Statoil konkurencingumo stiprimas

KAUNO KOLEGIJA

VERSLO VADYBOS FAKULTETAS

VERSLO VADYBA

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

UAB „LUKOIL BALTIJA“  KONKURENCINGUMO STIPRINIMAS MARKETINGO PRIEMONĖMIS

 

Profesinio bakalauro baigiamasis darbas

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Darbą parengė:                   VV 7/2 gr. stud. Loreta Mickutė

 

Darbo vadovė:                    doc. Birutė Romikaitytė

 

Katedros vedėja:         lekt. Dalia Ilevičienė

 

Recenzentas:                   

 

 

 

 

 

 

 

 

Kaunas

2010

 

 

PATVIRTINIMAS APIE PROFESINIO BAKALAURO BAIGIAMOJO DARBO

PARENGIMO SĄŽININGUMĄ IR SAVARANKIŠKUMĄ

 

 

Patvirtinu, kad parengtas profesinio bakalauro baigiamasis darbas

UAB „Lukoil Baltija“ konkurencingumo stiprinimas marketingo priemonėmis.

 

 

• Darbas atliktas savarankiškai ir jo dalys arba visas darbas nėra nukopijuotas nuo kitų autorių darbų;
• Darbas nebuvo pateiktas atsiskaitymui Kauno kolegijoje ar kitoje aukštojoje mokykloje (universitete, kolegijoje);
• Darbe pateiktos nuorodos į visus kitų autorių darbus, kurių medžiaga pasinaudota.

 

 

Pasižadu užtikrinti, kad baigiamojo darbo rengimo metu atlikti tyrimai, jų rezultatai, informacija apie nagrinėjamą objektą (įmonę, organizaciją) nebus viešinami ir bus garantuojamas duomenų konfidencialumas.

 

 

 

Darbo autorius(iai):

 

____________________________________________  __________________

Vardas, pavardė (įrašyti ranka)      Parašas

 

 

 

2010 m. _____________mėn.______d.

 

 

 

 

 

 

SUMMARY

 

Under the conditions of market - economy, companies must be able to rely on the modern marketing principles and management elements. Business leaders must take a lot of decisions related to consumer search, advertising and service organization. It is important to focus on finding the attractive market, consumer awareness, sales promotion and preservation of competition. Such actions are based on theoretical marketing knowledge which materializes in organization and certain activities of the company.

The thesis problem of the final work: Does the joint - stock company "Statoil Lithuania" use the proper marketing elements, in order to enhance the competition? The purpose of the work is to evaluate the joint-stock company’s "Statoil Lithuania" marketing elements that make a significant impact on competitors' actions. There are three goals of the final work:

• To review the marketing environment and its elements in theoretical terms;
• To analyze the joint-stock company’s "Statoil Lithuania" marketing environment and its elements;
• To submit the joint-stock company’s "Statoil Lithuania" development directions of marketing business activities.

The structure of the work: The final work consists of three parts: the theoretical, analytical and project part.

The theoretical part is based on the scientific works of different researchers. The marketing concept, the review elements of the marketing and its relationship with competitors are described in this part of the work.

In the analytical part, the marketing analysis of the joint-stock company "Statoil Lithuania" is assessed, the characteristics of the company is presented and the respondents’ questionnaire survey is analyzed.

In the project part, the recommendations of the marketing improvements and the proposed action plan for the joint - stock company "Statoil Lithuania" are presented.

 

 

 

 

 

ANOTACIJA

 

Rinkos ekonomikos sąlygomis įmonės savo veikloje turi remtis marketingo principais ir šiuolaikiniais valdymo elementais. Įmonių vadovai turi priimti daug sprendimų, susijusių su vartotojų paieška, reklama, aptarnavimo organizavimu. Įmonei svarbu patrauklios rinkos radimas, jos vartotojų tenkinimas jiems tinkama produkcija ar teikiama paslauga, vartotojų informavimas, pardavimų skatinimas, konkurencijos išlaikymas. Tokiems veiksmams organizuoti reikia marketingo žinių, o norint realiai tai panaudoti ir įgyvendinti, reikia tam tikros veiklos ir jos organizavimo.

