Statoil konkurencingumo stiprimas

 

Tiekėjai. „Tiekėjai – tai įmonės ir pavieniai asmenys, iš kurių perkamos gamybos priemonės“ (V. Pranulis ir kt., 1999).

R. Virvilaitės (1997) tegimu, įmonės turi pasirinkti tokius tiekėjus, kurie palankiomis kainomis  bei sutartu laiku užtikrintų jos aprūpinimą  reikiamomis kokybės gamybos priemonėmis. Pastebima, kad daugelis įmonių  vis glaudžiau bendradarbiauja su savo tiekėjais, nes vis dėlto, įmonės, kurios dėl geresnių tiekimo sąlygų gali mažinti kaštus arba kelti savo gaminių kokybę, prieš konkurentus įgyja pranašumą.

 

Konkurentai. Kiekviena įmonė, vykdydama savo veiklą, susiduria su konkurentais. Įmonės, konkuruodamos tarpusavyje, tuo pačiu konkuruoja ir savo prekėmis, bei paslaugomis. „Konkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius ar panašius poreikius tenkinančias prekes“ (V. Pranulis ir kt., 1999).

P. Kotler (2007) nuomone, kiekviena įmonė turi atlikti konkurentų  analizę, išsiaiškinti jų strategiją, tikslus, stiprybes ir silpnybes. Pagrindiniai konkurentų analizuojami veiksniai: užimama rinkos dalis, žinomumas, lojalumas.

R. Virvilaitė  (1997) tegia, kad įmonės, kurioms būdingas didesnis žinomumas ir vartotojų lojalumas, užims didesnę rinkos dalį bei pasieks didesnį pelningumą.

V. Pranulio ir kt. (1999) nuomone, konkurencijos situacijai, didelę  reikšmę turi rikos struktūros tipai:

• Grynoji konkurencija (neįmanoma reguliuoti kainų, tik šiek tiek galima paveikti prekių paskirstymą).
• Monopolinė konkurencija (visiškai kontroliuojama prekių pasiūlą ir kainos nustatymą).
• Oligopolija (kiekviena įmonė kontroliuoja didelę rinkos dalį).

 

 

1.4. Marketingo komplekso elementai

 

1.4.1. Marketingo komplekso elementas –  prekė

 

Prekė - tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su pardavimo objekto kūrimu bei keitimu.  
Šie sprendimai ir veiksmai apima prekių kūrimą ir tobulinimą, jų identifikavimą ir įpakavimą, asortimento valdymą. Norint priimti tinkamus sprendimus, daug ką apie prekę reikia išmanyti išsamiau.

„Prekė – tai produktas, skirtas mainams“ (R. Virvilaitė, 1997).

„Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį, plėtoti vartojimą, įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas“ (P. Kotler 2007).

V. Pranulio ir kt. (1999) teigimu, prekės turi daug įvairių savybių, kurias galima suskirstyti į lygmenis:

• pirminė prekė;
• apčiuopiama prekė;
• išplėstinė prekė.

P. Kotler (2007) nuomone, kiekviena įmonė, siūlydama rinkai prekių asortimentą, sukuria bazinį modelį, kuris vėliau gali būti keičiamas, atsižvelgiant į skirtingus vartotojų poreikius ir reikalavimus, pavaizdavau tai 3pav.

 

 

                                                                                                 3 pav.Prekės lygmenys (P. Kotler 2007)

 

 

Daugumos autorių nuomone, taip pat ir V. Pranulio ir kt. (1999), šiuolaikiniam marketingo mokslui prekių skirstymas į grupes, padeda verslo vadovams įgyvendinti marketingo planus, pagal kuriuos prekės skirstomos į apčiuopiamas, perkamas, vartojamas ar naudojamas.

