Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Ноября 2013 в 18:17, лекция
После того, как вас оценили - встретили по одежке - вас будут оценивать по тем качествам, которые с первого взгляда не видны - по уму. «Заговори, и я тебя увижу!» - заметил как-то Сократ. От того, что вы скажете и как вы скажете, зависит судьба вашей сделки.
Итак, сначала возьмем аспект «что сказать». Какие аргументы можно привести в качестве доказательства вашей точки зрения и убедить клиента в вашей правоте?
Например, для косметики этот список может быть следующим. Косметика для ног: ноги легкие, стройные, точеные, красивые... Косметика для рук: руки нежные, бархатные, матовые... Косметика для волос: волосы живые, густые, шелковые... Для глаз: томный взгляд, пушистые, длинные ресницы...и т.д.
Сегодня родился специальный термин «политкорректность», который надо понимать так: «надо выражаться приятно». Приятные слова позволяют обходить острые углы. Нет слова – нет и проблемы. Эвфемизмы – так называются на языке лингвистов словозамещения. Эвфемизмы позволяют погасить неприятные эмоции. Для иллюстрации приведу фрагмент статьи В.Белаша «Уроки культурного чуткого», опубликованной в журнале «Коммерсант Власть» 9 апреля 2002 года. Всю статью привожу в приложении. Итак, текст с эвфемизмами (он гипертрофированно выпячивает особенность эвфемизмов скрывать сущность, но надо помнить, что в любой шутке – только доля шутки, и понять, что можно понять и научиться на этом). Непонятные места можно понять, прочитав статью в приложении.
«Теплый летний день. Маленькая женщина играет с нечеловеческим компаньоном в своей комнате. Ее более хронологически одаренный брат Джон готовится выйти на улицу. Он только что закрыл переработанный скелет дерева, написанный Анни Фишер, которая ранее работала в сфере предоставления услуг для взрослых, а теперь стала гостьей исправительного учреждения. Переработанный скелет дерева показался Джону, человеческому существу, иноментальному, с недостаточной мотивацией, инакоинтересным. Более того, Джон подумал, что это наименее лучший роман, который он читал за всю свою жизнь. Впрочем, Джон быстро забыл об оставленном переработанном скелете дерева. Его ждала Маргарет, его заместитель супруги, чтобы вместе пойти в центр по сохранению свободной природы. Кроме того, Джону не терпелось показать Маргарет свой автомобиль, который он приобрел на распродаже ранее пользовавшихся успехом автомобилей. Друзья считали Маргарет косметически иной, а родители Джона — к тому же и инообученной. Но Джон все равно любил ее. Его не интересовало мнение других человеческих существ. Выйдя из дома, Джон заглянул в магазин, чтобы купить заместителю супруги какой-нибудь подарок. В магазине он заметил горизонтально одаренное человеческое существо, которое, несмотря на свою видимую уникальную координацию движений, занималось нестандартным приобретением переработанной плоти нечеловеческого происхождения. Джон хотел было рассказать об альтернативном покупателе менеджеру по продажам, но решил не привлекать его внимание: человеческое существо было явно лицом экономически неподготовленным, профессионально незанятым, да, возможно, еще и с гибким местом жительства. Кроме того, Джон скорее готов был стать жертвой глобального систематического синдрома биологической дисфункции, нежели опоздать на встречу с Маргарет.»
2. Старайтесь обойтись без отрицаний.
Как происходит, к примеру, понимание слова "неинтересный"? Человек сначала понимает основной смысловой блок слова-«интересный», и только потом, как бы выстраивая второй этаж, понимает, что слово-то имеет совсем противоположное значение. А если взять "трехэтажное" слово, слово с двумя отрицаниями, что-то вроде "небезынтересный"? Понимание его происходит в три этапа:
1. интересный;
2. безынтересный;
3. небезынтересный.
Логично предположить, что далеко не все добираются до 3-го этажа, ведь рекламу чаще просто просматривают, а вовсе не читают вдумчиво, и у человека может просто не хватить времени "бегать по этажам ваших сложных слов".В качестве доказательства попробуйте быстро понять надпись на дверях:
"Просьба не стучать. Без стука не входить."
