Statoil konkurencingumo stiprimas

 

2.7.2. Kainų politika

Nustatydama kainas įmonė visų pirma privalo atsižvelgti į kainų  nustatymo tikslus, kurie gali buti susiję su rinkos dalies plėtimu ar tiesiog neatsilikimu nuo konkurentų. Taip pat įmonė turi įvertinti siūlomų paslaugų paklausą (ar siūloma paslauga bus populiari tarp vartotojų), gamybos kaštus (paslaugos kaina turėtų padengti rėmimo, paskirstymo kaštus bei atnešti įmonei pelną) ir, žinoma, įvertinti konkurentų rinkoje diktuojamas prekių ar paslaugų kainų tendencijas. Kainų nustatymas priklauso ir nuo įmonės pasirinktos kainų nustatymo startegijos. Įmonė pati renkasi ar kaina bus orientuota į kaštus, į paklausą ar konkurenciją. UAB „Lukoil Baltija“ prekių kainą nustato kaštų pagrindu. Visų prekių ir paslaugų (išskyrus degalus, tepalus) kainos yra pagrįstos kintamaisiais kaštais (prie prekės kintamųjų kaštų pridedamas antkainis), kurioms taikoma nugriebimo kainų strategija. Kitokią kainų politiką UAB „Lukoil Baltija“ taiko degalams ir tepalams. Tepalų kaina visiškai nekinta. Ją nustato atskiras UAB „Lukoil Baltija” tepalų skyrius. Degalų kainos nustatomos atsižvelgiant į ekonominę situaciją šalyje bei pasaulinėje naftos rinkoje.

2.7.3. Paskirstymo būdas

UAB „Lukoil Baltija” nuolat ieško optimalių ir originalių  prekių paskirstymo būdų, kurie padėtų išsiskirti iš  konkurentų, sutaupyti lėšų, keltų visos degalinės ir prekių  reputaciją siekinat tikslų įgyvendinimo.

UAB „Lukoil Baltija“ yra tarpininkė  tarp gamintojo ir vartotojo. Pagrindiniai veiksmai:

• Užsakymų pateikimas;
• Gautų prekių sandėliavimas.

Įmonė, gaudama prekes iš tiekėjų ir turėdama ribotas išdėstymo sąlygas parduotuvėje, jas sandėliuoja. Prekių pateikimas ir atsargų turėjimas tada, kuomet vartotojas užsinori jas pirkti, vienas iš pagrindinių paskirstymo uždavinių. Įmonei svarbu mokėti nustatyti optimalų atsargų dydį, sandėliavimą ir prekių pateikimą vartotojams. Todėl prekės yra užsakomos ir atvežamos vieną kartą per savaitę, apskaičiavus ir įvertinus savaitės pardavimus, prekių nustatytą galiojimo terminą bei sandėlio dydį, kuriame prekės sudedamos grupėmis pagal galiojimą ir rūšis. Labai svarbu tinkamai paruošti prekes pardavimui ir tinkamai išdėstyti prekybos salėje. Vartotojus visuomet pritraukia patogus ir gražus prekių išdėstymas, kuomet prekės išdėstomos pagal joms priskirtas grupes. Kiekvieną mėnesį iš marketingo padalinio gaunamas prekių išdėstymo planas – planograma, kuria remiantis visose UAB „Lukoil Baltija“ degalinėse prekės išdėstomos ta pačia tvarka. Už prekių išdėstymą ir pasirinktą vietą prekybos salėje kiekvienas tiekėjas moka tam tikrą nustatytą kainą, kurios UAB „Lukoil Baltija“ valdžia neviešina. Tiekėjai vizuoja įmonę ir prižiūri prekes, tikrina ar jos tinkamoje vietoje, ar tinkamas “veidų“ skaičius.