 

Baigiamojo darbo problema. Ar UAB „Lukoil Baltija“ tinkamai naudoja marketingo veiklos elementus, norėdama sustiprinti konkurenciją? Šiai problemai išspręsti buvo sukurtas darbo tikslas: įvertinti UAB „Lukoil Baltija“ taikomus marketingo komplekso elementus, kurie daro didelę įtaką konkurentų veiksmams. Užsibrėžtam tikslui įgyvendinti buvo iškelti darbo uždaviniai:

• Apžvelgti marketingo aplinkos bei jo komplekso elementus teoriniu aspektu;
• Išanalizuoti UAB „Lukoil Baltija“ marketingo aplinką ir jo komplekso elementus;
• Pateikti UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklos tobulinimo kryptis.

 

Darbo struktūra. Baigiamąjį darbą sudaro: teorinė, analitinė ir projektinė dalis.

Teorinėje dalyje, remiantis autorių moksliniais darbais, apibūdinta marketingo samprata, apžvelgti marketingo komplekso elementai bei marketingo santykis su konkurentais.

Analitinėje dalyje, UAB „Lukoil Baltija“ marketingo komplekso elementų analizė, marketingo veiklos įvertinimas, pateikta įmonės charakteristika bei anketinės apklausos įvertinimas.

Projektinėje dalyje, pasiūlymai UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklos gerinimui, siūlomų veiksmų planas.

 

 

 

 

 

 

TURINYS

 

 

 

 

ĮVADAS

 

                 Rinkos ekonomikos sąlygomis prekių ir paslaugų pirkėjas yra padėties šeimininkas. O tai verčia įmones domėtis ir tirti vartotojus, konkurentus, gaminti prekes, kurios domins pirkėjus, tenkins jų poreikius. Todėl rinkos ekonomikos sąlygomis įmonės savo veikloje turi remtis marketingo principais ir šiuolaikiniais valdymo elementais. Įmonių vadovai turi priimti daug sprendimų, susijusių su vartotojų paieška, reklama, aptarnavimo organizavimu. Įmonei svarbu patrauklios rinkos radimas, jos vartotojų tenkinimas jiems tinkama produkcija ar teikiama paslauga, vartotojų informavimas, pardavimų skatinimas, konkurencijos išlaikymas. Tokiems veiksmams organizuoti reikia marketingo žinių, o norint realiai tai panaudoti ir įgyvendinti, reikia tam tikros veiklos ir jos organizavimo.

 

                  Temos aktualumas. UAB „Lukoil Baltija“ tikslas tenkinti vartotojų poreikius, išpildyti visus jų lūkesčius. Norint tai įvertinti, reikia žinoti ko nori vartotojas, kaip jį paskatinti, kaip jį prisivilioti. Visa tai įgyvendinti padeda marketingo priemonės. Reikia sistemingai sekti kiekvieną elementą, ir to pasekoje, bus geri rezultatai. Kadangi degalinių tinklų Lietuvoje yra išties daug, svarbu įvertinti konkurentus, stebėti jų aplinkas, veiksmus. Mokėti analizuoti konkurentų teikiamų paslaugų kokybę, ir ieškoti sprendimų, gerinant savo veiklos pobūdį. Konkurencijos dėka paaiškėja, kurie planai rinkoje yra sėkmingi, o kurie – ne.  Juk vis dėlto kiekvienas nori pasiekti gerų rezultatų.

 

Praktinis pritaikomumas. Darbe pateiktus pasiūlymus UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklai tobulinti, įdiegus praktinėje veikloje, įmonė galės sėkmingiau veikti konkurencinėje aplinkoje.

 

Darbo problema. Ar UAB „Lietuva Stataoil“ tinkamai naudoja marketingo priemones, konkurencingumui sustiprinti?

Darbo objektas - UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veikla.

Darbo tikslas - įvertinti UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklos įtaką konkurencingumo stiprinimui.

Darbo uždaviniai:

1. Apžvelgti marketingo aplinkos ir komplekso elementų įtaką konkurentų veiksmams teoriniu aspektu.
2. Išanalizuoti UAB „Lukoil Baltija“ marketingo kompleksą;
3. Pateikti UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklos tobulinimo kryptis.

Darbo metodai: mokslinės literatūros analizė, anketinė apklausa, konkurentų lyginamoji analizė, antrinių informacijos šaltinių analizė.

