Организация коммерческой деятельности на торговом предприятии

- требования  безопасности услуг розничной  торговли;

- требования  охраны окружающей среды.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

1. Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.).
2. Предпочтения потребителей.
3. Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.
4. Конкуренты магазина.
5. Предполагаемый уровень прибыли.
6. Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.
7. Время работы предприятия.
8. Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия – получение прибыли.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. В магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

1. Выбор оптимального варианта продажи товара.
2. Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.
3. Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.
4. Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.
5. Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

- направлять  движение товарных и покупательских  потоков навстречу друг другу  без взаимных помех, с противоположных  сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

- создавать  условия для нормального движения  покупательских потоков, исключать  возможность образования тесноты  и заторов из-за различных несовершенств  в устройстве помещений, не допускать  перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути  движения товаров внутри магазина;

- правильно  выбирать и устанавливать оборудование  для прибывающего товара, приемки  по количеству и качеству, внутримагазинного  перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические  условия для обработки и хранения  товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

• Поступление товара:

- проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

- вид тары, количество мест и  так далее;

- оснащенность.

• Перемещение в зону приемки:

- средство подъемно-транспортного  оборудования;

- минимизация затрат по перемещению;

- рациональная организация;

- обеспечение сохранности.

• Приемка товара:

- зависит от вида товара;

- сплошная или выборочная;

- нормативные  документы.

• Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.
• Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

- количество товара должно обеспечить  бесперебойную торговлю ими;

- товары размещаются с учетом  движения покупательских  потоков;

- хорошая обозримость и доступность  товара для покупателей;

- за каждой группой товара  желательно закрепить постоянное  место;

- новые товары, товары требующие  быстрой реализации располагаются  в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

- частота приобретения отдельных  видов товара;

- затраты времени на отбор  товара;

- компактность покупок.

Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

• Расчет за покупку.

Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

 

 

 

3. Разработка мер  по совершенствованию коммерческой  деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО «Тепло Люкс»)

 

3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

 

В магазине ООО «Тепло Люкс» используется метод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам.

Магазин не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет отдел закупки ООО «Тепло Люкс».

Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Организация торговой деятельности ООО «Тепло Люкс» состоит из следующих этапов:

1. Закупка товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;
2. Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазинов;
3. Поставка в розничную сеть;
4. Организация эффективной работы магазинов;
5. Анализ обратной информации.

Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Коммерческая работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).

Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов.

В магазине ООО «Тепло Люкс» получила распространение оптовая продажа товаров по телефонным заявкам.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

Оптовому покупателю выписывается счет на приобретение товара, заключается договор на поставку товара. После чего покупатель обязан оплатить счет, в указанные в договоре сроки. Магазин обязан поставить товар покупателю в оговоренные сроки. Если на складе магазина отсутствуют заказываемые товары, то магазин заказывает товар через менеджеров по закупке товаров.

Таким образом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляет заявку на интересующий его товар через менеджера, получив при договоренности по факсу прайс-лист.

После согласования вопросов между сторонами, менеджер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.

После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров покупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия. Необходимо отметить, что магазин ООО «Тепло Люкс» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов и осуществления отборки товаров в зале магазина. Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Рассмотрим положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Тепло Люкс».

К отрицательным моментам можно отнести:

- Затоваривание  на складе. В сезон, не хватает  необходимого количества товарных  запасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого на остатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздувается ассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числа покупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

- На предприятии  не существует премиального фонда, заработная плата “стоит” на  месте. При достойной зарплате, у  работников была бы большая  нацеленность на результат. Неоднократно  изменялся график работы, система  оплаты труда, процент от продаж. Как видно из главы 2, прибыль  на предприятии растет, цены в  стране растут, а фонд заработной  платы остается неизменным. Несоблюдение  Трудового Кодекса РФ.

- В процессе  становления фирмы, около 2 лет назад, проводилось анкетирование менеджеров  по реализации товаров, но, к сожалению  всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток  руководство не предпринимает, хотя  менеджер непосредственно работает  с покупателем и в процессе  своей работы способствует увеличению  сбыта и прибыли. Проводилось  составление списков необходимых  товарных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

- Оптовый  склад на фирме не отвечает  своему назначению. Поступивший  товар распределяется в равном  количестве по магазинам, хотя  основная часть его должна  храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

- Предприятие  состоит из трех магазинов, в  процессе торговли, магазины заказывают  и перемещают товар, который закончился  в другом магазине. Происходит  круговорот товара на предприятии. Утром товар “уходит” в другой  магазин, а вечером поступает  с оптового склада. Несогласованность  работы администраторов и менеджеров  по закупке товаров.