Маніпулятивне спілкування в діловій сфері: ознаки та прийоми захисту

Дуже часто маніпулятори побоюються, що їх соціальний статус недостатньо  високий і тому прагнуть його штучно підвищити, претендуючи на право  повчати і володіти особливо значущою інформацією.

Е.Шостром, у відомому бестселері про людину-маніпулятора, відзначила, що в кожному з нас «сидить» маніпулятор і навіть кілька. Вони на різній глибині, у різних іпостасях  і в ті чи інші моменти життя  то один, то інший береться нами керувати. Е. Шостром змалювала вісім маніпулятивних типів, що об'єднуються у чотири полярні  пари. Їх характеристика полягає у  наступному:

1.    Диктатор – перебільшує свою силу, домінує, наказує, посилається на авторитети, прагне керувати своїми жертвами (Начальник, Бос);

2.    Ганчірка – жертва диктатора, перебільшує чутливість. Користується прийомами: забувати, пасивно мовчати, уникати (Підозрілий, Хамелеон);

3.    Калькулятор – перебільшує необхідність всіх контролювати; говорить неправду, намагається перехитрити й вивести на чисту воду (Аферист, Ділок);

4.    Прилипала – перебільшує свою залежність, прагне дбання, дозволяє і спонукає інших виконувати за нього його роботу (Паразит, Скиглій);

5.    Хуліган – перебільшує свою агресивність і ворожість. Контролює людей за допомогою погроз (Кривдник, Ненависник. Гангстер);

6.    Гарний хлопець – перебільшує свою дбайливість, любов, вбиває неприродною добротою (Підлесливий, Доброчесний, Мораліст);

7.    Суддя – перебільшує свою критичність, нікому не вірить, сповнений обурення, звинувачень, важко прощає (Звинувачувач, Всезнайка, Паплюжник);

8.    Захисник – надмірно підкреслює свою підтримку і поблажливість до помилок; псує інших, співчуваючи надмірно і не дозволяючи тим, кого захищає, стати на власні ноги і зростати самостійно (Утішник) [3, c. 176-177].

Аналіз всіх типів маніпуляції  показав, що кожній особистості відповідають декілька маніпуляторів, які проявляються при різних життєвих ситуаціях.

Е. Шостом приділяла також  увагу стратегії (загальний план досягнення мети співрозмовників) маніпуляторів  і виокремила 4 основні стратегії  інтересів:

-        Активний маніпулятор - намагається керувати іншими за допомогою активних методів. Він не демонструватиме свою слабкість у стосунках, а гратиме роль людини повної сил. При цьому він використовує своє соціальне становище, а також застосовує систему прав і обов'язків, наказів і прохань тощо, управляючи людьми як маріонетками.

-        Пасивний маніпулятор - являє собою протилежність активному. Цей тип людини вирішує, що оскільки він не може контролювати життя, то відмовиться від зусиль і дозволить розпоряджатися собою активному маніпуляторові. Пасивний маніпулятор прикидається безпомічним і грає роль «пригнобленого». Він перемагає своєю млявістю і пасивністю, працювати за нього.

-        Маніпулятор, який змагається - ставиться до життя як до стану, що потребує постійної пильності, оскільки тут можна виграти або програти: третього не дано. Для такого типу людини життя – це битва, де всі інші люди – то суперники чи вороги. Ця людина хитається між методами «пригноблювача» і «пригнобленого», тому є середньою між активним і пасивним.

-        Байдужий маніпулятор - намагається відійти від контактів. Однак насправді його поведінка пов'язана з можливістю обіграти партнера.

Використовуючи маніпуляції  оточуючими, людина зазвичай переслідує такі цілі:

- Контроль. Людина-маніпулятор не довіряє іншим, проте вважає, що від людей можна і потрібно домагатися свого, тому в деякому розумінні вона починає сприймати людей як речі, несвідомо,звичайно. Тому люди для неї стають речами, які потрібно знати, керувати ними і використовувати їх. [Багато людей цікавляться психологією, але не для того, звичайно, щоб усвідомити свої проблеми і спробувати виправити себе, ні, вони хочуть знати, як краще маніпулювати оточуючими, ну і одразу скинути з себе усіляку відповідальність, знаходячи причини всіх своїх проблем у минулому]

- Схвалення (Позиціонування). Оскільки людина народжується і виховується в системі, де вона постійно піддається оцінці [батьки, школа], то, виростаючи у дорослого, вона стає залежною, у прямому сенсі залежною, від чужої оцінки своїх думок, почуттів і, головне, вчинків.  Тому людина всіма силами намагається справити враження й одержати схвалення від оточуючих.

