Statoil konkurencingumo stiprimas

Buvo įdomu sužinoti, kaip dažnai respondentai apsilanko „Lukoil Baltija“, keisčiausia tai, kad tik keli žmonės niekada nevažiuoja į šią degalinę. Galiu padaryti išvadą, jog ne visi žmonės yra jautrūs kainom ir visai kitais kriterijais vadovaujantis, renkasi degalinę.

 

                                                                                                   10pav. Degalinės vizitai

Vienas iš svarbiausių tyrimo klausimų, kas didžiausią įtaką daro apsilankymui „Statoil“ degalinėje, kokias kriterijais apklaustieji vadovaujasi. Daugumos nuomone, tai įtakoja – kokybiški degalai. Neveltui, „Statoil“ didelį dėmesį skiria kokybiškai, tausojančiai gamtą bei automobilio variklį, degalų gamybai. O tai, mano nuomone labai svarbu konkurencingumo išlaikymui.

 

                                                                                                                                       11pav.

60% respondentų į degalinę važiuoja, užsipilti kuro, vis dėlto pagrindinė degalinių paskirtis ir yra degalų gamyba ir pardavimas.

 

                                                                                            12 pav. Teikiamos paslaugos

 

Paslaugų kokybės vertinimas taip pat labai svarbus veiksnys prieš konkurentus, vis gi kuo daugiau išpildytų lūkesčių, tuo daugiau patenkintų potencialių klientų. Net 52,5% apklaustųjų yra penkinti UAB „Lukoil Baltija“ paslaugų teikimo kokybe.

 

                                                                                13pav. Paslaugų kokybės vertinimas

Svarbiausias, mano nuomone, buvo klausimas apie „Statoil“ marketingo veiklą, kuriame respondentai turėjo įvertinti kainą, asortimentą, reklamą bei degalinės vietą, nuo nepatenkinamo ar puikaus įvertinimo. Tik šiuo atveju, apklaustųjų buvo tik 20, bet vis dėlto aiškus supratimas, kad nepatenkinamai įvertinta kaina, kuri ir taip, kiekvieno supratimu, „Statoil“ degalinėse yra per didelė, lyginant su konkurentais.

                                                                                                                                       8. lentelė

 

	1	2	3	4	5
Kaina	40%	25%	25%	5%	5%
Asortimentas	0%	5%	30%	40%	25%
Reklama	0%	5%	40%	35%	20%
Degalinės vieta	0%	0%	25%	45%	30%

 

 

 

 

Analitinės dalies išvados:

1. UAB „Lukoil Baltija” visi marketingo elementai tiesiogiai dalyvauja konkurencinėje aplinkoje.
2. Respondentų tyrimas parodė, kad pagrindinę pirkėjų dalį sudaro nuo 18 iki 30 metų dirbantys žmonės, kurių vidutinės mėnesio pajamos nuo 1000 iki 2000 Lt.
3. Vienas iš svarbiausių kriterijų, renkantis degalinę, apklaustųjų nuomone, yra kaina. O didžiausią įtaką apsilankymui „Statoil“ degalinėse daro kokybiški degalai.
4. Paslaugų kokybės vertinimas svarbus veiksnys prieš konkurentus, 52,5% apklaustųjų yra penkinti UAB „Lukoil Baltija“ paslaugų kokybe.
5. Respontentams įvertinus kainą, asortimentą, reklamą bei degalinės vietas, nepatenkinamai atsiliepė apie kainą, kuri išties yra per didelė.

 

 

 

 

 

3. REKOMENDACIJOS UAB „LUKOIL BALTIJA“ KONKURENCINGUMUI STIPRINTI

 

UAB „Lukoil Baltija“ yra užtikrinęs teigiamą savo įvaizdį visame pasaulyje. Konkurencinę riziką planuojama sumažinti atliekant pastovius rinkos tyrimus, konkurentų analizę. Medžiagų, žaliavų savikainos mažinimas iki minimumo, aktyvi naujų rinkų paieška bei gera marketingo strategija, neturėtų leisti konkurentams užimti turimų pozicijų

Išanalizavus tiek teorinius, tiek praktinius marketingo aplinkos ir komplekso elementus ir įvertinus įmonės veiklą, bei atlikus tyrimą, pateiksiu UAB „Lukoil Baltija“ marketingo komplekso tobulinimo kryptis, kad konkurentams neliktų prošvaisčių užimti dar didesnę rinkos dalį.

