Совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

Система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникла потребность в расширении управленческих  задач,  разработке  новых  приемов  и  методов управления коммерческой деятельностью торговых организаций, пригодных для хозяйствующих субъектов разных форм собственности и организационно-правовых форм.

В связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Процесс управления оптовой торговой организацией должен быть основан на принципах рыночной экономики и методологии современного управления.

Исследование теоретических основ управления позволило выявить специфику управления коммерческой деятельностью  торговых  организаций  в  условиях  рынка.

Система  управления,  ориентированная  на  рынок,  означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов, но и их сочетание со всеми внешними  факторами.

Управление  коммерческой  деятельностью  ставит  своей непосредственной задачей обеспечить определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в  этих  процессах,  достичь  согласованности  и  координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников для повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей организации.

Стратегия коммерческой деятельности должна быть направлена на доведение товаров до потребителей посредством осуществления коммерческих операций при максимально возможном снижении текущих затрат. В организации коммерческой деятельности существенное значение  имеют  более  полное  удовлетворение  запросов покупателей,  организация  торгового  обслуживания  и получение прибыли. При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо учитывать неоднородность структуры действующих  товарных рынков.

В последние годы оптовики ощущают усиление конкуренции. Возросла требовательность покупателей, все шире используются новые технологии, растет число программ прямых закупок со стороны корпоративных и розничных покупателей.

Как следствие, одним из основных направлений усилий оптовой торговли стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. Оптовые продавцы совершенствуют процессы принятия стратегических решений относительно целевых рынков, ассортимента товаров и услуг, ценообразования, продвижения товаров и местоположения организации.

Решения относительно целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, на каком из рынков они сконцентрируют свои усилия. Целевую потребительскую группу выбирают исходя из ее величины (например, только крупные розничные торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные магазины), потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) или других критериев. Затем внутри целевой группы оптовик выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и разрабатывает ориентированные на них предложения (автоматизированное оформление повторных заказов, организация курсов для обучения руководства, консультационные услуги). Одновременно компания оптовой торговли может постепенно расставаться с менее привлекательными клиентами, потребовав от них увеличения объемов закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии.

Ассортиментные решения. Товар оптовика — это его ассортимент. Оптовая компания должна гарантировать своевременные поставки, увеличивать количество наименований предлагаемых товаров и иметь их на складах в достаточном количестве. Но затраты на хранение огромных запасов нередко сводят на нет прибыль компании, и сегодня оптовики вновь задумываются над тем, какими ассортиментными группами товара им выгодно заниматься, все чаще останавливаясь только на самых прибыльных. Они также изучают роль тех или иных услуг в построении устойчивых взаимоотношений с покупателями, решая, от предоставления каких услуг следует отказаться. Главный фактор эффективности связанных с ассортиментом решений — предложение клиентам набора наиболее значимых для них услуг.

Ценовые решения. Дабы покрыть издержки, оптовики устанавливают определенную наценку на продаваемые товары, скажем 20%. Затраты оптовика обычно достигают 17% от стоимости товара, так что прибыль компании составляет 3%. В оптовой торговле продуктами питания прибыль оптовика обычно не превышает 2%. В оптовой торговле применяются новые методы ценообразования. Желая привлечь новых перспективных клиентов, некоторые компании уменьшают надбавки к ценам на товары определенных групп. Некоторые оптовые фирмы договариваются с производителями о специальных скидках, которые позволили бы увеличить объем закупок.

Решения, связанные с продвижением. В проведении мероприятий по продвижению товаров оптовые компании, как правило, полагаются на собственный торговый персонал. К сожалению, многие менеджеры компаний-оптовиков рассматривают заключение сделок отнюдь не как командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов, а лишь как переговоры продавца с покупателем. А ведь оптовики только выиграют, если воспользуются некоторыми методами формирования положительного имиджа компании, активно применяемыми в розничной торговле. Необходима разработка общей стратегии продвижения, включающей рекламу деятельности оптовой компании, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, торговые компании должны шире использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые производителями.

Решения относительно места. Сегодня оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов. Например, компания W. W. Grainger, Inc., один из крупнейших в Северной Америке дистрибьюторов оборудования и материалов для коммерческих организаций, поставляет товары более 500 тыс. наименований, заказы на которые оформляют в 400 офисах компании и на ее web-сайте. Чтобы гарантировать поставки и быстрое обслуживание, Grainger создала один национальный, два региональных и шесть зональных дистрибьюторских центров, связанных между собой спутниковой системой, благодаря чему значительно сократилось время выполнения заказов и вырос уровень продаж.

В настоящее время в деятельности оптовый организаций наблюдается серьезный спад в связи с тем, что производители и розничные продавцы активно осваивают программы прямых закупок. Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, которые своевременно адаптируют свои услуги к изменяющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Оптовые торговцы постоянно работают над повышением уровня сервиса и/или сокращением затрат, инвестируя крупные средства в современные технологии хранения и информационные системы.

Дж. Нарус и Дж. Андерсон провели опрос ведущих промышленный дистрибьюторов и выделили четыре способа укрепления отношений оптовиков с производителями:

1) оптовые  компании заключают с поставщиками  четкие соглашения, регламентирующие  их функции в маркетинговом  канале;

2) дистрибьюторы  стремятся получить дополнительную  информацию о требованиях поставщиков (посещают заводы, собрания менеджеров, выставки);

3) компании  оптовой торговли содействуют  производителям, выполняя договоренности  по объемам закупок, своевременно  оплачивая счета, предоставляя информацию  о покупателях;

4) чтобы  оказать помощь поставщикам, дистрибьюторы  исследуют потребности рынка  и предлагают партнерам дополнительные  услуги.

В ближайшем будущем компании оптовой торговли столкнутся с новыми проблемами. Отрасль остается уязвимой, яростно сопротивляясь одной из самых устойчивых тенденций — росту цен (производители настаивают на прямой взаимозависимости качества и цены товара). Все еще сильна тенденция к вертикальной интеграции, когда производители стремятся ужесточить контроль своей доли рынка путем поглощения посредников.

Исследование  методологических  основ  управления коммерческой  деятельностью  торговых  организаций  и применение их в практической деятельности будут способствовать повышению  эффективности функционирования хозяйствующих субъектов рынка.

 

 

 

 

 

 

2. Анализ  применения принципов управления  оптовой продажей товаров в  ООО «Держава»

 

2.1. Организационно-управленческие  и внешние условия применения  принципов управления оптовой  продажей товаров

 

Общество с ограниченной ответственностью «Держава» учреждено и действует в соответствии с Федеральным законом РФ от 08 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество является юридическим лицом и действует на основании своего учредительного договора и Устава.

Организация ООО «Держава» является коммерческой организацией, в качестве основной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли при осуществлении не запрещенных действующим законодательством видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству и интересам участников Общества. Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью, права и обязанности которого определены в Федеральном Законе Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

ООО «Держава» является средним оптовиком и осуществляет оптовую торговлю предприятия-посредников.

В целом можно отметить, что организация создана с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед организацией, осуществляются следующие виды деятельности:

- осуществление торгово-закупочной деятельности;

- осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

- заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

- оказание посреднических, транспортных и иных услуг;

- другие виды деятельности, предусмотренные в уставе.

Организационная структура управления ООО  «Держава» представлена на  рисунке 1.

Согласно приведенной схеме в настоящее время в ООО «Держава» сложилась и действует линейно-функциональная организационная структура управления.

 

Рисунок 1-Организационная структура ООО «Держава»

 

Организацию возглавляет генеральный директор со своими заместителями – коммерческий директор (заместитель по коммерческим вопросам) и заместитель по экономическим вопросам (в подчинении находятся экономический отдел и бухгалтерия), менеджер по кадрам, начальник охраны.

 

На данный момент, численность работников ООО «Держава» составляет 10 человек.

Миссия организации - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовой торговли строительными материалами через удовлетворение потребностей покупателей, обеспечивая фирме максимальный годовой доход.

В качестве стратегической цели предприятия выделено следующее - захват 15% доли оптового рынка строительных материалов города за счет развития сети розничных магазинов и оптовой торговли.

Основные принципы деятельности ООО «Держава»:

1. Поддержание всегда широкого ассортимента продукции.
2. Жесткий контроль за доставкой и хранением товара.
3. Мгновенное реагирование на требования покупателей.
4. Соблюдение температурных режимов и сроков хранения.
5. Гибкое ценообразование.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фирма предлагает к продаже новые востребованные на строительном рынке позиции.

 

 

2.2. Оценка  эффективности применения принципов  управления оптовой продажей  товаров

 

Основные показатели деятельности ООО «Держава» за 2009 – 2010 гг. представлены в таблице 1.

Показатели	2009 г.	2010 г.	2010 к 2009 в %	Отклонение 2010 от 2009 г
				Сумма	В %
Товарооборот	6526,0	8328,0	127,61	+1802,0	27,61
Себестоимость	4895,0	6246,0	127,60	+1351,0	27,60
Валовой доход	1631,0	2082,0	127,65	+451,0	27,65
В % к товарообороту	24,99	25,00	100,04	+0,01	0,04
Валовой доход без НДС	1359,17	1735,00	127,65	+375,83	27,65
В % к товарообороту	20,826	20,833	100,03	+0,007	0,03
Издержки обращения	680,65	969,94	142,50	+289,29	42,50
В % к товарообороту	10,43	11,65	111,70	+1,22	11,70
Прибыль от реализации	678,52	765,06	112,75	+86,54	12,75
В % к товарообороту	10,40	9,17	88,17	-1,23	-11,83
Среднесписочная численность торговых работников	8	11	137,5	+3	37,5
Товарооборот на одного торгового работника	815,75	757,09	92,81	-58,66	-7,19