Автор работы: Пользователь скрыл имя, 01 Февраля 2014 в 17:04, доклад
Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. Но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и помочь клиенту заново взвесить ваше предложение, убедив в наибольшем соответствии его потребностям. Основное правило работы с возражениями — это серьезное отношение к любому возражению, невзирая на его формулировку или содержание. Получив возражение, возьмите паузу. Постарайтесь понять истинные мотивы такого ответа, продумайте возможные варианты и начинайте постепенно излагать свою точку зрения.
Вывод. Различные истории больше всего подходят для людей, которые ориентируются на чужое мнение (внешнереферентных). Людей, ориентирующихся при принятии решения только на себя, может убедить либо свой собственный опыт, либо история человека, которого они считают экспертом. Не вы, а они.
Шаг 7* ЗавершениеПолезно после работы с возражением подвести черту. Это важно, чтобы узнать, не осталось ли что-либо невыясненным. Если все в порядке и возражение преодолено, можно идти дальше. Если нет, то необходимо повторить путь сначала, работая уже с тем возражением, которое всплыло.
Пример 1
– Итак, мы все выяснили, не так ли? (Я ответила на все ваши вопросы? Можно идти дальше?)
– Да, пожалуй.
Пример 2
– Итак, мы все выяснили? (Я ответила на все ваши вопросы? Можно идти дальше?)
– Вы знаете, меня все же кое-что смущает.
– Что именно вас смущает? (Вновь задаем уточняющий вопрос и начинаем искать корень нового возражения.)
Информация о работе Психология эффективных продаж. Правила работы с возражениями