                                                                                                                  9. lentelė

Kaina Papildomos nuolaidos degalams, ypatingą dėmesį skiriant potencialiems klientams.	UAB „Lukoil Baltija“ marketingo komplekso elementai	Prekės Praplėsti prekių asortimentą, ypatingą dėmesį skiriant, automobilio prekėms; Praplėsti teikiamų paslaugų asortimentą, papildant draudimo paslaugomis.
Paskirstymas Pakeisti prekių išdėstymą, skirtingai kiekvienoje degalinės parduotuvėje; Atidaryti daugiau naujų degalinių.		Rėmimas Papildyti teikiamą reklamą skrajutėmis (švenčių proga).

 

                                                             9. lentelė Marketingo veiklos tobulinimo kryptys

Norint pasiekti gerus veiklos rezultatus, stipriau įsitvirtinti rinkoje, ar išlaikyti jau esamą vietą, išlaikant balansą su konkurentais, reikia nuolat tirti marketingo veiklą, stebėti pasikeitimus, bei ieškoti galimybių pakeisti, iškilusias grėsmes, ieškant naujų sprendimo būdų.

1. Svarbiausias kriterijus mažmeninėje prekyboje naftos produktais yra kaina. Norint sustiprinti kiekvienos įmonės pozicijas konkurencinėje rinkoje, reikia nuolat stebėti kainų svyravymus, ir to pasekoje, išspręsti kainų politikos uždavinius, siekiant stipriau paveikti vartotojus, bei jų priklausomybę nuo įmonės veiksmų. UAB „Lukoil Baltija“ siūlyčiau sumažinti antkainį degalams taikant papildomas nuolaidas potencialiems klientams. Įgyvendinus papildomų nuolaidų programą, įmonė sulauktų daugiau patenkintų klientų, kuriems kokybės ir kainos santykis būtų dar labiau subalansuotas.. Tokias palankias situacijas, kaip didesnės nulaidos, turi tik UAB „Lukoil Baltija“ įmonės (klientės), kurios tiesiog yra sudariusios sutartis su „Statoil“ degaline. Pritraukiant, kuo daugiau pavienių klientų, reikėtų, bent jau panašias nuolaidas suteikti, ir vėlgi, patenkinti klientai, vadinasi išpildyti visi jų lūkesčiai.
2. Dėl prekių ir teikiamų paslaugų, siūlyčiau praplėsti automobiliui skirtų prekių asortimentą, bei paslaugų asortimentą papildyti draudimu. Automobiliui skirtų prekių nėra labai daug, kaskart jį vis dar bandoma susiaurinti, tai galėčiau įvardinti, kaip kosmetikos prekės automobiliui. Beto, tiesiogiai pabendravus su potencialias klientais, dažnai tenka išgirsti, kad kitose degalinėse, ypatingai UAB „Lukoil Baltija“, galima rasti daug daugiau reikalingų automobiliui, pradedant nuo sąvaržų iki lempučių, prekių. Taigi, norint dar labiau pasipriešinti konkurentams, rekėtų prekių asortimentą papildyti: sąvaržom, lempučių gausa, filtrais ir t.t. Visas teikiams paslaugas norėtųsi papildyti, draudimo paslaugomis, vis dėlto, tai būtų, viena iš svarbiausių paslaugų, kurios nuolat pasigenda potencialūs klientai. O kadangi, naujausiais duomenimis, „Lukoil Baltija“ pradėjo teikti draudimo paslaugas, tai vėl gi, būtų itin stiprus atsakas konkurentams ir vartotojų poreikių išpildymas.
3. Atidaryti daugiau najų degalinių – tai svarbiausias paskirstymo uždavinys. Norint dar labiau įsitvirtinti rinkoje ir pasiekti svarbiausią konkurentę „Lukoil Baltija“, degalinių skaičiumi. „Statoil“ planuose jau yra toks tikslas, bet siūlyčiau daugiau pastangų ir veiksmo, norint tai įgyvendinti. Kitu punktu, paminėčiau visų prekių išdėstymą visuose „Statoil“ degalinėse. Šiuo metu, priklausomai nuo visų degalinių konstrukcijos, visos prekės yra tose pačiose vietose. Papildant VP „Maximos“ taikomus veiksmus, išeitų didesnis paskatinimas pirkti. Vartotojai kaskart yra pripratę matyti prekes tose pačiose vietose, o jas pakeitus, atsiranda pardavimo intriga, kuomet vartotojas ieškodamas, randa visai gal nereikalingą, bet sudominusią prekę ir ją nusiperka.
4. Nors ir daug dėmesio yra skiriama reklamai, bet mano nuomone, ją reikėtų papildyti skrajutėmis, ypatingai, prieš didžiąsas šventes. Siūlyčiau padaryti įvairių akcijų, o jų paskatinimui, degalinės parduotuvėje dalinti skrajutes, su papildoma informacija. Tai manau, dar labiau paskatintų ir sudomintų vartotojus. Kadangi artimiausia šventė – Joninės, tai siūlyčiau šia proga, pasinaudoti skrajutėmis.

