Управление коммерческой деятельностью организации (на примере ООО Гостиница «Белгород»)

 

                                                                     Зaрeгистрирoвaнo «___»_____20___г.

________ __________________________

Пoдпись       (рaсшифрoвкa пoдписи)

 

 

 

 

ФEДEPAЛЬНOE ГOСУДAPСТВEННOE AВТOНOМНOE OБPAЗOВAТEЛЬНOE УЧPEЖДEНИE ВЫСШEГO ПPOФEССИOНAЛЬНOГO OБPAЗOВAНИЯ

БEЛГOPOДСКИЙ ГOСУДAPСТВEННЫЙ НAЦИOНAЛЬНЫЙ ИССЛEДOВAТEЛЬСКИЙ УНИВEPСИТEТ

(НИУ «БeлГУ»)

 

 

Фaкультeт Бизнeсa и сepвисa

 

 

Кaфeдpa Туpизмa и сoциaльнo-культуpнoгo сepвисa

 

 

 

 

 

 

Управление  коммерческой деятельностью организации

(на примере ООО Гостиница «Белгород»)

Куpсoвaя paбoтa

студeнтки днeвнoгo oтдeлeния 3 куpсa гpуппы 171007

Храмцовой Евгении  Игоревны

 

 

 

 

 

 

Нaучный pукoвoдитeль:

ассистент Р.А.Скачков

 

 

 

 

 

 

 

 

БEЛГOРOД, 2012

Сoдeржaниe

 

Ввeдeниe…………………………………………………………………………...3

1. Сущность и характеристика коммерческой деятельности организации…6

2.Основные  функции и принципы эффективной  коммерческой деятельности предприятия  ……………………………………………………………………....9

3. Организационно-экономическая характеристика ООО Гостиница

«Белгород»……………………………………………………………………....13

4. Анализ эффективной коммерческой деятельности в ООО Гостиница…...25
5. Совершенствование коммерческой деятельности в ООО Гостиница

«Белгород»……………………………………………………………………….27

Зaключeниe………………………………………………………………….……29

Список испoльзoвaнных истoчникoв………………………………..………….31

Прилoжeниe………………………………………………………………..…….33

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Определяющим  фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение. В коммерческой деятельности решаются следующие задачи:  
1) исследование и прогнозирование рыночного спроса, и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах; 
2) изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители); 
3)    поиск и выбор поставщиков товаров; 
4) организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.; 
5) формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров; 
6) организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение качества торговых услуг; 
7) рекламно-информационная деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия[1]. 
           Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя. 
           Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги[21]. 
           Актуальность данной выбранной темы обусловлена тем, что организация управления коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. 

Объектом данной курсовой работы является гостиница ООО «Белгород».

 Предметом  исследования является методы  управления коммерческой деятельностью  в организации.

Целью данной работы является разработка совершенствования коммерческой деятельности в организации.

Для достижения цели, необходимо решить следующие  задачи: 

а) изучить  теоретические аспекты организации  коммерческой деятельности на предприятии; 
б) Проанализировать организацию управления коммерческой деятельности на розничном предприятии; 
в) разработать меры повышения эффективности организации управления коммерческой деятельности.

Структура курсовой работы включает в себя введение, пять глав, заключение, список использованных источников и приложения.

 

 

 

 

 

 

1. Сущность и характеристика коммерческой деятельности

организации 

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи. 
           В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций[20]. 
           Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия[2]. 
           Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги[3]. 
            В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса. 
           Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы[19].

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно- на основе имеющегося опыта[5]. 
          На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынках[9]. 
          Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами. 
            Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торговоорганизационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. 
           Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги[18].

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через  удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового  обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческие отношения могут  развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

 

 

 

 

2. Основные функции и принципы эффективной коммерческой

деятельности предприятия

          По характеру  выполняемых в сфере товарного  обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида: «производственные или технологические»; «коммерческие, или чисто торговые». 
          Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения. 
          Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины «Организации и технологии торговли», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, живого труда, а с другой — вещественных элементовтруда[4]. 
           Коммерческие процессы — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, то есть с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения. 
           Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов). 
           По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам. 
          Теория коммерческой деятельности, базирующаяся на экономических законах рынка, ориентирована на их познание, установление основных положений коммерческой деятельности, выявление факторов и ориентиров развития[17]. 
         Закономерностям коммерции и коммерческим процессам свойственны свои правила и принципы. Главный принцип коммерции — это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами. В результате зарождаются благоприятные условия, способствующие динамичному развитию коммерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка. Такая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необходимостью рынка. 
          Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и денежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет участникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъектами рынка, — получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребностей покупателей[6]. 
          Практическая (прикладная) коммерция ставит перед собой решение практических задач. Они предопределяются коммерческими сделками, обменом, куплей-продажей, ведением коммерческих операций, связанных с продвижением продукции по каналам реализации. Основой развития прикладной коммерции является изучение конкретно сложившейся ситуации на рынке, опираясь на достигнутую практику хозяйствования и ведения коммерческой деятельности. Коммерция в практической деятельности находится в прямой и обратной связи с внутренней и внешней средой. Соединение наработок в плане коммерции подводит к установлению новых ее возможностей. Следовательно, определяющие значения коммерции не являются исчерпывающими, она постоянно расширяет сферу применения.

          Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потреблениях[16].

Условием  целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся   ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка.

           Это  позволяет установить функции , которые составляют:

а) организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка; 
б) изучение и анализ источников закупки продукции; 
в) обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции; 
г)  осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности; 
д) расширение сферы целевых рынков (сегментов); 
е) сокращение издержек обращения товаров.  
         Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами: 
1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга; 
2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка; 
3) умение предвидеть коммерческие риски; 
4) выделение приоритетов; 
5) проявление личной инициативы; 
6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам; 
7) нацеленность на достижение конечного результата — прибыли[7].

         Таким образом, выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Под культурой труда подразумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности[15]