Darbo struktūra. Baigiamąjį darbą sudaro: teorinė, analitinė ir projektinė dalis.

Teorinėje dalyje marketingo teoriniai aspektai, remiantis įvairių autorių moksliniais darbais, apibūdinta marketingo samprata, atlikta marketingo veiklos apžvalga, bei komplekso elementai.

Analitinėje dalyje UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklos vertinimas, pateikta įmonės charakteristika, anketinės apklausos vertinimas.

Projektinėje dalyje pasiūlymai UAB „Lukoil Baltija“ marketingo veiklos gerinimui, siūlomų veiksmų planas.

 

Darbe bus siekiama šių kompetencijų:

1. lentelė

Kompetencija	Įrodymas (psl.)
Mokėjimas naudotis informaciniais šaltiniais
Gebėti įvertinti verslo aplinką
Gebėjimas įvertinti esamą įmonės veiklą
Gebėti analizuoti, susisteminti ir vertinti tyrimų duomenis
Gebėjimas priimti sprendimus ir pasiūlymus
Gebėti kaupti, sisteminti ir apibendrinti informaciją

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. MARKETINGO TEORINIAI ASPEKTAI

 

Marketingas orientuotas į vartotojų poreikių tenkinimą per mainus. Tai  galimybė realizuoti pardavėjo tikslus bei atsižvelgti į visą rinkoje vykstančių procesų kompleksą.

           Šia dalimi pasistengsiu išsiaiškinti kaip marketingas bei jo komplekso elementai gali būti naudingi ir pritaikomi versle, vartotojų sprendimuose ir elgsenoje, bei siekiant didinti pardavimus, ir to pasekoje, stiprinti konkurenciją. Atlikdama teorinės medžiagos palyginamąją analizę nustatysiu, kas, iš marketingo komplekso elementų, turi didžiausią įtaką pardavimų didinimo sistemai bei konkuruojančių įmonių tarpusavio bendradarbiavimui.

 

1.1. Marketingo sapmrata ir reikšmė

 

Nuo marketingo dažnai priklauso įmonės finansinė sėkmė. Finansai, valdymas, apskaita ar kitos verslo funkcijos nebus svarbios, jei nebus paklausos prekėms ar paslaugoms ir įmonė negalės gauti pelno. (P. Kotler, 2007).

Marketingo sąvokų yra išties daug, kiekvienas jį suprantame savaip. Bet vis dėlto, daugelio autorių teigimu, marketingas  – žinių ir metodų visuma  apie įmonės ar individo tikslų siekimą rinkos sąlygomis, platesne prasme suprantamas kaip procesas, kurio metu įmonės ištekliai derinami su esamais arba formuojamais klientų ar vartotojų poreikiais tokiu būdu, kad tai atitiktų visų suinteresuotų šalių poreikius ir lūkesčius.

Marketingo interpretacijos:

• „Marketingas – tai poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo bei įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų“(V. Pranulis ir kt.,1999).
• „Marketingas yra socialinis ir valdymo procesas, su kurio pagalba asmenys ir jų grupės, kurdami ir vykdydami prekių bei vertybių mainus, įgyja tai, ko reikia jų norams ir poreikiams patenkinti“ (P. Kotler, 2007).
• „Marketingas – tai ne tik rinkos tyrimo priemonių sistema, bet ir įmonės bei jos tarpininkų gamybinės ir komercinės veiklos valdymo filosofija, strategija ir taktika, nukreipta į atskirų vartotojų ir vartotojų grupių poreikių tenkinimą” (R. Virvilaitė, 1997).
• „Marketingas – prekė, kaina, pateikimas ir rėmimas“ (R. Virvilaitė, 1997). Paprastesnis apibrėžimas, juk vis dėlto, tai svarbiausi  marketingo elementai.

Įžymus teoretikas P. Kotler į marketingą žiūri kaip į visuomeninį procesą, kuriame vartotojai savo poreikius patenkina prekių mainais. Antra vertus, tas pats autorius į marketingą žiūri kaip į analizės, planavimo, išteklių kontrolės, įmonės rinkos ir politikos sistemą, kurios tikslas - tam tikros vartotojų grupės poreikių patenkinimas ir pelno gavimas.