Marketingo priemonių veiksmų planas nuo 2010m. birželio mėn. iki 2010m. gruodžio 31d.

 

Priemonė ir tikslas	Laikas	Atsakingas asmuo
Degalams taikyti papildomas nuolaidas. Šiuo metu pradinė Statoil EXTRA kortelės taikoma nuolaida yra 4ct.- bronzinė, 6ct. - sidabrinė ir 7ct. – auksinė (potencialiems klientams). Įmonės pasirašiusios sutartis su „Statoil“ turi 15 ct. nuolaidą. Kad išlyginti santykį siūlyčiau, pakeisti nuolaidas 6ct., 8ct.,10ct., šventinėm dienom 12ct.	2010 m. nuo birželio mėn. iki rugsėjo mėn.	Kredito kontrolės vadybininkas
Praplėsti prekių asortimentą, ypatingą dėmesį skiriant, automobilio prekėms: Akumuliatoriai; Automobilio kilimėliai; Tepalų filtrai; Įvairūs automobilio lipdukai; Automobilio žvakės; Ir kiti.	2010 m. nuo birželio mėn. iki rugsėjo mėn.	Proceso optimizavimo vadybininkė
Praplėsti teikiamų paslaugų asortimentą,     papildant draudimo paslaugomis. Kadangi darbuotojai  visą parą yra apdrausti ERGO draudimu, tai siūlyčiau tokio draudimo paslaugas teikti imonės klientams.	2010 m. nuo birželio mėn. iki rugsėjo mėn.	Kategorijos grupių vadybininkė
Pakeisti prekių išdėstymą, skirtingai kiekvienoje degalinės parduotuvėje.	2010 m. nuo birželio mėn. iki rugsėjo mėn.	Produkto specialistas
Atidaryti daugiau naujų degalinių (vieną degalinę, kokiame nedideliame miestelyje). Suorganizuoti projektą.	2010 m. nuo birželio mėn. iki gruodžio 31 mėn.	Generalinis direktorius
Papildyti reklamos būdus skrajutėmis. Artėja Joninės“, tokia proga, staigmena: „Pilantis ne mažiau 20 litrų degalų, kavos puodelis ir polerinis sumuštinis nemokamai“.	2010 m. nuo birželio mėn. iki liepos mėn.	Marketingo specialistas

 

 

• Degalams taikant didesnes nuolaidas, mano nuomone, padaugėtų apie 200 klientų. Šiuo metu vienoje „Lukoil Baltija“ per dieną apsilanko ≈ 800 klientų, jei su didesne nuolaida kuro kainos išeis panašios kaip konkurentų ir nesijaus didelio skirtumo, tai per dieną klientų skaičius rurėtų padidėti iki ≈ 1000 klientų. Kadangi vienos degalinės parduotuvės paradvimai per mėnesį sudaro apie 500 tūkst. Lt., tai padaugėjus klientų skaičiui, galiu teigti prielaidą, kad pardavimai sudarytų 625 tūkst. Lt. To pasekoje, padidėja pardavimai.
• Sandėris su tiekėjais, manau, daug išlaidų neatima. Nors apie tai niekas neakcentuoja, bet galime įsivaizduoti,kad padidinus automobilių prekių asortimentą, vėlgi apsilankytų daugiau klientų, - didesni pardavimai, - didesnis pelnas ir abi pusės patenkintos. Kadangi tokiu atveju, ir tiekėjas yra suinteresuotas, kad teikiamą jo prekę kas nors nupirks, sudaromas sandėris, terminas, neįvykus pardavimui, prekės bus gražinamos, abipusius susitarimu.
• Civilinės atsakomybės draudimu, galės draustis kiekvienas klientas, kurį tenkins kaina.Tokios paslaugos bus teikiamos ir darbo dienomis, ir savaitgaliais – didelis privalumas. Kadangi įprasta matyti draudimo konsultantus, ieškančius klientų, tai vėlgi bus abipusė nauda, pagal susitarimą.
• Pakeisti visuose degalinės parduotuvėse prekių išdėstymus, investicijų nereikia, tiesiog laiko, susitarimo. Po to stebėjimo, ar tai pasiteisina. Manau laiko nuo 2010 m. nuo birželio mėn. iki rugsėjo mėn. užtenka įvertinti pirkimo tikslus. Galiu teikti prielaidą, kad kas trečias klientas, reguoja į papildomą pasiūlymą bei nusiperka. Jei ≈ 800 klientų kiekvieną dieną atvyksta į degalinę, tai kas trečias sudarys – 266 klientus per dieną. Likusioji dalis sudarys 534 klientus, iš kurių bent pusė tikrai sureguos į prekių pasikeitimus ir tai paskatins pirkti.
• Įmonė labai daug lėšų skiria reklamai, tai keletos skrajučių platinimas, nebus nuostolingas, jei ir nepasiteisins. Dvipusių reklaminių lankstinukų 20000 tiražo kaina 1936 Lt. Siūlyčiau sukurti reklaminį lankstinuką Joninių proga. Lankstinuko esmė: „Joninių proga, pilantis ne mažiau 20 litrų degalų, kavos puodelis ir poliarinis sumuštinis nemokamai“. Manau bus didelis paskatinimas piltis degalų šiektiek daugiau, nei įprastai. Ir vėlgi padidės pardavimai.

IŠVADOS IR PASIŪLYMAI

 

Išvados:

 

1. UAB „Lukoil Baltija“ marketingo elementų privalumai, veikiantys konkurencinę aplinką: geros kokybės degalai, turintys savo prekinį ženklą “ULTIMA”; vartotojai, mažiau jautrūs kainom; užimama antra vieta rinkoje; stiprus rėmimas.
2. Įmonės marketingo elementų trūkumai, veikiantys konkurencinę aplinką: per didelė kaina lyginant su konkurentais ir apribojant mažas pajamas gaunančius vartotojus, nėra degalinių mažuose miestuose; daug išlaidų rėmimui.

 

 

Pasiūlymai:

 

1. Papildomos nuolaidos degalams, ypatingą dėmesį skiriant potencialiems klientams.
2. Pakeisti prekių išdėstymą, skirtingai kiekvienoje degalinės parduotuvėje.
3. Praplėsti prekių asortimentą, ypatingą dėmesį skiriant, automobilio prekėms.
4. Praplėsti teikiamų paslaugų asortimentą, papildant draudimo paslaugomis.
5. Papildyti teikiamą reklamą skrajutėmis (švenčių proga).