Очень показательно употребление "не" в текстах брачных объявлений:
- Молодая,совсем еще не перечница (25 л. жен.) (поняли: перечница, а до "не" дошел не каждый)
- Не Венера, не крокодил. (30л. жен)
- Не монстры, не маньяки, не людоеды, не колемся, не злоупотребляем.(20л.2муж)
- Почти хорошая, не очень страшная.(42г. жен)
- Если вы - не двуногое одноклеточное, не способное на стойкую привязанность, если вами руководят не одни лишь инстинкты - напишите мне.(39л. жен)
Сравните для примера:
У нас неплохой товар. У нас хороший товар.
(слово неплохой - двухэтажное).
Вы не толстая Вы стройная
Таким образом,
мы познакомились с критериями
отбора слова в устное
Эти возможные пути могут быть длинными и трудными. Есть ли способы укоротить и упростить их? Ответ найдем в новом психологическом направлении - НЛП (нейролингвистическом программировании). А конкретно ответ звучит так:
Модальность клиента.
По мнению авторов НЛП, у различных людей информация, получаемая из внешнего и внутреннего мира, может быть представлена визуально, аудиально и кинетически. Так, у одних в речи преобладают слова (предикаты), характеризующие визуальную сторону переживаемого, у других - кинетическую, у третьих - аудиальную. Это означает, что для одного человека мир - это прежде всего то, что он может увидеть, для второго - определенное эмоциональное настроение, а мир третьего наполнен звуками. Характеристики таких людей весьма отличаются, и если у каждого изи них развита только одна из названных систем, то общение между ними напоминает разговор на разных языках. Хотя сами они и не подозревают об этом.
------------------------------
Дама, сидящая в ложе оперного театра, обращаясь к соседу, говорит:
- Я, по-видимому, уже слушала эту оперу - мне страшно знакомы декорации.
------------------------------
Правда, в жизни «чистые типы» встречаются редко, и поэтому взаимопонимание между людьми в большей или меньшей степени все же возможно.
Пример
разговора людей разной
Разговор врача и пациента.
- Вы знаете,
доктор Бендлер,моя жизнь
- Я это вижу, мистер Гриндер.
- Я чувствую себя так, будто сделал что-то не то, и не знаю что именно. Я думал, может быть, вы в состоянии помочь мне ощутить это?
- Конечно. Мне ясно, о чем вы говорите. Давайте сфокусируемся на одной конкретной точке. Постарайтесь описать мне ваше собственное видение перспективы. Расскажите, как вы видите свою ситуацию в данный момент?
- Ну..Вы знаете, я просто чувствую себя
так, будто не могу ни за что зацепиться.
- Я это вижу.
Для меня важно (после вашего к
- Я пытаюсь рассказать вам о том, что моя жизнь полна острых углов. И я стараюсь найти способ...
- Все выглядит разрушенным ...По крайней мере, в вашем описании. Тона, в которые вы все окрашиваете, довольно мрачные.
Такой разговор
может продолжаться очень
Приведем небольшой «словарик» предикатов разной модальности.(из книги С.Горина «Гипноз: техники россыпью»)
общеупотре- визуальное аудиальное кинестетическое
бительное
сделать замет- выставить на провозгласить выдвигать вперед,
ным, привле- вид, проявить оглашать выставлять
кающим внимание
Замечать осматривать вслушиваться вчувствоваться
Воспроизвести, сделать обзор, обговорить, пройтись по...,
повторить просмотреть проговорить прогнать
Изложить показать рассказать провести
Придумать вообразить припомнить ухватить,
звучание охватить
Напомнить выглядеть согласовываться состыковаться,
о чем-либо знакомым с чем-либо соприкасаться
Привлечь указать намекнуть коснуться
внимание
к чему-либо
Лишенный слепой глухой бесчувственный
ощущений
Давайте давайте давайте давайте
обдумаем рассмотрим обговорим прикинем
Как это использовать в работе продавца MLM? Вместе с продавцами косметики «Мирра-люкс» мы придумали следующие клише на разные модальности для использования в презентационной речи:
визуал аудиал кинестетик
румянец, услышите бархатная кожа,
увидите результат, комплименты, нежная кожа,
томный взгляд, ошеломляющий шелковые волосы,
длинные ресницы, эффект, сглаживает,
и т.д. и т.д. и т.д.
