Маніпулятивне спілкування в діловій сфері: ознаки та прийоми захисту

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ НАУКИ  МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ АВІАЦІЙНИЙ УНІВЕРСИТЕТ 

Інститут заочного та дистанційного  навчання

Кафедра авіаційної психології

 

КОНТРОЛЬНА РОБОТА

з дисципліни «Психологія управління»

 Тема:« Маніпулятивне спілкування в діловій сфері: ознаки та прийоми захисту»

 

 

 

 

Виконавець:

студент 6-го курсу

спеціальність:

група

№ зал. книжки:

 

 

 

Київ 2011

ЗМІСТ

 

 

ВСТУП……………………………………………………………………………….….3

1. Феномен «маніпуляції» як засобу спілкуваннання в діловій сфері………..…5
2. Особливості маніпулятивного спілкування в діловій сфері…………………..7
3. Техніки ведення маніпуляцій у діловому спілкуванні, методи, засоби……..11
4. Способи нейтралізації маніпуляції у діловому спілкуванні ………………...16

ВИСНОВОК…………………………………………………………………………....19

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ………………………………………....21

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВСТУП

 

 

Спілкування є однією з центральних проблем, через призму якої вивчаються питання сприймання і розуміння людьми одне одного, лідерство і керівництво, згуртованість і конфліктність, міжособистісні взаємини та ін. Спілкування допомагає глибше розглянути процес міжособистісної взаємодії та міжособистісних взаємин.

Інтерес до спілкування виявляють представники різних наук, бо воно є багатовимірним, багаторівневим феноменом. Філософи, наприклад, аналізують спілкування як спосіб реалізації суспільних відносин, розглядають його як вид діяльності, де фіксуються суб’єкт-суб’єктні відносини, досліджують вплив спілкування на формування особистості. Саме вони зробили наголос на необхідності усвідомлення значущості Іншого і цінності звернення до нього як до рівноправного та відповідального суб’єкта. Дослідження проблеми спілкування в загальнофілософському плані є методологічною основою, на якій базується вивчення цього феномену в інших наукових дисциплінах, наприклад, в етиці, психології, соціології, медицині, педагогіці. Із розуміння ролі й значення механізмів спілкування виник менеджмент як функція керівництва людьми і галузь людського знання, що допомагає здійснити цю функцію.

Розвиток конкурентних відносин посилює  значимість соціального управління, а отже, і відповідних ділових  стосунків. Вони все частіше стають вирішальними факторами, що визначають успіх або, навпаки, невдачу у  діяльності не тільки окремої людини, а часто і густо й самих  підприємців і фірм. Сьогодні кожна людина намагається контролювати будь-яку ситуацію і тому у своїй професійній діяльності і особистому житті вдається до різних механізмів маніпулювання. З маніпулятивним впливом люди зустрічаються дуже часто, майже щоденно, але не завжди його можуть помітити і тим більше захиститися від нього. Особливо високого рівня розвитку, на мою думку, маніпулятивні прийоми досягли в діяльності політичних сил, починаючи від дій представників різних партій в районних радах і в інших органах місцевого самоврядування, а також серед осіб, що працюють в органах влади.

Маніпуляція з професійного словника циркачів вже доволі давно перейшла до термінології, мало пов’язаної з  мистецтвом рук (франц. manipulateur - рухи руки чи обох рук для виконання певного завдання). Вправні рухи кінцівок замінилися не менш філігранними розумовими виправами. Та й мета маніпуляцій ускладнилася - з розважального дійства чи ремісничої праці вона трансформувалася до намагання вплинути і змінити те, що зовсім не матеріальне - людську свідомість. Асоціативно термін маніпуляція тісно пов’язаний з шахрайством, обманом, приховуванням справжніх мотивів.

Маніпуляції у діловому спілкуванні - це величезний комплекс знань та вмінь  як впливати на прийняття рішень іншими особами або цілих груп, для  досягнення необхідної мети, так, водночас, і комплекс захисту від цієї корисної та небезпечної “зброї”.

Єдиний дієвий спосіб захисту - усвідомлення небезпеки і самозахист, вдатися  до яких спроможні не всі, бо це також  один із вищих щаблів розвитку людини і суспільства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Феномен «маніпуляції» як засобу спілкуваннання в діловій сфері

 

 Проблемою маніпулювання цікавились багато вчених, в своїх працях вони розкривали зміст маніпулювання, причини маніпуляцій: Е.Шостром, Е.Фромм, А.Елліс, Д.Хейлі, Е.Берна та інші . 

