Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

где Si – удельный вес i-ассортиментной группы;

       Ti – объем производства i-продукции;

       T – общий объем произведенной продукции.

 

 

 

 

Таблица 3 .Структура товарного ассортимента

Показатели	Период
	1	2	3	4
Тов. ассортимент	60000	70000	90000	45000
1.канц. органайзер	22600	15000	8000	15200
Si	0,37	0,21	0,09	0,34
2.авторучка	9000	15000	20000	4300
Si	0,15	0,21	0,22	0,1
3.фломастеры	8000	12000	24000	6000
Si	0,13	0,17	0,26	0,13
4.стержни	5400	10500	16000	4500
Si	0,09	0,15	0,18	0,1
5.карандаши	15000	17500	22000	15000
Si	0,25	0,25	0,24	0,33
	0,99	0,99	0,99	1

 

Оценка влияния структуры товарного ассортимента на показатель эффективности дает возможность выявить:

1. Товары-лидеры - товары, приносящие  предприятию основную прибыль  и находящиеся в стадии роста.

2. Товары тактические - товары, призванные стимулировать продажи новых товарных групп и находящиеся, как правило, в стадии роста и зрелости.

3. Товары поддерживающие - товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся на стадии роста.

Вывод: из таблицы 3 мы видим, что товаром - лидером являются карандаши, т.к. его продажа  приносит фирме основную часть прибыли. Товарами тактическими являются стержни, т.к. эти товары стимулируют продажи новых товарных групп. И товарами поддерживающими являются авторучки и фломастеры, т.к. данные товары стабилизируют выручку от продажи.

 

 

 

Рисунок 3 - Структура товарного ассортимента

Вывод: Наибольший удельный вес занимает в первом периоде - «канцелярские органайзеры» - 38%, во втором периоде «карандаши» - 24%, в третьем периоде «фломастеры» - 24%, в четвертом периоде «канц. органайзеры» - 33 %. Наименьший удельный вес занимает в первом периоде «стержни» - 5%, во втором периоде «стержни» - 14%, в третьем периоде - «канц. органайзер» - 10%, в четвёртом «стержни» - 9%.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Исследование системы  распределения

 

Распределение продукции  - обеспечение доступности товаров для потребителей на основе доведения нужных товаров в нужное место и в нужное время.

Члены канала распределения выполняют ряд функций:

1. Проведение научно-исследовательской  работы;

2. Стимулирование сбыта;

3. Установление контактов  с потенциальными потребителями;

4. Приспособление товаров  к требованиями покупателей;

5. Проведение переговоров;

6. Организация товародвижения;

7. Финансирование сделки;

8. Принятие риска на  себя.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Виды каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Прямой маркетинг – интерактивная маркетинговая система распределения товаров, в которой используются различные средства для непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью получения отклика и совершения сделки в любом регионе рынка.

Косвенный маркетинг – в нем между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на показатели деятельности фирмы. Рассчитаем показатели структуры распределения и сопоставим их с динамикой рентабельности продаж.

,         

где Sij - удельный вес продаж по j-ому каналу распределения в период i;

       Nij - объем продаж по j-ому каналу в период i;

       Ni - общий объем продаж в период i.

 

Таблица 6 - Исследование системы распределения

Показатель	Период
	1	2	3	4
Выручка	48000	66500	99000	38250
Посредник1	3000	6005	16988	1530
Sij	0,0625	0,090	0,171	0,04
Посредник2	9000	7960	15682	6120
Sij	0,1875	0,119	0,158	0,16
Прямой канал	36000	52535	66330	30600
Sij	0,75	0,79	0,67	0,8

 

 

 

 

График 5. Исследование системы распределения

 

 

Вывод: Изучая динамику системы распределения, мы видим, что прямой канал занимает наибольший удельный вес. Показатель достиг своего максимального значения в 4 периоде –80% . Этот канал является лучшим для продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Анализ системы  продвижения

 

Маркетинговые коммуникации – это совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющая успешно вывести товар на рынок, стимулировать продажи и создать лояльные компании покупателей.

Мерчендайзер – специалист по продвижению товаров в магазине методом «правильной» расстановки их в зале.

Элементами коммуникации являются: различные виды рекламы, связи с общественностью (public relations, PR), средства стимулирования сбыта, персональные или личные продажи, пропаганду и др.

Реклама – это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинства деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

Реклама содействует реализации товара, процессу превращения товара в деньги, способствует ускоренному и успешному завершению процесса оборота средств, т.е. процессу воспроизводства на уровне фирмы. Реклама может контролировать спрос и рынок и управлять ими.

Основные виды рекламы – товарная и престижная реклама.

Главная задача товарной рекламы – формирование и стимулирования спроса на товар. Товарная реклама информирует потребителя о свойствах и достоинствах товара, пробуждает интерес к нему, потребитель стремится установить контакт с продавцом и из пассивного, потенциального превращается в активного, заинтересованного в покупке покупателя.

Престижная реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы – создание среди общественности, и, прежде всего активных и потенциальных покупателей, привлекательного имиджа, который вызывал бы доверие к самой фирме и всей выпускаемой ею продукции. Такая реклама охватывает более широкую аудиторию и не является прессинговой, не навязывает готовых решений и мнений, предоставляя покупателю, право самостоятельно отдать свое предпочтение той или иной фирме.

Связи с общественностью (пропаганда, PR). Основные средства и приемы:

1.Связь со СМИ:

1.1.Организация пресс-конференций  и брифингов, на которых обсуждаются  проблемы деятельности фирмы.

1.2.Рассылка в СМИ пресс-релизов.

1.3.Производство при участии  фирмы кино- и телефильмов, теле- и радиорепортажей; написание статей  о фирме, ее сотрудниках или  сфере деятельности, которые носят  некоммерческий характер и формируют  положительный образ фирмы.

1.4.Организация интервью руководителей  и других сотрудников.

1.5.Установление доброжелательных, а по возможности даже дружеских  связей с редакторами и другими  сотрудниками СМИ.

2.Паблисити посредством печатной  продукции:

          2.1 Публикация  официальных ежегодных отчетов  о деятельности фирмы.

2.2 Издание фирменного пропагандистского  проспекта, в котором отражается  история фирмы, достижения.

2.3 Издание фирменного журнала (организация  других средств массовой информации). Это наиболее дорогостоящий метод.

3.Участие представителей фирмы  в работе конференций и форумов

профессиональных или общественных организаций.

4.Организация фирмой всевозможных  мероприятий событийного характера.

5.Деятельность фирм, направленная  на органы государственного управления:

5.1 Выдвижение «своих» людей  в органы государственного управления (лоббирование).

5.2 Представление товаров-новинок  высшего качества руководителям  государства.

5.3 Приглашение первых лиц на  торжества, устраиваемые фирмой.

6.Другие средства паблисити (фотовыставки, дни открытых дверей, публичные  выступления, представление фирмы  в художественных произведениях  и т.д.)

Личная продажа - это реализация продукта специально подготовленными торговыми агентами. Институт торговых представителей, коммивояжеров, представителей производителя в последнее время приобрел особое значение. Главное преимущество персональных продаж – эффективная обратная связь между производителем и потребителем.

Основные стадии процесса персональных продаж:

• Поиск и оценка потенциальных покупателей.
• Подготовка к контакту. Сбор дополнительной информации.
• Знакомство с потребителем.
• Презентация и демонстрация продукта.
• Достижение намеченных целей. Ответы на возможные вопросы потребителя, предоставление дополнительной информации.
• Оформление заказа.
• Сопровождение сделки. Послепродажное обслуживание.