Метафора как инструмент убеждения.
Что такое метафора?
Метафора - это "скрытое сравнение". Например, выражение "фонтан идей" - это метафора. Есть развернутые метафоры - это сказки, притчи, анекдоты, коаны Дзэн? В частности, Евангельские метафоры позволяют на протяжении двух тысячелетий каждому поколению вкладывать в них свой смысл и получать бесценное знание.
Метафора – это сравнение двух объектов, явлений, ситуаций по некоторому общему признаку. Думаю, что этот признак – структура. Если объекты имеют структурную перекличку, мы сможем одно понять через другое.
Два льва видят под дубом рыцаря в латах и говорит один другому:
- Ну вот, опять консервы…
Умирает продюсерша и попадает на небеса. У райских ворот ее встречает Господь и предлагает ознакомиться с положением дел в раю. Она видит, что жизнь здесь тихая и спокойная, играют на лютнях, как это и положено, и поют хором. И никого из ее друзей. Она явно ожидала, что ее загробная жизнь будет более веселой, и тогда господь позволяет ей познакомиться с положением дел в аду. А там, к своему удивлению, она обнаруживает своих друзей, которые весело тусуются и пьют пиво. Она возвращается к Господу и просит разрешения остаться в аду. Тот соглашается. Вернувшись в ад, она к своему удивлению обнаруживает там раскаленное пекло, изнурительный труд и никаких перерывов на кофе. Когда к ней подходит дьявол, она просит его объяснить, почему такая разница между тем, что окружает ее сейчас, и тем, что она увидела во время первого визита. На что дьявол ответил: «О, Вам в самом деле понравилась моя демокассета?
Метафора может быть сквозная и эпизодическая. Сквозная – это одна метафора, на которой может быть построен весь разговор – к ней обращаемся время от времени, и этапы разговора соотносимы с этапами развития событий в метафоре.
Как на школьном уроке иногда дети вместе с педагогом «путешествуют» в метафорическом поезде, «останавливаясь» на тематических «остановках».
Эпизодическая – метафора, маркирующая одно звено в ходе рассуждений, вызывающее затруднения в понимании, для большей понятности для слушателя.
И сквозная, и эпизодическая метафора могут быть закрытыми и открытыми.
Закрытая метафора
воспроизводится самим
Примеры открытых метафор:
1. Чжуан-цзы удил рыбу в реке, и правитель Чу прислал к нему двоих своих сановников с посланием: «Желаю возложить на Вас бремя государственных дел».
Чжуан-цзы даже головы не повернул, а только сказал в ответ: я слыхал, что в Чу есть священная черепаха, которая умерла 3000 лет назад. Правитель завернул ее в тонкий шелк, спрятал в ларец, а ларец тот поставил в своем храме предков. Что бы предпочла эта черепаха: быть мертвой, но чтобы поклонялись ее костям, или быть живой, даже если ей пришлось бы волочить хвост по грязи?
Оба сановника ответили:
- Конечно, она предпочла бы быть живой, даже если ей пришлось бы волочить свой хвост по грязи!
-Уходите прочь! – воскликнул Чжуан-цзы, - я тоже буду волочить свой хвост по грязи!
2. «Если бы, допустим, дама...»
В 1900 году, после успешного завершения работ по возобновлению прототипов, управляющий Главной палатой мер и весов Д. И. Менделеев (1834—1907) решил
вместо премии поощрить своих сотрудников поездкой на Всемирную выставку в Париж. Когда министр финансов С. Витте увидел список командируемых, где числилось 16 человек, включая палатского слесаря и столяра, он рассвирепел и начертал категорическое: «Отказать!» Увидев такое, Дмитрий Иванович немедленно отправился к директору департамента торговли и мануфактур В. Ковалевскому и демонстративно вручил ему прошение об отставке. Расстроившийся Ковалевский, как мог, успокоил Дмитрия Ивановича и, улучив подходящий момент, озабоченно спросил у Витте: