Теоритические основы формирования,анализа и планирования выручки от продаж (работ,услуг)

1.3. Методы планирования и задачи анализа выручки

Достоверное планирование выручки - одна из ключевых задач любой компании. На основе этого плана будет строиться бюджет продаж, который повлияет на все остальные планы и действия компании. Особенно важно иметь как можно более достоверное представление о выручке, от этого зависит «выживет» компания или обанкротится. Организации могут осуществлять планирование выручки от реализации на год, квартал или оперативно. В современной ситуации, целесообразно планировать выручку на краткосрочный период (квартал, месяц). Основной проблемой является быстро меняющийся спрос на продукцию (работы, услуги). Главное назначение оперативного планирования - контроль над своевременностью поступления финансовых ресурсов. Общая сумма выручки включает:

- выручку от реализации товаров, продукции;

- выручку от выполнения работ и услуг;

- выручку от реализации прочего имущества.

При планировании выручки  необходимо произвести прогнозную оценку объемов продаж и цен по каждому  виду деятельности. В результате проведенного анализа будет получено представление  о месте, занимаемом организацией на рынке, о дальнейшем развитии и наиболее рациональной ценовой политике.

Планирование выручки  от реализации базируется на всестороннем изучении рынков сбыта, оценке их емкости. При этом вначале оценивается общая потенциальная емкость рынка, т.е. общая стоимость товаров (работ, услуг), которые могут быть реализованы в данном регионе с учетом степени его насыщенности и тенденции в изменении спроса. Затем проверяется наличие конкурентов, определяется доля рынка, которую предприятие способно захватить и получить максимальную сумму реализации. Безусловно, фактор емкости освоенного рынка, а также потенциального рынка продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы является определяющим. В итоге прогнозируется объем продаж (работ, услуг).

При планировании выручки от продаж финансовые отделы (департаменты) предприятий действуют в тесном контакте с отделами (департаментами) маркетинга и вместе с ними несут совокупную ответственность за результаты сбыта.

Вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутренний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственных мощностей предприятия, позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

Обоснованное прогнозирование  объемов продаж продукции и поступлений  доходов имеет особую важность в финансовом планировании, поскольку от него зависит уровень финансовых результатов деятельности, реальность стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

По сути, планирование объемов продаж (работ, услуг) и связанных с этим денежных поступлений является исходной точкой финансового планирования, его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи обусловлено необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции (работ, услуг).

Расчет объемов продаж целесообразно  начинать с наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынка из-за конкурентов, появление на рынке нового, более  качественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо и т.п.

Следующий вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышения качества продукции и  т.п.

Следующим вариантом расчета является такой сценарий развития событий, который дает наиболее вероятный объем продаж. Данный вариант требует максимально объективной оценки, как собственных возможностей предприятия, так и рыночного спроса. ²

Существует  множество методов планирования выручки, рассмотрим основные.

1) Метод прямого счета применяется, как правило, при небольшом ассортименте выпускаемой продукции. Сущность его заключается в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от реализации продукции в соответствующих ценах и полной ее себестоимостью за вычетом НДС и акцизов. Он основан на гарантированном спросе и предполагает, что весь объем произведенной продукции приходится на пакет заказов, план выпуска и объем реализации увязаны со спросом, известен ассортимент и цены, и главное, уверенности в отношении емкости рынков сбыта.

Вычисляется по формуле:

В = Ц * Р;

Где, В - выручка от реализации;

Ц - цена (без налогов в виде надбавок к цене);

Р - объем реализованной продукции в натуральном выражении

2) Расчетный метод основан на объеме реализуемой продукции корректируемый на входные и выходные остатки. В этом случае планирование аналогично планированию затрат на производство продукции.

Вычисляется по формуле:

В = Он +Т – Ок;

Он - нереализованные остатки готовой продукции на начало планируемого периода;

Т - товарная продукция, предполагаемая к выпуску в планируемом периоде;

Ок - остатки нереализованной продукции на конец планируемого периода.

Расчет осуществляется в ценах продаж, причем остатки  на начало планируемого периода оцениваются по ценам предыдущего периода, товарный выпуск и остатки на конец планируемого периода - в плановых ценах. На сумму выручки влияют такие факторы, как цена реализуемых товаров, объем продаж в натуральном выражении. В основе определения стоимости товарного выпуска в действующих ценах лежит объем производственной программы, которая составляется на основе заявок и заключенных договоров.

3) Метод оценок. Для начала собираются экспертные оценки менеджеров по продажам (анализ рынка сбыта) план продаж в натуральных и стоимостных показателях.  Компания должна оценить тенденции роста или спада рынка и свои объемы продаж планировать как долю от будущей емкости рынка.

Ключевым моментом метода является то, что для его  использования необходимы количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа. Указанный метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке, но страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка.

Как правило, это  обеспечивает принятие решения наиболее простым и быстрым образом. Недостатком  является снижение или полное отсутствие персональной ответственности за сделанный  прогноз.

Задачи анализа  выполнения плана по реализации состоят в следующем:

- установление обоснованности показателя бизнес-плана по реализации продукции (работ, услуг);

- определение степени выполнения плана по объему реализованной продукции (работ, услуг);

- расчет влияния отдельных факторов на величину отклонения фактического объема реализации от планового;

- выявление резервов дальнейшего увеличения реализации и путей мобилизации, т.е. использования этих резервов.

Рассмотрим порядок анализа в соответствии с этими задачами.

При проверке обоснованности плана по реализации устанавливают, соответствует ли он плановому выпуску продукции и планируемому изменению остатков нереализованной продукции в течение года.

Затем анализируется  степень выполнения плана по реализации.

В целях обеспечения  сравнимости данных необходимо, чтобы плановая и фактическая информация об объеме реализации была выражена в одинаковой оценке. Для этого следует использовать оптовые цены, принятые в плане. Следовательно, для оценки степени выполнения плана по реализации надо сравнить фактическую реализацию в плановых ценах и плановую реализацию в тех же ценах.

В настоящее  время основное значение придается  реализации по договорам поставок —  важнейшему экономическому показателю, определяющему эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности предприятия.

Оценка степени  точности выполнения договорных обязательств осуществляется так:

Степень выполнения договорных обязательств — это денежная сумма по условиям договора — Недопоставка (или штрафные санкции), деленная на денежную сумму по условиям договора.

В случае неполноты  и несвоевременности поставок, т.е. любого отступления от условий договора по вине поставщика сумма недопоставки и штрафных санкций приобретает  ненулевое значение, а величина рассматриваемой  дроби — значение меньше единицы, т.е. свидетельствует о нарушении условий договора. Если же договорная дисциплина в точности соблюдена, величина этой дроби равняется единице.

После определения  степени выполнения плана по реализации нужно исчислить влияние отдельных  факторов на величину перевыполнения или невыполнения плана по реализации.

На степень  выполнения плана по реализации оказывают  влияние два основных фактора:

1) выполнение  плана выпуска товарной продукции (работ, услуг) по общему объему ассортименту и качеству;

2) изменение остатков нереализованной продукции в отчетном году.

 

 

 

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1. Характеристика предприятия

Компания «Антарес» (г.Таганрог) является производителем бытовой химии. В данное время компания активно разрабатывает и расширяет ассортимент выпускаемой продукции. Вся продукция компании проходит многоступенчатый контроль качества. Компания основана в 2008 году и с момента основания коллектив профессионалов показывает стабильный ввод бренда «Антарес» на Российский рынок бытовой химии.

С момента основания Компании идёт активная работа по расширению сферы деятельности и ассортимента товара, начиная с автокосметики, до бытовой химии. Предприятие располагает собственной производственной территорией, лабораторией контроля качества.

Качество выпускаемой продукции подтверждено сертификатами соответствия, техническими условиями. Благодаря стабильному качеству и высоким технологическим характеристикам предприятие сотрудничает с ведущими автопроизводителями России.

Продукция компании – это неизменное качество по доступным ценам, произведенная по рекомендациям и отзывам потребителей. Все средства изготавливается по оригинальным рецептурам и соответствуют всем нормам безопасности, что подтверждается соответствующей документацией. Предприятие располагает собственной сертифицированной лабораторией, что позволяет вести непрерывный контроль за качеством продукции.

Расфасовка и оптовая  реализация продукции осуществляется в ПЭТ тару, канистры, может поставляться в 200 л. бочках, а так же в любую  другую тару по согласованию с Заказчиком.

ПЭТ-упаковка, являясь  альтернативой другим видам традиционных упаковочных материалов, находит  все новые применения. Рост производства всевозможных напитков и разработки ученых-химиков вылились в создание так называемой ПЭТ-тары (полиэтилентерефталат), иногда называемой ПЭТФ-тарой. Бутылки из этого полимера прочны, их можно полностью утилизировать, к тому же химически инертны, не выделяют никаких летучих веществ, т. е. экологичны. А главное, производство ПЭТ-тары значительно дешевле производства бутылок и алюминиевых банок. Оборудование для изготовления полиэтиленовой тары относительно дешево, и нужен небольшой объем инвестиций, чтобы наладить производство. Рентабельность ПЭТ-производства приближается к 100%.

Плановый объем товарооборота определяется в компании «Антарес» исходя из спроса населения. Объем и структура товарооборота определяется на основании потребностей в том или ином товаре.

Согласно существующим нормативным документам, розничный  товарооборот учитывается в ценах  фактической реализации строго за отчетный период на основе первичных документов—товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов.

Оборот розничной торговли учитывается в розничных ценах — фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз и налог с продаж.

Таким образом, розничный  товарооборот в «Антарес» по своему составу не является однородным. В его состав входит сумма продажи товара населению через розничную торговую сеть, а так же продажи товаров предприятиям, учреждениям и организациям.

Использование торговой выручки на цели розничных торговых предприятий администрация согласует  с обслуживающим банком. В «Антарес» наличные деньги из выручки могут направляться на выплату заработной платы работникам торговли, на оплату покупателям принятой от них стеклянной посуды, на хозяйственные нужды.

Выручка «Антарес» является источником формирования прибыли предприятия.

2.2. Оценка и анализ финансового состояния предприятия

Проведем  анализ платежеспособности компании «Антарес».

В условиях распространенной неплатежеспособности предприятий  и практического применения ко многим из них процедуры банкротства  объективная и точная оценка их финансового  состояния приобретает первостепенной значение. Одним из основных критериев оценки финансового состояния являются показатели платежеспособности предприятия.

Иногда платежеспособность экономисты считают главным условием финансовой устойчивости предприятия. Однако платежеспособностью принято  считать возможность хозяйствующего субъекта своевременно и в полном объеме погашать обязательства по первоочередным платежам.

Рассчитаем  и проанализируем показатели платежеспособности для  «Антарес». Проведем вспомогательные расчеты в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Расчет платежеспособности

Условие	Динамика показателей по годам
	2010 г.	2011 г.
1	2	3
Стр.240 (Дебиторская  задолженность) + Стр.250 (Краткосрочные  финансовые вложения) + Стр.260 (Денежные средства) > Стр.610 (Займы и кредиты) + Стр.620 (Кредиторская задолженность).	3089972>2661436	1853788<2026313