Совершенствование менеджмента и техники продаж в современной организации

   Смоленский  промышленно-экономический колледж 

                                                                Кафедра экономики и управления

                                                                     Специальность080501 «Менеджмент» 
 
 

   Дипломная работа

   Тема: Совершенствование  менеджмента и  техники продаж в  современной организации. 
 
 
 
 
 

                                                                                Выполнила: Мачульская О.Ю.

                                                                           Группа: 614 - М

                                                                             Подпись:_________________

        

                                                                                 Руководитель: Бирюкова И.М

                                                                                  Подпись__________________

                                                                                  Оценка___________________ 
 
 
 
 
 

   Смоленск, 2009

   Содержание

   Введение.............................................................................................................

   1 Современная теория и практика продаж........................................................

   2 Маркетинговый подход в менеджменте..........................................................

   3 Особенности подхода в управлении  продажами, ориентированного на  потребителя................................................................................................................

   4 Технология процесса продаж........................................................................

              4.1 Этапы личной продажи...................................................................

              4.2 Этапы телефонной продажи............................................................

              4.3 Продажи в товарном зале. Управление объемом продаж с помощью товарного окружения.............................................................................

   5  Требования профессиональной компетенции менеджера по продажам.....

   6 Оценка эффективности продаж...................................................................

   Заключение.......................................................................................................

   Список  используемых источников.............................................................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Введение

        Совершенствование менеджмента и техники продажи в современной организации одна из наиболее актуальных тем в настоящее время. Как известно, рыночные отношения в нашей стране на протяжении всей ее истории вплоть до сегодняшнего дня были развиты очень слабо, а в период 1930-1990-х гг. полностью отсутствовали. Таким образом, необходимых предпосылок совершенствования менеджмента и техники продаж в России не было.

        В общей системе маркетинговой деятельности предприятия разработка и практическая реализация техники продаж занимает основное место.

        Техника продаж предполагает определенный курс действий предприятия или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов). Отсутствие техника продаж ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

        Хорошо продуманная техника продаж не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного портфеля, но и указывает руководству компании общую направленность действий, способных скорректировать текущие ситуации. Техника продаж это лишь составная (хотя и очень важная) часть хозяйственной и маркетинговой деятельности предприятия. В силу этого, принципа товар выбирает покупателя в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора, должен закладываться непосредственно в торговой сфере, учитывающей предпочтение реальных покупателей.

        Разработка и осуществление техники продаж требует соблюдения как минимум следующих условий: четкое представление о товаре, его поставщиках, сбыте, экспорте на перспективу, наличие стратегии маркетинга и управление маркетингом, хорошее знание рынка, характера его требований, ясное представление о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе. В условиях коммерческого риска и неопределенности результатов требуется настоятельная проработка всего комплекса вопросов, относящихся к технике продаж.

        Целю данной выпускной квалификационной работы - разработать пути совершенствование менеджмента и техники продажи в современной организации.

        Объектом работы является менеджмент и техника продаж в организации.

        Предмет работы совершенствование  менеджмента и техники продаж.

        Для реализации поставленной  цели выпускной квалификационной  работы необходимо решить следующие  задачи:

         - проанализировать современную теорию и практику продаж;

         - исследовать маркетинговый подход в менеджменте;

         - выявить особенности подхода в управлении продажами, ориентированного на потребителя;

         - оценить технологию процесса продаж организации;

         - определить основные требования профессиональной компетенции менеджера по продажам;

         - проанализировать оценку эффективности продаж.

        Совершенствование менеджмента и техники продажи в современной организации является одним из условий ее конкурентоспособности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   2 Маркетинговый подход  в менеджменте

   Маркетинг неотделим от менеджмента. Современный  менеджмент, управляя положением и деятельностью фирмы во внешнем мире, неизбежно реализует маркетинговый подход, который может быть понят, прежде всего, как рыночно ориентированная система управления. Это не управление производством, финансами или персоналом и даже не система внутрифирменного управления. Это управление фирмой с ориентацией на запросы рынка и воздействие на окружающую рыночную среду, и ее элементы, без чего невозможен рыночный успех.

   Смена этапов становления и развития маркетинга, его концепций происходила и происходит в тесной связи с этапами развития менеджмента. Если рассмотреть основные этапы развития теории и практики менеджмента в XX веке, выявить черты, которые характеризовали менеджмент в отношении изменений внешней среды и перспектив фирмы, отследить, какие маркетинговые установки им соответствовали, то мы обнаружим: каков менеджмент, таков и маркетинг, и наоборот.

