Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

Следует помнить, что затраты на привлечение или поиск новых клиентов много больше, нежели на продолжение и поддержание деловых отношений с постоянным клиентом.

Стимулирование сбыта охватывает меры по стимулированию потребителей (покупателей), торговых посредников и сотрудников сбытовых отделов фирмы. Стимулирование потребителей предполагает предоставление скидок с цены, всевозможные формы кредита, раздачу бесплатных образцов, купонов, премиальные продажи, конкурсы, лотереи. Стимулирование торговых посредников и сотрудников сбытовых отделов фирмы предполагает предоставление денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, ценные подарки.

Приступая к процессу маркетинговых коммуникаций, необходимо принять ряд решений относительно:

1 – целевой аудитории, для которой  предложена информация;

2 – ответной реакции, которую  отправитель желает получить  от целевой аудитории;

3 – обращения, которое должно  привлечь и удержать внимание, возбудить желание и побудить  к покупке;

4 – средств распределения информации.

Для исследования эффективности коммуникативной деятельности следует обратить внимание на взаимосвязь между изменением структуры затрат на продвижение и сбытом производимой продукции, или рентабельностью продаж:

,         

где di  - удельные затраты на продвижение;

       Зi  - затраты на продвижение продукции в периоде i;

       Вi - выручка от реализации продукции в периоде i.

 

 

Таблица 7 -  Анализ системы продвижения

Показатель	Период
	1	2	3	4
Выручка	48000	66500	99000	38250
Затраты на продвижение	7448	12177	12314	2752
di	0,155	0,18	0,12	0,07

 

 

График 6 - Анализ системы продвижения

 

Вывод: Проводя анализ системы продвижения, следует отметить, что  во 2 периоде удельный вес затрат на продвижение составлял 0,18. В 3 периоде данный показатель уменьшается до 0,12 и в 4 периоде еще  понизился до 0,07. В это же время рентабельность продаж, составляющая во 2 периоде 33,6%, снижается в 3 периоде до 31,5% и снова возрастает до 34,9% в 4 периоде. При увеличении затрат на продвижение увеличивается и рентабельность продаж, при уменьшении данного показателя рентабельность продаж уменьшается (особенно это хорошо наблюдается во 2 и 3 периодах).

Итак, можно сказать, что между затратами на продвижение и рентабельностью продаж существует прямая связь.

 

 

 

 

 

 

 

2.4. Анализ рыночных тенденций

Для того чтобы провести анализ рыночных тенденций, необходимо получить прогнозы значений показателей, учитывая сезонные колебания. Данные представлены в таблице.

 

Таблица 10  Основные рыночные тенденции и прогнозы

Период	Объем продаж, руб.	Прибыль, руб.	Размер рынка, руб.	Доля рынка компании
1	48000	15300	37261896	0,25
2	66500	22400	48841628	0,25
3	99000	28350	62521628	0,25
4	38250	13770	38467340	0,25
X	11693280,8	3796669,3	46773123	0,25
X+ 1	14588213,8	4675968,3	58352855	0,25
X+ 2	15113280,8	3556670,3	60453123	0,25
X+ 3	5679708,8	3248307,3	22718835	0,25

 

График 7  Основные рыночные тенденции и прогнозы

Вывод: из таблицы 10 и графика 7 мы видим, что размер рынка, начиная с 1-ого по 3-ий периоды, увеличился на 25259732 руб., следовательно, увеличивается объем продаж на 6314933 руб. и прибыль на 639300 руб. В 4-ом периоде размер рынка снизился на 24054288 руб. по сравнению с 3-им периодом, следовательно, уменьшился объем продаж на 6013572 руб. и прибыль на 548362 руб. Доля рынка на всех периодах равна 25%. 

          В среднем значении мы видим, что размер рынка постепенно  повысился, а затем резко снизился  до 22718835 руб., то же можно сказать  и об объеме продаж, прибыль  же постепенно снижалась до 3248307,3 руб., но, несмотря на эти изменения, фирма сохраняет свою определенную  долю на рынке, равную 25%.

 

 

 

 

3. Разработка рекомендаций  по совершенствованию маркетинговой  деятельности фирмы

 

3.1 Разработка  рекомендаций по совершенствования  товарной политики фирмы

 

Товар - первый и самый важный элемент комплекса маркетинга. Товарная политика требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и товарной номенклатуры.

Фирма должна разработать товарно-марочную политику, положениями которой она будет руководствоваться применительно к товарным единицам, входящим в состав ее товарного ассортимента. Она должна решить, надо ли вообще прибегать к использованию товарных марок, какие качества нужно закладывать в марочный товар, иметь ли коллективные марочные названия для товарных семейств или индивидуальные марочные названия.

Материальные товары требуют принятия решений об их упаковке, которая должна обеспечить защиту товара и привлечь клиентов, экономию средств, удобство пользования товаром и его рекламу. Кроме того, материальные товары нуждаются в маркировке, которая идентифицирует товар, описывает свойства и содействует стимулированию его сбыта.

Оценка влияния структуры товарной номенклатуры на показатели эффективности деятельности вывила товар-лидер. Ими являются карандаши. Он имеет наибольший удельный вес, который уже в 1 периоде достигает максимального значения. Данный товар является рентабельным как для продаж.

