Невербальные коммуникации

 

Знание культурных закономерностей  зачастую бывает необходимо при общении  с иностранцами.

 

У многих европейских наций  интимная зона составляет только 23-25 см, а у некоторых и того меньше. Датчане и японцы чувствуют себя уверенно и непринуждённо на расстоянии 25 см, не подозревая, что вторгаются в интимную зону при общении с  американцами. Японец постоянно делает шаг вперёд, чтобы сузить пространство. При этом он вторгается в интимную зону американца, заставляя его отступать  на шаг назад, чтобы расширить  своё зональное пространство.

 

Становится понятным, почему при бизнес-переговорах азиаты и  американцы посматривают друг на друга  с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты «фамильярны» и  чрезвычайно «давят», азиаты считают, что американцы «холодны и слишком  официальны».

 

Незнание культурно обусловленных  различий в интимных зонах людей  может легко привести к недопониманию  и неверным суждениям о поведении  и культуре других.

 

 

Глава 3. Особенности делового общения за рубежом

 

В последние годы в современной  России этике делового и международного сотрудничества стало уделяться  больше внимания. Это связано с  тем, что Россия перестала быть закрытым государством в широком смысле этого  слова, т.е. международные отношения  не ограничиваются государственными контактами, а все большую роль в экономическом  развитии страны играют частные лица, негосударственные компании разной величины, заключающие контакты с  зарубежными партнёрами.

 

Для успешной и продуктивной деятельности важно придерживаться определённых правил, установленных  протоколом делового общения. Каждый человек  должен знать правила хорошего тона, уметь своевременно, к месту применять их. Культура целого общества зависит от каждого человека.

 

Деловое общение, его мораль – это нормы поведения той  или иной нации, принципы и идеалы определённого класса, ценности той  или иной социальной группы.

 

Особое значение деловое  общение имеет для людей, занятых  бизнесом, особенно международным. От того, насколько деловые партнёры владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности, продвижения  по служебной лестнице.

 

Чтобы успешно вести дела, необходимо знать общепринятые правила  и нормы международного этикета, уметь вести переговоры и беседы. Несмотря на существующие отличия в  традициях, правилах в разных странах, основные принципы остаются постоянными: уважение к партнёру и его времени, уважение его права на личную жизнь, поддержание определённой дистанции, уважение к культуре и истории  данной страны вот главное в любых, в том числе и в деловых  отношениях с жителями других стран.

 

Японцы принадлежат к  группе реактивных, или слушающих, культур, представители которых редко  инициируют действия или дискуссии, предпочитая сначала выслушать  и выяснить позицию других, затем  откликнуться и сформулировать свою собственную.

 

К реактивным культурам следует  отнести Японию, Китай, Тайвань, Сингапур, Корею, Турцию и Финляндию (табл. 1). Ряд  других стран Восточной Азии, несмотря на то, что являются полиактивными  и возбудимыми, имеют определённые черты реактивной культуры. В Европе только финны обладают выраженной реактивностью, однако британцы, турки и шведы  при случае легко переходят в  «режим слушания».

 

Таблица 1

 

Страны реактивных (слушающих) культур№ п/п Страны

 

1

 

2

 

3

 

4

 

5

 

6

 

7

 

8

 

9

 

10 

Япония

 

Китай

 

Тайвань

 

Сингапур, Гонконг

 

Финляндия

 

Корея

 

Турция

 

Вьетнам, Камбоджа, Лаос

 

Малайзия, Индонезия

 

Острова Тихого океана (Фиджи, Тонга и др.) Выражено реактивные

 

11

 

12 

Швеция

 

Великобритания  Эпизодически реактивные

 

 

Народы реактивных культур  слушают, прежде чем взяться за что-либо. Они лучшие в мире слушатели, поскольку  концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям отклоняться  в сторону (что трудно для латиноамериканцев), и практически никогда не прерывают  говорящего, пока продолжается рассуждение, речь или презентация. Выслушав, они  не торопятся с ответом. Приличествующий  период молчания после того, как  говорящий остановится, демонстрирует  уважение к весомости замечаний, которые должны быть рассмотрены  неспешно и с должным вниманием.