 

Taikant šias priemones, mano nuomone, padidės pirkėjų skaičius ir tuo pačiu padidės pardavimai.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

INFORMACIJOS ŠALTINIAI

 

1. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R., Marketingas.Vilnius:Eugrimas,1999.
2. Virvilaitė R., Marketingo valdymas. Mokomoji knyga. Kaunas: Technologija, 2008.
3. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Rinkodaros principai. Kaunas, 2003.
4. Jokubauskas D. Reklama ir jos poveikis vartotojui. Vilnius, 2003
5. V. Pranulis. Marketingo tyrimai. Vilnius, 1998.
6. Socialinės Informacijos Centro duomenys. Prieiga per Internetą http://www.lrinka.lt/index.php/analitiniai_darbai/tyrimas_mazmeniniu_degalu_kainu_ir_prekybos_naftos_produktais_verslo_padetis_lietuvoje/1923;from_topic_id;19
7. TNS Gallup. Prieiga per Internetą http://www.tns.lt/lt/
8. UAB „Lukoil Baltija“ tinklalapis. Prieiga per Internetą www.statoil.lt
9. UAB „Lukoil Baltija“ tinklalapis. Prieiga per Internetą. www.lukoil.lt
10. AB „Orlen Lietuva“ tinklalapis. Prieiga per Internetą. www.orlen.lt
11. UAB „Neste Lietuva“ tinklalapis. Prieiga per internetą www.neste.lt

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PRIEDAI

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                        1. priedas

ANKETA

Aš,  Kauno kolegijos, Verslo vadybos fakulteto studentė, rašau diplominį darbą, kuriuo siekiu išsiaiškinti žmonių nuomones apie UAB „Lukoil Baltija“ degalinių tinklą. Ši anketa yra anoniminė. Gauti duomenys bus panaudoti kaip statistinė medžiaga diplominiam darbui atlikti. Tikiuosi, šis tyrimas atves į teisingą kelią. Kiekvieną atsakymą pažymėkite kryželiu.

 

1. Kurių degalinių tinklo paslaugomis Jūs dažniausiai naudojatės?

• UAB „Lukoil Baltija“;

• UAB „Neste Lietuva“;
• AB „Orlen Lietuva“;
• UAB „Alexela Oil”;
• UAB „Lukoil Baltija”;
• Kita................................................................................................................................

 

Kodėl?.................................................................................................................................................................................................................................................................

 

2. Kurie kriterijai, Jūsų nuomone, yra svarbūs renkantis degalinę?

• Geras aptarnavimas;

• Patogi geografinė padėtis;
• Maloni aplinka;
• Mažesnės kainos;
• Teikiamų paslaugų ir prekių asortimentas;
• Kita................................................................................................................................

 

3. Kaip dažnai apsilankote UAB „Lukoil Baltija" degalinėje?

• Kiekvieną dieną;

• Kelis kartus per savaitę;
• Kartą per savaitę;
• Kelis kartus per mėnesį;
• Kartą per mėnesį;
• Kelis kartus per metus;
• Niekada.

 

4. Kas įtakoja tokį Jūsų apsiprendimą?

• Kokybiški degalai;

• Geras aptarnavimas;
• Geografinė padėtis;
• Lojalios programos;
• Kita................................................................................................................................

 

5. Kokiomis paslaugomis naudojatės "Statoil" degalinėje?

 

• Oro kompresorius;
• Plovykla;
• Telefono paslauga;
• WC;
• Parduotuvės paslaugos;
• Degalai;
• Kita……………………………………………………………………………………

 

6. Kaip vertinate teikiamų paslaugų kokybę?

• Visiškai patenkintas(a);

• Labai patenkintas(a);
• Neišpildo visų mano lūkesčių;
• Nepatenkintas(a);
• Kita……………………………………………………………………………………

 

7. Kaip įvertintumėt UAB „Lukoil Baltija“ veiklą?

       (1 –  nepatenkinamai, 2 – blogai, 3 – vidutiniškai, 4 –  gerai, 5 – puikiai)

 

	1	2	3	4	5
Kaina
Asortimentas
Reklama
Degalinės vieta