Пути повышения эффективности деятельности страховой компании

= 1 + - ( + + ) 0 (23)

На начало: = 1 + - ( + + ) = 0,26 0

На конец: = 1 + - ( + + ) = 0,15 0

Значения показателя входят в пределы допустимого значения.

7. Коэффициент рентабельности капитала

= (24)

На начало: = = 1,5

На конец: = = 0,35

Наблюдается уменьшение показателя, что говорит о снижении рентабельности собственного капитала.

8. Коэффициент рентабельности страховой  деятельности

= (25)

На начало: = = 0,45

На конец: = = 0,18

Происходит уменьшение показателя, что говорит о снижение эффективности деятельности страховой компании.

Далее производится анализ деловой активности.

  100% (26)

= 100% = 229,3 (27)

= 100% = 105,5 (28)

= 100% = 115 (29)

Наблюдается положительная тенденция (все значения 100%). А то, что активы растут быстрее, чем расходы, говорит о несоответствии деловой активности.

1. Коэффициент оборачиваемости  активов

= (30)

На начало: = = 0,65

На конец: = = 0,79

Наблюдается увеличение показателя, что говорит об увеличении эффективности оборачиваемости активов.

2. Коэффициент оборачиваемости  собственного капитала

= (31)

На начало: = = 1,08

На конец: = = 1,03

Наблюдается уменьшение показателя, что говорит о снижении эффективности оборачиваемости собственного капитала.

3. Оборачиваемость инвестирования  активов.

= (32)

На начало: = = 2,1

На конец: = = 0,14

Наблюдается снижение деловой активности, так как оборачиваемость инвестиционных активов в динамике уменьшается.

Из проведённого финансового анализа можно сделать следующие выводы о том, что в целом финансовое положение  ОАО «ЖАСО» можно  признать достаточно устойчивым. Все условия ликвидности выполняются, баланс страховой компании можно считать ликвидным. Анализируя текущую и перспективную ликвидность видим, что неравенства А1 + А2 ≥ П1 + П2 и А3 +А4 ≤ П3 + П4 выполняются. Организация и на начало и на конец периода платежеспособна. Следовательно, в ближайшее время и в перспективе страховая компания платежеспособна. Но по произведённым расчётам видно, что  в ОАО «ЖАСО» существует и ряд отклонений от нормативных значений. При расчёте коэффициента автономии происходит сокращается показателя к концу периода по сравнению с началом, что  говорит об отрицательной динамике развития страховой компании. Увеличение показателя финансовой зависимости говорит об увеличении привлеченных средств в структуре баланса, что свидетельствует о снижении финансовой устойчивости компании. Снижение рентабельности собственного капитала говорит об отрицательной тенденции развития компании, а, следовательно, неправильно выбранной стратегии развития  компании. Наблюдается недостаток страховых резервов страховой компании. Так же, наблюдается снижении эффективности перестраховочной защиты с точки зрения покрытия расходов на ведение дела страховой компании перестраховочной комиссией. Компания стала реже прибегать к услугам перестраховщиков. Снижение уровня доходов по инвестициям свидетельствует об уменьшении доходности страховщика от инвестирования. Эффективность инвестиционной деятельности низкая. Это говорит о снижении эффективности инвестиционных проектов и о снижении рентабельности. Рентабельность собственного капитала достаточно низка. Активы растут быстрее, чем расходы, что  говорит о несоответствии деловой активности.

Что же касается в целом конкурентоспособности Нижегородского филиала ОАО «ЖАСО» на общем рынке страхования Нижегородской области, то и здесь наблюдается снижение по следующим причинам:

- низкий уровень привлекательности  компании в связи отсутствием  рекламы;

- предложения на «свободном  рынке» должны  разрабатываться  на основании серьезных маркетинговых  исследований, которые на сегодняшний день в регионе не осуществляются;

- отсутствие программ электронной  выписки полисов по страхованию  грузов и КАСКО (у конкурирующих  компаний имеются);

 По всем из планируемых  для развития видов страхования  необходима  рекламная поддержка, конкурентоспособный страховой продукт и получение оперативных  и регулярных данных  маркетинговых исследований для развития бизнеса в условиях  серьезной конкуренции. Для этого необходимо применить ряд мер, которые помогут улучшить не только рентабельность и платёжеспособность компании, но и финансовое состояние в целом. А для этого необходимо строить компанию по «потребительскому» принципу. Для этого необходимо постоянное совершенствование страхового обслуживания, разработка комплексных программ страхования с учетом нужд конкретных, четко определенных категорий существующих и потенциальных страховых клиентов. Наиболее перспективным методом по налаживанию долговременных контактов с существующими страхователями, застрахованными лицами, а также потенциальными клиентами будет является реорганизация  одного из отделов страховой компании, а именно отдела медицинского страхования, так как это на сегодняшний день одна из наиболее востребованных отраслей на страховом рынке. Это поможет ОАО «ЖАСО» повысить финансовую устойчивость и, тем самым, удержать стабильные позиции на страховом рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО "ЖАСО"

 

3.1. Реорганизация отдела медицинского страхования

 

 

 

Анализ, проведенный в предыдущей главе, показал, что ОАО «ЖАСО» на сегодняшний момент является не платёжеспособной и не финансово устойчивой страховой компанией, конкурентоспособность которой низкого уровня. И для улучшения её состояния на страховом рынке необходимо провести реорганизацию одного из отдела компании, а именно отдела медицинского страхования. Для этого предлагается следующая структура этого отдела: в подчинении у начальника отдела будет находиться 10 человек, из них: 2 инспектора 1-й категории; 1 оператор; 1 сотрудник, занимающийся сопровождением договоров; не менее шести агентов. В компании с клиентами, юридическими лицами, по-прежнему будут работать штатные сотрудники, а вот создание агентской сети ставит своей целью привлечение клиентов, физических лиц. В связи с этим в компании ОАО «ЖАСО» необходимо будет совершенствовать систему отбора страховых агентов и систему управления ими. Ведь страховые агенты являются для страховщика каналами обслуживания потребителей. Чем этих каналов будет больше у компании, тем успешнее  будет её деятельность. Обеспечить минимальные искажения, а тем самым повысить вероятность страховой сделки  можно будет путём обучения страховых агентов и сотрудников компании.