 

3. Техніки ведення маніпуляцій у діловому спілкуванні, методи, засоби

 

Перш за все маніпуляції в  спілкуванні спираються на такий  психічний процес, як прийняття рішення. Таким є вибір з наявних  альтернатив. Особливість цього  процесу полягає в тому, що завжди порівнюється щось представлене свідомості, а не те, що знаходиться за його межами.

Якщо ставиться завдання управляти  свідомістю, то людині пропонують ті аргументи, які потрібні саме сугестору, тобто  тому, хто буде намагатися провести маніпуляцію у вигляді навіювання.

Розглянемо різні підходи сугестій.

Психоаналітично-орієнтовані підходи:

Наша свідомість, програмується  латерально, тобто опосередковано, побічно (латеральний - бічний, поперечний, горизонтальний, побічний, другорядний, такий, що знаходиться осторонь). Цей  механізм широко застосовується як в  практиці ідеологічного впливу, так  і в практиці ділового спілкування. Він називається механізмом латерального програмування психіки. Міцне відображення в пам'яті "очевидних" речей  складає суть латерального програмування  психіки. Коли людині впевнено говорять те, що виглядає як само собою зрозуміле, що не вимагає доказу факт, вона часто  втрачає здатність критично оцінити  ситуацію. Латеральне програмування  впливає на поведінку людини безпосередньо, тобто як на її свідомість, так і  на її волю. Головне в латерально сконструйованих висловах завжди залишається  як би збоку і сприймається людьми як щось очевидне. Існує нібито другий або подвійний сенс у висловах, який практично не сприймається і  не усвідомлюється, він минає свідомість людини, він не схильний до рефлексії, тоді як до основної теми розмови людина відноситься суб'єктивно, погоджуючись або не погоджуючись із співбесідником.

Латеральне програмування психіки  є методом маніпулювання свідомістю іншої людини і він знаходить  найширше застосування в діловому спілкуванні, при наявності сторонніх осіб, окрім співрозмовника, які можуть запам’ятати відповіді особи, які  можна буде потім обернути на користь  своєї мети.

Гіпнотичний підхід:

Сугестія або навіювання -це процес дії на психіку людини, пов'язаний із зниженням свідомості і критичності  при сприйнятті змісту, що усвідомлюється начебто таким, що не вимагає ні розгорненого особистого аналізу, ні оцінки спонукання до певних дій. Суть навіювання полягає  в дії на відчуття людини, а через  них - на його волю і розум. Слід мати на увазі, що різні люди володіють  різним ступенем навіюваності. Психологи  стверджують, що навіюваність залежить від ряду чинників, до яких належать:

- невпевненість;

- боязкість;

- низький рівень самооцінки;

- вразливість;

- слабкість логічного аналізу.

Ось деякі з прийомів сугестії: Конкретність і образність ключових слів. Використання слів, сенс яких конкретний, зміст яких легко собі уявити, істотно  підвищує ефект навіювання. А ось  абстрактні поняття різко знижують силу навіювання. Порівняємо дві підбірки слів: - ранг, премія, резерв на посаду, навчання на курсах, ніч, ножиці, вихідний, спокійно, догана, відпочинок. Будь-яке  з цих слів відразу ж викликає уявний образ названого, або: - отже, в результаті, кон'юнктура, реалізація, устаткування, компанія, ексцес. Які  образи можуть стояти за цими поняттями  конкретно незрозуміло. Вимовляючи слово “яблуко”, навряд чи можна  збагатити чиюсь уяву. Зовсім інша справа - якісні ознаки: соковите, стигле, рум'яне, солодке, дрібне, тверде, кисле, червиве. Різниця помітна навіть по уявних смакових відчуттях.

Уникнення негативних частинок "ні" і "не". Психіка людини чинить опір їм, насторожуючи, викликаючи сумніви. Одна справа під час наради заявити  “Прийняття цього рішення нам  не нашкодить” і зовсім інше “Прийняття цього рішення може нам допомогти”.

Одним із найсильніших засобів сугестії є мовна динаміка. Основні прийоми  мовної динаміки, що здатні підвищити  сугестію мови:

- м'якість та сила голосу;

- багатство інтонацій;

- паузи;

- високий темп мови;

Вважається, що вплив цього засобу є більш високим на людей з  високим рівнем інтелекту і, відповідно викликають більшу довіру. За спостереженнями  психологів, під час ділового спілкування  з великою аудиторією більш виграшну позицію буде займати особа, що буде використовувати чоловічий голос, особливо низький, "оксамитовий".

Можливість цілеспрямовано впливати на людину, на його емоції за допомогою  певних слів і словосполучень відомі із старовини. Деякі з них здатні викликати не тільки певні емоції, але й підсвідомо сприйматися у вигляді психологічних образів.