 

2.7.4. Rėmimas

Rėmimas – tai įvairių įmonės mąstą didinančių  būdų ir priemonių visuma, orientuota į tikslinę  rinką, atskirą vartotoją ar visuomenę. Jo dėka tiksliniai klientai sužino apie produkto privalumus ir yra įtikinami jį pirkti. Pagrindiniai rėmimo komplekso elementai yra reklama, ryšiai su visuomene, asmeninis pardavimas bei skatinimas. Kiekvieną elementą susisteminus ir atskirai išanalizavus, galima rasti tinkamą būdą, tiesiogiai paveikti vartotoją ir pasiekti gerų rezultatų. Jie pasirenkami atsižvelgiant į auditoriją, kaštus, lankstumą, kontrolę ir tikslą.

Reklama. UAB „Lukoil Baltija“ reklamuoja savo paslaugas internete, televizijoje, lauko reklamoje,laikraščiuose.                                                                                                                     

                                                                                                                                       7. lentelė

Informacijos priemonės	Reklamos pateikimas
TV	Intensyviai reklamuojamas D – Fortis dyzelinas su priedais, kuris yra ekologiškas, tausoja gamtą, 2% mažesnės degalų sąnaudos. Tokią reklamą, galime išvysti per TV3.
Spauda	Reklamą apie vykdomas akcijas, parduodamą kurą ir greitą maistą galima išvysti beveik visuose laikraščiuose: “Lietuvos rytas”, “Lietuvos žinios”, “Kauno diena”, “Vakaro žinios”.
Internetas	UAB „Lukoil Baltija” turi savo tinklalapį www.statoil.lt kuriame intensyviai reklamuoja savo paslaugas, vykdomas akcijas.
„Fillboard” „Mini Teli“	Reklamos formos degalinėje: “Fillboard” - reklaminiai gaubtai ant kuro įpylimo pistoletų; „Mini Teli“- kinetiniai stendai reklama ant degalinių durų ir prie įėjimų į degalines. Reklamuoja greitą maistą, ypatingai “made to go” sumuštinius (naują asortimentą).
Lauko reklama	Prie degalinių įvažiavimo bei išvažiavimo galime išvysti lauko stendus, kuriuose reklamuoja greitą maistą, dyzelino priedus ir  naujai vykdomą akciją “Surink savo kolekciją”- Goodyear krepšius.

                                                                     7. lentelė UAB „Lukoil Baltija“ teikiama reklama

Asmeninis pardavimas: įmonė bendrauja su potencialiais klientais, siekdama kuo geresnio bendradarbiavimo ir sėkmingesnio paslaugų pardavimo. UAB „Lukoil Baltija“ ieško naujų klientų, analizuoja kokios paslaugos labiausiai reikalingos vartotojui ir ką ji gali pasiūlyti, tai pasiekti formuojamos internetinės apklausos, o to pasekoje, svarbiausias tikslas – išpildyti visus klientų lūkesčius. Pardavimo skatinimo priemonėmis siekiama sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą.

Pardavimo skatinimas: tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas pasinaudoti teikiamomis paslaugomis. Įmonė naudoja nuolaidų, specialių pasiūlymų metodus. Specialūs pasiūlymai dažniausia būna paruošiami  švenčių progomis. Nuolaidos taikomos pastoviems klientams. Taip papildomomis priemonėmis siekiama suaktyvinti potencialių vartotojų ratą. Taiko nuolaidas prieš įvairias šventes, taip skatindama klientus dar labiau atkreipti dėmesį į siūlomas paslaugas bei jų asortimentą.

Ryšiai su visuomene: tai veikla, kuria siekiama visuomenėje ar tam tikrose jos grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo bei supratimo atmosferą. „Lukoil Baltija“ siekia užmegzti tiesioginį bendradarbiavimą su klientais, siūsdama trumpąsias žinutes, apie būsimas akcijas. „Lukoil Baltija” remia įvairius socialinius projektus bei renginius, bendradarbiauja su socialinėmis organizacijomis, besirūpinančiomis pažeidžiamiausiomis visuomenės grupėmis ir jų problemų sprendimu. Taip stengiasi sukurti didesnį pasitikėjimo ryšį su potencialiais ir  būsimais klientais. 

