Статистика банковской деятельности

 

Из приведенных данных видно, что среднеквартальные остатки  межбанковских кредитов очень велики. В то же время удельный вес затрат на привлечение данного вида ресурсов составляет 75,1%  в 2008 году и в 2009 году, что видно из данных следующей таблицы.

Таблица 6

Изменение структуры  стоимости привлеченных ресурсов Сбербанка РФ в 2008-2009 гг.

Ресурсы	2008 г.	2009 г.
Депозиты до востребования, %	18,3	15,9
Срочные депозиты, %	4,5	4,7
Вклады населения, %	0,9	2,1
Средства на корсчетах, %	1,3	2,1
Межбанковские кредиты, %	75,1	75,1
Итого	100	100

 

 

Для оценки обоснованности привлечения межбанковских кредитов очень важно сопоставить стоимость  привлеченных средств на межбанковском  рынке со стоимостью размещенных средств. Если средства мобилизуются по более высокой цене, чем расходуются, то такое привлечение средств неэффективно. Но если ресурсы реализуются по более высокой цене и укороченным срокам, то это будет приносить банку определенный доход.

Следует отметить, что  оценка соотношения только полученных и выданных межбанковских кредитов по объемам и срочности не совсем правомерна, так как привлеченные межбанковские ресурсы могут использоваться для кредитования клиентов, проведения операций с ценными бумагами, валютой и т.д. Источником выданных межбанковских кредитов могут быть депозитные и другие операции, а не только межбанковский кредит.

Эффективность привлечения  межбанковских кредитов зависит и от формы привлекаемых межбанковских кредитных ресурсов, стоимости ресурсов и сроков. Анализ включает в себя также определение стоимости отдельных видов привлеченных централизованных кредитов, включая кредиты по рефинансированию и ломбардные кредиты ЦБ РФ, кредиты, распределяемые на аукционной основе.

Для ресурсного регулирования банк ежедневно составляет расчетный платежный баланс, на основе которого сопоставляются ожидаемые поступления средств и суммы подлежащих выполнению обязательств. В случае образования отрицательного сальдо платежного баланса необходимо привлечь дополнительные кредитные ресурсы (это может быть межбанковский кредит); при положительном сальдо излишек может быть предложен для реализации на межбанковском рынке.

Оценка эффективности  использования и возвратности централизованных кредитов связана, прежде всего, с целевым использованием ресурсов, выделяемых для кредитования определенных предприятий и организаций, и правильным определением срока возврата кредита клиентом коммерческому банку, задача которого в свою очередь своевременно возвратить ресурсы ЦБ РФ.

Определение удельного  веса привлеченных просроченных межбанковских кредитов к общей их сумме даст представление о платежеспособности данного банка. То же относится и к пролонгированным кредитам.

Эффективность использования  межбанковских кредитов можно оценить  по коэффициенту доходности предоставляемых кредитов за определенный период времени по формуле

и сопоставить ее с  показателями формулы

Такое сопоставление  будет корректным, если сумма предоставленных межбанковских кредитов будет меньше суммы привлеченных межбанковских кредитов. У анализируемого банка доходы по межбанковским кредитам на 8 пунктов опережают средние доходы по активным операциям, что свидетельствует об эффективности использования межбанковских кредитов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Пути повышения эффективности деятельности Сбербанка РФ

3. 1. Направления развития  форм привлечения денежных средств

Для того чтобы привлечь денежные средства, банку необходимо, прежде всего, привлечь клиента

Работа по привлечению  в банк новых клиентов из числа  успешно действующих предприятий, организаций определяется клиентской политикой банка и возможностями (информационными, штатными, финансовыми ресурсами) отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда — группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более, экономически успешного, нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство, как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка, наконец.

Как известно, существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса - получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и, наконец, избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента. Не случайно привлечение стоит первым номером во всей системе работы с клиентом. Привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка. Привлечение клиентов - дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента.

Конкуренция на рынках банковских услуг заставляет кредитные организации искать новые и нестандартные пути в решении этой задачи. Эффективность решения этих вопросов связана с созданием наиболее благоприятных условий для развития бизнеса клиентов банка, так как в конечном итоге положительные финансовые результаты организаций-клиентов непосредственно отражаются на финансовых результатах кредитной организации.

Для реализации проектов по привлечению клиентов и расширению клиентской базы банки до недавнего времени руководствовались задачей арифметического наращивания расчетных счетов. Эта практика показала свою безрезультативность в расчете на конечный результат. Появление большого количества не работающих счетов загружает работу банка и усложняет делопроизводство.

Другим способом привлечения  клиентов был избран путь сотрудничества с юридическими и подобными им фирмами по оплате вознаграждения в виде процентов от сумм остатков по счетам клиента за конкретный период. Подобная тактика имеет свои минусы. Основным недостатком данного сотрудничества является, то, что расчет банка идет на уже сформированные или формирующиеся финансово-благополучные организации - холдинги и иные "белые" фирмы, показывающие прибыль, хотя сам потенциальный "поставщик" этих фирм - юридическая компания сможет рассчитывать на дивиденды только с крупных остатков, что отследить практически невозможно, о чем знают все крупные и средние юридические фирмы. Поэтому поставщику более выгодно получить прибыль единовременно в момент привлечения клиента. Другим минусом указанной схемы является объективные условия ведения бизнеса в России, а именно, то, что финансово благополучные организации обычно прирастают к определенной банковской структуре и трудно идут на открытие счетов в другом банке. В данном случае их можно привлечь, предложив еще более привлекательные условия.