                                                                                                                                     2. lentelė

 

Daiktinės prekės Turi matomą  ir apčiuopiamą pavidalą.	Nematerialios prekės bei paslaugos Neturi daiktinio pavidalo, nesandėliuojamos ir netransportuojamos.
Vartojimo prekės Skirtos asmeniniams ir namų ūkio poreikiams tenkinti.	Gamybinės paskirties prekės Skirtos kitų  daiktinių prekių ar paslaugų gamybai.
Vienkartinio vartojimo Suvartojamas per vieną kartą.	Naudojimo prekės Skirtos daugkartiniam naudojimui.
Viešo naudojimo Negali būti naudojamos tik vieno asmens. Tie, kurie nenori mokėti kainos už prekės naudojimą, negali būti išskirti iš jos naudotojų.	Asmeninio naudojimo prekės Gali būti naudojamos tik vieno asmens. Tie, kurie už prekės naudojimą mokėti nenori, gali būti išskirti iš jos naudotojų.
Nominalios Pinigai arba teisė  į juos leidžia įsigyti kitų norimų prekių.	Realios prekės Visos kitos prekės.
Vienarūšės Laikomos nevienodomis (degtukai).	Įvairiarūšės prekės Laikomos įvairiarūšėmis (automobiliai).
Pakeičiamos Gali viena kitą  pakeisti.	Viena kitą papildančios prekės Be kitos prekės yra bevertės (motociklas be benzino).

 

                               2. lentelė Rinkai būdingi prekės grupavimai pagal jų pirkimo ir naudojimo būdus

 

Pagal P. Kotler (2007), klasifikavimo būdai, pagal pasirinkimą ir pirkimą  vartotojo prekes dar gali būti  skirstomos į šias grupes:

• kasdienės paklausos prekės;
• pasirenkamos prekės;
• ypatingos prekės;
• pasyvios paklausos prekės;
• nepageidautinos paklausos prekės.

 

Įmonė gali pakeisti prekės savybes: kokybę, technines charakteristikas arba stilių, kad pritrauktų naujų vartotojų. Ji gali pateikti kai kurių papildomų charakteristikų, kurios įtakotų prekės naudingumą, saugumą ar patogumą.

 

1.4.2. Marketingo komplekso elementas – kaina

 

P. Kotler (2007) kainą įvardina, kaip vienintelį marketingo komplekso elementą, kuris neša pajamas, skirtingai nei prekė, paskirstymas ar rėmimas, ją galima greitai pakeisti. Kaina padeda tinkamai poziciuonuoti prekę rinkoje.

„Santykis, kuriuo prekės mainomos viena į kitą, vadinama kaina” (R. Virvilaitė, 1997).

„Kaina – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu” (V. Pranulis ir kt. 1999).

R. Virvilaitė  (1997) ir P. Kotler (2007) teigia, kad kainų sistema padeda nustatyti, kokių prekių reikia visuomenei, kaip jas gaminti ir pateikti. Kai rinkoje kurių nors prekių yra per daug, tuomet kaina gamintojų konkurencijai, nukris, jei įvyks atvirkščias procesas, ir rinkoje prekių bus per mažai, kaina, konkuruojant tarpusavyje, padidės.

Įmonė, nustatydama savo prekių kainas, pirmiausiai siekia padengti gamybos kaštus ir gauti pelno. Įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė, parduodama už tam tikrą kainą. V. Pranulis ir kt. (1999) savo knygoje pateikia tokius kainodaros tikslus:

• išgyvenimas;
• pelno maksimizavimas;
• pardavimų apimties didinimas;
• konkurencinio prioriteto išlaikymas;
• kokybės lyderio pozicijų užėmimas.

P. Kotler (2007) teoriniu aspektu, kainą nustato sukūrus naują prekę, vėliau pristatant ją naujai rinkai bei pateikiant kainos pasiūlymą naujam sutartiniam darbui. Autoriaus teigimu, po viso šito seka jau kainodaros politika, 4 pav.

 

                                                       

                                                                   4 pav.  Kainodaros politikos pasirinkimas (P. Kotler 2007)

 

R. Virvilaitė  (1997) apžvelgdama kainų reguliavimo strategijas, išskiria:

• nugriebimo (parduodamos naujos prekės, tenkinančios vartotojų poreikius);
• skverbimosi (nauja preke bandoma užimti tam tikrą rinkos dalį);
• orientuota į konkurentus (kaina nelaikoma svarbiausiu marketingo elementu).

Įmonei, siekiančiai pelningai parduoti savo prekes ir konkuruoti rinkoje, nepakanka žinoti vien tik kainų nustatymo metodus. Ji turi turėti aiškius tikslus, įvertinti situaciją rinkoje bei veiksnius, darančius įtaką kainos nustatymui. 

