Управление проектами на "Химрезерв"

Расчет затрат (Приложение 7). После завершения разработки указанных пунктов маркетинг-плана, а также проработки рекламных мероприятий необходимо оценить стоимость реализации всего проекта. При этом определяется следующее:

1. прогноз продаж в отрасли (оценка тенденций развития отрасли в целом и оценка сегмента рынка, оценка тенденций ценообразования и возможного дохода, оценка влияния новых технологий и новых направлений бизнеса);
2. прогноз объема продаж вашей фирмы (оценка объема продаж по сравнению с конкурентами, оценка возможностей развития бизнеса, три варианта развития событий - пессимистический, оптимистический, реалистический);
3. прогноз прибыли вашей фирмы в денежном выражении с учетом валютного курса и инфляции;
4. прогноз расходов на маркетинговые мероприятия с учетом стоимости рекламы и продвижения товара, затрат на реализацию, неравномерности распределения расходов в течение года.

После завершения составления маркетинг-плана и запуска проекта необходимо отслеживать появление новых возможностей в вашем бизнесе (новые технологии, новые способы продаж и т.д.), постоянно осуществлять мониторинг соответствия вашего плана с реальностью (для этого, в частности, используется анкетирование посетителей вашего магазина) и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Внутренняя диагностика фирмы «Химрезерв»

 

5.1Анализ продукции и ассортимента

 

Произведем анализ продукции предприятия и определим место и роль отдельных видов продукции в ассортименте предприятия. Используя инструмент №201 «Анализ продукции», произведем классификацию видов продукции на категории «А-В-С».

• Категория А: показатель покрытия постоянных затрат более 50%; относительная доля в объеме продаж более 20%.
• Категория В: показатель покрытия постоянных затрат от 10 до 50%; относительная доля в объеме продаж от 5 до 10%.
• Категория С: показатель покрытия постоянных затрат менее 10%; относительная доля в объеме продаж менее 5%.

Показатель покрытия постоянных затрат рассчитаем как разницу объема продаж по данному виду продукции и суммы переменных и постоянных затрат, относимых на этот вид продукции.

 

На диаграмме представлен основной спектр продукции фирмы "Химрезерв" за рассматриваемый период (в тоннах). Исходя из данных, разобьем продукцию предприятия на 3 группы:

• группа 1 – растворители;
• группа 2 – лакокрасочная продукция (ЛКП);
• группа 3 – автохимия.

Используя инструмент №201, произведем анализ.

 

Вид продукции	Соответствующая группа продукции	Объем продаж в абсолютном выражении	Объем продаж в процентах	Категория (АВС)
Эмали	Группа 2	120000	40	А
Масла	Группа 3	25000	9	C
Тосол	Группа 3	15000	5	С
Уайт-спирит	Группа 1	45000	15	B
Р-646	Группа 1	50000	15	A
Сольвент	Группа 1	20000	7	A
Лаки	Группа 2	25000	9	В

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.2Матричные методы анализа

 

 Матрица «Рост  рынка/относительная доля рынка».

Произведем углубленный анализ видов продукции с помощью матрицы «Рост рынка/относительная доля рынка». Из приведенной ниже диаграммы видна относительная доля рынка отдельных видов продукции.

 

 

Для того чтобы определить прирост рынка, рассмотрим следующую таблицу.

	Календарный год
Наименование товара	2000	2001	2002	2003
	% Прироста	%Прироста	%прироста	%прироста
Эмали	0	2	8	10
Масла	10	7	7	5
Тосол	10	7	7	5
Уайт-спирит	10	10	10	10
Р-646	15	15	15	15
Сольвент	0	0	0	5
Лаки	0	0	0	7

 

Так как на предприятии отсутствует удовлетворительное разделение затрат на постоянные и переменные, то невозможно рассчитать показатели покрытия постоянных затрат по отдельным видам продукции. Поэтому в таблице определено разделение по категориям на основе абсолютных и относительных объемов продаж.

   

 

 

 

 

Система оценки привлекательности рынка (Инструмент №203).

 

Анализ выполним для продукта – Эмали.

Мы можем сделать уверенное заключение только по продукции группы Эмали, т.к. здесь виден продолжительный рост рынка и стабильно увеличение ОДР. Поэтому надо продумать варианты увеличения доли данного вида продукции на рынке. Следует положительно оценить значение этой продукции для предприятия в будущем. В отличие от матричного анализа, предполагающего классификацию видов продукции на основе двух критериев (рост рынка и относительная доля рынка), составление матрицы привлекательности рынка подразумевает комплексную оценку сферы деятельности предприятия в виде матрицы.

 

 

Параметры	Коэффициент взвешивания	Оценка (максимум 5 баллов)	Оценка с учетом коэффициента	Максимально возможная оценка
Прирост рынка	2,5	5	12,5	13,5
Размеры рынка	1.0	5	5	6
Рыночный риск	0,5	1	0,5	2,5
Затраты на вхождение в рынок	0,5	2	1	2,5
Ситуация в сфере конкуренции	1,0	5	5	6
Эластичность цен	0,5	3	1,5	2,5
Частота заказов	0,5	3	1,5	2,5
Инвестиционная привлекательность	1,5	3	4,5	7,5
Привлекательность сырья	1,0	3	3	5,0
Инновационный потенциал	1,0	3	3	5,0
Социальная привлекательность	1,0	3	3	5,0
Результат	11	37	36	57,5

 

 

 

Наряду с привлекательностью рынка необходимо также дать оценку преимуществам предприятия перед конкурентами.

 

 

 

 

Схема оценки конкурентоустойчивости.

 

Параметры	Коэффициент взвешивания	Оценка (максимум 5 баллов)	Оценка с учетом коэффициента	Максимально возможная оценка
Объем продаж	2,5	4	10	12,5
Качество продукции	1,5	5	7,5	7,5
Бухгалтерский и эконом. учет	0,5	4	2	2,5
Производство	0,5	3	1,5	2,5
Организация труда	0,5	2	1	2,5
Каналы реализации продукции	2,5	2	5	12,5
Сбыт	1,5	3	4,5	7,5
Структура маркетинга	0,5	1	0,5	2,5
Финансовый результат	1	3	3	5
Результат	11	27	35	55

 

На основании этой оценки определим место группы продукции в матрице.

 

привлекат.

рынка

               57.5

         высокая

 

                 37

        средняя

 18

         низкая

Конкуренто-

                                                                                                              устоичивость

 

                    0      слабая 18 средняя              37          сильная           55

 

 

 

 

Как видно из матрицы и инструментов наша продукция с координатами  (36; 35) (на графике - ) находится в категории «проводить селекцию». Однако эта категория включает  в себя виды продукции, ситуация с которыми может очень сильно отличаться. С одной стороны, сюда относятся виды продукции, имеющие высокую привлекательность рынка, однако, не очень сильную конкурентоустойчивость. Так как эти виды продукции представляют собой потенциал успеха в последующие годы, их следует изучить более внимательно. С другой стороны, в диапазоне «проводить селекцию» находятся также виды продукции, уже миновавшие свою высшую точку. Они характеризуются низкой привлекательностью рынка, однако их конкурентоустойчивость является относительно сильной. В обоих случаях требуется внимательно изучать ситуации на стыке диапазонов, для того чтобы разработать либо стратегию инвестирования («расти»), либо стратегию ликвидации («убирать урожай»).

В диапазоне «расти» расположены перспективные виды продукции, имеющие в соответствии  с оценкой, данной рынком, большой потенциал доходности. Для них необходимо выделить инвестиции, чтобы сохранить или расширить и укрепить их позиции.

К категории «убирать урожай» относятся виды продукции, не имеющие будущего. Они до тех пор имеют право на существование, пока приносят прибыль или, по меньшей мере, дают положительный результат покрытия постоянных затрат. В противном случае их следует снимать с производства.

 

5.3 Анализ клиентов.

Произведем анализ клиентов, чтобы понять какие клиенты или группы клиентов особенно важны для предприятия. Для этого определим количество  закупок, осуществляемую соответствующими клиентами, и их долю в общем объеме продаж.

Для анализа разделим клиентов на две группы:

- промышленные предприятия (1 группа);

- мелкие фирмы  и магазины (2 группа).

Также разделим клиентов по категориям:

1)категория А –закупка высокая; доля в объеме продаж выше 10%;

2)категория В – закупка средняя; доля в объеме продаж от 3 до 10%;

3)категория С –закупка низкая; доля в объеме продаж ниже 3%; низкая платежная дисциплина.

Чтобы произвести необходимый анализ и использовать инструмент №204 «Анализ клиентов» и инструмент №205 «Матрица клиентов», создадим сводную таблицу по клиентам, в которой проанализируем закупки, объем закупок за рассматриваемый период и разобьем клиентов по группам и категориям.

 

 

 

 

 

 

Наименование клиента	Принадлежность к группе	К-во закупок, тыс.грн.	Доля в объеме продаж в%	Категория клиента
ООО «Фермер»	2	5,5	20%	А
НмТЗ	1	12	43%	А
ОАО «Днепромлин»	1	4	14%	В
ООО «Древбумснабстрой»	2	4,5	16%	А
ДП «Днепр-Стандарт»	2	1,6	6%	В
ОАО «Днепропресс»	1	0,4	1%	С
Итого		28,0