Совершенствования рекламной деятельности

Особое значение имеет заключение долгосрочных контрактов с предприятиями производителями парфюмерии РБ, а также дилерами ведущих зарубежных фирм. Парикмахер, дающий консультацию клиенту,- это самый лучший менеджер по продаже парфюмерно-косметических товаров.

С этого года в салоне введена розничная продажа профессиональной косметики ,оформлена выставочная витрина. Салон реализует и продает косметику тех торговых брендов, в качестве которых клиент неоднократно убеждался при оказании ему услуги и квалифицированной консультации.

Стабильность в работе позволит существенно повысить квалификацию парикмахеров. Материальная стимуляция объема продажи парфюмерии (как сопутствующих товаров) позволит заинтересовать мастера в повышении своей квалификации с целью выдачи клиенту качественной и полноценной консультации по применению парфюмерии для ухода и дальнейшей работы над волосами, ногтями, лицом.

Основная задача парикмахерского бизнеса – удовлетворение потребностей клиентов. Правильный выбор клиента является одним из наиболее важных аспектов парикмахерских услуг.

В салоне при работе с клиентами используют следующие принципы:

- клиент парикмахерского салона - его  «хозяин»;

- для успешной работы парикмахерского салона важнейшим фактором является понимание мотивации клиента и его поведения;

- поведение клиента подвержено  влиянию.

Предлагая клиентам парикмахерские услуги, нужно помнить, что людьми движет стремление к красоте и совершенству. Клиент «учится» приобретать услуги, постепенно становится всё больше искушенным, как потребитель. Для анализа степени удовлетворенности клиентов нужна первичная информация, которую можно получить с помощью различных методов – анализа статистических данных, наблюдения за клиентами, опроса, анкетирования.

Была разработана анкета, которая позволяет получить первичную информацию об уровне удовлетворенности посетителя с позицией долговременности их отношений с данным предприятием.

Данные, полученные от анкетирования, позволяют определить:

1. половозрастной, социально-демографический , психологический, поведенческий состав
2. их мотивационно-психологические установки.

       Исследование  потенциальных клиентов начинается  с сегментирования рынка –  это процесс разработки концепции парикмахерского салона и его услуг, при котором салон и его услуги адресуются некоей части целого рынка. Потребителей можно сегментировать по следующим признакам: географическому, демографическому, психологическому, поведенческому[14,с.87].

По географическому принципу сегментирования - то клиенты данного салона должны жить  или работать поблизости  от салона. Так как район, в котором расположен салон, считается «рабочим», то большинство его клиентов люди, которые возвращаются с работы домой, и добираются до метро, которое расположено недалеко от салона.

По демографическому  принципу, то салон рассчитан на обслуживание среднестатистических клиентов, как мужчин, так и женщин, детей, различных возрастных категорий. Основные сегменты, в которых люди отличаются своим семейным положением это  молодые люди, недавно вступившие в брак и не имеющие детей – 25%, молодые супружеские пары с детьми дошкольного возраста- 26%, зрелые супружеские пары с детьми – 18%.

По поведенческому принципу все клиенты салона делятся на консерваторов – 40%, обыкновенных – 32%, суперконсерваторов – 4%, новаторов – 28%,за счет последних в основном и осуществляется успех продажи какой – либо новой, только введенной услуги.

Однако зачастую однородные по этим признакам сегменты оказываются существенно дифференцированными с точки зрения покупателя, клиента на рынке услуг. Дело в том, что в  центре внимания сегментации по географическим, демографическим и социально-экономическим признакам находится описание потребителей, образующих сегмент, а не анализ факторов, объясняющих их поведение. Поэтому такая сегментация называется описательной. Она позволяет выделить относительно однородные сегменты, но не дает возможности объяснить поведение потребителей и вскрыть его истинные мотивы. Их учет обеспечивает применение сегментации по психографическим и поведенческим признакам[17,с.45].

Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик потребителей (деятельность, интересы, мнения, отношения, поступки и т.д.), определяющих их тип личности (импульсивный, честолюбивый, обязательный и т.д.), стиль жизни (свободный, беспорядочный) , моральные ценности (семья, дом, дети и т.д.).

Поведенческие признаки сегментации позволяют выделить сравнительно однородные группы потребителей, базируясь на таких их характеристиках, как уровень знаний, отношения, реакция на маркетинговые воздействия. Если психографическая сегментация сконцентрирована на личностных характеристиках потребителей, то при осуществлении сегментации по поведенческим признакам потребители рассматриваются в увязке с товаром, т.е. интенсивность потребления, степень восприятия нового товара/услуги, поводы для совершения покупки/услуги, степень приверженности к марке и т.д.[15,с.101]

В салоне «Сакуз» при изучении поведенческих и психографических признаков используется свободное анкетирование посетителей. Им предлагается заполнить «Карточку клиента», где содержаться вопросы, позволяющие сделать правильный анализ клиента маркетологу и получить определенные данные для работы парикмахера и администратора.

Рассмотренными признаками сегментации рынка потребительских товаров не исчерпывается список их возможных вариантов. Сегментация ранка имеет тенденцию к бесконечному развитию, что объясняется усложнением структуры потребностей покупателей.

Задача маркетолога стоит в том,  чтобы подобрать такие признаки,  которые позволят максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени соответствует целям деятельности конкретного предприятия, оптимальному использованию его возможностей и сильных сторон. При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов рынка[15,c.98].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Анализ затрат  на рекламную деятельность

 

В данном бизнесе основная цель - завоевать репутацию, большую долю рынка, занять свою рыночную нишу.