 

1.4.3. Marketingo komplekso elementas –  paskirstymas

 

Vartotojų pageidavimai bei reikalavimai dėl prekių pateikimo yra paskirstymo kaip marketingo elemento pagrindas. Dauguma gamintojų prekių paskirstymo uždavinius sprendžia pasitelkdami partnerius - pardavimo tarpininkus ir pagalbininkus, kurie perima iš gamintojo įvairias su prekių pardavimu susijusias funkcijas. Vieni jų - didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės - perka prekes iš gamintojo įgydami į jas nuosavybės teisę, o po to parduoda vartotojui arba tarpininkui.

„Paskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo“ (V. Pranulis ir kt., 1999).

Pasak V. Pranulio ir kt., (1999),  vartotojų pageidavimai ir reikalavimai dėl prekių pateikimo yra paskirstymo kaip marketingo elemento pamatas, suo juo susijusių sprendimų pradinis taškas. Paskirstymo integravimas reikalauja, kad sprendimai ir veiksmai, planuojant prekių judėjimą nuo gamintojo iki vartotojo, butų derinami su prekių, kainų ir rėmimo strategijomis.

Paskirtymo kanalas, arba kitaip „Pateikimo kanalas – tai įmonės ar asmenys, sudarantys galimybes judėti prekėms ir nuosavybės į jas tiesiai nuo gamintojo iki vartotojo“ (R. Virvilaitė, 1997).

Visų  autorių teigimu, priimti sprendimą dėl naujo paskirstymo kanalo suformavimo ar darant pakeitimus jau esančiame tenka dėl įvairių aplinkybių, kaip ir paskirstymo kanalo pasirinkimui įtakojantys veiksniai:

• su prekėmis susiję veiksniai (kaina, laikymo sąlygos, pirkimo dažnumas);
• su vartotojais susiję veiksniai (skaičius, dydis, pirkimo įpročiai);
• su konkurentais susiję veiksniai (įvaizdis, finansinis pajėgumas, skaičius);
• su įmone susiję veiksniai (gamybinė programa, rinkos dalis, personalas);
• kiti veiksniai (makroaplinka, paskirstymo infrastruktūra).

Prekių  paskirstymas yra vienas iš keturių marketingo komplekso elementų ir, kartu su preke, kaina bei rėmimu, įeina į marketingo strategiją. Nuo to, kaip prekių paskirstymas valdomas, priklauso ne tik prekių judėjimo iki vartotojo greitis: netinkamai valdomos prekės gali atsidurti visai ne ten, kur jų tikisi ir laukia pirkėjai, prekių judėjimas gali būti per brangus ir sunaudoti visą įmonės pelną. Beprasme gali tapti ir pirkėjams sunkiai prieinamų prekių reklama. Todėl įmonės ieško optimalių ir originalių prekių paskirstymo būdų, kurie padėtų išsiskirti iš konkurentų, sutaupytų lėšų, keltų įmonės ir jų prekių reputaciją bei padėtų siekti įmonės tikslų.

 

1.4.4. Marketingo komplekso elementas – rėmimas

 

 

„Rėmimas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veismus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti“ (V. Pranulis ir kt., 1999).

R. Virvilaitės (1997) nuomone, potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę  tik tada, kai yra sukaupęs pakankamai žinių apie ją. Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę, kainą, pateikimo vietą, laiką , ir to pasekoje, paskatinti pirkti.

Rėmino kompleksas susideda iš:

• Reklama;
• Pardavimų skatinimas;
• Ryšiai su visuomene;
• Asmeninis pardavimas.

 

Reklama. R. Virvilaitė (1997) reklamą apibūdina, kaip apmokamą informacijos perdavimo būdą bei vartotojų supažindinimą su nauja preke ar sužadinimą paklausos.

V. Pranulis ir kt.(1999) reklamos sąvoką interpretuoja, kaip užsakovo apmokamą informaciją apie prekes, paslaugas ar idėjas, skleidžiamas pasirinktai auditorijai.