Довольно рентабельны авторучки и стержни, то есть ситуация здесь нестабильна. Необходимо проследить за продажей этих товаров в следующих периодах и уже тогда принять правильное решение. Пока же объем их производства можно не изменять.

Наименее рентабельными для продаж являются канцелярские органайзеры.   Объемы их продаж необходимо уменьшать, при этом будет расти рентабельность продаж. Но все же они приносят достаточный доход. Их производство и продажа является выгодной для предприятия.

На анализируемом предприятии планируется увеличить производство товаров «авторучки» и «стержни» и уменьшить выпуск продуктов «канцелярские органайзеры», чтобы в будущем получить больший доход. Наименее рентабельные товары могут являться таковыми и из-за недостатка информации о них. В такой ситуации необходимо использовать рекламу и стимулирование продаж.

 

 

3.2 Разработка  рекомендаций по совершенствованию  системы распределения

 

Проводя исследования системы распределения продукции данной фирмы, мы видим, что преобладает прямой канал распределения. Данный канал является рентабельным. При его увеличении растет рентабельность продаж.

Распределение продукции через посредников не рентабельно для предприятия.

Фирме желательно не пользоваться услугами посредников или сократить объемы продаж через них. Можно также найти новых более эффективных посредников или сократить их количество.

Что же касается действующих посредников, посредник 2 является наиболее рентабельным. Кривая его удельного веса более приближена к кривой рентабельности продаж, нежели кривая удельного веса первого посредника.  Наибольший удельный вес посредник 1 занимал в третьем периоде. Посредник 1 не рентабелен для фирмы.

Фирме нужно увеличивать число сделок с посредником 2, т.к. при их увеличении будет расти рентабельность продаж.

Предлагается отказаться от сотрудничества с нерентабельным посредником и пользоваться услугами только посредника 2.

Если финансовые средства позволяют, можно открыть магазин, в котором будет реализовываться только продукция фирмы. Магазин должен быть красиво оформлен, иметь высокий уровень сервиса и обслуживания. Для этого необходимо обеспечить очень хорошую заработную плату работников, оплачивать курсы повышения квалификации. Это поможет создать положительный образ фирмы у потребителей.

 

 

3.3 Разработка  рекомендаций по совершенствованию  политики продвижения

 

Исследовав деятельность фирмы, можно сделать вывод, что рентабельность продаж увеличивается при росте затрат на продвижение, т.е. нужно стимулировать продажи и привлекать потенциальных покупателей. Для создания положительного образа фирмы и привлечения новых покупателей необходимо воспользоваться элементами системы маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.

Реклама - мощное средство стимулирования. Для того чтобы дать информацию о фирме, увеличить количество клиентов, показать фирму с привлекательной стороны, чтобы покупатели обязательно захотели воспользоваться данной продукцией, нужно расширить рекламную кампанию, воспользоваться услугами местных средств массовой информации: разместить рекламу на радио, местном телевидении и в газетах.

Стимулирование сбыта - это разнообразные средства кратковременного побудительного воздействия - купоны, призы, конкурсы, бонусы за покупку, - призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Фирме предлагается проводить различные акции, розыгрыши. Этот метод поможет увеличить продажу товаров с малой рентабельностью.

Также фирме необходимо использовать средства PR для создания благоприятного образа фирмы. Все праздники, которые она проводит, должны освещаться прессой.

Также необходимо более тщательно разработать логотип фирмы и слоган. В печатных изданиях активно использовать атрибутивные элементы фирмы, для создания устойчивого имиджа.

 

 

3.4 Выбор маркетинговой  стратегии фирмы

 

Стратегия маркетинга – совокупность маркетинговых мероприятий, посредством которых компания намеревается достичь запланированных величин объема продаж и прибыли. Стратегия маркетинга осуществляется через стратегическое планирование. Стратегическое планирование – это управленческий процесс создания и поддерживания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Итак, для достижения поставленных целей: увеличение объемов продаж и прибыли, более устойчивые позиции на рынке, необходимо провести следующие маркетинговые разработки:

во-первых, провести стратегический анализ факторов внешней среды и конкурентный анализ фирмы, установить сильные и слабые стороны компании, найти новые сегменты рынка и оценить привлекательность каждого сегмента;

во-вторых, провести поддерживающий маркетинг, который позволит сохранить потребности и спрос на достигнутом уровне методом удешевления, обновления и дополнения ассортимента товаров, а также исследовать рынок потребительских нужд, запросов и предпочтений, и на основе этого разработать новую товарную номенклатуру и расширить ассортимент;

в-третьих, проводить различные рекламные кампании по продвижению товара и стимулированию сбыта.

В данном случае, я считаю, что можно использовать одну из наступательных стратегий, целями которых являются:

• формирование первичного спроса;
• освоение новых рынков;
• увеличение доли рынка.

Поскольку у фирмы есть возможность расширения номенклатуры за счет новых изделий, предназначенных для существующих покупателей, увеличение сбыта существующих товаров, а также освоение новых рынков, я считаю, что эта стратегия очень подходит анализируемой фирме. Она поможет максимизировать прибыль и будет являться наиболее эффективной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Маркетинг - это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу.