Управление проектами на "Химрезерв"

 

Для наглядности рассмотрим на диаграмме долю клиентов в объеме продаж.

 

 

 

5.4 Матрица клиентов.

По аналогии с анализом продукции в целях дополнительной оценки клиентов составим матрицу клиентов. При этом критериями оценки являются привлекательность клиента и конкурентоустойчивость предприятия.

Привлекательность клиента определим его сегодняшней и ожидаемой в будущем частотой закупок. Клиентов занесем в матрицу в виде кругов. Размеры круга, по аналогии с группами продукции, и здесь соответствуют объему продаж соответствующим клиентам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Инструмент №205 (Матрица клиентов).

 

 

Привлека-

тельность

клиента                                                                                

                                                                                                                     

                                                                                                               

                                Днепр-Стандарт                                                                           

 

       высокая

 

 

 

 

 

 

        низкая

 

                               Днепропресс

 

 

 

 

 

слабая     сильная                                  Относительная

     конкурентоустойчивость

 

 

 

Клиенты поля №1 – «подрастающие клиенты». Их поведение в будущем трудно предсказать, а также не всегда удается дать им объективную оценку. Поэтому потребности этих клиентов необходимо проанализировать особенно тщательно для того, чтобы привязать их на долгое время к предприятию. Цель – перевод этих клиентов в поле №2. В нашем случае это клиенты, привлекательность которых сильно увеличилась в связи с ростом закупок, но это группа заводов, и они сделали разовую закупку на большую сумму денег, и спрогнозировать их поведение тяжело.

 В поле №3 находятся самые  важные клиенты, так называемые  «инвестиционные клиенты». Они – хорошие покупатели продукции предприятия. Их необходимо и в дальнейшем привязывать к предприятию. С этими клиентами легче всего можно реализовывать инновации.

Поле №4 включает в себя «проблемных клиентов». Они часто выражают особые пожелания, уменьшающие показатель покрытия постоянных затрат. Усиление работы с ними – нецелесообразно. Хотя эти фирмы обладают известной долей привлекательности и могут быть со временем переведены в другое поле. Необходимо тщательно наблюдать за соотношением затрат и доходности от работы с ними. Прибыль, полученную в этом сегменте, следует не реинвестировать, а использовать для рекламы и привлечения новых клиентов.

 

 

 

5.5 Анализ сбыта.

 

Для предприятий, работающих в условиях перехода к рыночной экономике, жизненно важное значение имеет создание четко работающей системы сбыта и собственной организации сбыта. Поэтому необходимо произвести анализ различных каналов сбыта на предмет изучения их структуры затрат и прибыли.

При анализе используются инструменты №206 (Основные показатели работы предприятия в динамике), №207 (Анализ объема продаж по каналам сбыта) и №208 (Анализ сильных и слабых сторон сбыта). Однако специфика деятельности предприятия, его штатная структура и организация не предусматривают различных каналов сбыта и подразделений. На предприятии существует только оптовая торговля. Показатели работы (сбыта) в динамике были рассмотрены ранее по годам. Это же является сильной и слабой стороной сбыта. Организация сбыта проста – это сильная сторона, но не имеет различных каналов.

 

 

5.6 Производственный анализ.

 

В ходе производственного анализа рассматривается сфера производства, т.к. при разработке стратегической концепции требуется оценка производственных возможностей. Однако специфика деятельности предприятия – это оптовая (посредническая) деятельность - торговля лакокрасочной продукцией и автохимией. Поэтому цель производственного анализа в данной ситуации – получить количественные показатели и информацию о структуре затрат, возникающих непосредственно в связи с осуществлением основной деятельности – продажи товаров. Эта информация позволит своевременно контролировать используемые средства (производственные факторы).

Основные затраты предприятие несет:

1. при покупке товара у производителей и у других поставщиков;
2. при транспортировке ЛКП от производителя (поставщика) на свои склады;
3. прочие накладные расходы.

