Создание оптового отдела и развитие ООО „Ziedu bāze”

• Брокеры сводят вместе покупателей и продавцов и помагают им заключать договора. За услуги, брокерам платит тот, кто их пригласил. К тому же он не хранит продукцию, не учавствует в финансировании сделки и не берёт на себя никакой риск. Брокеры в основном задействованы в сделках с не продуктовой продукцией, недвижимостью, ценными бумагами, страхованием.

Агенты представляют клиентов или продавцов долгое время. Существуют два вида агентов:

• Производственные агенты заключают официальные договора с каждым отдельным производителем о цене, целевом рынке, эти договра заключают о продукции и величине комиссионного вознаграждения. Они организовывают производителям реализацию продукции, используя свои контакты с потребителями. Чаще всего услуги агентов используют производители одежды, мебели и электроприборов. Обычно это маленькие предприятия, которые хотят снизить расходы на оборот, а так же крупные производители, которые хотят с помощью агента влиться в новый рынок.
• Агенты по закупке заключают краткосрочные договора со своими покупателями и закупают для них нужную продукцию, часто перед этим организовывая их комплектацию и доставку. Например, агент по одежде, который создаёт ассортимент маленьким продавцам в небольших городах. У закупщиков есть специальные знания и они предоставляют потребителям важную информацию о рынке, ценах, ассортименте продукции и других услугах.
• Агенты – комиссионщики покупают продукты, самостоятельно заключая договора о реализации и работают с краткосрочными договорами. Их услуги часто используют фермеры, которые не являются участниками кооператива. В таких случаях агент –комиссионщик на своём транспорте отвозит продукцию на рынок,  реализовывая продукцию по возможности по выгодной цене, отсчитывая себе комиссионные, а остальную сумму отдаёт производителям.

• Отдел розничной торговли и производителей это тип розничной торговли, в которой торговая деятельность происходит постоянно без участия оптовика.

• Отдел реализации организовывают производители, чтобы обеспечить строгий контроль за  управлением запаса продукции, реализации продукции стимулирования реализации. Отдел реализации хранит запасы, а агенты по реализации этого не делает.
• Служба закупки содержит розничных торговцев. Это осуществляют брокеры или агенты, а так же отделы розничного предприятия.
• Специализированные оптовики работают в разных экономических отраслях. Самые распространённые это закупщики сельскохозяйственной продукции, которые закупают продукцию от фермеров и собирают их в небольшие партии, чтобы отправить продукцию производственным предприятиям,хлебным комбинатам и другим покупателям. Существуют так же нефтяные продуктовые базы и терминалы, которые реализовывают и доставляют продукцию на станции заправки бензином, розничные предприятия.
• Оптовики – организаторы торгов осуществляют торги, предлагая продукты диллерам и другим предприятиям. ⁵

В таблице 1.2. и 1.3. обобщены особенности деятельности оптовиков.

2. Таблица

Право собственности  при принятии товара и риск доставки при оптовой продаже⁶

 

№	Виды  оптовиков	Право собственности при принятии товара	Риск  доставки
1.	Оптовики с полным циклом обслуживания	+	+
2.	Оптовики с  ограниченным циклом обслуживания	+	+
3.	Брокеры и агенты	-	-
4.	Розничные торновцы и отделы и службы производителей	-	-
5.	Специализированные  оптовики	+	+

 

1.3. Таблица

Особенности деятельности оптовых продавцов⁷

№	Виды  оптовых продавцов	На  чьё имя и на какой счёт работает посредник
		На  своё имя	На  свой счёт	На  другое имя	На  другой счёт
1.	Оптовый продавец	+	+	-	-
2.	Менеджер		+	+
3.	Брокер			+	+
4.	Производители, агенты по закупке и реализации			+	+
5.	Агенты - комиссионщики	+			+

 

 

1. ПРИНЯТИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Оптовики принимают  маркетинговые решения на те же самые  вопросы как и розничные продавцы, но всё же существует разница, например,  меньше внимания уделяют образу, рекламе, и способносте покупателей при исследование рынка, так как оптовый продавец в большинстве сделок с предприятиями проходят в среде бизнеса, а не с конечым покупателем.

Оптовый продавец в основном принимает следующие  маркетинговые решения:⁸

• О маркетинге;
• О сортименте продукции;
• О комплексе услуг;
• О ценах;
• О методах стимулирования реализации;
• О расположении предприятия.

Решение о целевом  рынке оптовый продавец может  принять по решению покупателя. В  выбранном целевом рынке оптовик  может разделить на несколько  выгодных покупателей и создать с ними деловые отношения, например, предложить дополнительные услуги: организовывать консультации, спонсировать магазины. Одновременно можно отказаться от не настолько выгодных клиентов, организовать больший обьём от сегодняшних минимальных заказов можно сделать скидку на небольшой заказ.

Решение об ассортименте продукции связан с требованиями розничных продавцов обеспечить доставку полного ассортимета продукции и содержать достаточный запас продукции. Но всё же для оптовых продавцов выполнения этого требования может быть связано с доходами и снижением прибыли.  Но всё же принятым решениям нужно быть оптимальным, поэтому оптовики выбирают себе выгодные группы продуктов.