 

1.2. Marketingo aplinka

Bet kokia įmonė veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Norėdama sėkmingai dirbti, ji turi gaminti ir pateikti vartotojams tokias prekes, kurios tenkintų jų poreikius ir jie norėtų ir galėtų jas įsigyti. Todėl įmonės vadovybė, marketingo specialistai turi nuolat stebėti aplinką, joje  vykstančius pokyčius ir į juos reaguoti, prie jų prisitaikyti. Visa veikla , susijusi su marketingo veiklos įgyvendinimu, vyksta tam tikroje aplinkoje, vadinamoje marketingo aplinka.

„Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams“(V. Pranulis ir kt.,1999). 1pav., kuriame pavaizduota marketingo aplinka.

 

                                                                                1pav. Marketingo aplinka (V. Pranulis ir kt.,1999)

 

Marketingo aplinką sudaro mikro ir makroaplinka. Makroaplinkos komponentai sąlygoja nekontroliuojamus veisnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai. „Makroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos” (V. Pranulis ir kt.,1999). Makroaplinkos komponentai:

• Gamtos aplinka;
• Ekonominė aplinka;
• Politinė – teisinė aplinka;
• Mokslinė - technologinė aplinka;
• Socialinė – kultūrinė aplinka (R. Virvilaitė 1997; V. Pranulis ir kt.,1999).

 

Gamtos aplinka. Kiekviena įmonė, planuodama marketingo veiksmus, turi atsižvelgti į gamtos aplinką. „Gamtos aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų gamtinių išteklių poveikį marketingui“ (R. Virvilaitė, 1997). Pasak,  V. Pranulio ir kt.(1999), įmonių vadovai turi atsižvelgti į gamtinės aplinkos kitimą, į pavojus keliančias, tačiau ir tam tikrų galimybių teikiančias tendencijas:

• Gamtinių išteklių stoka.
• Energetinių išteklių kainų svyravimas.
• Aplinkos taršos didėjimas.

 

Ekonominė  aplinka. Ypač didelę reikšmę turi ekonominė aplinka bei jos raidos perspektyvos. „Ekonominė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis ekonominę veiklą ir kintantis pagal tam tikrus dėsnius” (R. Virvilaitė, 1997).

Pasak  V. Pranulio ir kt.(1999), ekonominę aplinką apibūdina svarbiausi rodikliai:

• šalies bendrasisi vidaus produktas;
• pirkėjų pajamos;
• kaupimo lygis;
• prekių kainų lygis;
• kredito gavimo galimybės.

P. Kotler (2007) teigimu, marketingo specialistai privalo atkreipti dėmesį į tendencijas, lemiančias perkamąją galią , nes jos gali turėti didelį poveikį verslui, ypač jei įmonės siūlo prekes vartotojams, turintiems dideles pajamas ir besiorientuojantiems į kainą.

 

Politinė  – teisinė aplinka. Įmonės veikla yra susijusi su valstybės reguliavimo funkcijomis, su priimtais įstatymais, nustatančiais įmonės gamybinę bei komercinę veiklą. Marketingo sprendimams didelę įtaką daro politinė – teisinė aplinka. „Politinė – teisinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis visuomenės politinių struktūrų veiksmus ir teisės aktus, kurie daro įtaką marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui“ (V. Pranulis ir kt.,1999).

R. Virvilaitės (1997) teigimu, įmonė marketingo veikloje susiduria su tris sritis reguliuojančiais dokumentais ir turi juos žinoti:

• įmonių steigimo,vidinės veiklos ir likvidavimo reguliavimas;
• įmonės santykių su partneriais ir vartotojais reguliavimas;
• atskirų marketingo sričių reguliavimas.

 

Mokslinė – technologinė aplinka. Naujos technologijos stipriai keičia žmonių gyvenimą, jos gali padėti prekei prasiveržti į rinką, tačiau naikina kūrybiškumą. „Mokslinė – technologinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis mokslo žinių ir jų praktinio taikymo poveikį marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui“ (V. Pranulis ir kt.,1999).

P. Kotler (2007) teigimu, marketingo specialistai turi stebėti šias technologijų  tendencijas:

• pokyčių tempą;
• naujovių atsiradimo galimybes;
• kintančius mokslinių tyrimų ir plėtros biudžetus;
• padidėjusią kontrolę.

