Особливості психологічного маніпулювання людьми

“Гра на кон'юнктурі” . Цей досить побутував у бізнесі прийом побудований ось на наступній закономірності переговорного процесу: “переговорна сила більше в протилежного боку, меншою зацікавлена укладанні угоди”. Простіше це навіть звучить так, “коли й неможливо із Вами, отже будемо домовлятися коїться з іншими”. Маніпулювання партнером з допомогою цього прийому створюється з допомогою в нього помилкового ставлення до інших можливості боку що демонструє велику “переговорну силу”. У разі ризик для маніпулятора у тому, ніж переграти зі своїми блефом і відштовхнути потенційного клієнта.

Як приватного прийому  використання гри на кон'юнктурі  може бути демонстрація укладених угод коїться з іншими комерційними партнерами, на умовах вигідніших, ніж що всерйоз  обговорюються нині. Так, для підготовки контракти з одній з арабських країн, представника вітчизняного зовнішньоторговельного об'єднання переконували у цьому, що таку саму зубну пасту, німці пропонують дешевше. У цьому показали договір, у якому збігалися характеристики товару, кількість упаковок та інші умови. Тільки після уважного вивчення тексту договору наш представник звернув увагу, що міра самого тюбика з пастою (надрукований дрібно наприкінці договору) був меншим ніж вітчизняний.

Підтасування інформації з метою переконання в ефективності комерційної пропозицій, здійснювана у різних формах, одна із найпоширеніших прийомів маніпулятивного впливу на бізнесі. У результаті цього приєднання до комерційні проекти несумлінними підприємцями спочатку закладаються, з попереднім маскуванням, невигідні чи нездійсненні умови. Ідеться укладення договорів, отримання кредитів під сумнівних операцій, переконання вкладників користуватися послугами певних банків. В усіх випадках основа одна - спонукати до вкладенню ресурсів у конкретний проект чи іншими шляхами створити умови для, коли кошти фізичних осіб (організацій) виявляться під медичним наглядом шахраїв.

Одна вітчизняна кампанія середині дев'яностих років заявили про володінні потужностями Новоросійського порту і дужеразрекламировала свої спроби з транспортуванні вантажів, зберігання, митним послугам і т.д. Переговори з потенційними партнерами були організовані у Москві Центрі міжнародної торгівлі, і оточені атрибутами успіху: дорогі машини, охорона, розглядалися комерційні проекти лише з більше об'ємів поставок різноманітних товарів. Бажаючі спілкуватися з президентом кампанії буквально вишикувалися живцем чергу. Поштовхом до наведення довідок про кампанії у вищенаведеному прикладі, послужило хамське поведінка ініціатора переговорів, - про всяк питання контрольного чиуточняющего характеру він реагував відкладанням комерційного проекту й запрошенням більш згідливого клієнта. Через війну представник фірми, засумнівавшись у реальності подій, передзвонив знайомому, працював у адміністрації Новоросійська і з'ясував, що все комерційну діяльність даної кампанії зводиться для реалізації разової угоди з продажу партії чоловічих сорочок, а транспортними й іншими можливостями ця кампанія немає.

Залучення в угоду шляхом завоювання довіри першому етапі. Для  подолання почуття обережності, яке, зазвичай, бере участь у початковому  етапі знають ділового співробітництва, і завоювання довіри біля свого жертви, нечистоплотний партнер може досить точно виконувати свої зобов'язання, наприклад брати позики під великі відсотки, які благополучно повертає кілька разів, та був, коли сума досить великий, позичальник несподівано пропадає. У зв'язку з цим варто пам'ятати, що підкреслена діловитість і обов'язковість на початковому етапі знають співробітництва перестав бути повної гарантією і може прірву після досягнення несумлінним партнером бажаної мети. Тому, завершивши переговори, і перейшовши до практичним діям, не можна забувати проміжному контролю над виконанням домовленостей. Для зниження можливих ризиків можна включити до договорі поетапні розрахунки з клієнтом принаймні виконання окремих видів робіт. У фінансової складової діяльності така процедура називається “>револьвернимакредитивом”, коли таки кожен новий сума виплачується після повного виконання попереднього етапу договору.

Як рекомендацій з вивчення ділового партнера попередньому етапі - й під час безпосереднього взаємодії можна виділити такі: з'ясувати то жодні домовленості вже відбувалися, з ким, фінансове становище фірми, інформацію про учасників угоди; звернутися до довідковим виданням, у яких вноситься інформацію про існуючих фірмах та підприємствах, і навіть звернутися до організаціям, що спеціалізуються на добуванні і накопиченні інформації про стан справ у комерційних структурах; з'ясувати під час попереднього знайомства характер скоєних операцій та звернутися потім із проханням - дати оцінку ефективності співробітництва до партнерів, які перебували раніше в ділових стосунки з даної фірмою.