Решение о комплексе  услуг зависит от нужд потребителя. Только те услуги, которые дают создать ближайшее сотрудничество, нужно развивать, от других услуг можно отказаться или перевести их в оплаченные.

Решения о ценах  зависит от оборота оптового производства и нормы необходимого заработка  для бизнеса. Если, например, снижение оптовой цены20% от оборота, а расходы оборота – 17%, тогда чистая премия будет только 3%. Если такой обьём прибыли даст возможность управлять рентабильно, тогда сделака будет заключена, если нет, тогда для создания цены нужно искать другую возможность. Оптовики, например, можно снизить колличество чистой прибыли на некоторые продукты, чтобы покорить целевой рынок, стараясь заключить соглашение с поставщиком за выгодную цену и, благодаря этому, увеличить оборот.

Решение о методе стимулирования реализации, как уже  было сказано, оптовые продавцы не имеют такое большое значение как розничная торговля. Но всё же в работе с оптовыми продавцами совсем игнорировать направление маркетинга нельзя.  Желательно брать во внимание несколько приёмов для личного обслуживания и общественной деятельности. Желательно шире использовать программы для стимуляции реализации, которые разрабатывают поставщики.

Решение о расположении места предприятия. Оптовые продавцы в основном располагают свои предприятия  в том месте, где низкая стоимость  за аренду и сравнительно низкие налоги. Оптовики стараются минимально тратить средства для облагораживания территории и помещения.   Но всё же слишком большая экономия денег может привести к автоматизации склада и компьтеризации со временем заметно сократилось расходы оборота оптовых продавцов. Многие оптовики уже используют бухгалтерские компьютерные операции для  выпески счетов, оформление документации, и старается приспасобить свои услуги для конкретных нужд потребителя.⁹

 

2. ТЕНДЕНЦИИ В ОПТОВЫХ ПРОДАЖАХ

 

Какое-то время считали, что оптовая торговля направлена на рецессию, большим производителям и розничным продавцам, например, Wal-Mart, агрессивно перешла на прямую закупку. Но всё же оптовики приняли этот вызов, приспособя свои услуги, чтобы удовлетворить поставщиков и изменчивые требования клиентов и добавить ценности маркетинговым каналам. Оптовики так же снизили операционные расходы, инвестируя в современные технологии для обработки товара и в информационные системы.

Четыре вида, как оптовики могут улучшить отношения с производителями:

1. Стараться достичь чёткой договорённости с производителями о функциях канала маркетинга, выполнение которых от них ожидается;
2. Получить лучшее понятие о требованиях производителя, посещая заводы, учавствуя в конференциях и посещая комерческие выставки;
3. Выполнять свои обязанности, достигая определённых целей в сравнении с обьёмом продукции, вовремя осуществляя выплаты и предоставляя производителям информацию о покупателях;
4. Предлагая услуги с добавленной стоимостью, чтобы помочь поставщикам. ¹⁰

 

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

 

Рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих  частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение.

Основа рыночной практики — способность идентифицировать потребителя или клиента, адаптироваться к точке зрения потребителя. Потребители могут группироваться по ряду факторов. Их позиция по отношению к этим факторам определяет истинные границы рынка. С другой стороны, производители склоняются к тому, чтобы считать рынок значительно шире. Практически определение рынка вращается вокруг следующих факторов:

• категория продукта или услуг;
• география;
• «физическая» группировка потребителей;
• неосязаемость («невидимая рука»).

Важно помнить  о так называемом законе Парето: 20 % наиболее покупаемых продуктов составляют 80 % объема продаж или 20 % потребителей покупают 80 % продуктов по объему стоимости. ¹¹

Основой системы  планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому  важной задачей руководства фирмы  становится определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности компании.

Оценка рынка  сбыта — комплекс мероприятий, направленных на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения продукта от производителя к потребителю.  Рынок, как правило, образуют группы потребителей с совершенно разными нуждами и желаниями. Каждое предприятие осознает, что его продукты не могут нравиться всем покупателям. Поэтому с помощью маркетинга определяют сегмент рынка сбыта на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, о ценах, которые покупатели готовы заплатить за продукт, о каналах сбыта, конкуренции.

Сегментирование рынка — основной метод маркетинга, с помощью которого компания разделяет его с учетом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих различного подхода в стратегии разработки новых видов продукции, организации продвижения и дистрибуции.

Стратегия сегментации  рынка позволяет фирме, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, остановиться на тех из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов на тех сферах деятельности, где компания имеет максимальные преимущества. Величина доли предприятия на конкретном рынке является важнейшим фактором его коммерческого успеха. Увеличение рыночной доли сопровождается ростом доли прибыли компании (рост доли рынка на 10 % обеспечивает увеличение нормы прибыли в среднем на 5 %).

Существуют два традиционных подхода к разработке стратегии сегментирования:

• начать с исследования сложившейся конъюнктуры на традиционные виды продукции, выявления фактических и потенциальных потребителей и различий их отношения к новым видам продуктов;
• начать с формирования представления о том, какие переменные характеризуют тот или иной сегмент потребителей.