Проблема манипуляции в межличностном общении специалистов СКСиТ

Манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений. Манипулятивное общение предполагает воздействие на партнера с целью достижения своих целей.

Манипуляции– скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Анализ результатов  ряда исследований процесса  межличностного  взаимодействия показывает, что использование манипуляций  в  общении специалистов является достаточно распространенным социально-психологическим феноменом и присутствует в различных культурах и странах как в прошлом, так и в настоящее время.

Отличительной чертой манипуляций  является отношение к партнеру по взаимодействию и  общению  не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются, как правило, скрываемые цели манипулятора, реализуется его интересы и удовлетворяются собственные потребности без учета интересов, воли и желаний другой стороны - человека, выступающего как объекта  манипуляций .

В зависимости  от отношение к адресату как к  объекту или субъекту и степени  его активности выделяются три основных стратегии воздействия: императивная (пассивный объект), манипулятивная и развивающая (субъект-субъектный подход). Причем при манипулятивной стратегии активность адресата воздействия рассматривается лишь как фактор, который требует специфических методов влияния для достижения изменений в его психике и модификации поведения в желаемых для манипулятора направлениях в соответствии с его целями, интересами и потребностями.

2.Практика  манипулятивного общения в сфере  СКСиТ.

Достаточно  очевидным является тот факт, что способы скрытого принуждения людей широко и публично, как правило, не освещаются. Поэтому судить об их использовании сфере СКСиТ можно по отдельным, достаточно разрозненным и неполным данным. Но даже эти разрозненные данные могут позволить очертить в общем и оценить масштаб и мощность данного явления, его роль в способах влияния на людей. Анализ способов тайного управления человеком, являющихся по своей сущности скрытым психологическим принуждением личности, попытки выделения их существенных характеристик и закономерностей функционирования серьезным образом осложняются двумя основными ограничениями.

Первое из них связано  с тем, что использование этих способов никогда не афишировалось, а их применение зачастую публично даже осуждалось. Второе ограничение, затрудняющее анализ, связано, с одной стороны, с определенной универсальностью этих способов, выводящих их пользователей на уровень искусства скрытого воздействия на людей, а с другой, - многоликостью проявлений и разнообразием применения общих схем в различных ситуациях.

2.1.Основные уловки скрытого управления людьми в сфере СКСиТ.

Особое место в системе  профессиональных знаний о том, как  общаться с людьми, отводится механизму  использования уловок-манипуляций, без которых практически невозможно представить деловые контакты. Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента. ⁶ Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в две группы: организационно-процедурные и психологические.

1.Организационно-процедурные уловки скрытого управления:

1).Формирование приятной установки. Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у окружающих определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае работает эффект "следа" на приятное восприятие иных суждений.

2).Недопущение повторного обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко. Не допускается обсуждение новых, заслуживающих внимания суждений.

3).Накал атмосферы. Поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, мнимо допускающим взаимные оскорбления. В результате атмосфера накаляется до критической. На обращенный к участникам вопрос: "Будем ли обсуждать дальше?", как правило, большинство склонно ответить: "Нет!".

4).Первоочередность в голосовании. Вынесение на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее "отдать свои голоса".

5).Приостановка обсуждения на желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта "следа", когда идеи последнего выступления способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации.

6).Выборочная лояльность в соблюдении регламента. Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, других нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают "резкости" в адрес оппонентов, другим подчеркнуто делают замечание.

7).Принятие псевдо-юре решения. Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивает у приглашенных, каково их мнение но поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

8).Перерыв в обсуждении. Смысл уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении и ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

9)."Выпускание пара" на мелочах. Сначала сознательно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

10).Избыточное информирование. Готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

Конечная  цель данных уловок – свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.

2. Психологические уловки скрытого управления.

Психологические уловки – это приемы общения, основанные на изменении эмоционального состояния человека в целях достижения результата взаимодействия. Рассмотрим некоторые из них:

1. "Раздражение оппонента", насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. "Использование непонятных слов и терминов". С одной стороны, формируется впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны это может вызвать реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. "Ошарашивание темпом обсуждения". Это тот случай, когда при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их "обработать". В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. "Перевод спора в сферу домыслов". Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа: "Вы говорите так потому, что этого требует Ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

5. "Чтение мыслей на подозрение". Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: "Может Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!"

6. "Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки.

Суть уловки заключается  в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки, как варианта "палочного довода", может быть обращение типа "Вы понимаете, на что Вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?"

7. "Суждение типа "Это банально!". Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа ("Это все глупости", «Это ерунда", "Это общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. "Недосказанность с намеком на особые мотивы". Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, (но это не делается по каким-то особым мотивам.

9. "Ссылка  на авторитет". Напомним, что данная уловка "срабатывает" лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие некому, третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому он верит меньше всего, — это его оппонент.

10. "Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов собственно и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

12. "Лесть". Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека способны: усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств'.

13. "Ложный стыд". Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить" без особых возражений. Обращения типа " Вам конечно же, известно, что наука теперь установила..." или "Конечно же Вы знаете, что недавно принято решение..." или "Вы, конечно, читали о…» приводят оппонента в состояние "ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых 'говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

14. "Принижение иронией". Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа "Извините, но Вы говорите вещи, которые ' выше моего понимания". Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворения высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

15. "Демонстрация обиды". Эта уловка направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

16. "Откровенность заявления". В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Да я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...". При этом создается впечатление, будто об этом говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или четко. Как правило, такие обороты речи побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. также откровенно, честно и прямо.

17."Мнимая  невнимательность". Название этой уловки собственно уже говорит о ее сути: "забывают", а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

18. "Лестные обороты речи". Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, "обсыпав оппонента сахаром лести", намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: " Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...".,

19."Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.