укласти договір на максимально вигідних умовах, що дозволить досягти більш високих результатів. Проте що вигідно для однієї сторони, найчастіше не зовсім вигідно для іншої. Договір - це завжди компроміс, одна сторона йде на поступку іншій стороні, погоджуючись на її умови в частині договору, натомість на можливість диктувати свої умови в іншій частині договору. Тому для оцінки ефективності договірної роботи необхідно співвіднести прибуток від угоди з витратами на її здійснення, визначити наскільки обоснованны витрати, передбачені умовами договору.

У разі невиконання зобов'язань  за договором, фірма може зазнати  значних збитків внаслідок недоотримання  грошових коштів за товар, виплати штрафів, пені, втрати ділової репутації і  так далі. Оперативний контроль виконання  договорів допоможе уникнути цих  наслідків. Міру контролю виконання  своїх договірних зобов'язань можна  оцінити, відстеживши кількість  і характер невиконаних організацією зобов'язань; витрати, понесені у зв'язку з порушенням умов договору, - сплачені штрафи, пені, неустойки.

Багато в чому ефективність закупівельної діяльності залежить від вибору постачальників. Оцінити, наскільки цей вибір правильний, можна за допомогою наступних  показників:

• частота і характер невиконання(неналежного виконання) постачальником договірних зобов'язань;
• кількість і питома вага постачань неякісного товару;
• порушення встановлених термінів постачань з вини постачальника;
• кількість і питома вага постачань товарів в неналежній кількості і асортименті;
• стійкість умов договору - наявність внесення змін до договору за найбільш значимими пунктами(ціна, асортимент, терміни і кількість);
• доходність угоди з цим постачальником(визначити суму валового доходу від продажу товарів цього постачальника, питома вага в загальній сумі валового доходу, долю витрат на здійснення угоди в сумі валового доходу від угоди).

Розрахунок цих показників необхідно проводити по кожному  постачальникові окремо, що дозволить  при порівнянні результатів виявити  найбільш надійних і вигідних партнерів.

В якості показника ефективності роботи з постачальниками може виступати  наявність необгрунтованої і/або  простроченої кредиторської заборгованості, оскільки своєчасна оплата товарів  і послуг говорить про задовільний  фінансовий стан організації, що характеризує його як надійного партнера, дозволяє удатися до послуг банку з кредитування обігових коштів і налагодити нові ділові контакти.

Одним з основних напрямів закупівельної діяльності є формування асортименту. Ефективність цієї роботи визначається в першу чергу таким  показником, як рентабельність асортименту. Під рентабельним асортиментом розуміють  такий асортиментний набір, який у своїй сукупності забезпечує отримання  господарюючим суб'єктом запланованого  розміру прибутку.

Стан товарного асортименту  торгової організації характеризують наступні показники:

Широта асортименту - кількість  груп і підгруп товарів, включених  в торговий асортимент.

Глибина асортименту - кількість  видів і різновидів(найменувань) товарів усередині груп і підгруп  в асортименті підприємства.

Структура асортименту - це співвідношення груп, підгруп, видів  і різновидів товарів в асортименті.

Повнота асортименту - ця відповідність  фактичної наявності товарів  встановленому асортиментному переліку.

Стійкість(стабільність) асортименту - ця безперебійна наявність товарів  по їх видах і різновидах, заявлених  в асортиментному переліку.

Оновлювана асортименту - поповнення асортименту новими різновидами  товарів відповідно до асортиментної  політики підприємства.

Найважливішою складовою  комерційної діяльності торгової організації  по закупівлях товарів є управління товарними запасами. Від того, наскільки  грамотно і раціонально здійснюється управління товарними запасами, залежить ефективність усієї діяльності фірми.

Головним критерієм оцінки ефективності управління товарними  запасами є оборотність товарних запасів.

Цей коефіцієнт відбиває швидкість  реалізації запасів. Чим він нижчий - тим менше засобів вкладені в  найменш ліквідну частину поточних активів.