 

2.8. Konkurencingumo vertinimas remiantis marketingo priemonėmis

 

2.8.1. Kaina

 

Didžiausią įtaką degalų kainų pokyčiui lemia trys pagrindinės priežastys – naftos kaina, nuo kurios priklauso apie 90%  perdirbimo sąnaudų, taip pat dolerio kursas euro atžvilgiu. Kurso pokytis 1 centu Lietuvoje iškart atsiliepia keliais centais. O trečia priežastis – mokesčiai. Nuo 55 proc. iki 63 proc. didmeninėje rinkoje sumokamos degalų kainos atitenka biudžetui.

Degalinių atstovų tegimu, tarptautiniai rinkos kainų pokyčiai bei degalus parduodančių įmonių konkurencija, lemia kainas degalinėse. Įprasta, kad kainos degalinėse svyruoja nuolat, kartais jos keičiasi kelis kartus tą pačią dieną. Kainos gali pasikeisti ir visame tinkle, ir kažkur lokaliai – mieste ar miesto dalyje. Esminis dalykas – degalus parduodančių įmonių kainodaros principai. Bet vis dėlto, svarbiausia - konkurencinė aplinka, konkurentų atliekami veiksmai, į kuriuos visąlaik reguojama.

Išanalizavus UAB „Lukoil Baltija“ ir jos svarbiausių konkurentų degalų kainas Kauno mieste, padariau lentelę, kad aiškiau ir išsamiau galėtume atsižvelgti į tokį skirtumą.

 

Degalų  kainų palyginimas tarp konkurentų

                                                                                                                                       8. lentelė

Degalinė	Degalų rūšys ir kainos
„Statoil“	95 EURO     4,17 Lt.	95 EURO ultima       4,21 Lt.	98 Ultima        4,32 Lt.	D - Fortis     3,56 Lt.	Dujos      1,99 Lt.
„Lukoil“	A 95      4,09 Lt.	Ecto 95      4,12 Lt.	A 98        4,17 Lt.	DK     3,51 Lt.	Dujos      1,99 Lt.
„Orlen”	95 Benzinas     4,16 Lt.	VERVA 95      4,28 Lt.	98 Benzinas        4,30 Lt.	VERVA – D      3,53 Lt.	Dujos      1,99 Lt.
„Neste“
„Alexela Oil“	BE95 CS3     4,06 Lt.	BE95 NITRO      4,16 Lt.	BE98 CS3       4,11 Lt.	DIESEL      3,45 Lt.	ADBLUE       1,99 Lt.

               

                                          8. lentelė Degalų kainų palyginimas tarp konkurentų, Kauno mieste

 

Akivaizdžiai galime pastebėti, kad degalų kainos dižiausios UAB „Lukoil Baltija“, mažiausios - UAB „Neste Lietuva“  ir UAB „Alexela Oil“. Neveltui, „Neste“ degalinės, naujausiais duomenimis, įsigijo „Alexela Oil“ degalinių tinklą, ir to pasekoje, kainų santykis išlieka toks pat.

Nors visos degalinės degalų kainas nustato vienodu principu, bet vis dėlto, konkurencija daro savo, norint pateikti vartotojams geresnį kurą su priedais, sukūrus net atitinkamą ženklą, bet noras pasiekti geresnių rezultatų, gauti didesnį pelną ir pripažinimą, yra labai didelis.