 

Даже когда представители  реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли сразу выскажут определённое мнение. Более вероятной тактикой будет постановка вопросов в отношении  сказанного с целью прояснить  намерения и ожидания говорящего.

 

Японцы по многу раз  детально разбирают каждый пункт, дабы убедиться в том, что исключено  любое недоразумение. Финны, хотя они  резки и прямолинейны, избегают конфронтации до последней возможности, пытаясь  выработать подход, который удовлетворит другую сторону. Китайцы не торопятся, чтобы подобрать разнообразные  стратегии, которые позволили бы избежать разногласий с первого  предложения.

 

Представители реактивных культур  в беседе не только опираются на особые выражения и полунамёки, но и злоупотребляют другими восточными обычаями, которые смущают западного  человека, например, ходят вокруг да около, используя безличные глаголы.

 

Поскольку в реактивных культурах  склонны реже использовать имена, чем  это делают в западных, дискуссиях здесь приобретает более безличный, неопределённый характер. Отсутствие контакта глаз, столь типично для  Востока, только усложняет ситуацию, заставляя чувствовать контактного  партнёра так, как если бы они надоели  им или говорили какую-то бестактность.

 

Восточная непроницаемость (которая часто кажется на лице финна угрюмой гримасой) создаёт  впечатление, будто обсуждение ни к  чему не ведёт. Финн или японец, смущаемые  пристальным взглядом противоположной  стороны, смотрят в глаза только в начале дискуссии или когда  предоставляют оппоненту слово.

 

Носители реактивной культуры превосходят всех в искусной невербальной коммуникации, которой они компенсируют редкое употребление междометий. Финны, японцы и китайцы равно знамениты  своими вздохами, еле слышимыми стонами  и выражающим согласие ворчанием. Резкий вдох в Финляндии означает согласие, а не возмущение, как это было бы в случае с представителем романской  культуры.

 

Таким образом, при встрече  с представителем реактивной культуры необходимо: внимательно слушать; понимать намерения собеседника; некоторое  время хранить молчание, чтобы  оценить значение сказанного; не стесняться задавать уточняющие вопросы; конструктивно  реагировать; поддерживать определённую степень непроницаемости; уметь  приспосабливаться к сильным  сторонам и достижениям партнёра.

 

Слушающие культуры: Япония, Финляндия, Сингапур и Тайвань –  страны высокой технологии с естественной склонностью внимательно слушать  и вступать в дружелюбный диалог. Японцы и китайцы будут рады говорить очень долго, если это поможет  достичь предельной гармонии. В этом отношении они так же ориентированы  на людей, как и романские народы. Финны тщательно учитывают положения  другой стороны. Они редко используют тактику «катка», которая часта  в американских, немецких и французских  спорах. Слушающие культуры полагают, что при сборе информации придерживаются правильной установки. Они не совершают  не обдуманных поступков, но вынашивают идеи, охотно адаптируют свои решения. Успех Японии, Южной Кореи, Гонконга, Тайваня и Сингапура, равно как  и процветание Финляндии вопреки  некоторым трудностям, свидетельствуют  о жизнестойкости слушающих культур.

 

Народы, ориентированные  на диалог: итальянцы, другие романо-язычные  народы, арабы, индийцы (см. табл. 2)

 

Таблица 2

 

Полиактивные культуры, ориентированные  на диалог№ п/п Народы

 

1

 

2

 

3

 

4

 

5

 

6

 

7

 

8

 

9

 

10

 

11

 

12 

Латиноамериканцы

 

Итальянцы, испанцы, португальцы, французы, средиземноморские народы

 

Арабы, африканцы

 

Индийцы, пакистанцы

 

Чилийцы

 

Венгры, румыны

 

Славяне

 

Меньшинства в США

 

Жители стран Бенилюкса

 

Британцы, австралийцы

 

Скандинавы

 

Североамериканцы, новозеландцы, южноафриканцы

 

Немцы, швейцарцы

Безличная информация

 

 

Они видят события и  деловые перспективы «в контакте», так как уже обладают огромным количеством сведений, собранных  через личные каналы информации. Арабы  или португальцы будут хорошо осведомлены о связанных со сделкой фактах, поскольку они уже обсудили её, расспросили и посплетничали о ней в кругу своих друзей, знакомых по бизнесу и родственников. Японцы (слушатели в самой своей основе) могут быть даже лучше информированы, ибо сам сетевой характер японского «общества-паутины» вовлекает их в невероятно сложную информационную сеть.