Основними складовими діяльності по управлінню запасами є: визначення оптимального розміру товарних запасів  і партії товарів, що замовляється, а також частоти завезення  товарів, які залежать, в першу  чергу, від об'єму попиту(обороту).

Ефективність збутової діяльності залежить також від фірмою цінової  політики, що реалізовується. При оцінці ефективності цінової політики фірми  вивчають динаміку і рівень цін реалізації, а також визначають наступні показники:

· валовий доход фірми за період;

· середній рівень торгової надбавки, прийнятої в організації;

· рівень торгової надбавки в ціні по товарних групах;

· сума прибутку і її питома вага в торговій надбавці;

· сума витрат на реалізацію і їх доля в сумі валового доходу.

Якщо в ціновій політиці організації передбачено надання  знижок, то необхідно оцінити ефективність їх застосування, при цьому треба  виходити з цілей організації. (Таблиця 1.1 - Система показників оцінки комерційної роботи організацій торгівлі)

 Основною метою застосування  знижок є збільшення об'єму  продажів, оскільки у більшості  випадків прибуток, що отримується  з торгової надбавки, занадто  малий, і торгові організації  можуть отримувати більше прибутку  тільки за рахунок обігу товарів  - чим вище товарооборачиваемость,  тим більше прибутку. Тому для  оцінки ефективності застосування  знижок необхідно визначити приріст  об'єму продажів, а також співвіднести  прибуток, отриманий від продажу  додаткових одиниць товару із  застосуванням знижок, з прибутком,  який фірма отримала б без  надання знижок. Застосування знижок  доцільне і ефективне, якщо  внаслідок цього організація  отримує більше прибутку.

Іноді фірма, застосовуючи різні  види знижок, може прагнути не до отримання  прибутку, а до відвертання/мінімізації  збитків : реалізація неходового або  сезонного товару, прискорення реалізації товару, термін придатності якого збігає незабаром і так далі. В даному випадку ефект матиме місце при реалізації більшої кількості товару, ніж без знижок.

Повнота асортименту і  її динаміка можуть служити свідоцтвом грамотної асортиментної політики. Повнота асортименту залежить не лише від торгової площі магазину, об'ємів товарообігу. Цей інформаційний  блок пропонується доповнити розрахунками стійкості(стабільності) асортименту, що дозволить судити про відсутність(наявності) перебоїв у продажу окремих товарів. Аналіз широти і стійкості(стабільності) асортименту необхідно проводити  на базі оперативних даних про  стан поточних запасів, виділяючи товари з уповільненою товарооборачиваемостью

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Таблиця 1.1 - Система показників оцінки комерційної роботи організацій торгівлі

Напрям комерційної діяльності	Показники ефективності комерційної  роботи
Асортимент товарів і  його формування	Широта асортименту
	Глибина асортименту
	Коефіцієнт оновлення  асортименту
	Коефіцієнт стійкості  асортименту
Планування товарної пропозиції і забезпечення товарами	Індекс зростання товарообігу
	Приріст(скорочення) часу звернення  товарів
	Міра відповідності товарних запасів нормативу
	Індекс виконання плану  закупівель
	Міра виконання договірних зобов'язань постачальниками
	Ритмічність вступу товарів  по асортименту
	Коефіцієнт допустимого  рівня якості товарів
	Індекс валового доходу
Формування і стимулювання попиту	Відповідність об'єму і  структури товарної пропозиції об'єму  і структурі купівельного попиту
	Міра оновлення асортименту
	Коефіцієнт завершеності купівлі
	Об'єм і структура незадоволеного попиту
	Рентабельність рекламних  заходів
Економічна ефективність комерційної діяльності	Приріст валового доходу від  комерційних операцій
	Приріст прибутку від комерційної  діяльності
	Співвідношення доходів  і витрат по закупівлі і реалізації товарів