Наиболее взвешенным и разумным шагом в работе по привлечению  
клиентов является работа по ориентировке клиентов на сотрудничество с определенным банком. Начальным этапом этой деятельности является предложение пакета дополнительных услуг, при помощи которых потенциальный клиент попадает в условия необходимости дальнейшего сотрудничества с банком. В пакет дополнительных услуг можно включить:

• комплексное обслуживание клиента по всем вопросам его деятельности (квалифицированные юридические консультации, бухгалтерское сопровождение, помощь при сдаче отчетности, оптимизация налогообложения и финансовых потоков);
• совместная разработка и реализация инвестиционных проектов;
• льготное кредитование.

Лицо (потенциальный клиент) желающий открыть свое дело на первоначальном этапе сталкивается с многочисленными  трудностями правового, организационного, финансового характера. Предлагая подобную схему, банки, которые решают все эти вопросы и поэтому приобретают значительные преимущества по сравнению с другими банками, у клиента появляется доверие к банку, он удовлетворен уровнем обслуживания. Продажа готовых фирм обязательно сопровождается сменой учредителя и директора, что гарантирует юридическую чистоту и факт реальной дальнейшей работы фирмы.

В качестве дополнительной услуги клиентский отдел через поверенную юридическую фирму сможет предложить получение необходимых лицензий и дальнейшее полное юридическое обслуживание. Результатом практической реализации является:

• Получение реального клиента с реально работающим счетом.
• Свобода от обязательств по неограниченной во времени выплате процентов по остаткам работающих счетов перед третьими лицами (поставщиками клиентов).
• Качественное улучшение работы с клиентами через предлагаемые дополнительные услуги.
• Повышение доверия клиента к банку.
• Юридическая чистота всех операций по привлечению клиентов.
• Получение прибыли за счет продажи готовых фирм и реализации дополнительных услуг.

В качестве дополнительных услуг банки могут предлагать юридический адрес и ответственного секретаря. Как показывает практика, большинство фирм в процессе своей деятельности сталкиваются с проблемами отсутствия реального юридического адреса, что вынуждает организации обращаться в частные компании предоставляющие услуги секретаря. На базе развития предлагаемой программы привлечения клиентской базы предложение по почтовому обслуживанию, и тем более секретарскому, позволит привлечь еще большее количество потенциальных клиентов и повысить рейтинг обслуживания банка. Предлагаемая схема показывает свою эффективность

Успех работы по привлечению  в банк успешных клиентов определяется, прежде всего, умелым управлением этим процессом. Главные управляющие органы: комитет по клиентской работе при правлении банка и руководство отделом клиентских отношений.

Клиентская политика банка и план работы отдела, основанный на клиентской политике банка на текущий год.

Управление процессом  привлечения клиентов начинается с  установления целевых задач (какие  клиенты нужны банку, в какие  сроки, с какими затратами, какими усилиями и т.п.) и доведение этих задач  до непосредственных исполнителей (отдел, соответствующие менеджеры). Важна также оценка подготовленности менеджеров по данному направлению работы. Такая подготовка описывается несколькими модулями:

- коммуникативные способности менеджера;

- знание бизнеса потенциального клиента, его состояния, перспектив развития, особенностей финансового управления, сбытовой политики, налогового планирования;

- доскональное знание достоинств и преимуществ своего товара, услуг, продуктов, умение представить его потенциальному клиенту настоящим образом, показать скрытые возможности, результаты использования клиентом, гарантировать послепродажное сервисное обслуживание;

- умение достойно представлять свой банк, знать ее сильные стороны с учетом действующих конкурентов.

Все эти качества проверяются  руководством отдела (возможны зачет знаний и навыков при приеме на работу) или организуется подготовка менеджеров по таким программам с итоговым испытанием.

Следующий важный аспект в привлечении денежных средств - это депозитная политика банка. Депозитная политика банка является составляющей кредитной политики и во многом определяется ею. Однако выделение в деятельности банков работы по привлечению ресурсов и взаимообратное влияние результатов этой работы на формирование активов банка позволяют рассматривать депозитную политику как самостоятельную сферу управления пассивами баланса. Главной задачей депозитной политики банков в условиях экономического кризиса является минимизация потерь от возрастающих инфляционных рисков, связанных с сокращением реальной ресурсной базы банка, возрастанием ее стоимости, неблагоприятным изменением структуры пассивов, уменьшением капитала банка вследствие возрастания кредитных и процентных рисков. В рамках этой задачи стратегия и тактика депозитной политики российских банков должны строиться с учетом следующих аспектов.

Решение проблемы сокращения реальных размеров привлекаемых банками средств в условиях инфляции видится в смене акцентов банковского маркетинга и менеджмента, которые должны стать главными при определении стратегии и тактики депозитной политики. Повышение уровня конкуренции в сфере банковских услуг по обслуживанию и привлечению клиентуры заставляют банки разрабатывать новые схемы, инструменты, методы, подходы в работе с клиентами, которые отвечают их интересам и потребностям и не характерны для условий стабильной экономики («плавающие» процентные ставки, депозитные счета денежного рынка, закладные с корректировкой на уровень инфляции и др.).

Для привлечения новых  клиентов и удержания действующих  необходимо предоставлять весь спектр банковских услуг. Клиент не пойдет обслуживаться  в Банк, который не предоставляет основную банковскую услугу – кредитование.