ЧУП «Сакуз» тратит на рекламу приблизительно 16 000 000руб. (табл. 3.3).

 

Таблица 2.3 - Затраты на рекламу ЧУП «Сакуз»

 

Вид рекламы	Способ реализации	Цена единицы, руб.	Сумма, руб.
Размещение рекламы в журнале «Женский взгляд» (бесплатно распространяется по почтовым ящикам в г. Минске)	Рекламный слоган размещается два раза в неделю (всего 8 раз)	54 000	432 000
Распространение листовок по почтовым ящикам близлежащих домов	Всего 2 000 листовок	100	200 000
Установка рекламной вывески	Рекламная вывеска с указанием наименования парикмахерской, адреса, контактных телефонов и режима работы	1 850 000	1 850 000
Распространение визитных карточек по почтовым ящикам близлежащих домов	Визитные карточки с указанием наименования парикмахерской, адрес, контактные телефоны и режим работы	1 500	250 000

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Размещение рекламы в журнале "Женский взгляд" за месяц составляет 432 000 рублей (54 000 рублей за один выпуск, журнал выходит два раза в неделю). Планируется и дальше сотрудничать с этим журналом и сумма затрат на рекламу в нем за год составит 5 184 000 руб.

Распространяются листовки по почтовым ящикам близлежащих домов. Газета "Курьер" предоставляет услуги по распространению листовок, стоимость одной листовки равна 100 руб., за месяц получается 200 000 руб. Листовки содержат информацию о предоставляемых услугах парикмахерской, его месторасположении, контактных телефонах, времени работы. При этом предъявителю листовки предоставляется скидка 3%. В дальнейшем листовки будут распространяться в случаях снижения спроса на услуги ЧУП «Сакуз».

Своеобразной рекламой является вывеска, которая содержит зарегистрированное наименование салона, логотип и знак, организационно-правовую форму, адреса и контактные телефона, и режим работы. Стоимость вывески и ее установка составят 1 850 000 руб.

Также ЧУП «Сакуз» произвело заказ визиток в РУП "Дом печати". Услуги издательства составляют 250 000 руб. Визитка парикмахерской содержит его название, адрес и телефоны, режим работы с одной стороны, а с другой - календарь, услуги и строку для записи мастера, который будет оказывать услугу.

Помимо указанных средств рекламы предприятие размещало свои материалы в метро и интернете.

Кроме того ЧУП «Сакуз» имеет свой собственный сайт: www.sacuz.by, который способствует обширно рекламе в интернете благодаря своей информативности, расположенным на нем отзывам клиентов и личных страничек каждого мастера.  Пользуется спросом и такая инновационная услуга, как интернет – запись на прием к мастеру салона. Дизайн сайта выполнен в спокойных, умиротворяющих и располагающих тонах, как и дизайн помещения салона. Постоянно просматривается и учитывается статистика сайта, в отчете на специальном ресурсе www.liveinternet.ru  представлены общие показатели посещаемости сайта за сутки:

- просмотры: количество загрузок  страниц сайта. При выводе статистики  за текущий день показывается  разница с количеством просмотров вчера на это же время дня.

- посетители: количество  уникальных посетителей сайта (точнее, количество браузеров). Идентификация  происходит с помощью cookies. При  выводе статистики за текущий  день показывается разница с  количеством посетителей вчера на это же время дня.

- сессия: серия из нескольких  просмотров от одного посетителя, причем между соседними просмотрами  должно пройти не более 15 минут.

- хосты: количество уникальных IP-адресов, с которых запрашивались  страницы сайта. Несколько компьютеров за одним прокси-сервером считаются за один хост.

- перезагрузки: повторные  загрузки одной страницы одним  и тем же посетителем в течение 1 секунды. Несмотря на то, что  этот параметр выделен в отдельную  строку, перезагрузки включаются  в "просмотры". Большое количество перезагрузок (более 10% от общего количества просмотров) говорит о том, что на страницах сайта установлено два экземпляра кода счетчика.

- в среднем online: среднесуточное  количество посетителей за 15 минут.

- в среднем активных online: среднесуточное количество посетителей за 15 минут, просмотревших более одной страницы за сессию.

- средняя длительность: средняя  длительность сессий в минутах. Длительность сессии: промежуток  времени между первым и последним  просмотром в сессии. Длительность сессии из одного просмотра равна нулю.

- просмотров на посетителя: среднее количество просмотров, совершаемое одним посетителем. Вычисляется как разность общего  количества просмотров и просмотров  без cookies, делённая на количество  уникальных посетителей.

Рекламное направление по созданию интернет-сайта показало себя достаточно эффективным:

- на вложенные 1000 долларов было  получено 1000 долларов прибыли, при  этом не учитывается:

- 20 привлеченных клиентов, которые, скорее всего, не ограничатся первым платежом, а останутся клиентами компании-оператора на длительное время, обеспечив дополнительную прибыль;

- получено 10 конструктивных предложений  по модернизации сайта.

- получено два новых дилера.

 

Таблица 2.4 - Структура рекламного бюджета в 2012-2013 г.

Виды рекламы, используемые на предприятии	Расходы на рекламу, д.е		Удельный вес расходов в  рекламном бюджете, %
	2012 г.	2013 г.
			2012г.	2013г.
Печатные СМИ	2520 000	2262 000	18	13
Радио	______	______
Телевидение	280 000	348 000	2	2
Реклама в Интернет	8400 000	10 440 000	60	60
Выставочно-ярмарочная деятельность	бесплатно	бесплатно
Рекламный щит	1850 000	1850 000	13	10,5
Визитки	210000	261000	1,5	1,5