У процесі безпосередніх  контактів із діловими партнерами оцінці підлягають багато параметри, починаючи з характеристик і манер поведінки, закінчуючи враженнями про обстановку, співробітників, дизайні приміщення. Так, темп мови і сила звуку в діловому спілкуванні сприймаються так: занадто гучна мова, як; занадто тиха, як невпевненість; занадто швидка, якнесконценрированность; занадто повільна, як незацікавленість. Виникнення пауз під час відповідей на прості запитання, наприклад, характері яка поставляється продукції, свідчить про недостатньо повному володінні інформацією; занадто швидкі відповіді складні питання свідчить про заздалегідь підготовленому варіанти відповіді, який бажано перевірити ще раз.

Аналіз міміки, рухів очей, жестів і поз, тобто, що психологи називаютьневербальними компонентами спілкування допомагає судити про ставлення говорить до змісту висловлювання. Так, фраза “мені дуже цікаво” разом ізнесфокусированном на партнері поглядом, схрещеними саме руками і ногами,откинувшейся на спинку крісла фігурою або іронічній інтонацією дозволяє зробити висновок про можливість відсутності справжнього інтересу. Проте, слід пронационально-психологических особливостях діловими партнерами: представники скандинавських країн може бути стримані спілкуванні, але ці необов'язково свідчить про відсутність зацікавленості у ділових контактах; спілкування з представниками азіатських країн який завжди вдається контролювати “сигнали очного доступу”, тобто певні руху очей, які свідчать, зараз висловлювання людина має думки, які хоче приховати.

Слід обережно ставитися  до запевнянням у цьому, що “лише  ми можемо задовольнити ваші запити”. Багаторазові посилання добропорядність  і чесність також може бути наслідком  те, що партнер “переграв” із метою  виглядати краще чим є насправді.

Інколи справа, коли переговорів  присутній кілька представників, корисну  інформацію дають контролю над ознаками ієрархії: як розмістилися учасники, хто  може запитувати, хто може перебити керівника, хто має концентруються матеріали, хто оперує конкретними  цифрами, хто може змінитися позицію, і, навіть дрібниці, подібні таких як хто ініціатор перерви. Ці спостереження допомагають дійти висновків реальних “центрах влади”, тобто людях, які впливають ухвалення рішення.

3. Методи  захисту від маніпулятивних впливів

>Информационно-психологическую  безпеку особистості можна як  стан захищеності її психіки  від дії різноманітних інформаційних чинників, що перешкоджають чи утрудняють формування та функціонування адекватноїинформационно-ориентировочной основи соціального поведінки людини (у цілому, життєдіяльності у суспільстві), і навіть адекватної системи його суб'єктивних (особистісних,субъективно-личностних) відносин і до навколишнього світу і собі.

У більш загальному виглядіинформационно-психологическая  безпеку особистості - цей стан захищеності  особистості, що забезпечує її цілісність як активного соціального суб'єкта і можливостей розвитку на умовах інформаційного взаємодії з довкіллям.

Виділення інформаційно-психологічної  безпеки особистості (у разі поняття  особистість вживається загалом  яксинонимичного поняття людину, як самостійного активного соціального суб'єкта) із загальної проблематики інформаційної та психологічної безпеки як самостійного напрями такими основними причинами:

По-перше, у зв'язку з переходом  до інформаційного суспільства (інформаційної  цивілізації), збільшенням масштабів  та ускладненням забезпечення і структури  інформаційних потоків і всієї інформаційного середовища багаторазово посилюється її на психіку людини, а темпи цього впливу стрімко зростають. Це визначає необхідність формування нових механізмів і коштів виживання людину, як особи і активного соціального суб'єкта в суспільстві;

По-друге, взаємодія психіки  людини з інформаційної середовищем  відрізняється якісної специфікою і немає адекватних аналогів в інформаційній взаємодії інших біологічних структур, технічних, соціальних ісоциотехнических систем;

По-третє, основний рахунок і центральної "мішенню" інформаційного впливу людина, його психіка. Саме окремих осіб, їх взаємозв'язків і стосунків залежить нормальне функціонування соціальних суб'єктів різного рівня складності, будь-яких спільностей і соціальних організацій - від малої групи до населення загалом.

Спільним джерелом зовнішніх  загроз інформаційно-психологічної  безпеки особистості є частина  інформаційного середовища суспільства, яка через різноманітні причини не адекватно відбиває навколишній людини світ. Тобто. інформація, яка людей оману, у світ ілюзій, Демшевського не дозволяє адекватно сприймати навколишнє й себе.

Як зазначалося, інформаційне середовище набуває в людини характер другий, суб'єктивної реальності. Ту значна її частина, що містить інформацію, неадекватно яка відображатиме  світ довкола себе, й ті її характеристики і процеси, які утрудняють чи перешкоджаютьадеватности сприйняття і розуміння людиною навколишнього й себе, можна умовно позначити як "ілюзорна реальність". Попри свою ілюзорність, і навіть у силу своєї ілюзорності, але у формі здавалося б реальності, вона є основним зовнішнім джерелом загроз інформаційно-психологічної безпеки особистості.