Затраты на фирме «Химрезерв» можно классифицировать как:

1) затраты на приобретение – закупка ЛКП, поездки к поставщикам, оформление документов, контроль качества;

2) затраты на доставку товара  к месту назначения – транспортные  расходы, оплата услуг экспедиторов;

3) затраты на погрузочно-разгрузочные  работы, складирование и хранение  товара на складах фирмы;

4) затраты на лицензирование, сертификацию, гигиеническую экспертизу и пр.;

5) издержки на заработную плату;

6) налоги и прочие отчисления;

7) затраты на командировки –  поездки на заводы, к поставщикам  и крупным клиентам;

8) затраты на содержание офиса – аренда, охрана, связь и Интернет, в т.ч. затраты на мобильную связь, затраты на курьерскую почту;

9) затраты на содержание автотранспорта  фирмы.

 

5.7 Финансовый анализ.

 

Рассчитаем важнейшие показатели, характеризующие структуру капитала, что позволит вскрыть дефицит в финансировании и определить финансовые возможности предприятия. Для того, чтобы лучше оценить ситуацию, исследуем динамику изменения степени задолженности.

Для оценки структуры капитала воспользуемся инструментом №210 (Показатели, характеризующие структуру капитала).

 

Начиная свою деятельность, предприятие имело 160 000 грн (»30 000 долларов).

На момент проведения анализа предприятие имеет собственные средства в размере 250 000грн (45 000$). Остальные средства – заемные. Предприятие привлекает кредитные ресурсы банка «Аваль»:

- валютные кредиты размером 50 000$ с процентной ставкой годовых – 14%;

- гривневый овердрафт в размере 100 000 гривен (»18 000 долларов) с плавающей процентной ставкой от 20 до 25% годовых.

Предприятие практически не имеет основных фондов (только компьютеры, ксерокс, телефоны, факс и пр. »4000$).

 

                   Собственный капитал              45 000$

Доля собств. капитала = ----------------------------- в % =  --------------- = 40%

                                          Совокупный капитал               113 000$

 

                                             Заемный капитал    68 000$

Степень задолженности = --------------------------- = ------------ = 60%

  Совокупный капитал     113 000$

 

                                              Собственный капитал      45 000$   

Покрытие основных ср-в = ----------------------------- = ------------- = 1125%

                                            Основные средства          4 000$

 

 

	2000	2001	2002	2003
заемный капитал	18000	50000	50000	68000
совокупный капитал	48000	85000	90000	113000
собственный капитал	30000	35000	40000	45000
основные средства	1000	1500	2000	4000
доля собственного капитала	62,5%	41,1%	44,4%	40,0%
степень задолженности	37,5%	58,8%	55,5%	60,0%
покрытие основных средств	3000,0%	2333,3%	2000,0%	1125,0%

 

   Инструмент №210

        Показатели, характеризующие структуру  капитала.

 

 

Для расчета показателей ликвидности предприятия составим таблицу показателей по годам и составим таблицу «Показатели ликвидности» по инструменту №211.

 

 

 

                                   Высоколиквидные средства

Ликвидность 1-й степени = ---------------------------------------- в %

                                                Краткосрочные обязательства

 

 

                                    Оборотные средства

Ликвидность 2-й степени = ---------------------------------------- в%

                                                Краткосрочные обязательства

 

Оборотный капитал = Оборотные средства - Краткосрочные обязательства

(working capital)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для оценки показателей финансовых потоков воспользуемся инструментом №212 и сводной таблицей поступлений по годам.

 

 

  Выручка от реализации за  год

Оборачиваемость капитала = ----------------------------------------

         Совокупный  капитал

 

                                              Выручка от реализации за год

Оборачиваемость складских запасов = -------------------------------------

                                                                           Остаток запасов

 

Средняя продолжительность         Требования к клиентам

дебиторской задолженности  = ------------------------------------------- * 360

в днях  Выручка от реализации за год

 

Средняя продолжительность        Задолженность по поставкам

кредиторской задолженности  = ------------------------------------------- * 360

в днях Стоимость товаров приобр.за год

 

 

Для анализа рентабельности и доходности воспользуемся инструментом №213(Показатели рентабельности и доходности).