 

Полиактивные люди просто завалены информацией. Они знают  так много, что сама краткость  повестки дня делает её бесполезной  для них. Во время переговоров  они склонны игнорировать список обсуждаемых вопросов или говорят  не переставая. Ориентированные на диалог люди стремятся использовать личные отношения, чтобы решить проблему, подойдя к ней «по человечески». Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки дня и  даже заседания становятся излишними.

 

Особенности восточного этикета

 

Общими принципами считают: уважение к религии, культуре; интерес  и внимание к национальным особенностям; недопустимость проявления чувства  превосходства; корректность и тактичность  в сложных ситуациях. Важно до начала деловых контактов ознакомиться с материалами, рассказывающими  о народе, религии, обычаях.

 

 

3.1 Особенности общения  с представителями Японии

 

При общении с японскими  коллегами отмечаются такие особенности  их национального характера, как  трудолюбие, эстетичность, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность  авторитету, аккуратность, самообладание, чувство долга, вежливость, бережливость, любознательность, стремление к согласованным  действиям. При переговорах с  японцами неприемлемо давление. Избегайте  физического контакта, рукопожатие  нежелательно. Важнейшим элементом  правил хорошего тона у них являются поклоны.

 

При представлении вручаются  визитные карточки. Получать их рекомендуют  обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. Во время первой деловой  встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными  материалами о своих фирмах.

 

Существует три «нет»  японской деловой этике: нельзя приходить  на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей  компании и своём предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.

 

Так же можно подойти и  к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской компанией. Наименее желателен способ прямого  обращения по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую фирму, лучше  всего постараться найти кого-нибудь, кто мог бы порекомендовать вас  японцам. Японское общество традиционно, и личные контакты ценятся в нём  особо. Встречи по чьей либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдёт намного плодотворнее, чем  прямое обращение.

 

В ходе беседы будьте осторожны  с юмором и русскими пословицами. Русский юмор, как правило, воспринимается японскими партнёрами неадекватно, даже если правильно переведён.

 

 

3.2 Особенности общения  с жителями Китая

 

В процессе общения с жителями Китая и других стран с преобладанием  китайского населения (Тайвань, Сингапур, Гонконг и др.) надо иметь в  виду, что партнёры из этой страны очень  внимательны к своим собеседникам. Специфика общения с китайцами  основана на народных традициях и  заключается в гостеприимстве, стремлении склонить партнёра к принципам, благоприятной  для китайской стороны, терпении, отсутствии всяких эмоций, подчёркнутом внимании ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы  чётко разграничивают этапы: этап первоначального  уточнения позиции, этап обсуждения, заключительный этап. Большое значение уделяется внешнему виду собеседника, манере поведения, отношениям внутри делегации, неформальным отношениям с людьми. Подарки делаются всей организации. Местные правила запрещают принимать  личные подарки.

 

В этих странах большое  значение придаётся соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения будет  положительно оценено китайскими партнёрами.

 

Основные элементы китайского делового этикета

 

Необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить  китайца в неловкое положение  в присутствии его соотечественников. Если критика неизбежна, то выскажите  её с глазу на глаз. Воспользуйтесь услугами посредника, особенно если речь идёт о человеке, старшем по возрасту или с высоким социальным статусом.

 

Нельзя подрывать авторитет  старшего по положению китайца, обращаясь  в его присутствии с вопросом к его подчинённому.

 

Считается коррективным как  можно быстрее отвечать на запросы, предложения, переписку и приглашения, в крайнем случае, немедленно высылать сообщение о том, что вы ответите в ближайшее время.