Управление ассортиментом

Существующие в настоящее  время методы определения перечня  наименований и соответствующих  объемов продаваемых товаров  с некоторой долей условности можно разделить на две группы:

- классический (традиционный) подход;

- решение на основе  маржинальной прибыли.

Классический, традиционный подход предполагает нахождение оптимального ассортимента товаров по критерию максимизации прибыли. Этот метод частично используется при планировании ассортимента в  компании ООО «СибКомплект» в Новосибирске. При этом используются методы линейного программирования, в частности, симплекс-метод.

Так, в процессе анализа ассортимента выяснилось, что наибольшую часть прибыли торгового предприятия составляет прибыль от реализации кабельно-проводниковой продукции (46%). Также существенную часть прибыли приносят продажи светотехнические товары, установочное электрооборудование и промышленное электрооборудование (24, 17 и 13% соответственно). Согласно данной методике, продажи установочного электрооборудования и промышленного электрооборудования необходимо сокращать, так как вклад этих ассортиментных групп в общую прибыль предприятия незначителен.

С математической точки зрения такая постановка задачи абсолютно  верна, но с экономической она  не может быть признана правильной, по крайней мере, по двум причинам. Во-первых, этот подход подразумевает, что прибыль  зависит исключительно от внутренних ресурсов предприятия, что справедливо  только при прочих равных условиях. Рынок в этом случае не учитывается.

Во-вторых, традиционный подход не учитывает различное поведение  постоянных и переменных издержек при  изменении объема продаж. Исходя из поведения себестоимости, известно, что величина прибыли, как и себестоимость, изменяется с изменением объема производства (продаж), и поэтому исчисленный  оптимальный вариант на основе прибыли  для одного объема может быть не оптимальным при реальной прибыли.

Допустим, что  покупательский спрос позволяет  увеличивать продажи кабельно-проводниковой продукции на 22% и руководитель организации (директор) на основе использования методики максимизации прибыли решает полностью исключить установочное электрооборудование и промышленное электрооборудование из ассортиментного перечня как малорентабельный товар. Высвободившуюся сумму оборотных средств он решает направить на увеличение закупок кабельно-проводниковой, как наиболее прибыльного товара, надеясь тем самым получить большую прибыль.

Валовая маржа до принятия такого решения  составляла 18 224,44 руб. в год (табл.3.1).

Таблица 3.1

Валовая маржа по ассортиментным группам  и в целом по ассортименту до принятия управленческого решения за 2011г., в руб.

 

После исключения ассортиментных групп: установочное электрооборудование и промышленное электрооборудование из ассортимента высвобождение оборотных средств составит 12541 тыс. рублей. На эту сумму можно закупить дополнительно 353 набора кабельно-проводниковой продукции. Количество проданных в год наборов возрастет в таком случае с 1234 до 1587 штук. Выручка составит 71192,82 руб. Переменные издержки составляют 1,88 руб. на один набор, а на весь объем - 1,88*1587 = 2983,56 руб. Валовая маржа в результате по продажам кабельно-проводниковой продукции составит 11870,76 рублей. А в совокупности по ассортименту - 24867,64 руб. (табл.3.2).

Таким образом, при исключении установочное электрооборудование и промышленное электрооборудование из ассортимента в целях увеличения прибыли от продаж других видов ассортиментного перечня прибыль не только не увеличивается, а снижается. Из таблицы 3.2 видно, что валовая маржа снизится на 1410,58 рублей. Происходит это из-за того, что уровень переменных издержек кабельно-проводниковой выше переменных издержек установочное электрооборудование и промышленное электрооборудование.

Таблица 3.2

Валовая маржа по ассортиментным группам  и в целом по ассортименту после  принятия управленческого решения за 2011г., в руб.

 

Следовательно, управленческое решение о снятии с продаж установочное электрооборудование и промышленное электрооборудование будет неверным.

Второй подход к решению  ассортиментной задачи основан на системе  «директ-костинг». Сущность системы состоит в организации раздельного учета переменных и постоянных затрат и использование его преимущества в целях повышения эффективности управления. Название «директ-костинг» или «директ-кост», введенное в 1936 году Д. Харрисом, означает учет прямых затрат Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра, вып.4, 2000 г. - С.123-127.

Методики управления ассортиментом  предприятия, основанные на системе  «директ-костинг», в качестве критерия финансовой привлекательности продаж того или иного вида товара используют не прибыль от ее реализации, а показатель, рассчитываемый как разница между ценой изделия и его переменными затратами (валовая маржа или маржинальный доход). Вышеприведенный пример наглядно иллюстрирует как различаются классический подход и подход на основе «директ-костинга».

Проблему формирования ассортимента необходимо рассматривать с учетом всех трех переменных - целей бизнеса, его ресурсов и внешних условий. Поскольку существующие методики ориентируются  только на первую из них, то возникла потребность  создать комплексную методику, учитывающую  все переменные.

