Психология ведения деловых переговоров

4. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и  вхождение в контакт. Даже если  к вам приехала не делегация,  а всего один партнер, его  необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

2. Привлечение  внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное  обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

При правильном применении правил и психологических  приемов, можно добиться наиболее благоприятных  условий для фирмы. Необходимо развивать  такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

До начала переговоров  нужно составить план действий: владеть максимальной информацией о сторонней организации; записать основные проблемы; выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента; определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить; подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя из составленного  плана, выбирается тактика для ведения  переговоров.

Самым универсальным  является «Принципиальный» способ. Метод  «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он сводится к четырём пунктам:

1. Люди: Отделите  людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения проблемы. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций.

2. Интересы: Сосредоточьтесь  на интересах Вашей фирмы. Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей.

3. Опции: Сформируйте  список возможных действий, перед  тем как приступать к какому  либо из них. Третий пункт  отвечает на вопрос прихода  к оптимальному решению.

4. Критерии: Необходимо  настаивать на использовании  объективных, общепринятых критериев. Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.

При ведении  переговоров применяется так  же «Позиционный» способ. Тактика  ведения переговоров позволяющих  добиться поставленной цели. Цели могут  быть разные. Например:

1. Жесткая позиция ведения переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего  голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно  подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так, же легко можно потерять все.

2. Мягкая позиция  ведения переговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах  фирмы, осознанно, можете уступить. При  этом конечно достоинство фирмы  может быть задетым.

3. Нейтральная  позиция ведения переговоров.

Чаще всего  позиция выжидания. В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

Таким образом, перед переговорами необходимо осознанно  и трезво оценить цели и возможности. Заранее продумать возможные варианты развития переговоров. Действовать согласно созданного плана. Не поддаваться панике и моральному давлению[10].

 

2. Завершение переговоров. Подведение итогов.

 

Если ход  переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов[11].

Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые  меры для их реализации; сделаны  определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

1) Анализ итогов  переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

2) Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

по следующим  трем направлениям:

1. анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
1. анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
2. индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального  анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

- правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

- соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

- насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

- как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

- что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?

- кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет играть решающее значение для будущего организации[12].

 

Заключение

 

Таким образом, переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Они предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон  соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Поэтому для каждых переговоров необходимо  разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Успех переговоров всецело зависит; от  того,  насколько хорошо  вы  к  ним подготовились.

Особое  внимание  следует  обращать  на  построение  отношений  в   процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип равноправия  сторон, проявляя   уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем  интенсивней они ведутся (с использование  анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы  на успех. Обратная же картина наблюдается  в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться  найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. Успех переговоров всецело зависит; от  того,  насколько хорошо  вы  к  ним подготовились.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует  считать  ключевым  элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров,  причем  не только собственные, но и партнера по переговорам. Правила организации и проведения деловых бесед направлены на то, чтобы способствовать успешному  их  проведению, чтобы удовлетворение  и  хорошее впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон.

Особое  внимание  следует  обращать  на  построение  отношений  в   процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип равноправия  сторон, проявляя   уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем  интенсивней они ведутся, тем  больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том  случае, когда при ведении переговоров  в должной мере не учитываются  различные объективные и психологические аспекты.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться  найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте  бесспорные не вызывающие разногласий  аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения.

 

 

Список использованной литературы

 

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебник для ВУЗов: М., Инфра-М, 2008
2. Ванчугов В.В. Психология и этика делового общения. Учебник: М., ЮНИТИ, 2003
3. Деловое общение. Учебное пособие / И. А. Мальханова. М.: Академический проспект, 2004
4. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. Учебник в 2-х томах. Том 1.: М. – Дело, 2004
5. Колтунова М.В. Язык и деловое общение. Нормы, риторика, этикет. М., 2002
6. Коробейникова Л.С., Купрюшина О.М. Деловое общение. Учебное пособие: Воронеж, 2004
7. Психология и этика делового общения: Учебник для ВУЗов / под. ред. В.Н. Лавриненко. – М., 2005
8. Рева В. Е.. Деловое общение. Учебное пособие: Пенза, ПГУ, 2003
9. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. Учебник для среднего профессионального образования, 5- е изд., перераб. и доп. М.: Феникс, 2006