 

 

 

 

2.8.2. Degalų kainų  nustatymas

 

Vieno degalų litro kaštai susideda iš mažmeninės degalų  prekybos įmonės mokamos kainos įsigyjant vieną litrą degalų (įsigijimo savikainos), vienam litrui degalų, tenkančių mokesčių bei mažmeninės degalų prekybos įmonės patiriamų veiklos sąnaudų, tenkančių vienam litrui degalų. Mokesčiai sudaro didžiausią degalų kaštų dalį. Pagrindiniai degalų vartotojų mokami mokesčiai yra akcizai degalams ir pridėtinės vertės mokestis. Be akcizų ir PVM degalų prekybos įmonės moka ir kitus mokesčius - socialinio draudimo įmokas, kelių, nekilnojamojo turto bei žemės mokesčius, rinkliavas už licencijas prekiauti degalais. Antrą pagal dydį degalų kaštų dalį sudaro degalų įsigijimo savikaina, t.y. kaina, kurią mažmeninė įmonė moka degalų gamintojams ar tiekėjams. Savikainą sudaro degalų įsigijimo, transportavimo bei krovinio draudimo kaštai. Didžiausią dalį veiklos sąnaudų sudaro amortizaciniai ir nusidėvėjimo atskaitymai. Kitos degalų prekybos įmonių veiklos sąnaudos - darbo užmokesčiui, komunalinėms paslaugoms ir kitos.

 

 

2.8.3. Konkurencijos ir kainos santykis

 

 

Jei kainos nebūtų reguliuojamos, tuomet įmonė “išnaudotų” savo vartotojus. Laisvos kainos ir laisvi mainai leidžia įvykti abejoms pusėms naudingam sandoriui. Kiekvienas iš dalyvių mainuose stengiasi maksimizuoti savo naudą. Kol į dviejų dalyvių mainus nesikiša konkurentai, kurie stiprindami savo pozicijas, apverčia viską aukštyn kojom.  Tuomet žaidimas kainomis tampa painesnis ir vartotojas, vietoj pasirinkto bei įprasto kokybės ir kainos santykio, renkasi tiesiog žemesnę kainą, nesivadovaujant į kitus kriterijus. O to pasekoje, atsiranda priešiškumas kitom įmonėms.

Konkurencija turi didelę įtaką kainos nustatymui, tuo pačiu, tai padeda stiprinti savo pozicijas. Juk vis dėlto retas kuris pirks prekę, kuri bus gerokai brangesnė, nei konkurentų, nepaisant kokybės ar pripažinimo.                                         

 

 

 

 

2.8.4. Prekės ir teikiamos paslaugos

 

Įmonės konkuruodamos tarpusavyje, tuo pačiu konkuruoja ir savo prekėmis bei teikiamomis paslaugomis. Visų degalinių tinklų paslaugos bei prekės yra to paties pobūdžio, vis dėlto, ko daugiau galime tikėtis, - tai pirmo būtinum oprekės vartotojams ir jų automobiliams.

Kiekvienoje degalinėje įrengta “mini” parduotuvė, kurioje galima įsigyti būtinosios reikmės maisto produktų, automobilio priežiūros bei pirmojo būtinumo prekių. Tik nepalanki šiuo metu situacija yra UAB „Neste Lietuva“ ir UAB „Alexela Oil“, todėl, kad visos degalinės yra automatinės, klientai gali tik užsipilti degalų. O tai turi stiprų atsaką konkurencijai, nes vis dėlto dauguma potencialių klientų atvažiuoja ne tik užsipilti kuro, bet tiesiog lengvai užkąsti, nusiplauti automobilį ar tiesiog pasinaudoti WC. Teikiamų paslaugų asortimentas išties žavi klientus, retas kuris pasakytų, kad nėra pasinaudojęs ar išvis nesinaudoja degalinių teikiamomis paslaugomis, juk vis dėlto, visu tuo galime pasinaudoti visą parą. Degalinėse teikiamos paslaugos:

• Parduodamos kelių mokesčių vinjetės;
• Klientų patogumui yra įrengtas tualetas;
• Veikia nemokamas padangų pripūtimo įrenginys;
• Įrengta automobilių plovykla;
• Automobilių salonų valymui yra įrengtas dulkių siurblys;
• Teikiamos bevielio interneto paslaugos;
• Įrengti bankomatai bei taksofonai;
• Teikiamos draudimo paslaugos.