Для этого имеет смысл  ввести новый показатель - коэффициент  адекватности рынку. Он характеризует  степень приближения анализируемого товара к некоему эталонному образцу, который по своей сути будет соответствовать  наиболее конкурентоспособному на рынке  изделию.

Он может быть определен  по формуле:

, (3.1)

где и - нормативные и фактические  значения показателей, принятых для  расчета;

n - количество показателей, принятых для расчета.

Интерпретация показателя уровня адекватности рынку следующая: данная позиция ассортимента тем больше развита и тем более эффективна для предприятия, чем ближе значение ее показателя адекватности рынка к  эталону.

Рассматривая динамику уровня адекватности за определенный период времени, можно определить, ухудшаются или улучшаются показатели конкретного  товара или ассортиментной группы, оценить их значения по отношению  другим товарам (ассортиментным группам). Это даст возможность выявить  лидеров и аутсайдеров ассортимента и предпринять корректирующие действия, в зависимости от стадии жизненного цикла.

Учитывая, что коэффициент  адекватности рынку по своей сути характеризует степень приближения  продукции предприятия к некому эталонному образцу ассортимента, который  наилучшим образом соответствует  целям бизнеса, ресурсам предприятия  и факторам внешней среды, можно  считать, что чем ближе к единице  коэффициент адекватности рынку  по каждой ассортиментной позиции предприятия, тем более устойчиво оно функционирует.

При принятии решения о  новом товарном направлении, оно  более перспективно для предприятия, если у него высокий коэффициент  адекватности рынку. И чем ниже коэффициент  адекватности, тем быстрее у предприятия  возникнут проблемы, которые приведут к необходимости замены товарного  направления, инвестирования в новые  технологии или отказа от его продажи.

Таким образом, используя  опыт руководителей и специалистов в совокупности с предложенным комплексным  показателем, можно сформировать такую  структуру ассортимента, при которой  предприятие будет функционировать  достаточно устойчиво.

Эффективная реализация предложенной методики возможна только при наличии  в организации системы раздельного  учета постоянных и переменных расходов. Данную систему лучше всего строить  на основе создания центров ответственности  за формирование соответствующей категории  затрат.

Опыт зарубежных предприятий  свидетельствует о том, что чаще всего центры ответственности классифицируют по объему полномочий и обязанностей соответствующих менеджеров, а также  по функциям, выполняемым каждым центром.

Центр затрат представляет собой  подразделение внутри предприятия, руководитель которого отвечает только за затраты. Как правило, центр ответственности  за затраты связан с выполнением  определенных функций, не имеющих четко  выраженного измерителя объема деятельности. Центры затрат могут входить в  состав других центров ответственности  или существовать обособленно.

 

 

В рассматриваемой организации, которая отличается небольшими размерами, лучше формировать центр затрат, входящий в состав другого центра ответственности. При этом центр  затрат будет входить в центр  ответственности по ассортименту - отделу по работе с клиентами.

Сводный учет постоянных и  переменных расходов буде вестись в  отделе по работе с клиентами. Также  необходимо назначить ответственные  службы за формирование тех или иных затрат (пример представлен в таблице 3.3).

Таблица 3.3

Распределение ответственности  управления затратами в региональном торговом предприятии

 

Вид затрат 

Ответственное подразделение, должность 

Переменные издержки:  

- транспортные расходы 

Отдел по работе с клиентами 

- оплата труда работников  склада 

Руководитель отдела по работе с клиентами 

- расходы на хранение 

Отдел по работе с клиентами 

Постоянные издержки:  

- амортизация 

Бухгалтерия 

- аренда помещений 

Бухгалтерия 

- ремонт оборудования 

Инженерно-техническая служба 

- оплата труда АУП 

Бухгалтерия 

 

 

Таким образом, методы управления ассортиментом в ООО «СибКомплект» содержат недостатки и требуют совершенствования. Это касается в первую очередь финансового обоснования ассортимента. Традиционный подход, использующийся при обосновании ассортимента, основывается на принципе максимизации прибыли. Основные его недостатки заключаются в том что, при его использовании практически не учитываются рыночные факторы, а также различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Предложенный метод «директ-костинга» является более подходящим в этих условиях и исключает данные недостатки. Он учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Для учета последних в методике «директ-костинга» используется показатель адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Данная методика эффективна только при наличии в организации  системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, которую лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации.

Предложенная методика поможет  сформировать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет  функционировать достаточно устойчиво.

3.2 Совершенствование методики  планирования ассортимента

 

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру  потребительского спроса.

 

В отделе по работе с клиентами  РТП «Шатура» в Новосибирске при  планировании ассортимента опираются  в основном на простые экономико-статистические методы (линейный, метод экстраполяции). В то же время наиболее точный прогноз  структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура  товарного ассортимента, формируются  только при одновременном использовании  различных подходов и методов  к прогнозированию (рис.20).

 

Генетический подход к  прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном  характере его развития, т.е. на оценках  устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые  и факторные модели оценки и прогнозирования  спроса.