Reklamos tikslai klasifikuojami pagal tai, ko jais siekiama: informuoti, įtikinti, priminti ar sustiprinti

                                                                                                                                                  3. lentelė

 

Reklamos tipai	Reklamos tikslai
Informacinė	Supažindinti su nauje preke. Informuoti apie kainų pasikeitimą. Supažindinti su prekės vartojamosiomis savybėmis. Informuoti apie teikiamas paslaugas. Formuoti teigiamą įmonės įvaizdį.
Įtikinanti	Formuoti prioritetą tam tikram prekės ženklui. Vartotojus įtikinti pirkti tam tikrą prekę. Vartotojus įtikinti priimti prekybos agentą.
Primananti	Priminti vartotojams, kad šios prekės būtinai prireiks. Priminti vartotojams, kur galima nusipirkti tą prekę.

 

                                                                        3. lentelė  Reklamos tikslai (R. Virvilaitė, 1997)

 

„Pozicionavimas - tai prekės (ar įmonės įvaizdžio) vartotojo sąmonėje kūrimas, siekiant išskirti ją iš konkurentų” (V. Pranulis ir kt., 1999).

Pozicionavimas vyksta visomis marketingo priemonėmis tačiau labiausiai tam tinka reklama.

P. Kotler (2007) išskiria septynis pozicionavimo būdus, o kartu ir atitinkamas pozicionavimo strategijas. Autoriaus nuomone, pozicionuoti galima pagal:

• prekės savybę;
• prekės duodamą naudą;
• prekės būdą ar situaciją;
• vartotoją;
• konkurentą;
• prekių grupę;
• kokybę ar kainą.

Įmonė pasirenka vieną ar kitą reklamos rūšį, priklausomai nuo to, kokiai auditorijai reklama skiriama. Marketingo literatūroje reklama klasifikuojama įvairiai. Pasak V. Pranulio ir kt.(1999), tikslingiausia reklamą skirstyti pagal reklaminę informaciją perduodančias priemones (reklamos nešiklius):

• Spausdintos reklamos nešikliai (periodiniai leidiniai, neperiodiniai leidiniai).
• Periodiniai leidiniai (laikraščiai, žurnalai, telefonų knygos).
• Neperiodiniai leidiniai (lapeliai, atmintinės, plakatai, brošiūros, kalendoriai).
• Transliacinės reklamos nešikliai (televizija, radijas).
• Tiesioginės reklamos nešikliai (paštas, kitos ryšių priemonės).
• Stacionarios reklamos priemonės (reklaminiai plakatai, skydai, iškabos, stendai).
• Reklamos pardavimo vietose nešikliai (vitrinos, interjeras).
• Specialios reklamos nešikliai (reklaminiai suvenyrai).
• Demonstracinės reklamos nešikliai (kino, vaizdo ir kompiuterinė medžiaga).
• Viešosios (išorinės) reklamos nešikliai (transporto priemonės, stacionarūs įrenginiai).

 

Pardavimų skatinimas. P. Kotler (2007) pardavimų skatinimą įvardija, kaip svarbiausią marketingo komunikacijos elementą, susidedantį iš įvairių priemonių, skatinančių vartotojus išmėginti konkrečią prekę ar ją pirkti dažniau, didesniais kiekiais.

R. Virvilaitės (1997) teigimu, pardavimų skatinimo tikslas – aukojant dalį pelno, daugiau parduoti prekių. Paprasčiausias skatinimo būdas – kainos mažinimas, o to pasekoje, konkursai, loterijos, įvairūs renginiai.

Pardavimo skatinimo formų, į kurias reikia atsižvelgti, norint išvengti netinkamus priemonių padarinius, yra labai daug, todėl būtina rūpestingai jas planuoti , derinti su kitais rėmimo būdais. Todėl planuojant pardavimo skatinimo priemones, V. Pranulis ir kt.(1999) apibendrino tokius sprendimus:

• Nustatyti pardavimo skatinimo tikslus;
• Parinkti priemones;
• Parengti veiksmų programą;
• Išbandyti ir įgyvendinti programą;
• Įvertinti įvykdytos kampanijos rezultatus.

 

Ryšiai su visuomene. Veiksmai, kuriais informaciją skleidžiantis subjektas siekia formuoti priimančių auditorijų požiūrį į subjektą. Ryšiai su visuomene kai kada vadinami viešaisiais ryšiais.