Звернемося до суті поняття  “маніпуляція”: manipulus - (з лат. manus - рука 4- р/е - наповнювати) - жменя. В Оксфордському  словникуанглійської мови маніпуляція (manipulation) у найбільш загальному значенні визначена як поводження з об'єктами зі спеціальним наміром, особливою  метою, як ручне управління, як рухи, виконувані руками, ручні дії. У переносному  значенні Оксфордський словник визначає маніпуляцію як акт впливу на людей  або управління ними або речами зі спритністю, особливо зі зневажливим  підтекстом, як приховане управління або обробка.  

 В психологічній літературі  термін “маніпуляція” має три  значення. Перше повністю запозичено  з техніки і використовується  переважно в інженерній психології  та психології праці. В другому  значенні, запозиченому з етології, під маніпуляцією розуміється  активне переміщення тваринами  компонентів середовища в просторі  в протилежність локомоції - переміщенню  в просторі самих тварин. У  цих двох значеннях термін  “маніпуляція” можна зустріти  в психологічній літературі, починаючи  з 20-х років. А з 60-х років  він став використовуватися ще  і в третьому значенні, цього  разу запозиченому з політологічних  робіт.  

 Поступово - вже практично  без доробки - слово “маніпуляція”  почало використовуватися і в  контексті міжособистісних відносин. Таким чином, процес розширення  сфери його застосування дійшов  до тієї області, що знаходиться  у фокусі розгляду даної проблеми.   

 Розглядаючи суть означеного  феномена, В. Р. Шмідт зазначає, що на рівні повсякденного  життя склалося однозначне розуміння  маніпуляції як використовування  почуттів і слабких сторін  іншої людини для отримання  вигоди. Є. Л. Доценко розглядає  маніпуляцію як вид психологічної  дії, майстерне виконання якої  веде до прихованого збудження  в іншої людини намірів, які  не співпадають з її актуально існуючими бажаннями. Психолог- тренер Д. Устинов додає, що маніпуляція - ця прихована психологічна дія на партнера по спілкуванню з метою добитися від нього вигідної поведінки [10]. Він наголошує, що ключове слово тут - “приховане”, оскільки при маніпуляціях зовнішнє значення слів, поведінки або дій щодо іншої людини не співпадає зі значенням внутрішнім. Зовнішнє значення слів, як правило, є безневинним, що не містить якогось утиску потреб іншої людини, зате внутрішнє значення несе зміст, що підводить цю людину до того, що хоче від неї автор маніпуляції.  

 Е. Берн маніпулятивні  впливи у сім'ї називає ще  “іграми”, розуміючи їх як серію  наступаючих одна за одною  прихованих додаткових трансакцій  з чітко визначеним і передбаченим  результатом. Вона є набором  деколи одноманітних повторюваних  трансакцій, які зовні виглядають  цілком правдоподібно, але володіють  прихованою мотивацією; інакше кажучи, це серія ходів, що містять  пастку, якусь каверзу .  

 Аналізуючи суть маніпулятивного  впливу деякі дослідники наголошують,  що він може включати використовування  будь-яких стимулів (звуки, слова,  жести, міміка, пози, картинки в  журналі і рекламне оголошення  в газеті), що наперед зумовлюють  реакцію на них, і які використовуються  саме для того, щоб викликати  таку реакцію. Тобто, маніпуляція  будується на припущенні про  ті реакції, що викличе той  або інший стимул. Водночас, якщо  агент впливу (комунікатор) використовує  стимул, не припускаючи (не знаючи), яку реакцію він викличе, то  ця дія не є маніпуляцією.   Крім того, слід підкреслити ще один момент: маніпуляція - це завжди знання про реакцію, а це значить, що реакція вже існує незалежно від того, чи знає, а точніше, чи усвідомлює її об'єкт впливу.

Маніпулятивне спілкування  передбачає вплив на партнера зі взаємодії  з метою досягнення своїх прихованих намірів і цілей. Маніпуляція  має за мету досягнення контролю над  поведінкою й думками іншої людини. Основна особливість при маніпулятивному  спілкуванні: партнер не інформує свого  співбесідника про істинні цілі їхньої розмови, вони їм приховуються або підміняються іншими. Отож маніпуляція  – це приховане управління людьми та їхньою поведінкою.

Ядро, стрижень маніпулятивної дії складають різні способи  емоційного тиску. Для маніпулятивного  стилю спілкування характерні авторитарний стиль і вимоги: «Ти винен.», «Ти  зобов′язаний.», Не «можна», «Заборонено», «Я наполягаю.», «Слухай, що я тобі говорю». Людина, що використовує маніпулятивний стиль, працює на результат.

 

2. Особливості маніпулятивного спілкування в діловій сфері

 

Оскільки ділове спілкування є  нічим іншим як передачею і  обміном інформацією, розглянемо найбільш важливі процеси, що виникають при  спробі маніпуляції під час ділового спілкування. Такими є психологічний  тиск і передача інформації.

Маніпулятор починає свої дії, маючи  деяку міру упевненості в успіху. Ця упевненість утілюється в прагненні  створити потрібну перевагу сил над  партнером, що дозволяє осилити його. Для опису даного аспекту взаємин  скористаємося поняттями сила і  слабкість.

Визначимо силу як перевагу одного партнера над іншим по якомусь параметру  дії: кваліфікація, посада, володіння  інформацією, контроль над ситуацією. Наявність тієї або іншої переваги часто розкривається лише в самому процесі дії - вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності  в потенційному вигляді.

Класифікація видів сил має  наступний вигляд:

Власні сили - набір деяких переваг, якими партнер володіє майже  завжди:

1) статусні: ролева позиція, посада, вік;

2) ділові: кваліфікація, аргументи,  здібності, знання, аргументи;

Привернуті (запозичені) сили - ті переваги, в створенні яких важливу роль відіграють інші особи, які, як правило, в ситуації не представлені:

1) представницька підтримка - опора  на силу конкретних третіх  осіб;

2) конвенціональні переваги - опора  на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги, норми поведінки,  традиції, цінності, мораль.

Процесуальні сили - переваги, які  можна отримати із самого процесу  взаємодії з партнером:

1) динамічні сили: темп мови, паузи,  ініціатива в спілкуванні;

2) позиційні переваги: експлуатація  емоційного тону колишніх відносин;

3) договір: результат сумісних  угод, що містять в собі юридичну, моральну або раціональну силу.

Інформаційний рівень є логічно  нижчим. Але на ньому відбувається реалізація змінних вищого порядку: організація простору взаємодії, діставання доступу до мішеней дії, програмування  і інше. Більш того, тонкість "аранжування" психологічної дії найбільшою мірою  залежить від майстерності особи  у використанні засобів комунікації. Арсенал таких засобів дуже широкий:

Способи інформаційного нехтування з  метою надання маніпулятивної дії:

• "універсальні вислови", які в принципі перевірити неможливо, а тому вони і не підлягають обговоренню: "Всі чоловіки поводять себе однаково";
• за віком: "тут роботи на п’ять хвилин, але ж вони люди передпенсійного віку";
• у часі: "завжди", "постійно", "вічно";
• неявна вказівка начебто загальноприйнятої норми: "Ви навіть двері за собою не зачинили";
• маскування: "Не дивлячись на їх відносини, їх все ж таки відправили разом у відрядження", - цим повідомляється про те, які відносини у обговорюваних людей;
• невизначений референтний індекс: "Начальство вважає...", "у відділах говорять що...";
• множення дій, імен, ситуацій: "Понабирали тут всяких... ", "Ну вже мені ці спеціалісти...";
• "комунікативний саботаж", при якому попередня репліка ігнорується, а у відповідь вводиться новий зміст: "Бач як я підготувався ". - "Тобі сьогодні до нього йти?"

Способи мовних маніпуляцій:

• двозначність: "Якщо будеш добре старатися - отримаєш свою премію" - вказується, що старання були недостатні;
• заміщення суб'єкта дії: "Вони не пробачить нам.", "Як ми себе сьогодні відчуваємо?" - в останній фразі добре відчувається ще і підстроювання зверху;
• підміна нейтральних понять емоційно-оцінними коррелянтами і навпаки: "стовідсотково правильна та перевірена контрольна " замість: "контрольна, що вже здавалась";
• оборотність понять "зробити копію" і "передрати";
• помилкова аналогія: "Загальний відділ Чернігівської обласної державної адміністрації - це відділ де працюють лише справді чесні та високоосвічені держслужбовці ", - неначе решта всіх держслужбовців Чернігівщини нечесні та без відповідної освіти;
• тематичне перемикання: "Ну, як, ти поговорив із заступником?" - "А чому у тебе такий тон?"