Neveltui sakoma, tai kaip “mini” prekybos centras. Atrodo, konkurencijos kaip ir nebelieka, nes kiekvienoje (ne automatinėje) degalinėje galima įsigyti visko, atrodo, tos pačios prekės, paslaugos, ko daugiau reikia. Bet vėlgi, skiriasi asortimento gausa, kokybe, aptarnavimu, pripažinimu. Šiuo atveju, UAB „Lukoil Baltija“ išskirčiau į pirmą vietą, nes asortimentas platesnis, kaina mažesnė, o ir naujausiais duomenimis, pradėjo veikti kredito teikimo paslaugos, tai mano nuomone, didelis prioritetas vartotojams.

 

 

2.8.5. Paskirstymas

 

Pirma, norėčiau įvardinti visų degalinių tinklų pasiskirstymą  visoje Lietuvoje.

 

       Mažmeninės degalų prekybos kampanijų degalinių skaičius Lietuvoje

                                                                                                                              9. lentelė

Įmonės pavadinimas	Degalinių skaičius Lietuvoje
UAB „Lukoil Baltija“	118 degalinių
UAB „Lukoil Baltija“	71 degalinė
AB „Orlen Lietuva“	35 degalinės
UAB „Neste Lietuva“	37 degalinės
UAB „Alexela Oil“	22 degalinės

 

             9. lentelė Mažmeninės degalų prekybos kampanijų degalinių skaičius Lietuvoje

 

LR Konkurencijos taryba patvirtino sandorį, kuriuo remiantis automatinių degalinių tinklą UAB „Neste Lietuva” įsigijo 22 Lietuvoje veikiančias automatines „Alexela” degalines. Po šio sandorio UAB „Neste Lietuva” taps didžiausiu automatinių degalinių tinklu šalyje, kuriam priklausys 59 degalinės.

Iškyla

                                                   2.8.6. Rėmimas

 

Visais laikais rėmimas buvo, svarbiausias veiksnys, turintis įtakos įmonių įvaizdžio formavimui bei reklamos patekimo motyvams.

Rinkos sąlygomis, kai prekių gamyba didėja ar gali didėti sparčiau negu gyventojų perkamoji galia, reklama tampa viena svarbiausių priemonių pritraukti kuo daugiau vartotojų ir paveikti juos taip, kad jie taptų nuolatiniais įmonės produkcijos vartotojais, o to pasekoje, reklama tampa viena veiksmingiausių konkurencijos priemonių.

Rinką analizuojančių specialistų  nuomone, degalinės - puiki vieta reklamai. Degalinėse lankosi didesnę  perkamąją galią turintys vartotojai, o reklamos užsakovams ši auditorija kaip tik ir yra reikalinga. Pagrindinės reklamos formos degalinėse: tai vadinamieji “Fillboard” - reklaminiai gaubtai ant kuro įpylimo pistoletų, reklama ant degalinių durų ir prie įėjimų į degalines įrengti kinetiniai stendai „Mini Teli“. Papildydamos viena kitą, šios lauko reklamos formos degalinėse leidžia pasiekti maksimalų reklaminės akcijos efektyvumą, nes dvigubai padidėja vartotojo realaus kontakto su reklama tikimybe. „TNS Gallup“ registruojamų žiniasklaidos priemonių sąraše, daugiausia pinigų reklamai išleidę reklamuotojai: UAB „Lukoil Baltija” 26,8%, UAB „Lukoil Baltija” 15,3%. Galiu daryti išvadą, jog degalinių rinkoje pirmąsias vietas užimantys degalinių tinklai, nepaliaujamai kovoja, norėdami vis sustiprinti savo pozicijas. Tai parodo, kad reklamai skiria daugiausia lėšų iš visų konkurentų. Visgi reklama lyg pamatas, ant kurio toliau statomos visos prekės išskirtinės savybės: kokybė, kaina, pardavimo būdai, be to, visa tai tarnauja dvejopai: padeda išskirti iš konkurentų ir kartu būsimiems pirkėjams suteikia svarbios informacijos.

 

2.9. Apklausos tyrimo analizė

 

Tiriant rinką,  vartotojai   nagrinėjami   didelėmis  grupėmis. Vartotojas – asmuo, kuris naudojasi   prekėmis ar paslaugomis. Tiriant rinką, daugiau žinių sukaupiama apie vartotojo išorines savybes ir iš jų sprendžiama apie jo elgseną. Tuo tarpu vartotojo elgsenos tyrimo tikslas – išsiaiškinti tipiškus individo elgsenos niuansus, sprendimo priėmimo nuoseklumą, vienose ar kitose stadijose įtakos turinčius veiksnius. Vartotojo   elgsenos  tyrimai   leidžia suprasti vienokius ar kitokius  vartotojų poelgius, numatyti jų elgseną ateityje. Tikslas - sužinoti UAB „Lukoil Baltija“ degalinės pasirinkimą tarp vartotojų, nustatyti dėl kokių priežasčių vartotojai renkasi kitas degalines.

Apklausa buvo vykdoma Kauno mieste. Iš viso buvo apklausta 100 žmonių - tikslas buvo išsiaiškinti žmonių nuomones apie UAB „Lukoil Baltija“ degalinių tinklą. Buvo apklausti įvairaus amžiaus žmonės, atsitiktiniu būdu iš apsilankiusiųjų degalinėse. Taip pat sukūriau anketą, tokio pat pobūdžio, internete, apklausoje sudalyvavo tik 20 žmonių. Susisteminusi visus duomenis, išreiškiau procentais ir atlikau vartotojų analizę.

 

 

 

 

2.9.1. Apklaustųjų charakteristikos

 

Kadangi atspauzdintų anketų užpildė 100 žmonių, iš jų 38 moterys ir 62 vyrai, su internetine apklausa gavosi, kad viso apklaustų moterų – 45 ir 75 vyrai. Moterys sudaro 37,5% ir 62,5% vyrai.

Pagal amžiaus grupes, visi apklaustieji pasiskirsto, pavaizduosiu tai grafiškai 5pav.

                                                                                        5pav. Visų respondentų amžius

 

Iš diagramos matome, jog daugiausia apklaustųju buvo nuo 26 iki 30 metų, mažiausiai – nuo 51 iki ir daugiau metų. Galime teigti, kad pagrindinis klientas yra 26-30 metų.

Išnagrinėję apklaustųjų užimtumo statusą, sužinojau, kad į degalinę atvažiuoja daugiausia dirbantys žmonės, jie sudaro net 75 %, pavaizdavau diagramoje 6 pav. Tai pastovias pajamas gaunantis klientas.

 

                                                                             6pav. Respondentų užimtumo statusas

 

Iš visų apklaustųjų  vos 1,67 % sudaro žmonės, kurių pajamos per mėnesį 300 Lt. Daugumos pajamos sudaro nuo 1000 – 2000 Lt. ir tai pavaizdavau grafiškai.

 

                                                                                                7pav. Pajamos per mėnesį

 

 

 

 

2.9.2. Tyrimo rezultatai

 

UAB „Lukoil Baltija” yra antra degalinė pagal pasirinkimą, pirmoje vietoje UAB „Lukoil Baltija”. Galiu daryti prielaidą, nes jų dagalinių skaičius didesnis Lietuvoje, bei visos degalinės – geografiškai patogiose zonose.

 

 

                                                                                 8pav. Degalinių tinklų pasirinkimas

Vienas iš svarbiausių kriterijų, renkantis degalinę yra kaina, net 42,5% apklaustųjų išreiškė tokią nuomonę, vis dėlto kylančios degalų kainos daro didelę įtaką apsisprendimui, o UAB „Lukoil Baltija“ yra labiausiai kainas užkėlusi degalinė. 30,83 % pasirinko patogią geografinę padėtį, ir neveltui, dauguma žmonių tiesiog negaišta laiko važiuodami į kitą degalinę, vėl gi kuro sąnaudos, todėl ir renkasi geografiškai patogioje vietoje.

 

                                                                                  9pav. Kriterijai renkantis degalinę