P. Kotler (2007) ryšius su visuomene įvardija, kaip įvairias programas, skirtas įmonės ar jos prekių įvaizdžiui kurti bei saugoti.

Kitų autorių nuomone, tai santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis.

Ryšių su visuomene padaliniai paprastai atlieka funkcijas, kurios P. Kotler (2007) nuomone, yra labai svarbios:

• Palaikyti santykius su žiniasklaida.
• Teikti informaciją apie konkrečias prekes.
• Vykdyti visuotinę komunikaciją.
• Bendrauti su įstatymų leidėjais ir vyriausybės pareigūnais, skatinant panaikinti konkrečius įstatymus ar nuostatas.
• Konsultuoti vadovus strateginiais klausimais ar įmonės įvaizdžio, pakilimo ir krizių atvejais.

 

Asmeninis pardavimas. Rėmimo komplekso elementas, teikiantis dvipusio bendravimo su potencialiu klientu galimybę ir laikomas tiesioginiu rėmimo veiksmu.

Pasak R. Virvilaitę (1997), asmeniniam pardavimui labai svarbi pardavėjo asmenybė bei sugebėjimai. Visose pardavimų grandyse būtina išmanyti psichologiją, o taip pat svarbios ir teorinės žinios bei vadovavimo įgūdžiai. Autorės nuomone, asmeniniam pardavimui būdingas nuoseklumas, kuris išskiriamas etapais:

• Rasti ir iš anksto įvertinti potencialius vartotojus.
• Deramai užmegzti pirmąjį kontaktą.
• Stengtis įgyti vartotojo pasitikėjimą.
• Prekę pristatyti.
• Vartotoją įtikinti.
• Leisti vartotojui apsispręsti.
• Pasiūlyti vartotojui pabendrauti su pardavėju.

Asmeninis pardavimas turi privalumų, kurių neaplenkia ir trūkumas, kad reikalauja daug išlaidų, - kuriuos pabrėžia V. Pranulis ir kt.(1999).

Privalumai:

• Teikia daugiau lankstumo galimybių.
• Pardavimo pastangos yra sutelkiamos tik į potencialius pirkėjus.
• Pardavimų pastangos užsibaigia prekės pardavimu.

 

 

 

 

 

Teorinės dalies išvados:

 

1. Apibendrinus nagrinėtų autorių sąvokas, marketingo veiklą galima būtų apibrėžti kaip vartotojų poreikių išsiaiškinimo ir tenkinimo procesą, siekiant užsibrėžtų įmonės tikslų.
2. Visų autorių teigimu, norėdama sėkmingai dirbti, kiekviena įmonė turi gaminti ir pateikti vartotojams tokias prekes, kurios tenkintų jų poreikius ir jie norėtų ir galėtų jas įsigyti, o norint tai įgyvendinti reikia nuolat stebėti aplinką, joje  vykstančius pokyčius.
3. Mikroaplinkai būdinga tai, jog įmonė, siekdama savo tikslų, gali daryti jai įtaką ir visa tai įgyvendinti padeda: tiekėjai, pirkėjai, kokurentai.
4. Įmonė pasirinkusi bendrą konkurencinių pranašumų siekimo strategiją, gali pereiti prie detalaus marketingo komplekso planavimo. Siekiant šio tikslo, reikia suformuluoti atitinkamus konkrečius marketingo uždavinius.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. MARKETINGO VEIKLOS VERTINIMAS UAB „ LUKOIL BALTIJA”

 

Analitinėje dalyje pateikiama tyrimo metodika, kuria remiantis, analizuojama UAB „Lukoil Baltija“ marketingo aplinka bei jo komplekso elementai. Bus įvertinta, ar tinkamai jie naudojami, norint sustiprinti  poziciją rinkoje. Nes svarbiausias visų įmonių uždavinys, vykdoma veikla yra paremta į vartotojus. O noras dar labiau įsitvirtinti rinkoje ar išlaikyti jau esamą dalį, labai didelis. UAB „Lukoil Baltija” vykdomą marketingo veiklą glaustai galima apibrėžti, kaip vartotojų poreikių supratimą, jų patenkinimą gerais veiksmais, kurie motyvuoja pirkti. Marketingu pirmiausia įmonė naudojasi, gaminant ir parduodant asmeninio vartojimo prekes.