Існує безліч технік наведення трансового стану, що використовуються як в цілому в процесі управління так і  під час ділового спілкування:

- показ трансової поведінки;

- вікова регресія;

- використання природних трансових  станів;

- перевантаження свідомості;

- розрив шаблону;

- використання повної невизначеності, непередбачуваності;

- застосування штучних або неіснуючих  слів;

- техніка розсіювання;

- персеверація;

- звернення до авторитету та  інше

Зупинимося на деяких з них трохи  докладніше. Як відомо, одна з основ  швидкого наведення трансу в психотерапії, з успіхом перенесена в практику ділового спілкування, - показ трансової  поведінки, показ готового поведінкового  зразка того, як треба реагувати  на навіювання. Коли в якості прикладу показують або описують трансову поведінку одного або декількох  службовців у певній ситуації, то тим  самим здійснюється проекція того, як реальні люди, у певній конкретній ситуації, короткочасно занурюватимуться в транс. Основою рекламного сюжету може стати будь-яка інша техніка  трансової індукції. Скажімо, можна  використовувати наведення трансу, викликаючи вікову регресію. Для досягнення конкретних цілей обігрується поведінка  службовців і тих, хто ще проходить  стажування у відділі; взаємовідносини  керівництва ради та керівництва  відповідної адміністрації і  т.п.

Наведення трансу через перевантаження свідомості досягається в діловому спілкуванні через одночасну  дію двох колег при спілкуванні  з третім, що одночасно говорять, швидко і хаотично пересуваються  по кабінету у поєднанні з швидкою  мовою і т.п.

Техніка еріксоніанського гіпнозу  в діловому спілкуванні.

Суть еріксоніанського гіпнозу  полягає в тому, що в ньому практично  не віддають прямих наказів, просто щось коментують, про щось питають, радяться з партнером по спілкуванню. Разом  з тим всі вживані мовні  стратегії; дозволяють отримувати результат (наказ виконується) і не отримувати свідомого опору наказу. Це особливо важливо, коли доводиться мати справу з людьми, що опанували технікою опору прямим наказам. Треба відзначити, що у багатьох людей з часом  виробляється стійкість до дії сугестії, несприйнятливість до прямих команд.

Існує техніка нейтралізації цієї здібності до опору навіюванню.

Серед них:

- трюїзм;

- ілюзія вибору;

- припущення (пресуппозіциї);

- команда, прихована в питанні;

- використання протилежностей;

- повний вибір та інше

Розглянемо деякі з них докладніше:

Трюїзм (від англ. truism - загальновідома, побита істина). Він же може бути надузагальненим  висловом. Як психотехніка, він є  гіпнотичною заміною команди.

Приклад: Команда: Працюйте!

Трюїзм: Всі працюють. Люди звикли працювати. Люди можуть працювати.

Ілюзія вибору. В рамках цієї стратегії  співрозмовцю пропонують обирати між  тим, що потрібно нам, і тим, що нам  потрібно.

Приклад: Команда: Пиши контрольну з  предмету, що викладає М.І. Мурашко!

Перше і найважливіше відкриття  в NLP: у досвіді людини немає нічого, окрім "зорових образів ("картинок"), звуків і відчуттів. І у кожної людини є свій власний спосіб створення "карти" реальності: у картинках, звуках або почуттях і відчуттях.

Існують три типи сприйняття дійсності. Перший тип - візуальний, зоровий. Чоловік  візуального типу сприймає і організовує  свій досвід і мислення в основному  за допомогою зорових образів. Йому краще "один раз побачити, ніж  сто разів почути". Другий тип - аудіальний, слуховий. Він представляє  і описує мир в аудіальних, слухових образах. Нарешті, третій тип - кинестетичний, тобто той, що сприймає і оцінює світ перш за все за допомогою відчуттів і почуттів. Спроби використовувати всі три репрезентативні системи знаходять все більше розповсюдження у процесах впливу на прийняття рішення під час спілкування.

З позиції NLP в повідомленні необхідно  використовувати всі три системи  сприйняття.

Необхідно враховувати ще одну психологічну особливість людини. Мозок сприймає слова двояким способом:

- раціонально-логічним;

- емоційно-образним.

Багато слів несуть в собі прихований оцінний емоційний компонент: "добре" або "погано". При цьому вони викликають визначені асоціативні  зорові, слухові і образи, що відчуваються почуттями. Маніпулюючи словами, можна  сформувати у людини неусвідомлюване  нею самою позитивне або негативне  відношення до чого-небудь.

Отже, можна зробити висновок, що маніпуляції в діловому спілкуванні  спираються на психічний процес ухвалення  рішення. Дія на цей процес здійснюється за допомогою різних методик сугестій.