   1. Управление путем контроля над  исполнением (1900-1920 гг.).

   Контролируется  исполнение инструкций, стандартов. Управляющее  воздействие осуществляется «постфактум» - вслед за произошедшим событием. Будущее воспринимается как повторение прошлого.

   Именно  в это время, фактически на рубеже веков в США получает распространение термин «маркетинг». Он понимался тогда, как метод сбыта, цель которого найти покупателя для продукции, которую производитель готов выпускать, или уже выпустил, т.е. тоже «постфактум».

   2. Управление на основе экстраполяции  (1920-1950 гг.)

   Темп  изменений ускоряется, но будущее  еще можно предсказывать путем экстраполяции прошлого. Появляется и развивается составление текущих бюджетов, целевое управление, долгосрочное планирование.

   Параллельно происходит дальнейшее накопление структурных  элементов и формирование маркетинга (прежде всего массового, т.е. рассчитанного на очень усредненного потребителя) в условиях стихийно-рыночного капитализма, экономической депрессии, мировой войны и послевоенного бума спроса.

   3. Управление с ориентацией на  предвидение изменений (1950-1970 гг.)

   В экономике начали возникать неожиданные  явления. Темп изменений и прежде всего темп научно-технического прогресса стал слишком велик, чтобы вовремя определить тенденции и оптимальную реакцию на них. Стало развиваться стратегическое планирование по периодам, появился выбор стратегических позиций. Соответственно в странах с развитой рыночной экономикой маркетинг начал рассматриваться как ведущая функция управления, основанная на знании потребительского спроса и определяющая рыночную и производственную стратегии фирм. Сформировался классический маркетинг (концепция общего маркетинга).

   Особо остановимся на маркетинговых изменениях 1960-х гг. Появились признаки насыщения рынка в ряде стран, предложение стало превышать спрос. Покупатель в этих странах стал прав, начал выбирать, обдумывать и пользоваться своей властью. С 1960-х гг. рынок развитых стран стал стремительно превращаться в рынок покупателя. Появились признаки «общества изобилия»: рост доходов потребителя и свободное распоряжение ими; рост товарного предложения; интернационализация рынков; сокращение жизненного цикла производимой продукции; информационный взрыв. Знаменательным становится новый статус маркетинга в менеджменте: возникла рыночная, маркетинговая ориентация управления в целом.

   4. Управление за счет гибких  экстренных решений (1970-1990 гг.)

   Условия таковы, что стремительность возникновения  многих важных задач делает невозможными упреждающие действия. Возникает управление на основе ранжирования стратегических задач, управление по слабым сигналам, управление в неожиданных ситуациях и др. Маркетинг понимается как концепция, направленная на обеспечение сбалансированности спроса и предложения. Сначала формируется концепция стратегического, позднее социально-этичного маркетинга в русле идеи оптимального использования человеческих и природных ресурсов.

   5.  Современный этап развития менеджмента,  начавшийся на рубеже 1990-х гг., чаще всего обозначается как этап эффективного управления. Деятельность и цели не только руководства фирмы и ее работников, но и различных по своим ролям участников рыночной деятельности становятся совместными, конкуренция все чаще начинает уступать место партнерству, как более эффективному способу взаимодействия. Планы преимущественно нежесткие, все больше нестандартных решений, среди используемых организационных структур все реже встречаются классические пирамидальные, все чаще — штабные, матричные, а в последнее время — еще и виртуальные, сетевые. Бюджет — децентрализован, к его формированию и использованию получают доступ периферийные подразделения. Закрепление персонала — гибкое, все больше работников на контрактах.

   Новое лицо обретает и маркетинг. Формируются  и развиваются особые, новые свойства стратегического маркетинга: глобализм, инновационность, ннтегрированность, предпочтение структурных исследований рынка, активное использование связей с общественностью (public relations). Отчетливо проявляется новая целевая ориентация маркетинга: на сбалансированность, гармонизацию интересов фирмы, потребителей и общества в целом, партнерство всех участников отношений рыночного обмена. Более того, маркетинг впервые уверенно вступает в сферу, где нет рыночных отношений — в сферу распределения общественных благ. 
 
 
 
 
 
 

      3 Особенности подхода в управлении продажами, ориентированного на потребителя.           

   Уже отмечалось, что в управлении продажами  произошел принципиальный переход  от системы управления, ориентированной  на производство, к системе управления, ориентированной на покупателя. На Западе этот переход стал явным в 1990-х годах, в России он происходит на наших глазах сейчас.