Совершенствование менеджмента и техники продаж в современной организации

     Применение  всех этих правил в комплексе обеспечивает получение продавцом максимально возможной прибыли за счет приобретения покупателем набора товаров, обладающих наибольшей потребительской ценностью. 

   6 Требование профессиональной компетенции менеджера по продажам.

   Отбирая людей на должность специалиста  по продажам, приходится сталкиваться с самыми разнообразными кандидатами. Каким качествами должен обладать потенциальный  менеджер по продажам?

   Возраст.  Предпочтение отдают молодым людям, т.к. они активны, мобильны, легче переносят неудачи. Но при этом нужно учитывать особенности клиентуры, с которой менеджеру придется работать. Так, если основные потребители вашей продукции – заводы в регионах, крупные гос. предприятия, которые у вас вызывают ассоциации с бюрократической системой, то лучше отдать предпочтение кандидату среднего возраста. В глазах такого рода клиентов 40-летние воспринимаются более ответственными, надежными и знающими.

   Образование.   Одна из немногих профессий, где образование может быть любым. Отдается предпочтение высшему, как некоторой гарантии общего кругозора и интеллектуального развития. Профильное образование понадобится, если нужно разбираться в технологии. Главное в работе менеджера  - хорошо разбираться в товаре на уровне потребителя, уметь доходчиво раскрыть его преимущества и обосновать необходимость покупки. Иногда глубокие знания могут стать помехой при продаже – подробные объяснения могут быть скучны для покупателя.

      Опыт работы.  Прекрасно, если опыт продаж, особенно с аналогичными товарами; есть знание рынка и представления о возможностях сбыта. Если менеджер не работал с аналогичной продукцией, то следует выяснить, умеет ли он рассчитывать план продаж, контролировать его выполнение; знает ли, как строится оплата труда, каковы источники привлечения клиентов и т.п.

   Личные  качества.    В каждой профессии, чтобы добиться успеха, надо обладать неким набором качеств, и даже не столько их количеством, сколько их сочетанием. Профессия менеджера по продажам относится к тому типу, где личные качества человека стоят на первом месте при сравнении с опытом и образованием. Именно они определяют, насколько успешен будет менеджер в работе. Обязательными являются: умение быстро устанавливать контакт с людьми, легко ориентироваться вменяющейся ситуации, активность и предприимчивость. Нужно быть не простоя общительным, но и настойчивым в переговорах; помнить, сто в переговорах менеджер представляет интересы своей фирмы. Важна способность добиваться результатов, гибкость в сочетании с ясным видением конечной цели, настойчивость без настырности.

   В приложениях 2 – 3 приведены материалы  исследований студентов СПЭК (второй курс) об их представлениях о менеджере  по продажам.

        В приложении 4 приведены дисциплины, изучаемые студентами специальности 0607 «Маркетинг», которые соответствуют требованиям должностной инструкции менеджера по продажам.