 

Socialinė – kultūrinė aplinka. Aplinka apima vartotojų poreikius ir skonius, elgsenos ir mąstysenos pobūdį, demografines tendencijas. Visi šie veiksniai akivaizdžiai turi įtakos vartotojų elgsenai, kurie  lemia prekių pasiūlą. „Socialinė – kultūrinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, atspindintis visuomenės charakteristikų poveikį marketingui“ (R. Virvilaitė, 1997).

V. Pranulio ir kt.(1999) teigimu, demografinių rodiklių tyrimas, kuris geriausiai apibūdina socialinę – kultūrinę aplinką, leidžia nustatyti potencialių vartotojų skaičių, jų pasiskirstymą pagal lytį, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, tautybę ir kt. Įmonei tai labai reikšmingi rodikliai , ypač svarbi jų dinamika.

Marketingo specialistams labai svarbu laiku pastebėti kultūros raidos tendencijas ir teisingai ir laiku įvertinti įmonei jų teikiamas galimybes ar grėsmę. Pagrindinės kultūros vertybės, P. Kotler (2007) nuomone, atskleidžia žmonių požiūrį į save, kitus, visuomenę, jos institucijas, gamtą.

„Nesiremdamos tinkama aplinkos analize, įmonės gali pažeisti socialinius ir kulturinius reikalavimus ir prarasti pirmumą konkurencinėje kovoje“  (R. Virvilaitė, 1997).

 

 

1.3. Mikroaplinka

 

Svarbiausias kiekvienos įmonės uždavinys yra patenkinti tam tikrus pasirinktų tikslinių rinkų pirkėjų poreikius ir gauti pelno. Siekdama šio tikslo, įmonė užmezga ryšius su žaliavų, medžiagų, įrenginių ir kitų gamybos išteklių tiekėjais, pasitelkia į pagalbą pardavimo tarpininkus bei pagalbininkus. To pasekoje, įmonė rinkoje susiduria su didesniu ar mažesniu skaičiumi konkurentų, kurie siekia, kad pirkėjai įsigytų būtent jų siūlomų prekių. Pirkėjai, partneriai ir konkurentai sudaro įmonės marketingo mikroaplinką.  
 Pasak P. Kotler, mikroaplinka – tai tiesioginiai gamybos, paskirstymo ir rėmimo procesų dalyviai: įmonė, tiekėjai, tarpininkai, agentai bei tiksliniai vartotojai. „Mikroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios veikia įmonės marketingo sprendimus, tačiau kurioms ji gali daryti tam tikrą įtaką“ (V. Pranulis ir kt.,1999). 2pav, kuriame pavaizduoti mikroaplinkos kryptys ir būdai.

 

                                   2pav. Įmonės poveikio mikroaplinkai kryptys ir būdai (V. Pranulis ir kt., 1999)

 

 

Pirkėjai. Pasak V. Pranulio ir kt. (1999), pirkėjas – tai fizinis ar juridinis asmuo, norintis iš kito asmens įsigyti prekę; jis lemia marketingo tikslus, strateginius sprendimus; tam tikra prasme įvardijamas kaip esamas ir potencialus įmonės partneris, pasireiškiantis rinkoje kaip paklausos atstovas.

P. Kotler (2007) nuomone, visus pirkėjus galima suskirstyti į  grupes, pabrėžti savybes, bei  akcentuoti pardavimo - pirkimo būdus:

• pirkėjai, kuriems svarbiausia kaina → kaina yra viskas → derybomis pagrįstas pardavimas;
• pirkėjai, kuriems svarbiausia sprendimas → nori žemų kainų, bet atsižvelgia ir į argumentus dėl mažesnių sąnaudų ar geresnio pardavimo / aptarnavimo → konsultacijomis pagrįstas pardavimas;
• pirkėjai, kuriems svarbiausia aukščiausia kokybė → nori geriausios kokybės, aptarnavimo, patikimo pristatymo → kokybe pagrįstas pardavimas;
• pirkėjai, kurie nori laikytis tam tikros strategijos → nori vieno nuolatinio gamintojo → verslo strategija pagrįstas pardavimas.