Так как для  страховой  компании огромное значение имеет «качество» работающего в ней персонала, создание агентской сети будет осуществляться в несколько этапов:

- отбор кандидатов в агенты;

- обучение;

- найм или отказ агенту в  сотрудничестве.

Ответственными за обучение агентов будут начальник отдела страхования и инспектор 1-й категории, которые ознакомят кандидатов с материалами, продемонстрируют технологию ведения переговоров, осуществления встреч с клиентами. Учебными материалами для агентов будут служить программы и разработанный образец ведения телефонного звонка и беседы, а также полевые тренинги. Сроки обучения агента не будут  превышать два месяца, т.к. если за это время агент не смог проявить свое умение вести переговоры и заключать договора, обучать его дальше не имеет смысла, это - лишние финансовые потери. В данном случае решение будет  приниматься начальником отдела медицинского страхования на основе навыков и способностей, проявленных агентом за время обучения.

Создание агентской сети для такого вида страхования как медицинское является трудным, но достаточно перспективным направлением развития. Это связано, во-первых, с тем, что агент должен будет обладать определенными навыками ведения переговоров, уметь правильно отвечать на поставленные вопросы, хорошо понимать сущность добровольного медицинского страхования. Во-вторых, проблема заключается в низкой страховой культуре населения, одни не понимают сущности и необходимости добровольного медицинского страхования, а другие не верят в «бесплатную медицину».

Для уже отобранных страховых агентов будут проводиться различные тренинги по продажам. Приведём примерную методику таких тренингов.

1. Тренинг «Клиент ориентированные продажи». Содержание тренинга следующее:

1) Особенности работы страхового агента:

 - отраслевая специфика работы страхового агента.5 этапов работы страхового агента: от поиска нового заказчика до установления долговременных отношений;

 - взаимодействие страхового агента с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

2) Клиент ориентированный подход в продажах:

- эффективное взаимодействие с заказчиком;

- техники задавания вопросов;

- основные приемы активного слушания;

- точное определение потребностей клиента;

- разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.

3) Работа с возражениями:

- выявление и отработка скрытых возражений клиента;

- ценовая аргументация.

4) Заключительные этапы процесса продажи:

- завершение продажи, оформление сделки;

- сервисное сопровождение клиента;

- установление долговременных партнерских отношений.

5) Работа с рекламациями:

- алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами;

- предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов;

- психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.

6) Активный поиск новых заказчиков:

- как найти самых выгодных клиентов;

- установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

2. Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков компании». Содержание тренинга:

- принципы эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды;

- ключевые факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч;

- эффективное использование рекомендаций, знакомств и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков;

- техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков;

- приемы учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

3.Тренинг «Обратная связь - эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций», который  будет включать  в себя:

- упражнения групповые и в парах;

- индивидуальную работу;

- обсуждения;

- дискуссии;

- ролевые игры;

- применение раздаточного материала;

- поддержание обратной связи.

Благодаря данному тренингу страховые агенты смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.

4. Тренинг «Эффективные продажи в страховой индустрии»:

1) Особенности продаж на рынке страховых услуг:

- анализ факторов, влияющих на процесс продажи.

 - отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента;

 - поиск новых клиентов. Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.

2) Подход к процессу продажи:

- факторы, влияющие на качество процесса продажи;

- продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы;

- развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.

3) Психология и навыки общения с клиентом:

- позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции;

- умение активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту;

- мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи;

- типы клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами;

- особенности общения с клиентами по телефону.

4) Процесс продажи. Семь фаз коммерческой беседы:

- подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание;

- установление контакта с клиентом;

- анализ потребностей клиента. Виды эффективных вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать;

- предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки;

- работа с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление банка возражений. Стратегии ответов на возражения;

- проверка готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки;

- Усиление. Установление долгосрочных отношений с клиентами.

Документооборот в реорганизованном отделе медицинского страхования будет осуществляться следующим образом.

Пролонгированный или вновь заключенный агентом договор медицинского страхования после проверки и визирования первым инспектором 1 категории попадает ко второму инспектору, в обязанности которого входит учет и ведение заключенных договоров. За введение в базу данных списков застрахованных и подготовку полисов будет отвечать оператор. Кроме того, в отделе будет сотрудник, занимающийся ведением договоров, т.е. разрешением всех возникающих у клиентов вопросов, организацией консультаций для клиентов и т.п. Инспекторы 1 категории периодически или по требованию начальника отдела будут подавать отчет о проделанной работе, количестве заключенных договоров, пришедших взносах и т.д. В случае если договор будет заключён инспектором 1 категории или начальником отдела он сразу попадёт ко второму инспектору для учета и ведения. Взаимодействие отдела страхования с другими отделами будут осуществлять первый инспектор 1 категории и начальник отдела.