Совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничной организации.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничная организация хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовая организация оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничной организации , так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой организации-производителя данного товара.

 

 

 

 

 

1.2. Методологические  подходы, функции, классификации, типологии, факторы, условия и этапы применения  принципов управления оптовой  продажей товаров

 

 

На всех уровнях управления оптовой торговлей необходимо предусмотреть выполнение следующих функций [9. С.14]:

- по отношению к своим покупателям – оценка потребностей в товарах и всего спроса; организация продвижения товаров от производителей в сферу оптовой торговли; преобразование промышленного ассортимента в торговый, формирование необходимых размеров и хранение товарных запасов; кредитование, информационное и консалтинговое обслуживание своих покупателей;

- по отношению к поставщикам товаров – осуществление коммерческой деятельности и воздействие на производителей в деле их ориентации (в соответствии с маркетинговыми исследованиями) на потребности покупателей и выпуск необходимых товаров; использование процесса перехода прав собственности на товары в целях повышения ответственности и заинтересованности сторон в повышении эффективности хозяйственных связей; создание современной инфраструктуры как условия повышения эффективности товародвижения; осуществление мер по поддержке отечественных товаропроизводителей; минимизация коммерческого риска.

Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования организации, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми организациями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового оборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми организациями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных организаций и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров, как одной из коммерческих функций, оптовые организации должны разработать ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного оборота. Основой разработки таких ориентиров по реализации товаров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли оптовой организации на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Оптовым организациям необходимо определить свой целевой рынок.

В рамках целевой группы оптовая организация может выделить наиболее оптимальных (выгодных) для себя розничных покупателей, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых баз - важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных организации.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов.

Исходя из вышеизложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- установление  хозяйственных связей с покупателями  товаров;

- организация  и технология оптовой продажи  товаров;

- оказание  услуг розничной торговле;

- организация  учета и выполнения договоров  с покупателями;

- рекламно-информационная  деятельность.

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовой организацией своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, но по их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

Коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Продажа - это последовательный, стройный процесс. Он имеет свою технологию и определенные этапы.

Этапы управление оптовыми продажами:

- планирование продаж,

- организация продаж,

- мотивация продаж,

- контроль продаж.

Одна из важных составляющих успеха компании – это качественное планирование и прогноз продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, а прежде всего - контролировать и оптимизировать расходы.

Для успешной реализации торговой деятельности разрабатываются   планы   организации   продаж. План организации продаж предусматривает закрепление за каждым торговым агентом определённой территории обслуживания. Мероприятия по организации рекламы, обучению и переподготовке работников также находят отражение в этом плане.

Организация продаж предусматривает введение новых категорий специалистов, призванных обеспечить потребителей дополнительными услугами. Так, для обслуживания промышленных организаций и решения проблем технического характера, необходимо использование труда инженерно-технических работников.

При планировании мероприятий но организации продаж разрабатываются должностные инструкции, определяющие обязанности торговых агентов.

Мероприятия по организации продаж разрабатываются на основе плана и прогноза продаж.

Прогноз продаж оказывает значительную помощь в установлении новых территорий обслуживания и определении их границ. При относительно стабильном общем объёме продаж различия в объёмах продаж в разных районах обслуживания могут быть весьма значительными. В этом случае необходимо чёткое закрепление обслуживаемых территорий за каждым торговым представителем.

При значительном расширении компанией рыночного пространства и увеличении объёма продаж возникает необходимость разработки новых территорий и увеличения штата торговых представителей.

При разработке мероприятий по организации продаж учитываются не только постоянные потребители, но и будущие, которых планируется привлечь к совместной деятельности.

Привлечение новых потребителей является весьма непростой задачей и требует для своей реализации много времени. В условиях острой конкурентной борьбы оптовых организаций за рынки сбыта предлагаемых товаров привлечение к обслуживанию новых потребителей может привести к потере старых заказчиков. В этой связи особое значение приобретает качественное обслуживание уже сложившейся сети потребителей.

 

 

 

 

 

1.3. Современные  методы обоснования применения  принципов управления оптовой  продажей товаров

 

В новых условиях хозяйствования субъектов рынка, в том числе торговых организаций, многие методические  и  практические  положения  отечественного  управления оказались неприемлемыми. Это было вызвано  тем,  что  наука  управления  нарабатывалась  с  ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию  основополагающих  принципов  и  методов  в  административно-командной экономике были направлены на  процессы  управления  организациями государственной формы собственности.