Показатели рентабельности позволяют судить, насколько эффективно используется вложенный капитал. Расчет рентабельности собственного капитала предполагает отнесение чистой прибыли к сумме собственного капитала. Так как показатель рентабельности характеризует ситуацию в целом за год, он дает сведения о доходности собственного капитала за год в процентах. Эффективность работы предприятия еще более точно характеризуется показателем рентабельности инвестированного капитала (Return on Investment, сокращенно ROI). При этом учитываются проценты на заемный капитал, так как предприятие должно их покрыть из прибыли, полученной в результате собственной хозяйственной деятельности.

 

Рентабельность            Прибыль

собственного    = ----------------------------- в% 

капитала                Собственный капитал

 

Рентабельность            Прибыль+% на заемный капитал

инвестированного    = -------------------------------------------- в% 

капитала                               Совокупный капитал

 

 

	2000	2001	2002	2003
прибыль	33700	42613	55618	68394
собственный капитал	30000	35000	40000	45000
совокупный капитал	48000	85000	90000	113000
% на заемный капитал	5000	8500	10300	13600
рентабельность собств. капитала	112%	121%	139%	152%
рентабельность инвест. капитала	80%	60%	73%	72,5%

 

 

5.8 Анкета для внутренней диагностики.

 

Теперь необходимо обобщить всю полученную в  результате применения инструментов №№ 201-213 информацию и отобразить ее в «Анкете для внутренней диагностики»(инструмент №214).

 

 

Критерий сбора информации для внутренней диагностики	Краткое описание
Анализ продукции и ассортимента	В целом предприятие имеет  значительный объем продаж для  предприятия такого класса (персонал  – 12 человек).    Основной объем в продукции, реализуемой  предприятием, составляют растворители и ЛКП - более трети от всего объема продаж, но делать ставку исключительно на эту группу товаров не стоит, т.к. здесь наблюдается ярко выраженная сезонность в объемах продаж.   Необходимо принимать меры по  увеличению объемов продаж автохимии, автомобильных масел и прочей продукции этой группы, т.к. по этой группе продукции не так заметны сезонные спады в объемах продаж.  В любом случае, количество  заказов достаточное, наблюдаются  лишь сезонные спады в объемах  продаж, но это связано со спецификой продукции.
Анализ клиентов	На сегодняшний день клиентами являются как большие заводы и крупные фирмы, которые покупают ЛКП своих нужд, так и большие и средние магазины, которые приобретают продукцию для розничной продажи.  Предприятия как правило покупают ЛКП один (или несколько) раз большими партиями на долгий срок до следующего ремонта либо на технологические нужды.  Магазины и небольшие фирмы  приобретают продукцию регулярно, но меньшими объемами, зато с  большей рентабельностью.
Общие производственные условия	Численность персонала предприятия  –12 человек, квалификация персонала  высокая, систематически проводятся  обучающие тренинги для менеджеров.                   На предприятии имеется все  необходимое офисное оборудование. В большой мере используется системы электронной обработки данных, новые технологии, Интернет.
Финансовый анализ	Предприятие, не имея достаточного  количества собственных оборотных  средств, эффективно использует  заемные  (кредитные) ресурсы. Умение  работать с денежными потоками позволяет на протяжении отчетного периода наращивать обороты и соответственно получать большую прибыль.   Предприятие не имеет просроченных  задолженностей. Имеется текущая  задолженность по кредитам, которая  своевременно гасится.   Компания «Химрезерв» является одним из крупнейших в Украине производителей и поставщиков лакокрасочной продукции с более чем десятилетней историей. За это время были налажены торговые отношения со многими промышленными предприятиями Украины и не только…