Проблема манипуляции в межличностном общении специалистов СКСиТ

20. "Ложь". Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера неправдивую информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда и никто не проводил и т. п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен. 

Таким образом, попытаемся разложить схему скрытого управления на этапы. Можно выделить пять основных пунктов:  
1.Сбор информации об адресате.  
2.Обнаружение мишеней и приманок.  
3.Аттракция.  
4.Понуждение адресата к действию.  
5.Выигрыш инициатора воздействия.

Сбор информации – это поиск сведений об объекте, с помощью которых можно обнаружить мишени и приманки воздействия. Мишень – те особенности личности (слабости, потребности, желания), на которые мы воздействуем с целью управления на объект. Приманка – сродни блесне при рыбной ловле, нечто, притягивающее внимание объекта. Аттракция – это привлечение и удержание внимания объекта, умение расположить к себе. Побуждение к действию – это воздействие на сознание, подсознание и включение соответствующей деятельности объекта.

Эти пять шагов  описывают любую самую сложную схему скрытого воздействия. Но в большинстве случаев скрытое управление идет по более простому маршруту и включает в себя лишь некоторые из перечисленных этапов. Исходя из этого, нами были раскрыты несколько манипуляций в сфере СКСиТ ( прил. А).

 

2.2.Нейтрализация  специалистом СКСиТ манипулятивных  приемов в общении.

Великое искусство научиться  многому — это браться сразу  за немногое.

Д. Локк

Инициатор скрытого управления, безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве», обладающей способностью

вовремя распознать угрозу, эти преимущества — внезапность, высокий темп, выгодное распределение  позиций — достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него оградиться. Поэтому защита от скрытого управления — это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ обороняющимся от него, а не нападающей стороне.

Приемы нейтрализации  скрытого управления и лжи.

1. Открытое обсуждение о недопустимости использования уловок. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать к использованию в отношении друг друга уловок. Однако достигнутое "джентльменское соглашение" по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.

2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие содержания уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, редко идут на повторное использование непозволительных приемов.

3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: "умному достаточно и намека" и "от умного достаточно и намека". Однако даже и после открытого обсуждения недопустимости использования по отношению друг к другу уловок у каждой из сторон все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой своего оппонента, а дальше поступить по обстановке: если противник попадается, значит, он не особо силен в знаниях об использовании уловок, можно и дальше их применять, если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппонент не блефует.

4. "Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие были использованы и не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включаться в борьбу — "кто кого". В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы — уловки.

Таким образом, можно избежать манипулирования, следуя следующим пунктам:  
1.Не давать информацию о себе.  
2.Осознавать, что тобой управляют.  
3.Применять пассивные и активные способы защиты.  
5.Использовать контрудар.

Как мы уже разобрали  ранее, первым шагом в манипулировании  является сбор информации об адресате. Следовательно, при защите мы эту  информацию должны всячески оберегать. Здесь пригодятся такие качества как невозмутимость, умение скрывать свои эмоции и даже непредсказуемость. Ведь чем труднее манипулятору просчитать реакцию адресата, тем труднее подобрать ключ и управлять.

Вывод

Знание — самое  необходимое и полезное украшение  человека. Не иметь его — стыдно.

Ф. Честерфилд

Знание механизма функционирования различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Материал предыдущих разделов показывает, что при всем громадном многообразий скрытого управления оно имеет общую схему построения. Это позволяет выстроить довольно надежную защиту от него. Поэтому мы постарались осуществить ее по универсальной блок-схеме (Прил. В).

Заключение

Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий в сфере СКСиТ: менеджеров, турагентов, туроператоров, руководителей различного уровня и других — умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха. Особое место в системе профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизму использования различных манипуляций, без которых практически невозможно представить деловые контакты. Особенно они проявляются в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.п. Таким образом, специалисту СКСиТ крайне необходимо знать, какие существуют манипуляции в общении, дискуссиях и переговорах. И совсем не обязательно их использовать в общении, поскольку в этой сфере, в идеальном случае, должны быть исключены всевозможные уловки (как организационно-процедурные, так и психологические), и если они используются оппонентами друг против друга, то, по всей видимости, партнерством такие взаимоотношения назвать нельзя.Хотелось бы подчеркнуть, что ограничиться только знанием в области нейтрализации этих уловок, пожалуй, нельзя, поскольку в данном случае необходимо быть не столько предупрежденным, сколько вооруженным конкретным умением эффективно нейтрализовать ту или иную уловку, используемую оппонентом. Победителем в этой ситуации окажется тот, кто более умело реализует на практике либо приемы «нападения» (уловки), либо приемы «обезоруживания», т.е. их нейтрализации. Нами был проведен опрос на тему использования уловок скрытого управления специалистами СКСиТ. Из чего было выявлено, что больше половины даже не подозревает об их использовании в своей профессиональной деятельности ( Прил.С).

Список  литературы:

1. Гарифуллин Р.Р. Психология блефа, манипуляций, иллюзий. – М.: АСТ, 2007.-224с.
2. Грачев Г. Мельник И..- М.: Эксмо, 2003.-384с.
3. Дудинский Д.И. 30 способов манипуляции и управления людьми. – М.: АСТ, 2006.-96с.
4. Казаринова Н.В.,   Куницына В.Н.,   Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. СПб.: Питер, 2001. — 544 с.
5. Казариновой Н. В., Погольши В. М.. Межличностное общение /Составление и общая редакция - СПб.: Питер, 2001. — 512 с: ил. — (Серия «Хрестоматия по психологии»).
6. Одинцова М.А. Многоликость «жертвы», или немного о  великой манипуляции ( система работы, диагностики, тренинги).-М.: Флинта, 2010.-256 с.
7. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое руководство.- М.: Издательство института психотерапии,2001. – 208с
8. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. Психология и маниципуляция. – М.: АСТ, хорвест,2006. -704с.

 

                                                Приложение

А.

Женщина интересуется недорогими путевками на море, предпочитая Россию , но сомневается, из-за нехватки денежных средств.

Турагент:

- Каждая уважающая себя женщина достойна побывать заграницей.

 

Мужчине, рассматривающему дорогие страны:

- Солидный отдых — для солидных клиентов.

Или:

- Человек, понимающий толк в хорошем отдыхе, не будет сомневаться ни минуту!

 

 

 

Явная трансакция В->В (обмен информацией) дополняется  скрытой трансакцией Р-->Д (оценка,

обращенная к чувству достоинства клиента).

 

В. Схема защиты

 

С.Статистика

71%- не догадываются об использовании ими уловок срытого управления

13%- осознанно  используют уловки скрытого управления  людьми для повышения качество  их профессиональной деятельности.

16%- утверждают, что использование скрытого управления людьми составляющая их характера.

 

 

¹ Бороздина Г.В.  Психология делового общения.- М.:Инфа-м, 2006.-С.9.

² Парыгин, Б.Д. Анатомия общения: Учеб. пособие / Б.Д. Парыгин.  
– СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2002.- С.203.

³ Скаженик Е.Н. Деловое общение: Учебное пособие.- Тагангрог.: ТРТУ, 2006.

⁴ Ф. Перлз. Гештальт-семинары.-М.: Институт общегуманитарных исследований.,2008.- С. 21.

⁵   Коноплева Н.А. Психология делового общения.-М.: Флинта,2008.-С.6.

⁶ В.Н. Панкратов. Манипуляции в общении и их нейтрализация-:М.: Института Психотерапии, 2000.