Отже, у інформаційній  середовищі у вигадливих поєднаннях і різноманітних формах переплетені адекватна і ілюзорна суб'єктивні реальності. Взаємодіючи і проникаючи один одного, змінюючись і розвиваючись за власними законами, вони розставляють численні загадки і пастки, розшифровувати які людині доводиться щодня й щогодини, і далі, то частішими й більше, якщо він хоче залишитися справді повноцінної та вільної особистістю, а чи не бути слухняною маріонеткою в павутинні психологічних маніпуляцій.

Розглянемо, які може бути джерела, що б ступінь неадекватності, ілюзорності інформаційного середовища суспільства.

Як зазначалося, них є  об'єктивна складність самого світу та процесу його пізнання, помилки і помилки людей, пізнавачів його. У цьому не будемо акцентувати, оскільки цю проблему предмет аналізу у багатьох дослідженнях гуманітарних природничих наук.

У іншу групу джерел загроз можна поєднати дії тих осіб, які, переслідуючи свою мету, домагаються  цього, використовуючи різні способи інформаційно-психологічного на інших не враховуючи їхніх інтересів, а найчастіше, просто вводячи у оману, діючи урозріз із їх інтересами і завдаючи їм збитки. Це діяльність різних осіб - від політичним лідерам, державних та громадських діячів, представників засобів масової комунікації, літератури і мистецтва, до повсякденних наших партнерів у міжособистісному взаємодії. До цих особам ставляться такі, хто, надаючи на оточуючихинформационно-психологическое вплив, майстерно змішуючи брехня з правдою, збільшують ступіньнеадеватности інформаційного середовища нашого суспільства та цим розширюють ілюзорну суб'єктивну реальність. Водночас найчастіше самі стають її мимовільними бранцями і перетворюються з його творців у її рабів. Як справедливо зазначає американський психологЭвереттШостром, маніпулюючи на інших людей, маніпулятор неминуче стає об'єктом власних маніпуляцій. Щоправда, від рівня цього не легшає тим, хто вже потрапив у павутиння його маніпуляцій, хто собі відчуває їх що руйнує і нищівне вплив.

Сама соціально-політична і економічна ситуація кардинальних суспільних змін і початку ринкових відносин, сприяє цьому та підсилюють таку тенденцію. Продавець прагне продати товар покупцю, та його інтереси які завжди збігаються, а то й сказати, що не стикуються і мають лише один загальну точку дотику - факт продажу конкретного товару. У цьому продавець активно вдається до різним прийомів, щоб приховати вади суспільства і підкреслити гідності, справжні, а найчастіше уявні у рекламованого товару. Найчастіше вона приховує необхідну клієнту інформацію, а частину їх змінює і тим самим утруднює отримання адекватних даних про товарі. Роботодавець вдається також до психологічним маніпуляціям, щоб, наприклад, дешевше оплатити працю працівника тощо.

Учасники переговорів, використовуючи різні способи маніпулювання інформацією, реалізують технологію рефлексивного управління, щоб домогтися своєї мети і обов'язково домогтися вигідніших умов свого боку, зазвичай, з допомогою обмеження інтересів з іншого боку. І цей відбувається як і ситуаціях, які зачіпають інтереси окремої людини чи навіть кількох осіб, і міждержавні відносини, у яких ціною маніпуляцій виступають інтереси цілих народів та навіть, як свідчить історія, саме існування.

Доступ до широкомасштабного використанню нових інформаційних технологій і контролю по кошти масової комунікації багаторазово посилює можливості інформаційно-психологічного на людей у вигляді зміни інформаційного середовища суспільства. У найбільшою мірою може бути різноманітних соціальних організацій - різних об'єднань людей, соціальних груп, громадських, політичних вимог і державними структурами, деяких соціальних інститутів суспільства.

У зв'язку з цим можливо  виділити ще три щодо самостійних  групи джерел загроз інформаційно-психологічної  безпеки особистості. Так, для особистості  може становитиинфомационно-психологическую  небезпека діяльність різних угруповань і об'єднань людей частковості, окремих політичних партій, суспільно-політичних рухів, націоналістичні та релігійних організацій, фінансово-економічних і комерційними структурами, лобістських і мафіозних груп тощо.

Їхню діяльність стає небезпечної, коли задля досягнення своєї мети вони починають застосовувати різноманітних кошти інформаційно-психологічного впливу, змінюючи з цього поведінка людей в такий спосіб, що зазнають збитків їхні ж інтересам. Широко відомі приклади діяльності що така деяких релігійних сект, провокування національно-етнічних конфліктів, недобросовісної реклами, зокрема, гучна з АТ ">МММ"(у якого було проблем, але це проблеми в багатьох його клієнтів).