Управление ассортиментом

 

При использовании одних  трендовых моделей прогнозирования  спроса предприятие не сможет вскрыть  внутренние взаимосвязи процесса изменения  спроса и факторов, формирующих его  уровень и динамику. Поэтому они  должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования  спроса, при этом предпочтение лучше  отдавать именно многофакторным моделям. В качестве особого инструмента  моделирования и прогнозирования  потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При  выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения  или другого фактора спроса.

 

Нормативное прогнозирование  необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод  ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о  склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих  тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся  экономики делает невозможным обоснование  нормы потребления.

 

Для использования методов  экспертных оценок необходимо рационально  организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку  результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять  различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

 

 

Рис.20. Подходы и методы прогнозирования товарной структуры  потребительского спроса

 

 

Таким образом, существуют разнообразные  методы прогнозирования товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в  отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует  об эффективности многовариантных  расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных  методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса, а значит и ассортимент, при котором предприятие будет функционировать устойчиво и эффективно.

 

Заключение

 

 

Управление ассортиментом  предприятия представляет собой  комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос  на товары, проводятся маркетинговые  исследования, организацию, которая  подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой  осуществляется разработка ассортиментного  портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

 

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при  использовании различных методик  анализа. Поэтому наряду с проведением  операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

 

В настоящей работе проведено  исследование управления ассортиментом  на примере регионального торгового  представительства ОАО «Шатура» в Новосибирске. По результатам работы можно сделать следующие выводы.

 

Анализ ассортимента регионального  сбытового предприятия ОАО «Шатура» в Новосибирске показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего  ассортимента торгового предприятия - рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением  конкурентной борьбы на мебельном рынке  в связи со значительным увеличением  количества новых конкурирующих  фирм-производителей и торговых посредников.

 

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

 

Наиболее стабильными  группами являются гостиничная мебель и мебель для прихожих, которые  наименее рентабельны и весомы в  объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны  небольшой группы потребителей на данную продукцию «Шатуры». Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Шатуры». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

 

Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Это связано с упрощенностью  структуры организации и ее небольшими размерами. Управлением ассортиментной политикой заняты отдел по работе с клиентами, включая руководителя данного отдела. Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента. Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

 

Необходимо отметить, что  планирование ассортимента на данном предприятии требует совершенствования, так как при прогнозировании  объемов продаж по ассортиментным группам  используются упрощенные методы, не учитывающие  множества факторов, в результате прогноз является излишне оптимистическим. Неточность прогнозирования сказывается  на ухудшении управления товарными  запасами и снижении эффективности  их использования.

 

Существуют разнообразные  методы прогнозирования товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в  отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует  об эффективности многовариантных  расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных  методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании  сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру  потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный  подход и активная роль прогнозирования  спроса, а значит и ассортимент, при  котором предприятие будет функционировать  устойчиво и эффективно. Поэтому  для объекта анализа было рекомендовано  использование комплексной методики планирования ассортимента в целях  повышения точности прогнозирования объема продаж по товарным группам.

 

В рамках координации ассортимента руководитель отдела по работе с клиентами  ведет стратегическое управление ассортиментными  группами, следит за сбалансированностью  ассортиментного портфеля на основе анализа состояния и развития существующих сегментов рынка и  финансовых изменений, происходящих внутри организации. Его политика управления ассортиментом базируется на горизонтальной диверсификации в рамках торговли корпусной  мебелью, а также поиске и выходе на новые рынки сбыта. Как показал  анализ, ассортиментный портфель организации  является сбалансированным, он состоит  из товаров, обеспечивающих как свободные  денежные средства, так и долгосрочные интересы предприятия.

 

Методы управления ассортиментом  в региональном торговом филиале  ОАО «Шатура» в Новосибирске содержат недостатки и требуют совершенствования. Это касается в первую очередь  финансового обоснования ассортимента. Традиционный подход, использующийся при обосновании ассортимента, основывается на принципе максимизации прибыли, Основные его недостатки заключаются в  том что, при его использовании  практически не учитываются рыночные факторы, а также различное поведение  постоянных и переменных издержек при  изменении объема продаж. Предложенный метод «директ-костинга» является более подходящим в этих условиях и исключает данные недостатки. Он учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Для учета последних в методике «директ-костинга» используется показатель адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

 

Данная методика эффективна только при наличии в организации  системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, которую лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации.

 

Предложенная методика поможет  сформировать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет  функционировать достаточно устойчиво.

 

Список литературы

 

1. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности - М.: Финансы и статистика, 1998. - 416с.

 

2. АВС-анализ в правлении товарными запасами // http://www.simplesoft.ru/articles/abc.htm

 

3. Арефьева Е. Ассортиментная  политика: слабое звено в формировании  прибыли // http://marketing.spb.ru

 

4. Бланк И.А. Управление  торговым предприятием - К: Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999. - 501с.

 

5. Варламов А.С. Совершенствование  управления ассортиментом на  современных предприятиях // Известия  Челябинского научного центра, вып.4, 2000 г. - С.123-127

 

6. Виноградова В.А Некоторые  вопросы ценообразования на основе  спроса на рынке бытовой мебели  Российской Федерации // // Журнал  «Маркетинг в России и зарубежом», №5, 2002. - С. 71-85.

 

7. Выдержать конкуренцию  // Экономическая газета. - №1505 от 15 мая  - 2001. - С.12-13

 

8. Гольдштейн Г.Я., Катаев  А.В. Маркетинг // http://www.aup.ru

 

9. Горохов Б.А. Ресурсная  модель стратегического менеджмента  и ее инструментарий // Реферативный  журнал. Серия 2. Экономика. - 1998. - №  4. - С.34-37.

 

10. Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. - 128с.

 

11. Забелин П.В., Моисеева  Н.К. Основы стратегического управления / Учебное пособие - М.: Информационно-внедренческий  центр «Маркетинг», 2000. - 321с.

 

12. Игнатова А.В. Анализ  рентабельности продаж по видам  товаров и торговли // Журнал «Маркетинг  в России и зарубежом», №1, 2004. - С. 70-81.

 

13. Ильин А.И. Планирование  на предприятии: Учебник / А.И.  Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003. - 258с.

 

14. Итоги работы «Шатуры»  в 2002 году // Новости и технологии  торгового бизнеса // http://www.shatura.ural.ru

 

15. Кейтина М.Н. Финансовая устойчивость предприятия: оценка и принятие решения // Финансовый менеджмент, №2, 2001. - С. 3-13.

 

16. Комаха А. Ассортиментная политика // http://marketing.spb.ru

 

17. Коммерческая деятельность  и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. - СПб.: СПбГИЭА, 1999. - 376с.

 

18. Коммерческая деятельность  предприятия: Стратегия, организация,  управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 232с.

 

19. Коммерция: теория и  практика / Сб. статей - Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 1995. - 78с.

 

20. Лукичева Л.И. Управление  организацией: Учебное пособие. - М.: Омега-Л, 2004. - 248с..

 

21. Мебельная компания  «Шатура» подвела итоги работы  в 2003 году // Новости и технологии  торгового бизнеса // http://www.shatura.ural.ru

 

22. Менеджмент. Учебник / Под ред. В.В. Томилова. - М.: Юрайт-Издат, 2003. - 354с

 

23. Организация коммерческой  деятельности: Справ. Пособие / С.Н.  Виноградова, С.П. Гурская, О.В.  Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. - Минск: Высшая школа, 2000. - 278с.

 

24. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 1999. - 324с.

 

25. Петров П.В., Соломатин  А.Н. Экономика товарного обращения:  Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 127с.

 

26. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 348с.

 

27. Попова Л.В., Маслова  И.А., Ханенко М.Е. Аналитическая система материальных запасов на предприятиях промышленности // Финансовый менеджмент, №3, 2003. - С. 9-15.

 

28. Радионова А.Р., Радионов Р.А. Управление запасами и оборотными средствами в условиях региональной экономики // Финансовый менеджмент, №5, 2003. - С. 66-76.

 

29. Рзахлищева И.Ш. Методика оценки конкурентоспособности услуги с розничной торговой сети // Журнал «Маркетинг в России и зарубежом», №3, 2004. - С. 44-66.

 

30. Смирнов В. Снижение  затрат как элемент стратегии  предприятия // Экономическая газета. - №321 от 8 мая. - 2002. - С.14-15

 

31. Социальная экономика  шатурских мебельщиков // Экономическая газета. - №122 от 15 ноября. - 2001. - С.22-23

 

32. Стоянова Е.С., Быкова  Е.В. Практикум по финансовому  менеджменту: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 1997.